导购的培训 李超.doc

论终端导购培训的方法在培训导购员一年的时间里，我深深感觉到，培训工作的复杂性和艰巨性，我自己的体会就是:讲师要既会做人，又要会做戏。我一个朋友对我说，他很喜欢培训，但是，不会做培训，因为怕误人子弟！从那时我感觉到做培训师必须要自己不断地学习，上进！像我在*企业做的时候，要讲一些化学名词，难得很。好比：衣物消毒液的主要成分是对氯间二甲苯芬（pcmx），家居消毒液的主要成分是次氯酸钠 那时候导购总会追着我问：老师，什么是对氯间二甲苯芬！然后我就认认真真解释了一遍，结果导购员非常的迷惑，又讲了一遍，导购员还是什么也不懂。现在也许会有导购员问我：老师，芯片是什么，平台是什么，什么叫MTK，什么叫M-star 这些问题稍微解释的比较深入的时候，他们不一定懂得，不解释或者解释的浅，就会显得你很没有水平！培训的场面就会尴尬或者失控！我认为在培训的时候遇到的最大的困难不不在于你能不能讲的专业，而在于导购员愿不愿意听你的，愿不愿意按照你的方法进行尝试，就算讲出来的东西是最有价值的，但是当导购员不愿意按你的方式进行尝试操作，你的东西产生不了任何效应，你的培训就失去了任何意义。尤其在你面对的是经销商的导购员，这个问题就更加尖锐了！针对这个问题，我每次在培训的时候就致力于察言观色，观察他们这一群体，想尽一切办法让他们先听我的，然后再想办法用我的！在此我把导购分了以下几种类型：1. 沉默型：这类导购员，自尊心强，喜欢被动接受（甚至压力式的接受），有的时候不懂也会装懂，接受力较弱，当受训内容增加的时候，或者难度增大的时候就会接受不了，但是还是保持沉默！2. 骄纵型：这类导购员喜欢表现自己，刚愎自用。性格外向张扬，好动，过于自信，不能接受批评，自我满足感较强。当在受到批评的时候，会挑衅反驳。3. 踏实型：这类种导购员，任劳任怨，踏踏实实，受到批评也不会反驳，但是，速度反应较慢，头脑不够灵活。4. 聪明型：这类导购员，在课堂上表现非常的好，非常喜欢表达，记忆力，接受能力等耐力都是比较优秀的，也会讨得老师的欢心，但是，回到卖场就不一定用你所讲的方法。5. 优秀型：这类导购，比较优秀，接受能力强，愿意尝试新方法，专注研究与自己的工作，记忆力强，表现优秀，可培养！当然这种导购还是比较少的。对于以上几种导购，我总结了以下方法：类型解决方案沉默型采用拇指方式：多给予展示的机会，给予鼓励，要经常把“你太棒了，你真棒，你真有领悟力等一系列的词语送给他！骄纵型采用气场实力方式：要多展示培训师博学的一面，要是不是的为自己打广告，利用自己的气场以及话语来造势，表现出自己力量的一面，在受到挑衅或者反驳的时候，一定克制住自己的情绪，以真诚和强势的姿态来面对。踏实型采用生动灵活的方式：尽量把生硬的知识讲的幽默，灵活生动有趣味，可以让这类导购理解而不生厌。聪明型采用事实验证法：在培训过程中采用大量的事实（以ppt ，视频等多种方式来引入大量论据）优秀型采用发问方式：多多提问，让他在思考中获得更大的提升当然，以上知识非常单一的方法，在一场培训中，培训师要有意识迅速了解学员心态，利用情绪的调控和授课的技巧来进行培训。在一场培训里，某种方法或者某个技巧不是单一使用，是夹杂使用的！ 对于名气还不太大的讲师，态度非常的重要，好的态度决定了你这次的培训的好坏，那么我们到底需要什么样的态度呢？培训师态度需求积极向上的进取心富有责任感有教学的愿望培训的热情服务与贡献认同与分享尊重他人双赢与互相依存温柔的心与自省以上是培训是态度的一些规定，其实大部分培训师在“责任感”上是缺乏的，觉得-培训完就完成了任务，但是培训后的效果又是怎么样，又不得而知了。还有大部分的培训师都能够分享，但是认同的不多，有的培训师自以为非常的博学，因此在培训的过程中很少给予学员认同。但是认同却是很重要的一部分，因为有了认同才有真正意义上的分享。”尊重他人”也是接下来我要在授课方法上去谈的，在这我只谈一点，不论你用什么方式授课，尊重是第一位的！记得老师曾告诉我们一个例子就是：一个讲师为了活跃课堂气氛，竟然讲起了不雅的段子，激起女学员们得不满！这个例子告诉我们，我们要以尊重他人为基础，哪怕你的学员是一群“智障儿”！讲课的方式决定着你课程进行的效率，好比你从头到尾生搬硬套像念经一样，对于学员而言就是种折磨。针对不同的学员要有不同的讲课方式，我自己经常用的有以下几种（不管哪一种都融合了我以上讲的方法）：1. 强势灌输：这一种方法是根据新到的员工设计的，新到的员工的需求是：最最简单的基础知识，傻瓜版的话术词以及有效的记忆方法。我再次强调，尊重是前提，如果把这种强势建立在压迫和侮辱的基础上就完全失去了意义。记得有一次在某场培训会上，学员共有50人，由于强大的压力，我们讲师团队决定采取强势灌输的方法，团队当中的一个讲师在一个学员不能背出产品知识和话术的前提下说了一句：你怎么这么笨啊！这时候学员破门而出！虽然当时我们都能理解讲师的压力之大，但是我认为，讲师最基本的素质就是能合理管理自己的情绪。但是不管怎么样，“你怎么这么笨啊”这句话一出就有侮辱的含义，因此强势灌输要注意以下几点：首先，在气场和造势上给学员以震慑力，让他们潜意识“怕”你。 其次，有表现好的学员一定不能吝啬你的微笑赞扬与大拇指。第三：要体贴学员的体力和承受力。四，尽量避免批评学员，直接批评很容易发生冲突！讲师可以从互相的巧妙的比较中让学员自己认识到自己的不足，实在要批评的时候千万注意不要说任何侮辱性语言，要语重心长，亲切真诚！强势灌输这一种方法必须要讲课的层次分明：什么是重点，什么是只需要了解的！重点必须记下来，例如：“各位同事，请把你们手中的笔和本子全部放下，注意力全部集中到我这里来，接下来我要讲的内容是本节课的重中之重，大家一定全部背熟，我相信以你们的聪明才智是没有问题的，你们说对不对？”那么只需要了解的内容讲师可以以幽默娱乐的方式进行讲解，例如：“大家千万不要说竞品的坏话，假如你和你老公感情很好，这时候有一个人说你老公的坏话，你做何感想？”强势灌输这一类型的课上讲师要注意的是：责任心。你的责任心体现了这堂课的效果。除了在课堂上的督促和组织记忆的方式。在课后的基础知识考核也是很重要的，考核方式分为两种:试卷和演练。我个人一般不太喜欢用试卷的方式，是因为试卷的方式会有很大的水分，你看见有抄袭的现象时候，往往很难去像小学老师一样去对学员进行惩罚，再反问一句如果你受训了一天，叫你考试，如果有机会，你会抄袭吗？我想大部分人还是不想放弃这机会的吧。因此你可以进行第二种方式：就是当场的背诵与考核，那么这种方式就会比较有效了！2. 面对面直述：这种培训的方法很简单，就是面对面的教授，气氛比较严肃，相对的趣味相比较少。这种培训一般针对于某一种专业型的培训。如：手机的平台与对比 或者 洗涤剂的基本原理与分析等！这种课程相对需要的专业性更加强！课程的性质决定了他的严肃性，因此对于这种培训，讲师思路要清晰，专业性要强，慢条斯理，细致耐心。讲师要做好被提问的准备，因此专业性非常重要，但是在这里我要强调的是，在这种课上，除了专业性，讲师的表达能力要求非常高，怎么样的通俗化的表达出一个较难的概念很是培训师要思考的事儿！面对面直述的方式最大的弊端就是学员的疲惫度较高，精神容易不集中！怎么样集中学员的精神就是培训师要思考的事！如夹杂一些小游戏，做一些简单的手部操等都是较有效的方法3. 讨论教课：这一种方法是我最喜欢的一种，可以用来培训比较有经验的老导购。把知识的复习以个人展示的方式教授。这样既可以避免挑衅讲师的事情发生，又能趣味课堂，让学员和讲师相处愉快融洽！步骤是这样的： 首先分好组，并且给每个组起好名字。其次亮出一个问题,如：V90的所有的知识点是什么？再次，技巧性的话语就可以用到了，如：现在每个组分组讨论V90的所有的功能，每个组一起商量，写在大白纸上，十分钟过后，每个组选一名代表上来给我们展示你们组的成果！然后我来评比哪个组表述的最全面，最好！ 这种方法我屡试不爽，因为每个人都会来参与讨论，因为做销售的人一般都是比较要强并且爱表现的！最后有每个组上来进行展示！被落掉的知识点你可以进行小小的补充。讨论教课这种方式依然可以用于新品的介绍，但是学员是有经验的导购。效果非常好，记忆情况也很不错，例如：请每个小组用你们以往的经验事先讨论一下V90的功能，我相信各位都能做到，你们说不全的我在加以补充！10分钟过后请每组派一个代表来展示你们组的成果！讨论教课的课堂气氛活跃，但是要注意一点，千万不要让整场失控变成菜市场，要注意场面的把控！4 打击式教课：这种方法一般用于心态激励的培训上，那么什么样的心态激励需要这样的“打击”呢？就是员工抱怨处理上。这种方式的教课一定要把握度和一定的技巧。调动情绪是核心。词语的表达是，措辞的使用得非常注意，每一句话都要令学员心悦诚服。技巧更是难以把握。 4. 引导式培训：这种培训方式只要用的灵活，用在哪