客户积累操作手册.doc

前 言请伙伴们记住，你卖的不是产品，而是你自己，而是价值，而是保障！就是产品给顾客带来的好处。圈中人一、明确态度为什么做保险观念通路路通分析营销市场现状：1、已过高速发展期，正进入平稳增长期。2、竞争主体增多，竞争方式更多。3、新保险法实施，保监会监管更严，寿险营销机制将发生全新的变化。圈中人4、“二八”定律。5、舆论及公司不妥的做法导致形象受损。6、各公司银行、邮政代理对营销的冲击。最大问题：新人未通过资格考试，老人却在不断脱落或离司做保险的十大理由1、做保险是平民成功的最佳方式之一（现阶段没有骄人学历、背景、资本等想成功很难。）2、做保险机会大，入行的门槛低，不象其它一些行业首先剥夺你的竞争权。圈中人3、做保险投资成本低，做的好就做，做不好就不做。4、做保险成长速度快，培训与激励都是最好的。5、做保险收入不错。6、做保险认识的人多，后路也多。7、做保险自由。圈中人8、做保险的成就感，特别是当客户因为保险获得帮助时。9、做保险可以一直保持新鲜感，因为每天都与不同职业、不同层次的人打交道。10、做保险最差也至少为自己和家人选购完善的保障。二、客户从哪里来n 缘故n 陌生圈中人n 随缘n 转介绍n 市场调查n 筹建保险幸福村n 1、什么样的人才算是一个准客户名单并不是准客户！、有人寿保险需求、有缴费的能力，圈中人、公司能承保，、在有利的情况下你可以接近。2、新理念定位客户以职业划分，以组织资源、经济资源、文化资源划分国家与社会管理者经理人员私营企业主专业技术人员办事人员个体工商户圈中人商业服务业员工产业工人农业劳动者无业失业半失业者综合3、寿险市场客户细分：、高端客户 最有购买力，但比较难打入。圈中人高端客户等于高收入人群：国家税务局确定的九类高收入个人是：规模较大的私营业主、个人独资企业和合伙企业投资者、个体工商大户；企业承包、承租人员和供销人员；建筑工程承包人员；企事业单位的管理人员、董事会成员；演员、时装模特、足球教练员和运动员；文艺、体育和经济活动的经纪人；独资或合伙执业律师；医生、导游、美容美发师、厨师、股评人、乐手、音响师、装修装饰设计师等具有专业特长的自由职业者。圈中人高端客户行为分析：不喜欢陌生拜访，喜欢同类。财务稳定、缴费能力强、社会影响力大。诚实守信、需要高附加值的服务、你必须是他值得信赖的朋友。、中端客户 较有购买力，大众客户。中端客户分类：收入稳定、有一定社会地位的工薪或小老板阶层。中端客户行为分析：诉求点：投资、消费、责任。、低端客户 购买力偏弱。圈中人低端客户分类：工薪阶层。低端客户购买行为分析：保障，补偿为主。优点：练手。缺点：事后服务压力大4、寿险销售行为中的性别差异 据权威机构调查女性购买者占83%男性购买者占17%女性购买者中端客户300010000元圈中人男性购买者高端客户10000240000元解人性、善于沟通，做个别人喜欢的人人性喜欢被赞美 被肯定 被尊重 被关爱被接納 被信任 被了解 有安全感圈中人不喜欢被命令 被教训 被恐吓 被责备被讥笑 被冷落 被轻视 被欺骗被批评 被误解 被比较沟通注意少说 多问 多赞美 多倾听圈中人专注听他敘述让他感觉受到尊重专注的眼神和肢体语言鼓励他继续说下去,切忌和他抢着说话适度的赞美会让人的智商降低适时的沉默会协助你解决危机有时辩赢了客戶卻输了案子三、客户开拓积累方法和技巧1、客户分类 A B C 级，作好记录追踪； A级客戶成交机会最大：深耕，密集安排时间拜访；B C级客戶成交机会尚未成熟：广耕，順道拜访不浪费时间、准客户的鉴定。对保险销售人员来说，合格的准客户有四个基本标准有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。圈中人、准客户开拓的步骤。准客户开拓工作可以分摊五步进行：第一，获取尽可能多的人的姓名；第二，根据这些姓名，了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者；第三，建立准保保户信息库，将准客户的资料储存起来；第四，经人引见，拜访准客户；第五，淘汰不合格的准客户。、准客户开拓的途径。保险销售人员一般依据自己的个性和销售风格进行准客户开拓。常被用来供选择的准客户开拓途径有承生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电庆联络等。陌生拜访是一种无预约性的拜访。缘故开拓是利用已有的关系。如亲朋关系、工作关系、商务关系等从熟人那里开始推销，这是客户开拓的一条捷径；连锁介绍是让每一个我们认识的人把我们带到我们不相识的人群中去，这是一种无休止的连锁式准客户开拓方法；直接邮件的方法是指利用事前拜访信与事后反馈信引导准客户并与之接近；电话联络是指通过打电话给事先选定的准客户，了解他们感兴趣的产品，以发现他们的真正需求。从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。圈中人2、客户积累要点：.联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。.联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。.鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。圈中人.每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。.在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。.营销人员要充分自信，要有耐心。圈中人3、客户追踪要给其理由在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。因此，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况.邀请客户参加公司举办的各种促销活动。圈中人.提供与保险保障有关的各种资料。.提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。.关心客户的近况及最新购买需求。.通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。四、客户拜访之细节营销圈中人注重细节，为客户提供长期优质服务，是客户经营的重中之重。经营好已有的客户群，是在寿险业处于不败之地的致胜法宝。1、客户服务经营初级阶段普通服务：礼品、探视、事后理赔服务。2、客户服务经营中级阶段创新服务：投资理财服务、教育的服务、生活的服务、运用现代通信工具的服务。3、客户服务经营高级阶段惊喜服务：成立“工作室”、“理财服务中心”、“网站”、创立新的销售模式。圈中人客户沟通在于细节的沟通，拜访客户重在细节。1、位置的选择：（1）地点的选择、（2）座位的选择2、多用笔，少用手：用笔指引计划书、用笔写写划划，让客户看得更清楚 。圈中人3、目光：用我们的目光告诉客户，我在认真倾听，并偶尔点头认可。4、吸引客户注意力：多提问，让客户习惯回答“是”。5、换种方式谈保费：我们一般不直接对客户说每年费用为3600元，而是告诉他每个月只要存300元就可，或者每天只要10块钱。6、让数字活起来：告诉客户钱可以做什么，引导客户状态。7、生活化语言：客户不喜欢听很