第五部分营销策划.doc

创业计划书项目名称： *旅行社策 划 人： 夏雯 刘瑞 贺军 刘少帅 黄天雨 丁雪健4、公司管理4.1 公司战略4.1.1总体战略：打造中国高校特色旅游知名品牌团队使命：引领中国高校旅游发展方向团队宗旨：承诺所能做到的，完美已经承诺的 4.1.2 发展战略 A初期（13）年团队目标：在山安徽高校提高知名度，以良好信誉，优质服务在这一地区建立和巩固我公司旅游市场，目标主体人群依旧是社会工作人群，努力发展高级服务，兼顾发展高校旅游特色服务，不断保持市场人群。实施安排：实施多方位的营销策略，利用高性价比的低价格，好服务吸引，保持，巩固已工作人群。并将领域向高校大学生拓展业务。以满意放心的服务不断吸引高校人群，迅速打开市场，与各所高校建立良好合作关系，不断补充新的高校消费人群，预计团队在餐饮住宿业、票务订购业、娱乐消费业、充值销售业建立良好长期合作关系。 B后期(3年以后)团队目标：巩固在安徽旅游市场占有率的同时，进一步在安徽周边地区开拓更大的市场，尤其以江浙沪为发展重点。同时拓展和深化专业业务。赢得和巩固增值潜力更大的市场。团队重点：在抢占本地的社会工作人群的基础上，努力发展高校旅游业务。在第一阶段实现时，坚实稳定的进军周边旅游城市，并采取相同的高校市场特色服务业务。同时，在第一阶段已经建立的高校友好关系基础上适时快速发展高校团体活动的承接者，为高校增添丰富活动的同时提高知名度，更快扩大高校市场。实施计划：鉴于营销范围的极速扩大调整营销方式，和公关手段，在安徽省周边争取更大规模的高校市场，同时谋求与社会旅行社取得合作，形成优势互补，提高旅行社的竞争力。 4.2团队组织管理本着“以顾客为中心”的创业经营理念，旅行社采用联系陆游景点，交通，酒店，保险等中和服务现代化操作管理办法。逐步构建完整管理体系。在公司内部，允许和鼓励员工入股，并参与公司的管理。大家在分工上的不同以外，大家都是管理者，将会营造公平、公正、公开的团队氛围，遵循互相尊重，人格平等的管理理念，重视团队精神的培养，让员工找到对团队的认同感、归属感，以团队的利益为自己的利益，形成各部门的良好互动，提高团队的整体效率，提供优质热情的服务。同时团队重视投资方的利益，巩固团队与资方的良好合作。 4.2.1 团队组织结构根据旅行社的发展战略，初期采取个人的方法，中期采取事业部制组织结构形式（1） 财务部： 严格遵守会计岗位责任制、出纳岗位责任制、资金管理制度、发票管理制度、现金管理制度、银行业务管理制度等重要财务制度；对团队的财务状况进行动态监控，搜集相关的财务信息进行分析、预测避免公司由于隐藏的财务风险而遭受损失，定期向投资方及相关团队负责人通报财务状况。（2） 外联部下设公关组、信息组、营销组 公关组：解决合作各方经营中出现的问题，推动业务的协调发展，是团队间合作更加协调，安排好团队员工中的交流、娱乐活动，作团队开拓业务的先头兵 信息组：多方面收集信息并对信息进行处理、分析、预计对团队业务影响，为团队发展决策提供有价值的东西，便于决策 营销组：做好各大高校不同的发展与宣传策略，最大发展消费群体，并且最大限度保持与潜在群体的紧密联系，这样才能保持市场占有率，并且能够紧跟高校大学生的换代而不断增加新的消费人群。（3） 接待部：强化每个员工都是团队主人的理念，将团队的利益当作自己的利益，维护团队的形象，对顾客热心、耐心，从而让顾客满意服务，他们外直代表的是企业的形象，必须尽大可能性让顾客满意。（4） 计调部：采用网络技术，建立起与餐饮、交通、饭店、商业等行业的高效可靠的信息网络，做好各个环节的衔接与协调，为顾客提供高质量的服务。（5） 综合服务部：加强部门间横向联系，为各部门工作的顺利进行提供保障。（6） 办公室：协调各部门之间的关系，优化公司内部公共关系，保证公司的良好运转。（7） 风险管理小组：抽调各部门负责人组成风险管理小组即不定期的对团队运营过程中的各种风险进行事前预测和事中的有效控制，保护团队及各投资人的利益，避免严重损失。（8） 人事部：制订用人原则，组织人员选定、培训，对经营者进行选拔与考核。 团队组织结构图外联部综合服务部接待部计调部财务部风险管理小组总经理 第一阶段 风险管理小组东北华南华北办公室财务部人事部副总经理总经理董事会 第二阶段 华中接待部计调部外联部接待部计调部外联部接待部计调部外联部接待部计调部外联部 4.2.2团队成员职务与责任 公司主要成员介绍 刘少帅，现年*岁，安徽皖西学院，公共事业管理 2009级学生，有丰富的兼职经验，参加过关于就业和创业的活动，有一定的创业经验。有很强的管理能力、敏锐的洞察力。担任本公司的总经理 夏雯小姐，现年*岁，安徽皖西学院，公共事业管理 2009级学生，有丰富的兼职经验，参加过许多关于就业和创业的活动，有较强的组织管理能力、敏锐的洞察力、亲和力。有激情，坚忍不拔，有很强的创业欲望。担任本公司的外联部部长。 刘瑞先生，现年*岁，安徽皖西学院，公共事业管理 2009级学生，品学兼优，思维敏捷，想法具有创新性，有一定的组织能力。担任本公司的信息组组长。 贺军先生，现年*岁，安徽皖西学院，公共事业管理 2009级学生，思维严密，考虑事情周全，有一定的亲和力，组织能力。担任本公司计调部部长助理。 黄天雨先生，现年20岁，安徽皖西学院，公共事业管理 2009级学生，现任泰山医学院阅读疗法协会宣传部部长，阅读疗法研究课题组的成员，有一定的心理学知识，和较强的亲和力。担任本公司接待部部长。 丁雪健先生，现年22岁，安徽皖西学院，公共事业管理 2009级学生，品学兼优，做事谨慎，有一定的组织管理能力，参加过很多活动，能力出众。担任本公司综合服务部部长。4.2.3管理理念及公司文化 员工满意才能顾客满意 用心为客人服务，使每一个客人在这里都能度过自己轻松快乐的星期八4.3 人力资源管理4.3.1用人原则（1）契约制，在企业与员工之间建立以竞争，自由选择和契约为基础的长久合作关系。（2）功绩原则：以业务多寡，服务满意度大小为标准。（3）内部竞争机制，建立公开机制，公开竞争，竞争上岗等形式的人才内部竞争机制。4.3.2人员培训.团队发展后期建立学习型机制，强化对员工的培训，增强员工的创造技能，专业技巧，业务术语，团队学习资源共享，提高培训效果，开发培训成果。4.3.3员工报酬分配制度团队以市场原则，功绩原则为价值分配的基本准则，按劳取酬，优劳优酬提供个人发展机会及培训机会等形式以及不同的报酬组合，满足员工多元化混合需求，让员工的工作价值得到物质方面的体现。第五部分营销策划一、营销主目标定位：1、 提高市场占有率建议在发展中期，确定此目标；2、 追求利润最大化建议在发展初期，确定此目标；3、 打败竞争对手建议在发展后期，确定此目标。二、 营销目标的有形定位：建议在前期，以产品及服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；在中、后期，渐渐转变为主营旅行社整体形象，以利于旅行社发展。1、旅行社生产的产品或服务；2、 旅行社的整体形象即旅行社的对外整体形象。三、 市场定位：建议把市场定位于市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上，在具体实施时，采用马斯洛的五层次消费论来进行分层占领市场。1、地理潜在客户均为身在合肥的本地人、安徽周边人群；2、 人口潜在客户的数量；3、 心理潜在客户的内在心理特点；4、 行为潜在客户的外在行为表现形式。四、产品定位：1、 核心部分即旅行社各项设施的能提供的服务内容；2、形式部分即旅行社各项设施的组成方式、装潢、外观等，以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等；3、 附加部分即旅行社各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。4、产品的组合即旅行社能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。五、价格定位：1、成本导向法建议在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价；2、需求导向法建议在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价；3、竞争导向法建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。4、 价格策略建议针对不同的服务设施进行不同的定价策略，如普通大众人群个体或团体游可定中等价格，个人可定稍高价位，特殊旅游要求特殊服务等可定高等价位、大学生旅游定中低价位等进行各种不同形式的定价方式，以便于客户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。建议针对不同的旅行社类型采用不同的价格策略，如对交通路家庭俱乐部，采用整体价位低、高促销投入的策略，因为消费受众面广、潜在客户数量大，且同类型旅行社少，故可先期占据优势，便于后期垄断成功；对和平饭店商业俱乐部，采用整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众面小，潜在客户数量少，针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所，故采用此策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚的消费群。5、定价方式建议采用搭配定价的方式，将多种产品服务组合成一套定价；或采用主导产品带动的定价方式，把主导产品价格限定住，变化其它相辅的服务产品。六、渠道定位：1、直接渠道建议采用，即设立旅行社自己的会员卡销售（市场）部门；2、间接渠道建议与有一定知名度，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行分销。七、促销定位：鉴于旅行社的经营方式，建议要将营销策划的重点放在本部分上。1、显化潜在客户完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对俱乐部消费产生需求；2、 寻找潜在客户即目的性消费客户的定位；3、接近潜在客户采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触；4、影响潜在客户推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过第一次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水；5、推销至顺利交易在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功；6、跟踪服务对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度；7、各种促销方法融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。A.对著名人仕采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人仕的知名度来提升旅行社和产品的知名度；B.对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费消费，从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员，实现1:250非凡效应；C.对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得大众的信任；D.对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类公益活动，如在繁华地段开展健身*比赛、特色餐饮免费试吃、厨艺大比拼等活动，在现场获取潜在客户资料，为进一步跟踪及推销奠定基础。八、4P的整合：即产品定位Product、价格定位Price、渠道定位Place、促销定位Promotion的整合过程。九、CIS策划（Corporate Identity Sysem）：建议可由企划部与专业广告公司合作完成好的CIS策划，在旅行社内部，可将经营理念和特质视觉化、规范化，进而能帮助实施有效的管理；在旅行社外部，可将经营理念鲜明化，提升旅行社在市场竞争环境中的识别度，进而能帮助实施有效的信息传播。1、 战略识别；需要决策层确定旅行社战略目标。2、 品牌识别；专业、系统、科学的logo系统。3、 理念识别；旅行社的对外服务理念、对内员工的工作理念。4、 行为识别；旅行社在社会公众前的形象表现。5、视觉识别；灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表企业的风格、口味、层次。十、广告策划：广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。需要遵循简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚的原则。宏观广告策划a. 市场调查；b. 目标定位；c. 广告定位；d. 战略战术确定；e. 经费预算；f. 执行时间安排；g. 效果评估；h. 战略战术调整。微观广告策划a. 广告定位；b. 战略战术确定；c. 经费预算；d. 执行时间安排。十一、公关策划：可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划，来达到辅助完成营销主目标的最终任务。1、 宣传型活动。2、 服务型活动；现场进行风俗介绍，民族小吃品尝等。3、 交往型活动；新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等。4、公益型活动；聚集社会热点，如免费为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等，造成社会影响，获得舆论的关注和信任。5、尊重型活动；开设咨询点、反馈点，现场听取消费者的建议与意见，从而在消费者心中树立良好的形象。6、维护型活动；巩固自己旅行社的品牌、产品的品牌，开展活动，让消费者亲身意识到旅行社的品牌及产品不同于其它同类服务及产品。十二、全方位确定营销最佳模式：1、 整合营销传播客户决定一切；2、 服务营销传播服务无止境；3、 关系营销传播关系就