浅谈珠海市国产葡萄酒市场营销策略存在的问题与对策.doc

浅谈珠海市国产葡萄酒市场营销策略存在的问题与对策随着城市生活的多姿多彩各种休闲娱乐生活的出现，人们将从繁重巨大压力的工作中解脱，以利用休闲业余时间更好的休养生息使人们的休闲生活越来越浪漫，葡萄酒已被众多人群所关注。由于人们的消费观念和消费方式发生了变化使葡萄酒业得到迅速的发展。纵观珠海、广东、全国的葡萄酒行业来看，几乎都被进口葡萄酒所占据。进口葡萄酒从进入到发展，短短的十多年时间已经在行业内有很大的影响力。在国产葡萄酒与进口葡萄酒交战日益激烈的市场环境下，国产葡萄酒越来越处于不利的地位。珠海近年来由于城市化发展的加快，特别是一些服务型的行业在珠海进驻和发展，如软件业、金融、保险等行业。对葡萄酒市场的发展带来一定的需求。一、市场营销策略概述市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，要据经验获得顾客需求量及购买力的信息，商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治权利、公共关系策略、为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。（一）市场营销策略的作用市场营销策略组合不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。市场营销策略目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效的战胜竞争，立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化在极不确实的情况下做出正确的决策：积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，这就要求决策者要有很强的能力，洞察力、识别力和决断力。当前国际市场情况复杂，众多名牌葡萄酒商紧盯着中国葡萄酒市场这个世大的蛋糕，只有充份的做好市场营销策略，掌握营销的技巧，认真开展市场调研，了解目标市场，才能制定相应的国际营销策略，在守住本国葡萄酒市场占有率的同时，更有效地开拓国际市场。（二）葡萄酒酿造业的现代发展史 在欧洲工业革命时期葡萄酒被人们所大量饮用，然而它的质量去不高。随着人们生活不平的提高，饮用廉价葡萄酒的人越来越少了，越来越多的人开始饮用上等葡萄酒。与此同时，逐渐地各地葡萄酒的质量都得到了改善。在近十年里，在著名酿酒师的大力协助下，世界的许多国家都开始酿造葡萄酒，这些国家在葡萄品种、气候和土壤等方面（这些在以前都没有得到足够的重视的实际情况）都适宜葡萄酒的酿造。葡萄酒的科学生产能使人们更准确地了解葡萄对土壤和气候的适应性，并使葡萄酒的质量得以改善。这将传统的葡萄酒生产国陷入竞争的状态，而对葡萄酒的购者和喜爱者大有益处。新兴的葡萄酒国家有南非、澳洲、美国等，如今国产葡萄酒也在向着新兴国家的葡萄酒靠拢。（三）葡萄酒的分类 关于葡萄酒的分类,很多消费者还是不清楚,红酒和葡萄酒到底有什么区别,为什么可以说它是红酒也可以说它是葡萄酒呢?在这里我就给大家详细说明一下关于葡萄酒分类的问题。葡萄酒不仅有红葡萄酒、白葡萄酒、桃红葡萄酒和气泡酒（香槟）的分类，还有发酵酒和蒸馏酒。它们都是属于葡萄酒的范畴，再详细些分：可分为无气泡酒，加香酒和加烈酒，以使用特殊方法酿造的冰酒、雪莉酒等。1.发酵酒按粮分含量分为干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒和甜葡萄酒等。2. 蒸馏酒按在橡木桶内贮藏年份分若干等级，是以白兰地为主体的葡萄酒家族的支系。3.气泡酒分为自发气泡酒和人工充气酒两种，香槟酒是这类酒的典型代表。4.加香酒又称混合酒，是按照饮用需要添加芳香植物或是其它增味物质酿造的特殊酒。5.加烈酒是在发酵酒中添加高酒度的白兰地，以增加酒精浓度而制成的酒。二、珠海国产葡萄酒市场状况分析随着进口葡萄酒的大举进入，香港，澳门对葡萄酒关税的减免，进口葡萄酒对国产葡萄酒的冲击力不容小视。而国产葡萄酒凭着本土产品的存在的各种优势，如运输，关税，本土知名度，前期广告的投入等，已令国产葡萄酒在人们的日常生活选择中占据了强有力的地位。虽然进口葡萄酒对国产葡萄酒的冲击很大，但国产葡萄酒始终占据着国内较大的市场份额。（一）国产葡萄酒的供销现状2011年上半年，国内各品牌葡萄酒产量同比增长22%。从中国工业酿酒协会统计的数据来看，2011年上半年国产葡萄酒依然保持了16.7%的增长速度，全国葡萄酒总计产量为50.1万千升，葡萄酒销售仍然聚中在东部，西部地区瓶装销售能力较弱。在市场竞争中，原材料成本上涨，进口葡萄酒冲击，迫使国内葡萄酒生产企业力拓渠道营销改革，先行一步的行业先驱者张裕上半年收入增幅近五成，显示出强悍的发展之势。葡萄酒的消费群体主要依据葡萄酒的品牌及价格与之相区分。例如，高档价位的葡萄酒主要出现在星级酒店饭店和高级会所，中档价位的则出现在一些高级饭店酒吧等娱乐场所和各种超级市场，低档的则用于大型PARTY，量比较大的婚庆等场合。但随着越来越多的人了解葡萄酒，接受葡萄酒，年轻人这个拥有足够大市场的潜在消费人群很值得引起业内的重点培养与关注。目前国内葡萄酒主要市场是中低端市场，若想要在激烈的市场竞争中获胜还需要在价格，质量，品牌，专业服务上多下功夫。有统计显示，中国葡萄酒饮酒人数过去五年翻番，vinexpo预计到2014年将跻身全球第六。（二）珠海国产葡萄酒市场现状据调查，在珠海国产葡萄酒市场上，长城是最畅销的品牌，优势明显。而张裕、王朝依靠产品知名度紧追其后。三家品牌大概占了珠海市场上葡萄酒总销量的85%左右，做为进口葡萄酒的先驱者，富隆酒窖和骏德酒窖最早进入中国，开拓中国的葡萄酒市场,其采用连锁、加盟、自建等方式，拓展专业销售终端，拥有多个国家众多的葡萄酒产品，提供的是专业的葡萄酒销售与服务，在葡萄酒市场的影响力与份额占有率是不容小视的。中国葡萄酒行业连续呈现稳步上升势态，市场发展潜力巨大，在进口葡萄酒大举进攻国内葡萄酒市场之时，国产葡萄酒市场占有率仍保持在85%，其主要原因在于其渠道与价格方面的优势。近几年来，珠海经济发展的迅速平稳及开放化，使得珠海这个经济特区越来越国际化虽然受到进口葡萄酒的冲击。但国产葡萄酒在珠海市场的占有率始终保持在85%以上。珠海葡萄酒市场份额图（三）珠海国产葡萄酒市场前景珠海的葡萄酒市场潜力主要体现在以下三个方面：1珠海保税区的成立有助于对葡萄酒业的兴旺2008年11月20日，珠海保税区泉汇国际酒业贸易中心在珠海保税区成立。他们是中国与国际市场接轨的桥头堡，成为国内外客商密切关注的焦点。城市化与葡萄酒业的发展密切相关，葡萄酒市场近年来表现活跃，发展步伐加快，随着市场的渗透与葡萄酒行业内的大力推广葡萄酒的消费人群逐年递增。展望珠海的葡萄酒业的发展，另人鼓舞。2珠海特区毗邻港澳的地理位置的有利条件珠海地接澳门，水连香港，经济发达，具有先天的地理优势力和便利条件。珠海受港澳酒类消费态势力的影响较大，是国内烈酒及葡萄酒的集散地之一。虽然进口葡萄酒并无品牌意识，但国产葡萄酒长城品牌是众所周知，并占居珠海葡萄酒销售市场的80%。据有关数据显示我国葡萄酒市场的年平均增长率为25%，这对于发展快速，而具有一定的葡萄酒消费群体的珠海葡萄酒市场来说无疑是一大利好。3珠海城市定位带来庞大潜在客户群珠海大学园区现有中山大学、吉林大学、北师大等11所普通高校，市内有80多家成人高校，70多家培训机构。“文化珠海”的城市定位为珠海葡萄酒市场带来了高端的潜在客户。消费潜力巨大，有战略眼光的企业已经将触角伸到了各大高校的校区。使这些即将走入社会在各个领域里施展拳脚的未来精英们，在校园里就已经开始培养他们对葡萄酒的兴趣，以至于不管在生活还是在工作中都可以展示出他们对葡萄酒知识的了解，有助于在工作中另人刮目相看，从而得更多的就业机会，在生活中则有着犹如浪漫珠海般的情调。4.国产葡萄酒在珠海的产品定位首先是国产葡萄酒在珠海市场上已经进行了市场定位，而这些消费群体包括：工薪阶层、爱好葡萄酒的消费者、公司大型聚会、婚宴、各大高校等各个不同群体的目标消费者。而产品定位就是要看国产葡萄酒应该用什么样的产品来满足这个庞大的目标消费市场的需求。从以上的情况来看，国产葡萄酒锁定了中、低端的消费群体，而因为这些消费群体对国产葡萄酒本身没有太大的要求，对于大型公司聚会以及婚宴等场合大量的使用国产葡萄酒，产品的低价位是这个消费群体最看重的部分。可见中、低档价位的国产葡萄酒在珠海市场上拥有着庞大的消费群体。三、珠海国产葡萄酒市场营销策略存在的问题及原因分析随着港澳葡萄酒关税的减免对国内葡萄酒业来讲是一次机遇也是一场进口葡萄酒与国产葡萄酒之间的较量。竞争使得葡萄酒业趋向规范，虽然国产葡萄酒也做好了各种应对的措施，但业内人士还是担心同等价位的国产葡萄酒能否与进口葡萄酒相较量。据了解，目前中国消费者多是非理性消费，还是以广告引导为主，而国产品牌在广告上显然占有优势。然而，外资品牌加大广告投放力度后，国产品牌将受到挑战。虽然现在市场上进口葡萄酒还不能与国产葡萄酒的规模相抗衡。但随着葡萄酒消费人群的扩展以及对葡萄酒知识更多的理解，各自的优点及特色的凸显使得葡萄酒业市场竞争更加激烈。现在我们就从中一一找出它们存在的各种问题及原因吧。（一）国产葡萄酒产品本身存在的问题1产品年份的问题。中国的葡萄酒业经历了由抵御国外葡萄酒进入，同时又赞同人家葡萄酒质量和先进酿酒技术，到合作共赢的行业发展过程。这就借鉴了国际葡萄酒酒标的标示，以期该酒葡萄酒采摘的时间。才使得有些企业乱标酒标的情况发生。2酒标名不符实。若酒标品种标示与酒汁不符，这会误导消费者对其酒的认知。这也就难怪很多消费者说：“我们不知道什么品种什么味道，就觉得都是一个味。”由于各种原因所引起的酒标上的葡萄品种与酒汁不符的情况很多，例如：酒标上标着赤霞珠的葡萄品种，而酒汁却是西拉。3产品的质量问题。一般国产葡萄酒的葡萄原汁度只要达到50%就算是合格品，其它的50%就是一些添加剂或是水而已。这不能说是假酒，只能说我国的葡萄酒国家标准就是这么规定的。而进口葡萄酒的葡萄原汁一定是要达到100%的，这是原产国的葡萄酒国家标准规定的。一种情况下葡萄酒的葡萄原汁不是100%的前提是，在原产国大桶运进国内，而在国内灌装的葡萄酒。（二）国产葡萄酒的低价格因素国产葡萄酒的低价现状主要是由于品牌定位不明确引起的。品牌是个自内而外的的过程，核心能力。最终要决定消费者对品牌的信任度、品牌的生命力。而国产葡萄酒的品牌定位不明确，不像法国葡萄酒，会有产区品牌，酒庄品牌，一想到葡萄酒就会想浪漫的到法国葡萄酒。国产葡萄酒没有让人耳目能详，让人浮想联翩的品牌，唯一让人想到的就是长城，而长城也只是因为它是古建筑才得以给大众如此深的印像。至于酒庄本身还需要在各个方面多加努力，如酒庄推广需跳出传统的葡萄酒定位思维，极具创新的命名品牌，着重品牌文化，把酒庄历史与酿酒师的背景及生活态度演绎出来，与品牌文化相结合，创造出具有独特的自有品牌文化，因此，国产葡萄酒普遍存在同质化和价格低廉等问题。（三）国产葡萄酒在销售渠道中存在的问题1国产葡萄酒的销售渠道杂而乱。商品如花瓣般散落在整个城市的角角落落里。如国产葡萄酒长城等品牌主要集中在酒店，超市、饭店、甚至到小卖店里也能买得到国产葡萄酒，优点是想要随时到哪里都可以找到，但是没有一个专业的专门店。虽然国产葡萄酒在广告上的花费高得惊人，但作为以广告引导为主的消费群体来说，这项支出还是值得的。不利之处是，虽然是国产品牌但是没有一个专业的专门店来做直销式的产品与葡萄酒文化推广。2国产葡萄酒的销售渠道窄。虽然国产葡萄酒占据着大部分的终端市场，但大多是属于餐饮娱乐终端，而缺少一些高端产品的终端场所。例如，进口葡萄酒就会以连锁或是专卖店的形式出现，以取得更多的高端消费者的认可。国产葡萄酒要想与进口葡萄酒进入到高档场所与之相抗衡，就得有过硬的产品质量与品牌产品。以此才能拓宽国产葡萄酒的销售渠道进入到另一个高档次层面。（四）国产葡萄酒销售促进中存在的问题1餐酒搭配不当。国产葡萄酒值得净品的不多，更多的是与菜肴餐酒搭配要根据酒的味道的深浅度来搭配，而不仅仅凭颜色品种来搭配。比如：人们知道的白酒配白肉海鲜，红酒配红肉，其实有些清淡的红酒也可以搭配白肉或海鲜的。2错误套用进口葡萄酒的产区特点推广国产葡萄酒。因为法国葡萄酒在世界的影响，人们过多的知道了波尔多，似乎只有波尔多才能产出最优质的葡萄酒，于是中国的一些产区酒企也开始拿波尔多说事。这种错误的的引导泯灭了其他新旧世界产酒国也同样出产优质葡萄酒的传奇色彩，这是一种极不客观的错误引导。这种产区概念的误导和推广，既没有张扬出自已产区的特点，更不是倡导和发展民族葡萄酒文化的正确路线。3缺乏葡萄酒文化的引导。比如葡萄酒加“雪碧”“可乐”欲达速饮的可口效果,尤其在夜场和酒楼.这样上天赐以的佳酿,一下子就让每个人都成了调酒师,而真正意义上的葡萄酒的一切品质则荡然无存。还有就是人们一提起国产葡萄酒就说：“不喝国产葡萄酒因为都是勾兑的，是假酒。这就是葡萄酒文化的误导，其实所有的国产酒都是假酒，只不过是国家制定的葡萄酒标准比较低而已。为了减少成本的降低，只要达到国家标准就可以了，所以这不能全怪罪于国产葡萄酒企业，只能说是国家的制度体系不完善没有有效的引导企业和充份的保护消费者。这就像是一个大家庭，如果家长对孩子的要求比较低，本来可以上大学的，偏要孩子上了小学就不让继续上了，让他出去赚钱，以钱为本的教育，这就是整个家庭的沦落。国产葡萄酒宣传方式不够全面。国产葡萄酒很少以葡萄酒文化为主题来宣传推广本土葡萄酒，至使消费者对国产葡萄酒的认知少之又少，甚至于产生了国产葡萄酒全是假酒的错误意识。这对国产葡萄酒的销售带来了很大的负面影响。4营销人员对葡萄酒知识的匮乏。以国产葡萄酒来讲，主要聚集在超市，酒店众多场所，这样的销售环境虽然可以和消费者面对面的进行选择，但却没有专业的销售人员进行讲解及葡萄酒文化的推广。在这方面进口葡萄酒就做的很到位。比如珠海的纯圣酒窖是专做进口葡萄酒的贸易公司，并且销售人员具有很强的专业知识及对葡萄酒文化的深刻了解。销售人员会对每一个消费者的提问给予满意的答复，不但留住了原有消费人群而且吸引潜在消费者的好奇心与购买欲望。（五）珠海市国产葡萄酒销售终端杂乱无特色珠海目前葡萄酒市场主要分国产葡萄酒与进口葡萄酒，而销售模式也是各具特色。如国产葡萄酒长城等品牌主要集中在酒店，超市，饭店甚至到小卖店里也能买得到，可以说国产葡萄酒已经渗透到市场的任何一个角落里。优点是想要随时到哪里都可以找到，但是没有一个专业的专门店。虽然国产葡萄酒在广告上的花费高的惊人，但做为以广告引导为主的消费群体来说，这项支出还是值得的。不利之处是虽然是国产品牌但是没有一个专业的专门店来做直销式的产品与葡萄酒文化推广。进口葡萄酒如最早进入珠海的骏德酒业，纯圣酒业，富隆酒业。他们的销售方式则以实体店，网络形式，连锁加盟等销售方式立足。而进口葡萄酒多以实体店出现。他们就不会像国产葡萄酒一样遍地开花，他们多是以实体，连锁店铺出现。虽然消费人群对进口葡萄酒还是了解的不多，但他们都是不定期举行一些品酒会，来接近与消费客户的距离，并由专业人员进行葡萄酒知识的讲解及葡萄酒文化的传播推广。对于葡萄酒感兴趣的消费人群会被其专业，独特的推广方式所吸引并成为忠实的消费者。但也有不利的方面，因为进口酒的品牌繁多而知名度被大众所知的的又价格奇高，至使消费者对进口葡萄酒没有一个固定的概念，不知从何选择才好。四、提升珠海国产葡萄酒营销能力的对策以上通过对珠海市葡萄酒市场的分析，国产葡萄酒要想发展壮大，占稳已固有的市场占有率，在与进口葡萄酒的竞争中始终立于不败之地，就要在以下几个方面提升自已的市场竞争力。（一）按照国产葡萄酒产品质量，严格执行产品标识1 正确使用标签标识，严格区分产品年份和品种为了能使国产葡萄酒保证其内外统一的标签与标识，葡萄酒企业在制定产品时一定要确定葡萄的采摘年份及葡萄的品种是否与瓶中的葡萄酒一致。是不是好的葡萄采摘年份其实对于普通的葡萄酒来说没有太大的影响，而真正影响葡萄酒质量的是葡萄酒的酿制过程和工艺，每个葡萄品种都有它不同的个性与特色，没必要非得使用一个大众认可的葡萄品种。这样不但便消费者更多的想了解葡萄酒也知道了各种葡萄品种的特点，更乐于去尝试不同的葡萄品种酿制的葡萄酒所带来的乐趣与体验。2 提高葡萄酒质量一提起国产葡萄酒一般的消费者都会把它跟假酒联系到一起，为什么会出现这样的情况呢？其实是大家的一种错觉，也是对国产葡萄酒给大家的一种潜意识里的一种误导。虽然国家对葡萄酒质量标准是达到原汁50%就可达标，但做为国产葡萄酒企业应该就自身企业发展及前景来看，葡萄酒在酿制过程及工艺上向进口葡萄酒学习，采用100%的原汁，在葡萄酒的质量上的标准高于国家制定的标准，这样才会让国人认可。虽然葡萄酒企业的成本增加了，但从长远来看，此举却是取得消费者认可与进口葡萄酒在市场竞争中相对衡的一种最有效的方法。可谓一举多得，何乐而不为呢。（二）提高国产葡萄酒在消费者心目中的地位1.国产葡萄酒向新世界靠拢葡萄酒原本没有新旧世界之分，但不同区域所产的酒的确有明显的区别。英国葡萄酒作家HughJohnson在上世纪七十年代提出传统产酒国和新兴产酒国的概念，这是一个地理位置的区别而已，但从中我们可以理解为也是一个以欧洲为中心的观念，因为他把古老的欧洲产酒国称为“旧世界”，与之相对应的产酒国为“新世界”，包括南非、美洲、澳大利亚、新西兰，与原殖民者和殖民地的关系隐约其中。在葡萄酒的世界里，法国是葡萄酒旧世界的王牌，澳大利亚和美国则是新世界葡萄酒的代表，而中国是努力向新世界靠拢的先锋。葡萄酒的价值主要体现在，品尝，品牌和销售三方面，对于五大酒庄之首的拉菲来说，品牌在整个价值中的比例占80%。这种蕴藏在历史文化之中的品牌价值，就如同中国数千年的白酒文化，是无法复制的。虽然法国名庄酒的打造对于中国而言，其实并不具备可复制性。但是来自澳洲和美国等新世界的葡萄酒尽管在土壤，气候和树龄等物理条件方面先天不足，但是酿造技术上推陈出新，打响了名气。所以，新世界葡萄酒的成功对中国葡萄酒而言更具借鉴意义。新世界葡萄酒早期是廉价低质酒的代表，但在近20，30年来，在继承了旧世界葡萄酒优良传统的基础上，新世界葡萄酒靠着在技术上不断创新，口味上不断变化，大胆创新等营销方式，异军突起，逐渐在葡萄酒市场上占据一席之地。国产葡萄酒还年轻还需要在锻练中成长，他们所需要是是沉淀。2.打造自主品牌由于长期以来国产葡萄酒质量不高，达不到像进口葡萄酒那样的标准，而且品牌和价格定位偏低，使国内消费者对国产葡萄酒产生的一种错觉，严重的影响了国产葡萄酒在国内消费者心中的影响力。国产葡萄酒要切实的做好酿酒工作，为本企业打造一个好的品牌，做好正确的葡萄酒文化推广工作，让更多的消费者知道，国产葡萄酒也有好的质量和好的品牌。这样才会有更多的消费者购买国产葡萄酒改变对国产葡萄酒原有的不好印象，这样国产葡萄酒才有升值的潜力，发展的空间。（三）连锁经营，拓宽市场渠道连锁经营分为：正规连锁、自由连锁、特许连锁三种方式。在珠海市场上很少可以看到国产葡萄酒的连锁或是专卖店。只有连锁才能扩大企业的知名度，开拓新的市场增加销售量才能获得更大的利润。才能占据葡萄酒市场上的最大份额。国产葡萄酒要想在珠海这个与国际接轨的滨海城市与进口葡萄酒进行市场竞争，就要利用其自有优势，尽快占据这个市场的最大份额。所以国产葡萄酒尤其是国产名牌葡萄酒应抓紧时机，加快培养自已的消费群体，培育市场，巩固市场，在进口葡萄酒还没有发动激烈的进攻之前抢占市场。（四）全面改进国产葡萄酒销售策略1餐酒的正确搭配一般的餐酒多是即时品尝的，尤于国产葡萄酒的原汁含量不是100%，所以值得净品的不多。对于国内消费者根据葡萄酒的颜色来搭配食物的这种认识，只是最浅层的一种做法。其实葡萄酒是根据其本身不同的特色及口感来对应搭配与之相适合的食物。比如：口感上比较浓郁的红葡萄酒就适合搭配一些烧烤，牛排，红烧，和味重的芝士等。而口感上比较清淡的红葡萄酒根据其口感选择搭配不同的食物，也可搭配海鲜，贝类等。白葡萄酒一般都是搭配海鲜类为多，也可搭一些清淡的菜肴。2运用国产葡萄酒的产区特点推广国产葡萄酒国产葡萄酒企业做推广时一味的强调本葡萄酒产区与法国某某知名产区有着相似的经度，纬度，阳光照射时间等等。这样既不能使本企业及产品得到很好的推广，又使得本土企业失去了其独特的地理优势及产区特点宣传。与其打着外国产区的优势做推广，不如着重推广一下自身产区的各种优势及特色，充份展示出国产葡萄酒产区的自身所带有的传奇色彩及葡萄酒企业发展所经历的各种历程，倡导和发展民族葡萄酒文化的正确路线。3葡萄酒文化的正确引导现在的国内消费者对葡萄酒文化还不是很了解，只是片面的感觉葡萄酒是高端的消费产品，才会去肓目的追求。其实在国外几乎每个家庭在用餐时都会喝上几口葡萄酒的，就像国人喝白酒，啤酒一样。而且在喝的过程中充份的享受了美酒和菜肴的美妙搭配。在国外从来没有人把可乐，雪碧，加入到葡萄酒中去喝，这就是最基本的葡萄酒文化的普及。要宣传葡萄酒文化正确引导消费者了解，认识葡萄酒。4 提高葡萄酒销售人员的专业性对整个行业来讲，葡萄酒的营销工作是一项团队活动，包括市场调研，营销策划，产品定价，柜台摆货等，每一个环节都有专门的工作人员，部门之间也需要相互配合，促进利润稳步上升。但是具体到每一个葡萄酒销售人员来讲，销售的过程毕竟还是单打独斗的过程，也是一系列以个体为主线的营销活动。因此，每一个销售人员都要将个人智慧与团队力量进行有机的结合，把葡萄酒文化传播和培养客户忠诚度作为一项长期的任务，以细水长流的方式有步骤的深入。这就需要葡萄酒销售人员有足够专业的葡萄酒知识，对客户提问能够给以释疑解惑的能力。具有文火慢炖的心理准备，讲究的是融合及耐心。从长远来看，人们的消费观念会随着社会的发展不断的变化，葡萄酒营销的关键在于随时