05年工作总结.doc

轻工装备2005年工作总结2005年经过汉德轻工装备全体员工的共同工作，完成年销售计划的90%，计划利润总额经多方努力基本达到，基本完成了年度的总目标。现将我们的工作情况总结如下：一、销售目标完成情况：1、销售统计： 05年汉德装备销售额及毛利（表一） 年度05年计划实际完成率销售额：2500万2253万90%销售毛利：737.1万608万82%毛利率：29.5%32%105%5年汉德装备销售明细（表二）部门销售额（万元）毛利额（万元）毛利率备注计划实际计划实际计划实际啤酒事业554130.2%29.01%医药事业部1801553629.720%23%展车事业部320142108.857.934%38%乳品事业部2007647.85.723.9%9%合计25032238737.1643.329.4%28.7%未含售后配件2、销售网络（1）重点客户05年销售情况（表三）客户类别序号单位名称定单数 合同金额 集团合计(万元) 原有客户（16户）1哈啤松江9 710,980.00 哈啤集团合计170万 2哈啤大庆4 452,670.00 3哈啤沈阳3 217,708.00 4哈啤佳木斯7 102,524.00 5哈啤5 102,296.00 6哈啤海伦5 79,643.00 7哈啤鹤岗2 21,980.00 8哈啤锦州6 12,088.00 9哈啤银瀑1 695.00 10华润哈尔滨13 1,242,369.10 华润124.24万 11燕京桂林2 1,980,600.00 燕京合计220.91万 12燕京玉林1 32,500.00 13燕京北京1 196,000.00 14青啤福州12 153,210.00 青啤合计33.12万 15青啤文化1 178,000.00 16大连大雪19 2,034,860.00 大雪203.49万 原有客户合计91 751.81万 新客户（6户）1深圳金威1 2,046,000.00 204.6万 2河北蓝贝2 1,179,720.00 117.97万 3安徽紫晶1 1,900,000.00 117.98万 4天冠南洋1 1,465,000.00 117.99万 5重庆啤酒1 1,200,000.00 117.100万 6漯河南德1 1,250,000.00 117.101万 新客户合计7 904.07万 20家重点客户合计1655.88万从实际销售看，新客户超过了老用户。并且新客户以压滤机、小试、管道工程为主，老客户多是技术改造和小型定型设备。（2）信息渠道a. 啤酒厂的其他产品供应商，共享网络原料：杨永举、陈惠英阀门管件：李伟江苏高邮：刘久刚滤布：徐军防腐保温：祝强温州糖化设备：李国华b. 设计院的工程设计人员北京轻工设计院：聂静玲哈尔滨：王佐民、索晓光广州：轻院李朝洲c. 行业领导、专家行业专家：徐斌、李国功、郝庆山、刘尚义、邵国壮行业领导：蔡娥、杜绿君d. 用户中有声望的人物：院校老师：逯家富、金怀刚用户：钟俊辉（天津华润技术中心）、张保卫（月山总部）、温建（月山驻马店）、曹程节（安徽紫晶）3、营销推广：较04年有所改进，设专人负责，经常督查指导。（1） 广告宣传：a报刊、杂志宣传：在今日啤酒共发布广告12次、发表文章9篇；酒、饮料技术装备发布广告6次、发表文章2篇；啤酒科技发布广告3次、发表文章1篇；购物导报-啤酒专刊上发布广告10次、发表文章8篇，就展售车、麦汁压滤机、小试、风冷进行重点宣传，已取得良好效果。b网络宣传：（a）目前已经在慧聪网、中国企业网、商讯网、中国教育装备采购网、中国机电设备招标网、中国食品制药机械装备信息网、中国机械网、商情网导航网等网站进行免费会员注册并定期推广产品。（b）并且通过商讯网的商务快车平台隔天向各主要网站发布公司各项产品信息。在新浪的百度、搜狐的Google等，只需输入我们产品的名称即可搜到我们的相关信息，并可连接到我们公司网站。（c）随时收集各事业部产品信息、销售动态及企业新闻并及时发布到公司网站，新闻共计17次，并及时将获得的客户反馈信息转达各事业部。4、销售监控及检查：较差！（1）客户走访少：新、老客户接触、沟通，建立关系不够。（2）销售信息渠道不够畅通：平时的定期联系不够。（3）重点意向的跟踪管理不好：由于暂时工作忙而丢失了销售机会。（4）报价及技术方案的审核不好：造成有些项目的毛利低，工期完不成。5、销售内业及售后服务：工作有所提高（1）内业管理、数据统计上报较往年有起色，对事业部的管理要提高。（2）安装调试，售后服务有很大提高，在运输、发货、安装工程的费用控制上强于往年，安装调试质量也明显好于以往。6、回款清欠工作：（1）有针对性地处理了四大客户的往年陈欠；大连大雪的工程款；哈啤集团欠款；辽宁抚顺的欠款，抚顺天湖的欠款尚未解决圆满。（2）由于工期及产品质量问题，再加上调试人员少等原因，产生了新的欠款，如金威小试、漓泉小试，目前正尽力解决。（3）目前外欠情况如下（表四）部门应收帐款现应收款正在执行 质保金 历史遗留 啤酒事业部11,322,646.49 2,318,421.59 6,879,116.00 1,299,663.61 825,445.29 非标事业部246,547.00 67,380.00 0.00 125,450.00 53,717.00 展车事业部185,253.00 67,253.00 80,000.00 38,000.00 - 乳品事业部481,954.49 282,400.00 198,654.49 900.00 - 合计1223.36万元273.55万元715.78万元146.40万元87.92万元占应收比例22.36%58.50%9 11.96% 7.18%7、营销队伍建设：本年度离职 5人；新聘 4人。专业技术工程师仍紧缺，有专业素质的营销工程师还需招入。二、成本及费用管理1、 单件设备及工程的成本：各事业部总毛利情况见前表二，各主要工程成本及毛利情况如下表：2005年汉德装备销售额前20名合同利润统计（表五）序号签定日期签定人定货单位设备名称设备总价 毛利额 毛利率105.05.14张鹏深圳金威小试2,046,000.00 575,077.46 32.89%204.10.14张鹏燕京（桂林漓泉）小试1,980,000.00 85,321.35 5.04%305.06.20张兆顺安徽紫晶压滤机1,900,000.00 937,430.47 57.73%405.04.01张鹏大连大雪管路1,854,000.00 502,303.59 31.70%505.01.28张兆顺天冠酒业南洋啤酒压滤机1,465,000.00 644,315.60 51.46%605.10.11张鹏漯河南德啤酒压滤机1,250,000.00 371,834.83 34.80%705.08.12张鹏重庆啤酒500L小试1,200,000.00 395,950.02 38.61%804.11.26曹向阳河北蓝贝酒业酵母扩培650,000.00 21,685.97 3.90%905.08.20张鹏黑龙江北大仓酵母扩培620,000.00 163,186.54 29.59%1005.08.29徐玉森内蒙金川压滤机改造589,100.00 356,624.40 71.41%1105.01.18曹向阳蓝贝管路安装费505,000.00 239,988.36 70.20%1205.04.13刁秀民哈华润展售车410,000.00 167,223.57 47.72%1305.05.18刘波黑龙江北亚乳业平台、案子406,000.00 113,588.93 32.73%1405.04.26张鹏鲁洲生物小试399,700.00 -136.71 -0.04%1504.12.15高元恒八一农垦大学300L教学小试350,000.00 90,495.70 30.08%1605.03.12张鹏哈尔滨华润麦汁暂存罐335,000.00 37,485.50 13.09%1705.06.04高振民哈啤松江管路325,460.00 122,148.08 44.88%1805.04.24刁秀民大庆晓雪展车2台320,000.00 66,269.60 24.23%1905.03.05杨彬岛田春鸟清洗机306,400.00 22,457.04 8.58%2005.2.4高元恒中南大学教学小试250,000.00 -7,781.22 -3.64%合计17,161,660.00 4,905,469.08 28.58%销售排名前20位的合同总计金额1716.17万元，共占销售总额的76.17%；毛利额合计490.55万元；平均毛利率28.58%2、销售费用和管理费用控制：销售、管理费用计划执行情况统计（表六）销售费用管理费用项目计划实际发生比例项目计划实际发生比例工 资49.5648.6294.08%工 资49.0548.699.09%促销费17.923.5131.53%差旅费4.404.0792.42%差旅费42.0582.46196.09%招待费2.001.6582.68%保修材料8.020.03250.31%汽 车500724.6691.88%通 勤0.660.0446.62%招待费9.614.24148.29%办公费3.303.8113.87%手机费1.7211.8103.89%邮寄费0.50.86172.71%食堂补助8.808.83103.36%研发费100.828.16%办公费用0.80.2227.70%培训费1.00.4544.58%福利费1.471.55105.14%通讯费1.91.3369.98%会务费1.2511.65131.98%售后邮寄30.323.2477.40%折 旧150156104.02%佣 金7548.21604.28%税 费2015.979.4%投标费用4.50.224.78%其 它1.07.7部分项目未计划合 计240.2260.99108.69%合 计259.718270.673104.22%销售费用控制的不好：礼品、广告费、差旅费、（啤酒、乳品、安装）超支；售后服务：保修超支20万，实际使用计划的241.2%；招待费超支：实际使用计划的125.86%。管理费用控制的较好：管理费用：计划259.7万；实际发生2452572.84（统计）2324534.96（去煤），占计划比例的90%。工资、差旅费、招待费、汽车费用、通勤车费用都控制较好；办公费超出计划指标（有些办公设备购买添加不应进入）；会务、手机、食堂补助有些超支。3、车间成本及费用：（1）物料消耗的管理：实行了项目单独核算，专购专用，分类管理、耗材以旧换新。（2）原料的定额管理：由何福生专门负责，一支笔签字领料，每项单独记帐核算。（3）设备的管理：大型设备上锁，专人操作；定期维护保养，减少了损害和维修费。4、后勤费用的管理：（1）本着厉行节约的原则，加强水电能耗费用的控制。对厂内各单位和作业班组用电实行分表计量，做到电量有数据，有控制。（2）针对以前无功电量过多的问题，我们通过对300变压器电容补偿设备进行增容改造和增加100变压器补偿柜等办法，减少无功电量，这样，每年可为公司避免电费损失近6万元。（3）由于我们的锅炉及供暖、供水系统老化，给检修和使用带来了很大困难，在确保安全的前提下，自己动手，能省则省，自己打压，改造管路，共节约资金1万余元。（4）组织后勤人员绿化、维修、改造院内设施，为集团活动提供服务等，可节约资金近3000元。后勤维修、绿化及改扩建项目统计（表七）序号改 建 项 目 用款金额备 注1卫生间改造（大车间、生活楼）27093.70计划2500元2车间上下水及玻璃更换2619.52计划划3600元3三楼寝室及食堂灶台改建5420.00后期决定、年初未做计划4喷砂间建设3077.68未在计划内5防水320.00计划20000、但未进行较大维修6绿化及院区改建2330.00计划2500元7门卫塑钢门窗3835计划5000元8合 计44695.9年初计划112770元、部分项目未启动三、核算管理：1、财务核算及审计： 专项核算，发货即出制造成本，验收后出总成本，能尽快的反应出成本情况和每月销售、管理费用情况。2、财务账目的管理：按年计划每月监控，出现异常马上核查。3、定期的经济分析：下半年搞了两次，效果不很好，（原因是重视不够，参会人员准备不周，讨论不出实质问题）。四、管理工作：1、年初制定的管理方式、方法执行情况：（1）部门管理执行较好：每个部门有负责人职务说明书、部门组织、主要业务流程、KPI指标、客户关系图、工作甘特表。规章制度有了，也培训了，也能用了，下一步是进一步优化。（2）项目管理执行不好：上半年较好，有检查、有奖罚，有效果；下半年较差，主要是监督检查奖罚松懈了，执行不到位。（3）人力资源工作各部门未担起来：各部门负责人对本部门员工未能真正起到领导的五个角色的作用，导致有些关键岗位人员突然离开，工作受到影响。2、执行力：未能执行到位。执行了，没有最终完成；或者是没有创造性执行，没有拼尽全力，潜意识中总有依靠领导，推委他人的思想。3、组织机构及人员编制：按年计划140人160人编制，实行矩阵式组织结构；突出创利单元，强调辅助部门的服务。4、人才引进：全年共参加5次招聘活动，同时利用网络进行招聘和宣传，共引进技术人员10人，现稳定工作3人，从技校招聘学员4名，留厂工作3名，通过人才市场招聘技术工人5人。总体情况来看，人才储备不足，缺少技能较高的专业技术人才。5、内部人才的选拔：注重公司内部的人才选拔和培养，将制造部原班组长姚杰提拔为制造部部长，将原啤酒事业部销售工程师张文利提拔为教学装备事业部部长，并加强对一线骨干员工的培养，组织有前途的技术工人参与公司决策，提升个人意识水平为公司作好人才储备。6、员工激励及薪资；对提出合理化建议和有技术革新的员工予以通报表扬和奖励，对严重违纪的员工予以开除，激励员工尊章守纪努力工作。员工的薪资水平适中，福利低，大部分员工未能提供保险待遇。五、企业文化建设：1、核心价值观的建立：05年突出“以顾客为中心”，站在用户的角度考虑问题，甚至是“用户的用户”，抓售后服务，把老客户服务好，哈啤、大雪、临河等，同时在集团领导下注意执行力的强调。2、员工对企业的凝聚力及忠诚度：有所提高，主人翁地位增强，一线工人比较稳定。3、规章制度的建立：推行了5S管理和项目运行考评实施细则等制度。4、管理层领导力：差！没有真正做到三事主义：抓大事、干实事，不出事。5、员工疾苦的解决：05年开始，我们为每个过生日的员工赠送生日蛋糕，做长寿面；慰问帮助有困难和家里有变故的员工，体现企业对员工的尊重和关心解决员工疾苦。6、员工对决策的参与：深入贯彻“群策群力、雷厉风行”的企业作风，通过上下沟通，鼓励和支持员工提合理化建议，参与公司决策，作了一些尝试，目前的参与效果还不够理想。六、创新：1、全体员工的合理化建议：重视一线员工的建议，鼓励技术人员到一线解决问题，今年对运动会期间自己制作奖杯，而且有创新的员工给予了奖励，采纳了一条关于节约电费的合理化建议。但总体来说建议的数量和水平还不够，需要进一步挖掘。2、管理层的观念创新：把提高执行力作为管理层学习和改进