3l烟草品牌的营销网络

烟草品牌的营销网络 几年来 我国的烟草行业根据国家烟草专卖局的统一部署 舍得投入 强化管理 营销结合 发挥功能 扎扎实实开展卷烟销售网络建设 逐渐形成了一个较为完善的 遍 及城乡的销售管理网络 在专卖专营有力地保证了卷烟市场正常稳定的前提下 作为中国烟草业网络销售的先 进单位 上海烟草 集团 公司从 19 年开始逐步统一思想 确定模式 规范操作 加强 管理 提高质量 健全调控 发挥功能 做到了 布局合理 市场有序 调控有力 功能 发挥 经过几年的努力 凭借网络和资金优势 上海卷烟销售已形成了一个崭新的以城市 网络为特色的大市场 真正实现了 电话订货 网上配货 电子结算 现代物流 的目标 在上海市范围内统一了批发价和零售价 并且拥有了主动的价格调控权 同时 又通过全 国主销区的积极配合 稳定了主销区特别是江浙市场的沪产烟价格 卷烟经营行为和流通 秩序得到进一步规范 浙江烟草金字塔式市场管销体系则已初具规模 他们认为网点是经营中心 效益的来 源 形象的体现 这个观念确立后 加快投入 加快进度建网点就成了分县公司抢占市场 的自觉行动 不少单位在公司办公楼 仓库 职工宿舍等设施急需改善的情况下 仍集中 财力 优先建网点 不少县市的网点实现前店后库 庭院化 无论从理论上讲还是实践的证明 烟草营销网络建设的推行 对我国烟草的营销都起 到了重大的积极影响 一 网建历史 我国烟草实行专卖制度以来 一方面烟草公司自己送货 自建网点 另一方面委托基 层供销社代为批发 基层供销社曾一度在卷烟流通领域唱主角 并在一段时期内起到了很 好的作用 然而 社会的发展使供销系统风光不在 他们迫不得已搞起了个人承包 20 世纪 80 年代末 90 年代初 供销系统的改革在全国展开 但由于烟草自设网点的管 理跟不上 有些烟草公司甚至没有自己的网点 因此供销社经营机制的转换 使过分依赖 于他们的卷烟流通渠道严重堵塞 许多深层次的矛盾也适时暴露出来 由于疏于管理和内 部利益纷争 不法烟贩活动日益猖獗 据统计 在当时农村卷烟市场 50 被个体烟贩垄 断 由于烟贩子作祟 使得一些地区对卷烟价格调控非常困难 价格拉动不起来 不但商 业企业效益低 工业企业也受到了很大的冲击 从卷烟销售的角度出发 网建 一词开始以 卷烟销售网络建设 的形式提出来 1991 年 山东就曾提出过建立卷烟批发网络的想法 1994 年 国家烟草专卖局在重庆召开网建工作会之后 提出建立农村卷烟销售网络 各地的网建也正式拉开了序幕 大家你追我赶 跨步前进 全国 重庆会议 吹响了批发网络建设的号角 山东的潍坊市局 有限公司 乘势而上 积极探索网建新路子 他们在寿光的侯镇 大洼搞起了 试验田 通过自建 租赁等方式 迅速建设下伸网点 并在烟叶产区选择重点烟站 利用其齐全的设施 充足的人员建成新 网点 对网点实行了承包经营 送货制度和专销结合 1995 年 全国卷烟销售工作暨农村网络建设经验交流会在潍坊召开 会议之后 全国 的农村网建工作形成了燎原之势 各地通过自批 委批和代批的方式 因地制宜地将一粒 粒 种子 撒向中国乡村肥沃的 土壤 从烟贩子手中一点点地夺回市场 烟草公司的效 益出现了喜人的上升势头 并逐步取消了委批 代批 真正实现了对烟草经营权的垄断 我国 80 的人口在农村 首先要把这个巨大的市场控制好 经过三载寒暑 农村网建 攻坚战基本全面告捷 与此同时 农村网建工作为全国卷烟销售网络建设探索了路子 锻 炼了班子 积累了经验 鼓舞了斗志 使大家有信心打好更为艰巨 困难的城市网建战 中国卷烟销售网络的建设 在 农村包围城市 的道路上继续前行 1997 年 上海会议 拉开了全国城市网建战役的序幕 在继续巩固农村网建的基础 上 国家局将战略重点转移到了城市网建工作上来 提出了 全心全意为零售户服务 的 主张 9 月 国家烟草专卖局拟定了 全国城市卷烟销售网络建设工作意见 征求意见稿 提出要深化卷烟流通体制改革 其中涉及到批发网点 零售连锁店 社会零售户和计算机 四个网络 并提出了 客户拜访制度 和 配送中心 送货服务 等概念 但在当时 网建的首要任务 是取消行业外委托批发 以我为主 建设自己的批发网点 夺回对市场 的全面控制权 因此 在导向上和实践中 强调和突出了批发网点建设 随着网建实践的发展和对网建认识的深入 南通 武汉等网建先进单位先后提出了销 售网 或访销配送网 专卖网 计算机信息网 三网并举 的建网模式和实行访送分离 访销网 配送网 专卖网 计算机信息网 四网并举 的建网模式 并收到了很好的运行 效果 各地在自己探索建立营销网络的同时也在相互学习 改进营销网络功能 大连的 卡制管理 上海的 访销 配送制度 南通的 三网并举 金坛的 知耻而后勇 起到了榜样的力量 开拓了网建思路 1999 年 网建工程正式启动 并列入各地区 部门的重中之重 目前 建立健全的卷 烟销售网络 已被视为 经济运行平稳发展 经济效益稳步提高 抵御各种风险 事关行 业发展 的大事来抓 已取得了初步成效 然而 在前些年 人们并没有把社会零售户网络建设的重要性真正地突出出来 并没 有从指导思想上自觉地将其放在应有的重要位置 可以说 社会零售户网络建设的重要性 一度并未引起行业上下普遍的 足够的重视 社会卷烟零售商户是整个卷烟批发销售过程的终端 是整个卷烟销售网络系统的 神 经末梢 控制和拥有了零售户 也就控制和占领了整个市场 在烟草营销网络的建设中 各地逐渐认识到 社会零售户网络的建设是整个网建工作的出发点 落脚点或归宿 访销 网 配送网 专卖稽查网 计算机信息网和资金结算网络 都必须服从和服务于零售户网 络的建设 都要致力于吸纳 服务 管理和控制所有的社会零售商户 以促进这个网络的 规范 有效运作 并通过它来发挥占领市场 稳定销量 培育品牌 调控价格的功能作用 最终提高卷烟经营的质量和效益 最近一年来 卷烟销售网络建设的重要内容之一演变为网建联动 国家烟草专卖局姜 成康局长亲自担任联动工作小组组长 亲自参加联动工作方案的制定 以 2002 年 3 月国家 烟草专卖局在合肥召开的部分城市网建联动工作会议为标志 网建联动工作正式拉开序幕 这次会议确定了 11 个网建相对比较薄弱的省会城市参加联动 这 11 个城市是 北京 天津 石家庄 哈尔滨 沈阳 济南 郑州 广州 长沙 重庆 西安 城市网建联动的指导思想是 全面推进以城市为重点的网建工作 努力提高网络运行 质量和水平 发挥网络扶持重点企业 扶持名优品牌 促销稳价的基础性作用 使网络成 为烟草健康躯体的 动脉 培育名优卷烟的 摇篮 有效抵御市场风险的 长城 为了解决 怎么做 的问题 2002 年 5 月份国家烟草专卖局又举办了网建联动工作培 训班 实地学习合肥的先进做法 2002 年 7 月初 国家烟草专卖局在重庆召开第二次网建联动工作会议 通报了前一阶 段网建工作情况并明确了下一步的工作重点 该月下旬 国家烟草专卖局又组织了 十佳 访销员 到联动城市巡回演讲 起到了宣传教育 树立榜样 提高访销工作水平的作用 2002 年 9 月份 全国卷烟销售网络建设现场会在上海召开 集中展示了上海烟草销售 网络建设 国际先进 国内一流 的风采 为全行业的网络建设树立了一面旗帜 极大地 鼓舞了全行业进一步提高网络建设水平的斗志 为全面推进网络建设工作 全国重点城市第三次卷烟销售网络建设联动工作会议 2002 年 12 月 14 日至 15 日在广州召开 这次会议不仅要求 11 个联动单位参加 还扩大范围 召集全国 36 个重点城市烟草公司的领导和有关省级烟草公司的领导到会 共同总结网建联 动工作 特别值得一提的是 2002 年 10 月 29 日 2002 年中国卷烟销售金色网络联谊会 在 武汉成立 60 余位省会城市和部分重点地区分公司的一把手和业务科长参加了会议 中国 卷烟销售公司也派员莅临大会 中国卷烟销售金色网络联谊会的宗旨是 交流经验 沟通感情 增进友谊 共同发展 在此次会议上 通过了联谊会制度 会徽 会旗 还通过了联谊会会长 副会长 秘书长 副秘书长 由武汉 杭州 成都 呼和浩特 太原等烟草公司的有识之士发起成立的中国卷烟销 售金色网络联谊会 其意义是深远的 其影响是巨大的 2003 年 4 月 安徽省合肥市成立了 卷烟经销商会 据有关文件称 加入该卷烟经 销商会必须具备的条件是 1 遵守和维护国家宪法和法律 包括 中华人民共和国烟草专卖法 和相关的法律法 规 2 有固定的经营场所 并持有 工商营业执照 和 烟草专卖零售许可证 3 不经 销 假 私 非 超 四种非法卷烟 4 近期内未被合肥市烟草专卖局处罚过 5 拥护 和遵守 合肥市卷烟经销商会章程 6 符合 中华人民共和国烟草专卖法 及合肥市卷 烟经销商会规定的其他条件 该卷烟经销商会的宗旨是 遵守和维护国家宪法和法律 认真贯彻落实 中华人民共 和国烟草专卖法 及其 实施条例 安徽省查处非法生产卷烟规定 安徽省实施 中 华人民共和国烟草专卖法 办法 等相关的法律 法规 牢固树立 服务至上 顾客至尊 的经营理念 以服务增值为出发点 倡导诚信经营 杜绝 假 私 非 超 卷烟的销售 维护卷烟零售户及广大消费者的合法权益 提升广大消费者对卷烟经销商会各成员单位的 信任度 满意度 最终实现 三赢 的目的 将过去烟草专卖管理的政府行为逐渐向行业 行为和社会行为转换 对卷烟零售市场进行人性化管理 实行烟草行业无边界联盟 加强 卷烟零售经营者之间的交流合作 使广大守法诚信的卷烟零售商与烟草批发企业紧密协作 提升消费者对卷烟经销商会各成员单位的满意度 形成合肥惟一的协作型 自律型 共享 型烟草营销网络 使国家的利益和集体 个人的利益得到充分的保护和体现 使卷烟零售 市场进入一个良性循环的体系 使消费者的合法权益得以切实的维护 通过 卷烟经销商 会 全体会员的共同努力 将合肥构建成一个 消费者放心 经营者舒心 国家财政有 保证的卷烟零售市场 该卷烟经销商会的章程中还规定了加入该会的程序以及加入该经销商会后 会员享有 的权利和义务 2003 年春季以来 安徽省烟草系统成立了多家卷烟营销网络协会和卷烟营销商会 如 铜陵市卷烟营销网络协会 宣城市卷烟营销网络协会 淮南市卷烟营销商会等 这些如雨 后春笋般成立的卷烟营销协会和营销商会 毫无疑问是在烟草公司与卷烟零售户之间架起 了一座连心桥 另外在浙江省的杭州市也成立了类似的以服务零售户为宗旨的组织 杭州市卷烟业 同业公会等 现在 回顾中国卷烟销售网络建设之路 经历了网点设置 物资和人员配备 建章立 制的初级阶段 网建发挥作用 基本控制市场和价格的中级阶段 以及巩固和完善网络 充分发挥网络作用的高级阶段 有人说 构建中国卷烟销售网络是对中国卷烟流通体制的 一次开天辟地的改革 这是一场具有真正意义的革命 它不但引起了商业企业经营机制翻 天覆地的变化 使得企业机构设置 硬件配置 经营方式等方方面面焕然一新 更为关键 的是引发了烟草人观念上的一场全新的革命 零售户成为烟草业的 上帝 服务观念实实 在在地树立了起来 卷烟销售企业 坐商 行商 情商 的转变过程 也正是中国烟 草一步步成长并走向壮大的过程 二 网建作用 卷烟销售网络建设是促进烟草生产发展的基础工作 也是促进观念转变 建立良好经 济运行秩序最强有力的保证 同时也是提高卷烟市场占有率 提高市场控制力 提高经济 效益的有效手段 入世后 强大的营销网络将是我国烟草抵御国际烟草集团竞争的有利武 器 是我国烟草生存和发展的根本保障 1995 年以来 上海卷烟销售网络建设逐步开展 不断深化 在 统一思想 确定模式 试点推广 的第一阶段 立足于探索 重点在试 在 统一标准 规范操作 加速发展 的第二阶段 着眼于发展 重点在建 在 加强管理 提高质量 巩固发展 的第三阶段 致力于巩固 重点在管 通过几年来的努力 全市网络质量有了显著的提高 奠定了销售 网络建设的内在基础 1998 年 全国卷烟市场价格大幅下滑 但沪产烟价格坚挺 全国商业企业效益下降 但上海烟草贸易中心和各有限公司效益稳中有升 这一年 上海烟草商业销售收入达到 101 3 亿元 贸易中心被列入上海市 十大纳税超亿元的企业 第七位 这些切身利益的获 得 更加坚定了商业战线各领导对网络建设的信心 实现了网络建设由 要我搞 到 我 要搞 且 非搞好不可 认识上的转变和提高 几年前的卷烟经营思想和经营作风已经改 变 代之而起的是象上海浦东烟草糖酒有限公司提出的 专卖是生命线 网建是命根子 这样的经营指导思想 网络建设在整个卷烟经营和管理中的地位愈显重要 作用也越来越 明显 上海烟草在营销网络上的成就是我国烟草网络建设的一个代表 具体到烟草营销网络的作用有很多 但最明显的有如下几个 一 网杀 假烟 近年来 国际国内烟草行业竞争日趋白热化 我国烟草行业体制改革进入攻坚阶段 烟草行业面临前所未有的困难和压力 卷烟销售渠道不畅 行业内部生产经营行为不规范 假 私 非 超 卷烟如污水废气一般严重污染着市场 不少调往省外的名优卷 烟就地倒卖和倒流严重加剧了烟价波动 但营销网络的建设则可以在 以我为主 归我管 理 由我调控 中有效地杜绝 假 私 非 超 卷烟的泛滥 在成都 作为西部地区率先进行卷烟销售网络建设试点的城市 靠网络大大打击了假 烟 据有关统计 目前市场上假烟的数量从近 15 万条一下减少到不足 1 万条 实行网建前 从成都市烟草公司出去的烟 只占市场的大约 40 而实行网建后在市场上的占有率起码 在 90 以上 在烟草营销网络实行户籍化管理后 专卖管理人员掌握了辖区内每个卷烟零售户的详 细情况 运用信息技术 建立基础数据库 进行 量化分析 数字管理 由于大量运用专 卖管理软件如 POS 机 智能 IC 卡 二维条形码 使得专卖管理水平大大提高 当卷烟零 售户进货不正常时 电脑会自动把这些名单罗列出来 专卖管理人员便会有的放矢 集中 整治 使非法卷烟难以立足 烟草行业一位资深人士说 只有网络建设好了 假 私 非 超 才会失去 生存的土壤 因此 建真网 建实网是势所必然 二 应对入世 邻国日本 按其加入 WTO 后的承诺 日本市场对外烟是开放的 日本烟草管理条例 对世界任何国家的烟在日本销售都是一视同仁 一个税赋 一个价格 但是 由于他们建 立了一个覆盖全国 组织严密的卷烟销售网络 外烟要在日本市场上销售 不进入这个网 络就不能真正得到消费者的青睐和认可 但进入这个网络就完全置于日本烟草业的掌握和 控制之下 因此 外烟很难攻破日本的卷烟网络体系 从而完全占领日本市场 至今外烟 仅占其国内卷烟总销量的 20 完全得益于它严密的销售网络 按照 WTO 的基本法律原则 我国烟草可以在一个多边的 稳定的 无条件的最惠国 待遇原则下与 WTO 一百多个成员国和地区进行国际贸易 可以享受其他成员国和地区关 税减让和非关税减让的好处 扩大对外出口和国际投资 实施资源拓展战略 开展国际化 经营 但国外的烟草营销有丰富经验 资金雄厚 肯下血本 多年来投入大量资金加强基 础建设 规范经营 而我国的商业流通环节还不太适应市场大浪的冲淘 羽翼未丰 对市 场的调控能力还不强 这就要求加大下伸网点的建设力度 建成一个完整严密有效的城乡 销售网络 牢牢控制自己的市场 以周到细致的配送服务 利好的政策吸引住每一个零售户 同时培养国内卷烟消费者 的本土口味 培养自己的品牌 引导市场消费 把销售的主动权掌握在手中 这样才能抵 御强敌 有专家指出 面对全球经济一体化 国内经济国际化 要加快提高卷烟销售企业的国 际竞争力 在巩固已经建立和开辟的销售网络的同时 还要着眼于国际合作伙伴的培育 国际合作渠道的多途径开辟 以及全球性市场网络的积极营造 运用现代信息技术手段装 备三级联销网络 巩固和完善入网销售经营模式 将一个个网点筑就成专卖专营的硬堡垒 建立与入网销售相配套的管理机制和程序规则 着力在一个个网点培育和宣传国优名烟品 牌 争得国优名烟品牌与名牌洋烟抗衡的优势地位 积极应对洋烟入境可能造成的强势市 场份额 最大程度的降低洋烟入境对国内市场的冲击力 在国内 酒类 食品类 医药类等行业都没有达到烟草行业网络建设的高度 特殊的 行业性质赋予了烟草一定的优势 烟草界更要利用好这一优势 建真网 建实网 把市场 掌握在自己手中 目前 白沙 已拥有由 20000 多个产品专供点和零售网点组成的市场营 销网络 他们加强营销与研发的联动 整合相关配套资源 使得品牌这条流程宽道窄距 为企业实现由做产品向做品牌转变提供机制保障 三 确保销量 由于牢牢抓紧销售终端 烟草的销售量就会得到很好的控制 事实证明 卷烟销量是 烟草行业经济运行的 晴雨表 网络建设自开展以来 经过农网向城网转变 网点下伸向全面访销 集中配送转变 传统商业向现代流通转变三个阶段的发展 特别是 2002 年国家烟草专卖局重点抓了 11 个 城市的网建联动工作和上海网建 国内一流 国际先进 的试点 各地原有的网络结构不 断整合 城乡一体 统一运行 全面访销 集中配送 专销结合 信息管理 提高素质 注重激励的卷烟销售网络体系正在建立 在各地网络整合的过程中 网络运行质量的提升与营销队伍的锻炼成长相辅相成 一 方面营销队伍的组成结构在进一步优化 另一方面营销人员的业务技能也有了很大的进步 从原始的 拿订单 向全面掌握零售户的经营信息转变 许多访销员对卷烟的档次结构 品牌信息 市场需求 烟民的消费层次等情况了如指掌 特别是在一些网络管理水平较高 的单位 一支高素质的管理 营销队伍正在形成 访销员逐步向营销员 市场经理进行转 变 在广州 广州市烟草专卖局坚持高起点 高标准 高质量 高要求 导入 ISO9001 质 量管理体系 管理水平明显提升 取得了显著的经济效益 卷烟销售由 2000 年 64 45 亿支 12 89 万箱 增长到 2002 年的 157 5 亿支 31 5 万箱 利润由 2000 年的 3 200 多万元增加到 2002 的 1 58 亿元 到 2002 年底 11 个网建联动城市全年共销售卷烟 1457 23 亿支 291 44 万箱 销量增 幅 10 11 接近 135 亿支 27 万箱 其中沈阳 济南 郑州 广州 重庆 5 家单位销量增 幅在 10 以上 前 11 个月的名优烟销量 313 56 亿支 62 7 万箱 占重点城市名优烟销量 887 66 亿支 177 5 万箱 的 35 32 占全国名优烟总销量 3 137 6 亿支 635 7 万箱 的 9 86 卷烟经营利润同比增加 6 3 亿元 增幅 59 09 比重点城市卷烟经营利润增幅 36 71 高出许多 卷烟平均单箱销售收入 6 533 元 同比增幅 7 9 一些没有参加联动的省市公司也主动用联动标准要求自己 积极提升本单位的网络建 设水平 比如 银川市烟草公司自新领导班子组建以来 下大力气推进网建工作 目前一 个 以城网访销配送服务为中心 以农网送货服务为外延 以专卖户籍化管理为先导 以 计算机网络管理系统为支点 三网一体 服务客户的卷烟销售网络体系 已基本形成 经 济效益大幅度提高 2002 年全年共销售卷烟 15 2 亿支 30 422 大箱 同比增长 30 利润 总额 2 576 万元 同比增长 226 三 网建如何建 烟草行业把卷烟城乡网络运行质量 视为今后生存 发展的关键 因此确立了网建工 作的战略性地位和作用 一般来讲 营销网络包括从产品的生产企业到消费终端 消费者的全过程 在这个 过程中 至少分三个阶段 一 从生产企业到商业企业 烟草销售网络的起点当然是各生产企业 而商业企业是社会分工过程中形成的必不可 缺的中间环节 工商之间的关系在这种意义上可认为是 商业是生产企业向前延伸 工业 是商业企业向后延伸的结果 因此工业企业既是起点也是归宿 二 流通环节之间传送 烟草公司 批发点的结构 相互之间衔接的过程 在烟草营销网络建设过程起承前启 后的作用 正是通过流通环节 烟草向消费者传送 三 从商业企业到消费者 烟草消费者无疑是整个烟草营销网络的终端 所以从各烟草的批发到零售的过程成效 如何 最终要看消费者的接纳程度 目前 卷烟销售网络建设应以社会主义市场经济理论为指导 立足于买方市场 应对 加入 WTO 后的挑战 学习国外的好的典型做法 坚持高起点 高标准 高质量 要在体 制上 机制上 管理上进行大胆的改革和创新 把卷烟营销网络建成一个全国统一 结构 合理 机制新颖 手段先进 管理科学 运行流畅 反应灵敏 有序高效的高水平销售网 络 在具体的烟草营销网络建设过程中 各地结合自己的实际情况 都进行了积极的探索 在营销网络的建设过程中 有如下几个环节必须得到重视 一 建章立制 从理论上讲 建立营销网络具有举足轻重的意义 但在具体的实施过程中 必须从机 制上加以规范 才能最终保证网络的建设质量和数量以及运行良好 重庆市烟草系统在全面实施大配送过程中 不断总结 不断创新 并相继出台了一系 列保障措施 他们出台了 大配送总体方案 大配送基本规范 以及 2002 年大配送实 施计划 等 这些制度 规定无疑对规范业务流程 信息流程和机构设置都起到了重要作 用 二 访销配送 随着中国加入 WTO 包括英美烟草公司在内的全球十几家大企业把触角已伸向中国 而按照中国政府对世界贸易组织的承诺 中国将在加入 WTO 之日算起 三年内将卷烟 烟叶 丝束 卷烟纸和卷烟机的进口关税逐年降低 今后两年内逐步取消特种烟草专卖经 营许可证 现在看来 距取消特种烟草专卖经营许可证还有不到一年的时间了 这就意味 着中国的卷烟零售户 可以直接零售外国的品牌卷烟了 面对现状 国家烟草专卖局计划用一年左右的时间 打造全国分销配送体系 实现网 上销售一体化 同时 加快进军国际市场的步伐 在目前小规模卷烟出口的基础上 实现 大宗出口 而在上海 上海烟草集团 捷强集团 各区县烟草糖酒有限公司共同投资 6 亿元人民 币的北翟物流中心建设正式启动 该物流中心除承担系统内配送任务外 还将为社会商业 网络提供卷烟 糖酒食品及日用百货等货品的配送服务 并循序渐进向市外辐射 每天为 6 600 多个客户配送 沪宁杭地区 24 小时送达 在重庆 卷烟营销网建大配送正式启动 重庆市局 公司 卷烟营销网建领导小组办公 室负责组织 指导 协调建设大配送营销网络体系的实施工作 并按照 城网一个标准 农网区别对待 的原则 制定全市大配送网络建设的考核标准和奖惩办法 严格考核 限 时达标 确保全市大配送网络建设的顺利推进 三 批发超市 随着超市在中国的逐步发展 在营销网络的建设过程中 利用超市这一形式 建立营 销网络成为各地专卖局 公司 尝试的一种途径 如果管理得当 烟草批发超市隆重开业后 因为其优雅舒适的购物环境 错落有致的商品陈设 快速准确的电算化开票 轻松便捷的 顾客通道 将吸引大批零售户和观光客 批发超市也会成为展示卷烟新产品 展示烟草企 业形象 弘扬烟草文化的窗口 江苏南京市烟草专卖局 公司 的建邺批发超市开业三个多月 平均日销卷烟 10 件 超 市实行开架售货 顾客自选 一次集中结算 坚持每天 12 小时 轮班服务 周末 节假日 不歇业 超市与配送互补 促进销量的增长和价格的稳定 建邺区经营部去年四季度卷烟 销售量因此增幅较大 由于超市及下属连锁店 加盟店 便利店的各种经营设施 营业场地 货架 库房 办公用房 电脑 资金等一应俱全 因此 利用现有超市搞卷烟零售连锁可以走投资少 见效快的网建之路 利用超市搞卷烟零售连锁 软硬件俱佳 与其合作 不失为强强联合 优势互补 卷 烟因得超市之利而增效 超市因有卷烟而增色 借助超市发展连锁 有利于集中精力抓管 理与专卖 借助超市发展连锁 有利于在城市尽快形成以自办直营连锁为主导 以超市联 办连锁为主体 以个体零售户为基础的卷烟零售网络 创造出更佳的社会 经济效益 并 增强与 洋烟 的竞争力 四 零售户 在烟草产品到消费者的 路途 上 零售户是最后的一个控制点 是整个卷烟供应链 中最为重要的一环 也是构成卷烟销售网络的最小的细胞和最基本的元素 在零售客户中 据统计 大约 20 的重点客户销量约占总销量的 75 以上 这部分客 户是烟草专卖网络的重要资源 也是国外烟草公司觊觎的重点对象 上海在实施客户关系管理过程中 赋予了客户关系管理全新的内涵 即在客户档案的 基础上进行客户识别 客户细分 客户分析 并实施差异化服务及管理 这种客户关系管 理是从客户的愿望出发 为实现工业企业 零售客户和消费者 三个满意 创造了条件 打下了基础 既体现了与客户之间相互信任 相互协作的合作精神 又注重在 双赢 的 基础上 维持共同的 可持续的发展 在卷烟专销网络建设方面流传着 郑烟模式 的说法 郑州市烟草公司对原来的坐门 等客的传统卷烟营销方式进行改革 以卷烟零售商户为中心 实行商户全面入网 全面访 销 集中统一配送 专卖与销售有机结合的网建新模式 对卷烟销售的商流 物流 信息 流 资金流重新进行整合 建设现代化的卷烟流通体系 意义非同一般 而大庆市烟草公司已着手在全市范围内开始建设卷烟销售网络 他们先对卷烟零售业 户调查摸底 全面进行普查 登记入网 实施户籍化管理 烟草公司组织零售业户建立自 我管理组织 根据自觉自愿 就近方便的原则 每 30 户组成一个 零售户自我管理小组 小组内部实行分散销售 相互监督 保持有序经营 对违规经营户及时发现 及时处罚 使烟贩子无处送烟 与此同时 企业成立零售户管理委员会 成员在零售户中选举产生 通过这一组织 来代表广大零售户对烟草专卖局的执法 经营 服务进行监督 达到企业 与零售业户联心 联责 联利 在江西 省烟草专卖局改变传统的销售模式 把经营户纳入烟草系统大家庭 实行批 零一体化 所谓批零一体化就是要求网络建设必须着手建立新的批零关系 以零售户满意 与否作为工作好坏的评价标准 不仅服务要到位 而且必须使经营户通过经营卷烟获得较 高的利润 批零一体化的核心是 一价制 它与以往的二次分销有质的区别 一价制 首先要统一卷烟的批发与零售价格 然后在销售过程结束 一般一个月以上 后按一定比例 将利润返还给零售户 这种销售模式可达到批零双赢的目的 五 连锁店 在现代社会中 随着特许经营等现象的出现 加盟一家品牌深入人心 管理严谨的企 业 成为许多投资人的想法 在烟草营销网络的建设中 许多地方也在考虑开设加盟店的 方式进行 连锁 并进行了积极的探索 其中浙江省象山 加盟店 取得了良好的结果 装修统一美观的 象山烟草加盟店 在浙江省象山县一开业 就引来众多消费者观看 咨询 加盟店使象山县烟草公司在全县所有网点软硬件设施到位 大配送服务成效显著 由于专卖措施实施规范 市场 假私非 烟净化度在 98 以上 无证经营基本绝迹 这成 为应对加入 WTO 即将出现的 国际大烟草 局面的又一有力举措 据报道 在象山 申请建立加盟店的零售户条件是 须守法经营 诚信度好 具有 15 平方米以上的经营场所 地段繁华 客流量大 具有一定的经营能力 相应的资金和固定的营业人员 能服从管理 经网点主任 专卖所长实地考察 上报象山县公司集体审定 符合条件的 双方在自 愿的基础上签订为期二年的加盟协议 明确双方的权利和义务 协议规定 统一门面 货 架 所有加盟店的店面 柜台 货架等由象山县烟草公司统一设计装饰 有关费用原则上 双方各承担 50 优惠供货 保证差额 公司负责全部卷烟货源供应 对新品牌 紧俏品 牌优先供应 加盟店必须严格执行县公司规定的零售价格 不准随意提价和变相低价出售 公司保证加盟者有 10 的经营毛利 象山县公司对加盟店实行动态管理 对协议期内有严 重违规违纪违约行为的加盟者 象山县公司有权取消其加盟资格 并终止协议 象山烟草加盟店 遵循长远发展 有利于增强市场控制力 服务零售户的原则 结 合实际 充分利用现有条件 分步实施 逐步完善 组建 象山烟草加盟店 是象山县烟 草公司整合 优化 提升网建的新举措 是进一步发挥网络功能 加强终端零售户建设 形成 批零一家 的烟草经营新型销售网络体系 成为向现代化商业 集约经营的市场营 销网络目标迈进的新步骤 使加盟店真正成为展示卷烟品牌 展示诚信服务 展示烟草形 象的窗口 六 计算机网络 烟草企业要想建立和提高品牌忠诚度 需要了解和掌握与消费者有关的各种数据 如 消费者的性别 年龄 收入 居住地区 家庭结构 用于卷烟的消费占家庭收入的比重 家庭成员对其吸烟的态度 对卷烟价格 重量 香气 吸味 品牌 广告 包装等的看法 有无品牌偏好 购买香烟是自己消费还是送礼 对竞争产品的态度如何等等 只有了解了 这些数据 企业才能从实际出发 制定相应的营销策略 留住顾客 在这个过程中 就需要烟草企业建立一个消费者数据库 现在 网络的发展说明了建 立数据库的技术已经不是主要的问题 随着企业信息化的发展 积极利用计算机网络可以 对这些数据进行分析 得出理性的结论 从而进一步推进烟草营销网络的建设 在实践中 部分省的烟草专卖局在实施户籍化管理工程中坚持高起点 高标准 运用计算机 POS 机 等现代化管理手段 使专卖管理部门能快速掌握零售商经营动态 为发现处理违法违规经 营问题提供了线索 促进了市场监管能力的提高 同时 运用现代管理手段起到了对业务 部门经营行为的监控作用 有效地防止了内部违规行为的发生 促进了生产经营的规范化 建立先进的信息交流体系 随着网建的深入和对市场控制力度的加强 信息将成为网 络健康运转的关键因素 先进的信息系统应该是一个全面的 动态的交流体系 它的建立 有赖于各种条件的配合 随着计算机技术的普及 互联网的兴起 网络营销也逐渐浮出水面 网络营销描述了 通过互联网所进行的市场营销活动 它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售 网络 营销者有三种类型 第一种 是像亚马逊那样 业务起步于互联网 没有实实在在的店铺 只在互联网上销售 第二种企业是 在建设店铺的同时 又在网络上开辟出第二种销售渠 道 例如 Barnes Noble 书店 第三种企业是通过电话或产品目录做销售 其中有些企业也 增加了互联网销售 比如 Dell 电脑公司 当越来越多的消费者通过互联网下订单时 就会发生下列变化 消费者会想要自己来 设计产品 就像定购 Dell 电脑那样 还会建议他们愿意支付的售价 就像通过 Price 1ine com 定购机票那样 而且 由于网络广告尚不够成熟 消费者会更少注意广告 最 基本的要求就是市场营销必须更多地从以顾客为中心来考虑 因为顾客就是上帝 当前 我国的烟草行业竞争虽然没有像电脑 图书那样在网络营销上一试身手 但作 为烟草企业却不能不提早做准备 抢占市场营销的制高点 这就要求每一个烟草公司都应 该建立自己的网站 至少设计自己的网页 介绍公司的宗旨 历史 产品 远景及其他内 容 网页设计上要考虑到能很容易与公司联系上 而且还要及时更新网页内容 以便吸引 顾客回访 网页设计上要能够使生动的图片能很快地在电脑屏幕上显现出来 对一个真正 的电子商务网站来说 除了提供内容之外 最重要的还是能提供网上交易 就烟草企业来 讲 尽管大多数企业都有了自己的网站或网页 但能做到及时更新内容的企业并不多 能 利用网络进行营销的企业就更少了 在这种新的网络经济中 消费者无疑是最大的受益者 通过竞争 价格逐渐变得透明 起来 并且会慢慢降下来 消费者将能够定购一些有特别要求的产品 就像现在网上订购 Dell 公司的电脑一样 消费者将会大大地减少受那些带有进攻性广告的伤害 就企业来讲 那些与新技术保持同步的企业 如雅虎 亚马逊等等 也会从中受益良多 而那些将面临电 子商务的严重威胁的企业会最终被淘汰 七 户籍化管理 近几年 随着社会主义市场经济的建设和完善 烟草行业面临的形势发生了深刻的变 化 卷烟由短缺转为相对过剩 市场由卖方市场变为买方市场 卷烟自由批发市场被取缔 以后 非法经营大户由明转暗 由公开批发转为地下配送 以更隐蔽的方式对抗专卖管理 卷烟销售网络建设全面铺开 专卖管理的保障作用更加重要 传统的 重路查 重办案 重罚没款 轻市场 轻管理 轻服务 的粗放式专卖管理已经不能适应形势的发展 卷烟 市场户籍化管理正是在这样的背景下应运而生的 卷烟市场户籍化管理是烟草专卖管理部门借鉴公安机关的户籍登记管理办法 对辖区 内的卷烟经营户逐一登记造册 运用先进的信息技术手段 实施全方位的监督管理 以 管理到户 服务到户 宣传到户 为标志 实行专卖管理和销售工作的结合 从而真正 控制市场 实现专卖专营 2001 年 全国各省烟草专卖局在对辖区内卷烟零售商全面调查摸底的基础上 将管理 和服务延伸到每个零售商 各级烟草专卖局建立了零售商管理档案 划分了对卷烟零售商 管理区域 制定了工作标准 把市场监管责任落实到人 并根据零售商的守法经营情况考 核分类 对零售商实行有针对性的管理和服务 为加强专销结合 使专卖管理和卷烟销售工作形成合力 共建市场 大多数省级烟草 专卖局根据本地实际情况 不断完善专销结合工作制度 专卖和销售部门通过定期或不定 期召开联席会议 交流工作 分析市场 研究改进措施 实现了专卖与销售的有机结合 在日常工作中 专卖人员将访销配送存在的问题 访销配送人员将市场管理存在的问题 以专销工作联系单的形式告知对方 专卖和销售部门在规定时间内进行处理 并反馈处理 结果及整改措施 切实做到了相互监督 相互制约 相互促进 2001 年 全国卷烟零售市场基本实现了 户籍化管理 有效地打击了违法经营行为 卷烟零售市场秩序得到了明显改善 促进了行业经济效益的提高 户籍化管理是新形势下加强卷烟市场专卖管理 提高市场控制力的有效途径 但其最 终目的并不在此 国家烟草专卖局副局长杨传德在总结户籍化管理工作时说 最终的目的 是通过加强卷烟市场专卖管理 提高市场净化程度 为卷烟销售网络的建设和功能的发挥 创造条件 充分发挥专卖专营的行业优势 促进发展 提高效益 他要求各地积极推行卷 烟市场户籍化管理工作 以应对来自国内 国际的各种冲击 为烟草行业改革发展创造一 个规范有序的市场环境 八 网建联动 当烟草销售网络建设发展到一定阶段后 网络建设内部各环节之间 各地烟草营销网 络之间就要走向联合 网建联动应运而生 全国烟草网建联动城市从 2002 年 3 月的 11 个 增加到 2002 年 12 月的 36 个 继南通 访送一体 武汉 访送分离 之后 四川成都推出的城乡联动 整体推进的 城乡一体 新模式不仅给成都网建伸长了触角 也赋予了网络建设以新的内涵 2001 年国家烟草专卖局继抓了南通 武汉网建试点后 以城网为重点的卷烟销售网络 建设由东向西得到了全面推进 初步实现了 城乡一体 统一运行 专销结合 信息管理 提高素质 注重激励 的运营机制 为充分发挥网络功能起到了积极推动作用 通过全行 业共同努力 基本实现了 60 省会城市达到或接近武汉水平 60 地级市达到或接近南通 水平的目标 上海 武汉 深圳 大连 杭州 南通等网建先进单位有了新的进步和提高 合肥 长春等网建基础较为薄弱的城市奋起直追 网建工作取得了明显成效 当然 在具体的烟草营销网络的建设过程中 各地都在积极探索具有各地特色的方法 比如广东的思路是 在专卖制度逐步弱化的渐进过程中 充分发挥现有专卖法律法规的权 威 努力加强规范经营和市场监管 不断提高市场占有率和净化率 为增强国产卷烟竞争 力和健全完善销售网络服务 以当前强化专卖为今后无专卖的管理创造条件 他们正在探 索一种 没有专卖制度保护下的主导销售模式 陕西安康网建工作曾是陕西省最早的 但 其地理环境和经济条件却束缚了它的发展 安康