房产驻守1.2.3.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请 联系网站删除房地产经纪销售秘籍系列-【驻守攻略】前言：驻守，每一位房产经纪人的必修课，你在驻守的时候都做什么呢？一个人在驻守基本捣糨糊两个人在驻守基本是唠嗑你呢 ？各小区门口地铁口总能看到我们很多同事在外面挥汗如雨的打拼，驻守！几乎每条路上都能看到我们的兄弟姐妹在驻守板前驻守客户，夏天多热也要出店门驻守，冬天多冷，也要出店门驻守，看到别人驻守到客户和房东，在短时间内就成交，自己却没有，那个滋味真不好受.那我们为什么要驻守，驻守的目的是什么,怎样有效驻守呢？客户不是在网络上 就是在看房的路上，为了获得更多客户，获得房源委托，我们就要走出门店去驻守！第一时间形成带看快速促成成交！为了让我们的汗水不再白流，时间不再荒废，特别推出有助于提高我们日成工作效能的驻守攻略；房地产经纪销售秘籍之-驻守攻略一、驻守前准备及注意事项【驻守前准备】、着装准备：着正装、领带，以及工牌；、工具准备：驻守板、DM单、带看单、委托书、钥匙、鞋套、名片、商圈图等；3、心态准备：带着目标出去，带着结果回来；随时准备收客收委托收钥匙；随时准备成交！如何增强驻守自信心如何解决有些业务员不好意思、不敢站在客户面前发名片，也不敢报自己的名字 1.)每天在店里多讲多说，多推荐案源 好房喊出来 2.)主动到店外喊口号 3.)到小区敲门派发DM单. 4.)和同事进行驻守前的沙盘演练.4、地点选择：客户多少取决于位置，因此驻守的位置是非常重要，可选择主营商圈社区、地铁口车站等人流量大的地点等；找小区进出人最多的门口，或者进入小区的必经之路。比如：绿地那边的北杜花园门口，时光园门口，梦溪园门口。在小区门口主要驻守进入小区的业主和中介公司所带客户。5、时间选择：双休日是驻守重点时间段，周一至周五可选择下班以后，时间可机动性调整；也可以选择新盘开盘以及房展会等地点。【驻守前注意事项】1、驻守板：突出独家代理和稀缺房源；价格区间有秩；房型齐全；保证驻守板干净整洁；2、单：以急售和稀缺房源为主，以卖点和价格吸引客户来电;3、安全第一：夏天温度过高，同事们要注意防暑降温；看到老幼过马路主动帮忙。二、驻守中技巧及注意事项【驻守中技巧】方法1：留意和同行带看的客户。带驻守板和DM单和钥匙等基本工具(带看单,鞋套,名片,委托书等)，在驻守板前派发DM，留意同行的带看,等同行和客户分开后再上去驻守客户，跟客户交流的时候，先递名片，自我介绍，面带微笑，并且说明意图（我公司有很多房源供他参考），争取当场实现带看，若客户没有时间则先留电话号码。有许多客户会感觉跟我们接触很少，不愿意留电话，这个时候就需要我们不断推荐房源，如果还是不行就必须虚拟房源（注意做状况，房子现在不方便看，但是价格很不错）留下号码。方法2：留意小区内同行带看的房源。在小区里面来回不停转圈（适合带看量比较大的小区，）小区里面本公司人员不必太多，2-3人，不要太多，看到同行带看就注意留意和配合，动作:确定好他们看的房子后，确定他们离开房子后,再去拜访房东告知来意,争取委托。如果跟不上他们，不能确定客户到几楼看房，则到南面去观察阳台，客户看房一定会到阳台上看视野。注意1：在我们带看时根据驻守地点，我们必须掌握驻守地点周边的房源信息，至少要能背出60%-80%的房源，不然客户可能不会留下电话。要有准备的驻守!注意2：如果要主推一手房，则需要在小区门口或者路口大量派发DM，根据推荐的一手房的标地选择驻守地点：比如酒店式公寓,loft这些一手房源总价不高，适合在地铁站，大型超市等公共场所派发，这些地方所经过人群大部分是小白领，上班族，资金不足，所以购房需求大部分都是低总价的房子，如果推荐玉龙这样的小区，则需要到高档小区去推荐，当然到中等档次小区且成交量比较高的小区门口也可以，因为大部分人卖掉房子后会买套比较好的房子。值得注意的是，我们也需要开辟一些比较大型的小区，例如,碧水蓝湾,众所周知他是鹿泉成交比较大的小区，里面人员复杂，有置换，投资等多种客户，卖掉里面的房子后是不是也会选择到其他地方购买更好的房子，或者做更好的投资呢，我们是否也可以派人到碧水蓝湾去派发DM呢？【驻守中注意事项】1、熟知驻守板/DM单以外的房源，以便做到及时推荐；2、主动探求驻足客户意向，了解需求，客户驻足三秒要主动接待；3、争取第一时间获得联系方式，方便约看和跟踪；4、眼观六路，耳听八方。留心来往人群，主动与有房产需求的客户沟通三、驻守中话术驻守中我们会遇到不信任我们的房东和不想告诉我们电话的房东和客户，给大家提供一些话术，最主要的是我们自己要提高自己的专业度！背景1：驻守时遇到本小区业主王先生，聊房子情况，经纪人想知道业主房子具体物业地址，王先生却不想告知时。业主王先生：我家住几零几不能告诉你的呀，我家是130平的3房，如果卖掉能卖多少钱？经纪人：哦，王先生您家房子是130平面积，那就是1号楼01或03户型的三房，您们次卧朝东还是朝西，朝东的话就是01户型了，您看我说得对吗？业主王先生：嗯，看来你还是很了解我们小区的嘛经纪人：是呀，这个是我名片，我是你们小区对面卓佳地产经纪人XX，这个楼盘是我们主营楼盘，我们店大多客户也是冲着我们小区来的，您看您们最近有考虑卖出来吗？背景2:小区内流动驻守时发现同行带看的一套我们没有的房源，待同行离开后我们上门拜访，主动要求委托！经纪人：您好阿姨，我是您家楼下的卓佳地产的经纪人，我叫张爱家，（面带微笑，递上名片）这是我的名片，您家房子在出售的是吗？业主张阿姨：是啊，你怎么知道的啊？经纪人：前几天有位这个小区的房东的房子在我们公司成交了，我今天给他送材料时刚好看到同行朋友在带客户看您家的房子，正好这位房东也要置换您这样的户型，我一直在帮他留意着呢，业主张阿姨：哦，是这样啊，我的房子不想低价卖，我的房子装修很好的！经纪人：我客户也应该会喜欢您这样的装修，您看我下次能在您方便的时候带我的客户来看看您的房子吗？业主张阿姨：好的啊，你有客户的话就带过来，这时要主动留下业主电话，签委托，拍照片。背景3：若是遇到刚和同行分开的客户，要主动上前。话术1.您好，您在这个小区看房子啊？我是卓佳地产北杜店的，我叫张爱家，这是我的名片。我刚才在帮一个刚买进这个小区的一位客户做房屋交接，看到您在看房，看我能帮到您些什么吗？我这里有很多房源，还有很多钥匙委托，您现在若是有时间我可以现在就带您看几套您想要的房子。四、驻守后回访和维护驻守后回访：获取房源后第一时间录入公司后台系统，成交后可获得房源分佣，并可以让更多同事第一时间获取房源并告知业主我们在帮他大