CC 话术.doc

专业顾问式销售技巧的内涵本身一直在升级，但还在限于各类不同的销售方法的个体中。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台。我们首先寻找到正确的切入点家长是决策者，也就是我们的目标客户。首先我们要明白学校在市场上的定位，所处地段，针对什么消费群体有钱人和普通老百姓的消费心理是不同的，不同年龄阶段的孩子家长送他们来的目的也是不同的。确定好消费群体后，分析分析家长的心理，他们送孩子去学英语的目的也许也不一样，有的是因为别的孩子都去学了怕自己落后，有的是寒暑假给孩子找点事做，有的是为了让孩子以后出国我们只有分析的越细，例如才会有的放矢，命中率高。同时也要针对不同的性格，采取不同的方策略。只要客户来了，他就是潜在客户，但通常消费者都会货比三家，所以你们的竞争优势在哪里一定要清楚（价格、老师的素质、教程的水平、同学的层次）。我们每一个CC的目标就是让家长当场报名，家长的热情期不会超过3天，在咨询过程中，CC必须引导家长，在介绍课程时，边渗透你要的销售计划，环环相扣，当然不要光想着推销出去，急于求成反而会吓跑客户。以家长的角度和立场去出发，才能感染对方，得到客户的信任。适当的回答家长突然的问题，而不被对方限制。最重要的就是逼单，成功与否就看最后的一步。面销过程1 适当的寒暄通过交流沟通，来了解对方的家庭背景，经济能力，以及性格特点。在接下来的谈话中，才会谨慎措词。2授课特色：生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的顾问销售工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性！注重顾问式营销思维训练-打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队！引言：产品、系统、模式第一章快速开发区域销售市场S销售精英团队宣言一、市场营销策略思考1、营销区域因为什么而使业绩倍增？2、让客户购买产品要用什么样的方式？二、做区域市场的勘探者1、开发潜在客源的意义2、了解市场目标的信息3、快速锁定产品与商机有需求的客户三、顾问销售整合资源的关系力1、高价值的客户资源2、高效能的组织资源3、高素质的人力资源4、高水准的投资收益第二章投石问路-快速认知与锁定客户需求引言：以问题和倾听为中心的购买循环一、先需求、后陈述二、客户心理需求的层次1、表面需求潜在客户的应对方法。2、实际需求采购指标的方法。3、本质需求解决方案的提供策略。4、混合需求判断重点，从点开始。三、准确认知客户需求问的五项技巧1、整体式提问的运用及实战2、特定式提问的运用及实战3、开放式提问的运用及实战4、封闭式提问的运用及实战5、修饰性提问的运用及实战四、锁定客户需求答的五项技巧1、重复式应答的运用及实战2、界定式应答的运用及实战3、喻证式应答的运用及实战4、延迟性应答的运用及实战5、反问式应答的运用及实战案例分析与模拟演练五、破译与信息部跟单规则1、搞定运作买手2、协助运作买手3、组织利润故事4、统筹具体分析5、多个建议方案客户即使当时不能决定，也有利于他们回家货比三家后再选择你。家长选择我们后，一定要多关心其孩子的