销售经理模拟小结.doc

销售经理模拟小结1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）（1）销售总量： 经过五期的实践操作，本企业在1-5期生产经营中，把握市场脉搏，及时调整营销策略，累计销售产品615249件。本企业在同行业中相对其他企业销售总量处于中游水平。（2）市场占有率：本企业在 1-5期销售总量的市场占有率为16.14%。前面两期由于前期市场投入较大，销售量增长快，市场占有率较高，而第三期比较注重产品质量，结果忽视了市场推广，造成市场占有率比较低，从第四期、第五期我们认识到了问题，调整了市场策略，还是抢占了很大的市场。（3）出口水平：由于本企业比较注重产品研发和产品质量，并且在第5期达到质量检测分83.94分，在激烈的竞争中获得了10000件的出口合同。出口过程中，扩大了产品知名度，并且为本企业节省了广告、推销和运输费用，降低了销售成本。（4）单位产品营销费用水平：本企业累计投入广告费用14410000元，计划销售量为615249件，本企业累计投入推销费用13600000元，经计算得知本公司单位营销费用为45.52元。本企业能够灵活的判断市场并针对性的根据自身实力，竞争对手策略来运用质量、价格、广告、推销等多种因素，制定销售计划，通过提价和降价增加企业盈利。2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）(1) 根据经营数据分析：1期市场需求为616026件，市场增长率7%，本企业1期销售103722件，销售增长率8%，略高于市场需求增长；2期市场需求为659594件，市场增长率7%，本企业2期销售108420件，同比增长5%，低于市场需求增长；3期市场需求为689546件，市场增长率5%，本企业3期销售101090件，同比下降7%；低于市场需求增长；4期市场需求为679121件，市场需求下降2%，本企业4期销售107581件，同比增长6%，由于调整销售策略，高于市场需求增长；5期市场需求为663339件，市场需求下降2.3%，本企业5期销售100718件，同比下降6.38%。本企业在第三期销售不够理想，分析认为，本期因为在产品研发上投入较大，产品质量较高，因而价格定位较高，为389元，市场营销费用并没有相应增加，因此市场竞争力有所下降，对市场销售产生一定影响。(2) 市场占有率分析：本企业1期销售占有率为16.8%，2期销售占有率为16.4%，3期销售占有率为14.7%，4期销售占有率为15.8%，5期销售占有率为 15.2%， 1-5期销售总量市场占有率为16.14%，第三期占有率为同行业中最低，是受到经营决策对质量、价格、营销的把握不准而致，通过营销策略的调整，本企业总体市场占有率属于正常水平。（3）广告投入强度分析：本企业1期广告投入强度为16.5%，2期广告投入强度为16.24%，3期广告投入强度为16.8%,4期广告投入强度为15.76%，5期广告投入强度为10.06%，基本在合理水平，基本满足了产品销售的需要，对于产品提高知名度起了关键性用。(4) 推销投入强度分析：本企业1期推销投入强度为16.99%，2期推销投入强度为16.91%，3期推销投入强度为13.10%，4期推销投入强度为11.75%，5期推销投入强度为9.79%。推销过程中，本企业在3期和4期5期投入比例同比下降，特别在3期和5期对推销的投入在同行业中为最少，在产品成熟期没有进行更好的市场推广，对销售产生了负面影响。（5）单位产品营销费用分析：1期单位产品营销费用为51.29元，2期单位产品营销费用为51.74元，3期单位产品营销费用为49.36元，4期单位产品营销费用为39.04元，5期单位产品营销费用为26.31元，在产品上市的前两期经营中，单位产品营销费用比较高，特别是广告费用占的比重较大，市场没有知名度需要广告的支持，第3期时，市场对本企业品牌有所认可，需要增加推销的费用用于市场推广、促销，而此时广告费用可以相应减少。5期的单位产品营销费用偏低，应该适当增加。（6）出口水平和能力：由于生产能力足，产品质量稳定，在第3期本企业具备出口能力，在第5期抓住了出口机会，扩大了市场份额，并为进一步打开国际市场做了准备。3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）本企业成功的经营经验：充分考虑到了市场定位，对本地市场、竞争者市场、边远市场、中心市场能够区分对待，对每个细分市场投入不同比例的营销费用，及时调整市场策略，考虑到生产能力以及库存情况，适当增加广告费用和推销费用，利用价格、质量等工具结合广告促销按经营周期，利用出口机会对产品进行出口，提高了市场占有率，增加了企业利润。教训：本企业在库存控制做的不够好，在产量保证的时候，应加大促销力度，增加销量，而在实际操作中，比较保守，没有及时增加推销力度，导致产品在一段时期内滞销。4、模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）通过此次模拟实践，使我对电大学习的企业经营管理理论知识进行了连贯和梳理，对企业经营中的基本规律有了更深的认识。对企业的资源分配、生产能力调整、产销量确定、材料储备、产品订价、成本和盈亏预算、市场投向、银行贷款等问题及时