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福建江夏学院 银保合作发展探析 高职毕业设计（论文）题 目： 银保合作发展探析 学生姓名： 袁婷婷 学 号： 16411407021081 学 院： 金融学院 专 业： 金融保险 级别班级： 14级金融保险班 指导教师姓名及职称： 杨艳华 讲师 完成日期： 年 月 日目录摘要1一、 我国银行保险合作发展的现状2（一） 银行保险及其特点2 （二） 银行保险发展现状2二、 我国银行保险发展存在的问题3（一）银保产品单一且同质化严重3（二） 销售方式传统且效率低下3（三） 银保合作层次浅且基调不统一3（四） 销售人员专业素质缺乏且销售误导4三、 银行保险可持续发展的对策与建议4（一） 创新产品策略4（二） 改变营销渠道4（三） 深化合作方式4（四） 加强队伍建设5结束语5参考文献5福建江夏学院 银保合作发展探析 银保合作发展探析摘要：银行保险起源于上个世纪八十年代的银行和保险的融合，本质上是一种金融制度的创新、是保险公司与银行对客户通过资源的整合与销售渠道的共享，提供银行保险产品以及相关的服务。以满足客户多元化需求的一种选择，银行保险顺应经济全球化的发展趋势，银保合作已经成为国际金融保险业的一种趋势。我国的银保合作业务始于1995，在加入WTO后，银保合作得到迅速发展，对保费收入也越来越大。但近几年来，银保合作业务发展趋缓，从总体来看，我国银行保险发展目前仍然处于初级阶段，在实践中暴漏许多的不足和缺陷，比如存在竞争行为不规范，短期行为比较严重等问题。本文目的在于结合目前银保发展现状，探析如何采取有效措施解决其发展瓶颈、推动我国银保合作的创新与转型，这不仅对于国内银保的可持续规范性发展有着重要的理论意义，同时对我国整个银保业务的发展也有着重大的实践意义。【关键词】 银行保险 银保合作 创新 销售1、 我国银行保险合作发展的现状（1） 银行保险及其特点银保合作亦称为银行保险。狭义的理解,是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收代付保险费,也就是说银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销：而广义的银保合作是指除了作为保险公司的保险中介人代理保险产品外,银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品,也可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。就银行保险的属性,银保合作是银行借助良好的信用形象,代替保险公司办理保险业务,从中获取手续费的一种特殊的中间业务;对于保险公司而言,是保险营销业务,是保险营销中保险推销环节上的一种代理业务。银行保险特点：1.操作简便，银行保险产品一般对核保要求不高，购买手续也相对比较简便，客户只要到银行柜台填好投保单、提供银行存折（储蓄卡）账号或转账号码就可以完成投保过程。国外的银行保险可以结合多项金融产品（信用卡、汽车贷款、住房贷款等）组合销售，而且保费又可以通过信用卡或账户定期扣款。这种明确的扣款机制不但缩短了收款时间，而且操作起来十分简便。2.险种设计简便，银行保险产品通常是具备标准化条款，保险责任和除外责任等都相对更容易理解，险种的设计形式一般都比较简单。3.成本低，与个人代理渠道不同，保险公司通过银行柜台销售保险不需要支付较高的佣金，只需要支付少量的手续费，可节省大量的人力、财力。此外，银行保险的客户开拓成本和银保销售人员培训成本也比较低。银行保险同其他保险产品一样，除了有保障的功能外，还有强制储蓄、准备个人养老金和子女教育金的作用，并且是财产隔离、免受债务牵连的工具。4.银行销售的保险是保险公司的产品而不是银行的产品，银行只是销售渠道。银行保险的本质是保险，但是有比较强的储蓄性质。是否分红以及分红的多少具有不确定性。银行保险期限普遍较长，提前支取就是退保，如果时间太短连本金也回不来。（2） 银行保险发展现状我国的银保合作出现的时间不长,但发展速度很快,大致可分为三个发展阶段。1995一1999年为起步阶段,这一阶段以银行和保险公司双方建立代理关系为主要特征,双方的合作协议由各自的分支机构自行签署。这一阶段合作方式主要是产品销售、代收保费、协议存款、网络结算。2000一2002年为转型阶段,银保协议合作的范围突破了原来的代理关系,开始谋求更为紧密的伙伴关系。由双方的总公司和总行统一签订全面合作和专项合作协议,各分支机构只能在总协议的框架下签订补充协议。同时合作方式发展到了融资业务、开发银行保险产品及资产管理等所有方面。从组织形式看,已经出现了一体化关系的雏形,2003年到现在以来为飞跃阶段。2003年1月1日,保险法经修订后正式实施。新保险法取消了保险兼业代理实行“1+ 1”模式的政策限制,并且允许财产保险公司销售短期健康险和意外险。在这一政策的带动下,特别是“多对多”模式的实现使得银保合作再掀高潮。面临外资保险公司的大举进入,国内保险公司必须率先与国内银行联合,以避免让外资保险公司占得国内银行网络优势,使中资银行他们“代卖保险”。综上所述，目前我国的银保合作还处于初级阶段,合作程度还有待进一步深入发展。2、 我国银行保险发展存在的问题银行、保险公司作为当今金融系统中的两个重要组成部分，两者的合作是全球经济一体化趋势下的一种必然，更是金融产品创新、渠道创新的一种外在表现。但是，由于我国的银保合作仍处于初级发展阶段，产品同质化严重，销售方式传统，合作深度不够等特点必然导致银保业务开展的多种问题的出现。具体主要表现在以下几个方面：（一）银保产品单一且同质化严重每一次银保产品创新都会是银行保险增长的一次契机,但银保产品的困境反过来会制约银行保险制度进一步的深化与发展。目前银保产品单一且同质化严重,保险公司缺乏创新动力;储蓄型产品比重过高,新单期缴比重过低;银行产品和保险产品切合度低,多是替代性产品等问题制约着我国银行保险的发展。在银保合作的过程中各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。加之在实际业务中，尽管保监会对代理销售保险已做出必须持证上岗的要求，但银行员工真正了解保险产品、读懂保险条款的人并不多，很多银行员工仅仅停留在销售简单寿险(如分红保险、万能保险)的水平上。但即使对这类保险，能对其具体条款进行详细解读的人也很少，凤毛麟角。有时因此导致销售过程中发生误导，伤害客户利益。反过来，当客户反复投诉银行保险销售时，银行对保险的销售意愿就会大大降低。同时，由于银行员工对保险产品知识的严重缺乏，各类保险公司仅将简单化、标准化、制式化的保险产品(主要是寿险产品)拿到银行销售，形成银行销售的保险品种单一，导致银行员工和广大客户对保险产品的诸多误解。（2） 销售方式传统且效率低下银保销售渠道单一, 不能满足不同客户的需求，通过银行中介代卖保险的销售模式传统且效率低下，已经不在适应新时代发展的要求, 现代银保销售需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市场营销取得新的突破。在开发新市场, 创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异, 银保保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术,通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。（3） 银保合作层次浅且基调不统一目前国内的银行保险业务仍处于银行主导的简单合作状态，合作层次浅且基调不统一，大多金融企业采取分业经营，商业银行和保险公司的业务范围、主营业务增长点、经营方式和企业制度相对独立，双方缺乏深层次资源整合，在合作时难免产生利益冲突。例如，中小银行为了保证资本充足率，往往对存款的需求较大，而销售储蓄型的两全保险必然会对这一要求造成冲击，结果导致中小银行的保险销售业务难以全面展开。这样银保双方为了各自的利益对待合作，缺乏共同利益的最大化，合作基础多为短期目标，在考核指标、合作模式、利润分配等许多方面，都对银保双方的长期合作带来不利影响。另外，分业经营也使得银行专注于自己的本行业，对其它行业的知识、产品和服务方式知之甚少，缺乏相应专业人才，导致销售有心无力，无法提高服务质量，银保合作的也没有办法进一步深入。（4） 销售人员专业素质缺乏且销售误导银保销售过程中，存在销售人员专业素质缺乏，部分保险公司及其销售人员出于自身利益考量，在对银行员工培训或对客户营销时避重就轻，存在销售误导，对明确要求的风险提示内容避而不谈，甚至违规出示书面承诺书作出不实承诺。随着今年资本市场持续低迷某些高风险产品如万能险出现分红连连缩水投连险出现严重亏损在错误销售引导下，国内曾出现”投连险连惹祸海康人寿山东身陷退保风波”,投连险在全国引发大面积退保潮,客户围攻银行等恶性事件,这不仅仅严重影响到保险业的健康发展也给银行业的信誉造成巨大损失,同时影响到银保合作持续健康有序的发展。3、 银行保险可持续发展的对策与建议（1） 创新产品策略在银保新产品的开发上,，必须银行和保险公司联手创新,开发适于银行销售的产品,创新产品策略，要为客户量体裁衣,将存贷产品、结算工具与保险产品进行优化组合,还可以直接开发银行保险类衍生金融产品,将集结算、储蓄、投资和保障功能于一身,使用便捷的产品推入市场,为客户提供丰富、全面、立体的金融服务,实现银行、保险公司、客户“多赢”。开发新产品坚决改变长期以来形成的形式主义做法,使可行性报告切实可行。在了解客户消费行为动机、掌握产品周期规律的前提下做好产品定义,使新产品成为“适销对路”的主流产品。（2） 改变营销渠道在产品营销过程中，要改变传统的产品营销模式，不能完全由保险公司独家承担,闭门造车,应有银行的积极参与和配合，银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组,对银行客户进行市场细分,确定相应的目标市场,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品,使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体,以满足客户对全套金融服务的需求。改变营销渠道，使得银行保险产品既形式简单、操作方便、适于柜台销售,又与银行传统业务相联系,这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力,还可以调动银行进行代理的积极性，促进银保合作深入发展。（3） 深化合作方式目前我国银保合作主要采取的是协议合作的模式,是银保合作的初级阶段,为了推进银保合作进一步发展 应该深化银保合作方式，探索多样化的银保合作方式，可以考虑不断推动银保合作由代理关系向伙伴关系、一体化关系迈进。随着合作的深入,银保合作同时可以考虑采取组建合资企业、收购、银行办保险等多种模式。相应地,银行、保险机构之间的委托关系可以考虑由代理关系发展到行纪关系(银行自办保险)以及中介关系(银行仅作为中介人协调保险公司与客户关系),从而为银保合作开辟更广阔的空间。（4） 加强队伍建设银保合作的发展，保险销售人员的位置至关重要，因此，在其发展过程中要加强队伍建设，保险代理业务专业性强,要求代理人具有保险学、保险法、代理实务方面的基本知识及较高的职业道德。银行与保险公司应该共同做好柜面人员的业务培训工作,丰富和挖掘培训机制,加强对柜面人员保险代理知识的系统化、多层次培训,把提高柜面人员的综合保险素质摆到保险代理业务的重要位置。保险公司可通过集中培训、专人指导、组织参加考试等方式提高柜面人员的业务素质,保证承保业务的质量,控制风险。同时,银行也应采取加强思想教育,调整利益机制等激励措施来调动员工的积极性和主动性,增加签单数量,提高续保率,使客户能感受到在银行买保险和在保险公司买保险一样享受专业化的服务。结束语目前在中国保险市场垄断程度相当高的背景下，占据不同市场份额和经营实力的保险公司虽然可能因时因地采取不同的发展战略，但目前都应当致力于改善银保业务的盈利与现金流状况。首先从调整银保产品结构，停售不盈利的产品开始做起，加大风险保障功能，确实形成对存款的补充，减少银行对储蓄分流的抵触。因此，保险公司应当细分市场，以开发互补性产品为主，针对人们的金融需求，开发有保障的期缴型金融产品，同时深度开发银行利润渠道，利用理财专柜等其他金融渠道销售新模式等，促成新产品销售畅通。其次，应提高自身对银保产品的投资能力。保险公司可以调整分红比例在满足顾客分红预期的同时，也能保留部分红利，既可以提高银保业务的赢利水平，也可以形成一定的储备。缓冲因投资水平波动而导致的分红水平的波动，有助于银保双方业务的稳定发展。参考文献1 王传海. 我国银保合作业务现状及前景分析J. 投资与合作, 2013(11).2 朱娟, 廖雄杰. 我国银行保险发展问题探析J. 经营管理者, 2010(5X):24-24.3 孙妍丽. 中国银保合作发展问题研究D. 东北师范大学, 2011.4 程运生. 我国银保合作的模式及发展策略研究D. 山东大学, 2012.5 陈育红:, 孟翔鲲. 银保合作发展浅析J. 吉林金融研究, 2010(11):62-63.6 李莉, 李鑫. 银保合作发展浅析J. 经营管理者, 2010(6):26-26.7 董赪. 我国银保合作的问题及对策分析J. 现代营销:学苑版, 2014(5):122-122.8 梁明明, 王宝石, 刘家生. 我国银保合作业务存在的问题及对策分析J. 商情, 2011(37):17-17.9 张姗姗. 论银保合作发展中的问题与建议J. 经济生活文摘月刊, 2012(7):382-383.10 马婧瑶. 我国银保合作困境及解决思路探析J. 经营管理者, 2011(5):24-24.6 毕业设计（论文）开题报告学院金融学院专业金融保险班级14级金融保险班学生姓名袁婷婷学号1641407021081毕业设计（论文）题目银保合作发展探析选题意义：银行保险起源于上个世纪八十年代的银行和保险的融合，本质上是一种金融制度的创新、是保险公司与银行对客户通过资源的整合与销售渠道的共享，提供银行保险产品以及相关的服务。以满足客户多元化需求的一种选择，银行保险顺应经济全球化的发展趋势，银保合作已经成为国际金融保险业的一种趋势。我国的银保合作业务始于1995，在加入WTO后，银保合作得到迅速发展，对保费收入也越来越大。但近几年来。银保合作业务发展趋缓，从总体来看，我国银行保险发展目前仍然处于初级阶段，在实践中暴漏许多的不足和缺陷，比如存在竞争行为不规范，短期行为比较严重等问