把握客户心理取得定单

把握客户心理成功开户1 了解客户的心态客户想入市交易, 但是不喜欢别人硬要他开户因为在推销过程中,经纪人会用不同的手法操纵客户客户喜欢把握自己的主动权2 了解客户开户入市的决策心理和考虑因素1客户为什么要在你这里开户交易呢？ 因为他希望通过你的服务把“烦恼减轻或解除”“什么烦恼呢？就是想赚钱，赚道歉我就不烦恼了”“有事情做，闲着很难受！有事情做我就不难受了 ”2.烦恼的定义:（有工作、没有工作）（没有钱）（对目前经济情况感到不满）（有钱还想赚跟多的钱）闲着没事做感到心慌。（有工作、没有工作）对于是否可以改善这种情况抱有希望，这不满已经造成了情绪上的困扰，迫切地希望付出一定的代价去改善情况。3 优秀经纪人怎样针对客户的心态进行诱导销售?1.经纪人必须针对客户的心态, 有策略地诱导、影响、控制整个开发过程:把客户的潜在需要发掘出来把客户的潜在需要转化成痛苦把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求2.客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?不会。相反部分客户会对你设下圈套: 他们会对经纪人撒谎,他们希望经纪人提供免费资询,他们有意误导经纪人, 他们永远不给明确的答案。3.因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。在没有完全了解渤海交易所连续现货的情况下，他会怀疑！会觉得做这个投资有风险，因为周边看到听到的等等（股票、期货）他还会去找他所信任的人去了解。那么别人的言行就会直接影响他。4.那怎么办?你要先取得客户的好感你要令他感到OK你要令客户相信你为他们带来好处令客户相信你与他站在同一阵线令客户相信自己拥有主动权, 可以操纵整个过程，不会有太大“风险”是可以规避控制的。4 获取好感（与客户交朋友）-（你喜欢谁？什么样的人对你有好感）1.什么是亲和力？2.什么叫主导思维方式？视觉：听觉：感觉3.模仿匹配 人人都喜欢与他习性相近的人做朋友。（你喜欢谁？）行为 55%（案例：形容色鬼）态度38%语言7%4.引领带动：人喜欢模仿他相近的人5、手法：我们在开发客户的过程中心里一定要清楚我们的目的1.目的：去除客户的最大障碍 - 猜疑, 让你跟客户之间建立一个互信的沟通方法。去除双方的压力,作无谓猜测, 不作意外之举, 不作假设, 保证坦诚相对;避免客户的含糊其词, 浪费你宝贵的时间。目的达到了！却拿不到想要的, 主要原因是你没有开口要。方法一、见面沟通1.安排一次友好的, 没有压力的会面, 让双方自由发问2.允许双方在详和的气氛下说不, 终止洽谈3.当双方有进一步发展业务的机会时 , 让客户清晰地说可以4.令每次洽谈都取得一定的成果或进展5.令每次洽谈都可以在不受干扰的情况下进行6.令每次洽谈都有充裕的时间7.为每次洽谈订好议程方法二、电话沟通方法三、会议沟通方法三、书面沟通6、大智若愚手法：不要懂得太多, 你懂得越多越会伤害你（自己少说话）不要直接回答客户的提问, 先肯定他的问题, 然后反问1、 客户问: 你认为股票和现货相比那个更好呢? 回答:这问题问的很好, 我可以先听你的意见吗? 2、 客户问: 你们的现货的风险比股票的风险大回答:这风险是怎么来比较呢？, 您在股票这行业做了很久了？经验很丰富, 您可以站在您的角度说一下股票都有哪些风险好吗? 不要让客户感到不OK, 你跟客户争论, 不管结论如何, 都会影响销售。你的回答不能过于肯定, 避免作出过份的承诺, 影响日后的跟进工作。不要问你关心的问题, 问他关心的问题, 客户成为话题的中心, 一方面觉得受到尊重, 另一方面你又可以把握更多资料不拿到确实的答案, 不要罢手。要反复的从不同的侧面去提问, 重要的问题一定要取得答案, 要不然时间会浪费很多, 你最后还是毫无头绪, 拿到定单只能全凭运气装“傻”的作用：提问让客户多说, 你可以多听提问把注意力从你的身上转移到客户那里你关注客户的问题多于你的推销, 让客户对你产生好感提供机会给客户, 在自省中把要提出的反对意见消除可以从客户口中套取充分资料提问可解除客户的自我保护意识有助于客户正面面对核心问题对客户的主观意见有更深入的理解触动客户的入市情绪可避免对交易所服务作出言过其实的承诺举例：我好象忘记了您提过, 关于我不太明白, 请问这个我不太懂, 您可以说明一下帮忙一下, 这个问题可以多说一些您刚才提到的你的意思是我估计这大概注意事项（我们的目的是什么？）l 每一次提问, 拿不到明确答复, 绝不罢休l 如果客户同一问题提问多于一次, 请直接以简短地答复7、正言若反你怎样才把鱼钓上来的呢?不要说服他, 让他说服自己。我们永远不能把别人说服, 除非他用自己的话把自己说服, 要不然很难取得成功, 就算表面上你真的把他说服了, 你给他的压力, 也会把他赶跑不要你说, 要他说。我们连续下现货易的好处, 你说了不算, 最后要从客户口里说出来才算数, 只有这样,开户交易才会万无一失。举例u 客户:“我觉得这连续现货交易还不错!”回答: “是吗? 跟您谈到现在我好象觉得您对我们连续现货交易不感兴趣! 您说好, 主要是好在那方面呢?”u 客户:“我认为你说的挺好!”回答:“唔! 我们方才谈的内容很多, 您说的是那一方面呢?”客户: “你刚在不是提到” 回答: “这是挺好的！但是不只是这方面？您觉得我们这个还好在那里呢？-”客户：“我还不太懂, 这个主意好在那里呢?”注意事项l 欲擒故纵 l 自曝其短l 钟摆效应l 每一次提问, 不能取得回答, 绝不罢休l 如果客户同一问题提问多于一次, 请直接以简短地答复8、在回答任何问题以前, 你必须知道的事情:1) 你要做什么事情？2) 我的产品是什么？（渤海商品交易所连续现货交易）3) 你的竞争对手？（相关金融产品、及其它服务机构）4) 你的客户是“谁”（客户相关情况、事先了解、现场了解）5) 客户的“伤痛”（需求、条件）6) 针对客户的“伤痛”, 我们连续现货交易对他会有什么疗效5 九方提问法:（保密）挖掘痛苦扩大影响明确需求开放式提问可以让我知道, 是什么造成你这痛苦的呢?除了你以外, 还有谁因为这痛苦受到伤害呢? 这伤害是如何造成的呢?你认为应该怎样处理这痛苦呢?我可以帮你出点主意吗?引导式提问是不是因为?这痛苦会不会也伤害到(主管的职称)?如果有方法协助你/你公司这样处理, 会有帮助吗? 此外, 如果你也可以这样处理, 你觉得怎么样?总结式提问所以, 这痛苦发生主要是因为?按你的说法, 这痛苦不单你要面对, 同时也对(主管的职称)造成伤害, 伤害的具体原因是因为, 对吗?总结一下, 你认为如果有产品服务可以帮你/你公司这样处理, 是不是就可以解决你的痛苦呢?9、提问过程中必须紧守的原则: 1 如果没有对策, 请免开尊口2 在设计问题以前, 经纪人必须懂得区分: 这样做起到什么作用、优点与好处。（连续现货交易的功能、优点、好处）功能:“这个茶杯有个把手。”优点:“这个茶杯的把手, 可以让你喝茶的时候不烫手。”好处:“你跟我提过最怕就是喝茶的时候给烫着, 这个茶杯的把手, 就可以让你喝茶的时候不烫手。 ”经纪人特长：跟竞争对手比较, 你的产品有不一样的地方, 或者更新的功能, 或者同一个功能有更好表现。经纪人最喜欢就是不停的反复强调, 产品的特长, 因为直接了当, 容易完成工作。这些独特的功能对每一个客户并非都有用- 事实上, 并非每一个客户都用得着你最新最好的功能, 就算他确实用得着, 他也不能跟你一样理解到这些功能可以为他带来什么好处, 你越详细去介绍说明, 他就越抗拒, 当他感到你在硬销你的产品, 就会调动出他的自卫本能, 跟你抬杠, 他会提出很多你无法处理的异议。优点销售人员一般都懂得把自己产品服务的特长转化成优点, 然后说明给潜在客户知道这些优点可以怎样帮助改善他目前的情况;但是, 这些优点不一定可以获得客户的认同, 不一定可以为客户带来好处, 因为:这些优点带来的好处只有经纪人看到客户看不到;经纪人没有透过客户的眼睛看自己的产品。（换位思考）定义：优点表明（连续现货交易）的特长如何发挥和如何帮助客户 例子： -政府背景、政策优势-你就不用怕会不会被取缔或- -创新优势别人没有-我们的电子盘是特有的- -品种多交易范围广-适合各类投资群体- -资金三方托管-资金很安全- -交易时间很长-适合很多群体-规避风险- -保证金底-可以杠杆使用- -可以实物交割-满足现货商- -双向交易-牛市熊市投资都有机会- -结算方式-银行网点覆盖全国-影响： 在客户早期开发的会谈中，对成功会谈有轻微的积极影响，特别是在第一次见面中。 在末期开发中一点都不比特长有效。 在开发中期, 随着开发周期的不断推进，优点对客户的积极影响不断减少。好处： 不管你连续现货交易有什么优点, 如果都不是客户需要的, 就不是什么好处。所以, 只有客才可以判断什么是好处, 从他的眼中看到属于你的优点, 那才是他可以拿到的好处。定义：好处显示出连续现货如何满足客户表达出的明确需求例子： 我们连续现货交易可以给你参与商品交易的机会 我们连续现货交易可以给你一个投资的机会 我们连续现货交