公司1-2季度销售分析以及渠道、产品分析与建议报告.docx

北美枫情地板1-2销售分析以及渠道、产品分析与建议一、1-2销售分析2013年1-2各分公司销售完成情况表一：分公司1-2季度完成情况年度指标小计指标完成率 华 北 8,352,20512,000,00069.60%30,000,000 山 东 4,090,6463,600,000113.60%12,000,000 销售部 6,479,4066,400,000101.20%16,000,000 华 南 5,088,8992,400,000212.00%8,000,000 河 南 1,778,07210,605,00016.80%30,300,000 西 北 4,432,1958,295,00053.40%23,700,000 合 计 30,221,42343,300,00069.80%120,000,000表二：2013各分公司四个季度指标百分比分公司一季度二季度三季度四季度华北15%25%30%30%山东10%20%27%43%销售部15%25%35%25%华南12%18%30%40%河南10%25%25%40%西北10%25%25%40%合计12%24%28%36%分析：1-2季度华南、山东、销售部指标分别为全年任务30%、27%、40%，都已超额完成；公司1-2指标为36%，三个地区完成任务，但是华南、山东其指标相对偏低，只有销售部的指标超公司指标，所以华南、山东两个分公司下半年任务分别为全年指标的70%、73%任务比较艰巨。表三：2013年指标分析分公司2012实际完成份额2013指标所占份额同比增长华北333231%300025%-10%山东111911%120010%0销售部149914160013%10%华南8748%8007%-8.50%河南220120%303025%38%西北175316%237020%35%合计10778100%12000100%12%表四：分公司1-2季度销量（面积）1-2季度销售（金额）门店数量单店销售面积单店销售额华北917428352205831105.325100629山东340994090646281217.821146094.5销售603096479406282153.893231407.4华南385795088899261483.808195726.9河南19469177807256347.660731751.29西北37418443219559634.203475121.95合计281616302214232801005.771107933.7含超市：表五：分公司1-2季度销量（面积）1-2季度销售（金额）门店数量单店销售面积单店销售额销售地板均价华北917428352205881042.52394911.4291.04015山东340994090646301136.633136354.9119.9638销售603096479406431402.535150683.9107.4368华南385795088899351102.257145397.1131.9085河南19469177807256347.660731751.2991.32837西北37418443219559634.203475121.95118.4509合计28161630221423311905.517797174.99107.3143测算下来，华南销售单价最高，华北和河南最低，销售部最接近公司的销售均价。（1）2013年指标相对2012年， 华南、山东没有增长，甚至还有下滑；（2）1-2季度所占全年指标份额偏低，不到公司平均水平，下半年任务相对比较重；（3）山东、销售、华南分公司单店销售面积多以及销售额高，可以增加强化地板在该区域销售；（4）西北结束经销客户四个，西北地板销售均价高，所以该地区的强化地板还需要推广。西北、河南2013年指标高，1-2季度所占全年指标多，这些因素也一定程度上影响了销售达成率。表六：2012年零售（含超市）完成情况1、指标调整前 单位：万元大区指标销售金额完成率华北3500333295.20%销售部（华东除山东外、西南）2000149975.00%华南100087487.40%西北（河南以外90%河南4000220155.00%山东4000111928.00%合计160001077867.40%2、指标调整后大区指标销售金额完成率华北32003332104.10%销售部（华东除山东外、西南40%华南850874102.90%西北（河南以外90%河南22002201100.00%山东1350111982.90%合计1055010778102.20%分析：通过表三、表四我们看出，2013年指标比2012年实际完成同比增长12%，2012年指标调整后，分公司华北、销售部、华南、西北、河南都已完成指标，山东完成82.9%，2013分公司只有销售部、西北、河南的指标增长，其中只有西北、河南指标增长超过公司平均增长；其中山东零增长，华北、华南负增长。二、销售渠道表七：2011、2012、2013各分公司总经销商数量变化分公司201120122013华北131813山东011销售部191614西南354华南131212河南011西北1184合计596144注：销售部，2011华东共有19个经销商，包括销售部河南、山东。通过上表，我们看出我们总经销数量是在减少。2013年结束合同，华北2个，销售部6个、华南3个，西北4个。l、现共有246个经销商，经销商门店共280家。2、现经销商涉及20个省,4个直辖市，4个自治区。 表八： 区域经销商数量经销商数量合计经销商门店数量关闭门店数量新开门店数量总经销分销华南1210222534山东124252830西北497101115614销售部1412262870合计4420324727929184、经销商店面城市级别划分 表九： 华北华南山东西北销售部总计省会227021858地级市2911104811109县级市32818469113总计832628115282805、现进入2家超市、共38个店 表十：区域超市门店数量百安居家居乐合计华北5-5华南9-9山东2-2西北-0销售部12315合计28331我们的门店西北、华北两个地区占有公司网点71%，销售额占公司整体的48%。门店过于分布中国经济薄弱地方。珠三角，长三角等经济好地方网点薄弱。（一）区域：相关数据得到，截止7月份，我们全国有门店280家，超市31家。我们门店大多都在西北、河南等不发达内陆地区，在江苏、浙江以及珠三角的店面偏少；数量：相对其他一线地板品牌大自然、圣象、生活家、世友、久盛，我们的客户数量也较少。（二）质量：从我们的公司网站到我们产品介绍，我们一直以定位高端；给客户带来北美生活体验为宗旨。但是我们的门店整体VI多变不固定，缺乏统一标识；（三）超市：百安居、家居乐等超市在国内日渐萎缩，很多地方的店面都已经关停，这种模式已经证明在中国这样市场体制是有其薄弱的地方，所以也不能作为我们业绩增加的有力渠道；（四）电子商务：是未来的发展趋势，并不能短期内提升公司的销量与品牌知名度； （五）扁平化注意点；1、我们对二级网络掌控程度，决定我们工作的效率；2、着手销量没有达标指标的地区做试点；3、总经销和二级分销的销售占有占有率4、做好客户工作，最大限度降低打击现有客户的经营积极性5、减少对销量影响6、降低品牌在该区域的美誉度三、产品公司产品，从花型、工艺、款式都很好，尤其我们的实木复合地板，相比其他地板厂家，我具有很大的优势。我们自己做基材，我们从源头就已经把控好了质量关。但是，我们缺失实木地板，这类产品在华东地区，尤其江浙沪很受关注。所以，我们在该地区零售上没有话语权，网点没有铺开，品牌在全国得不到延续连成一片，比较零散，没有形成整体优势。我们公司以及工厂的地理优势得不到体现。我个人觉得公司零售业绩有大的提升，华东这块零售市场就不能放弃，要想在华东地区有大的作为，实木地板我们就必须上，这样也可以拉动我们实木复合地板、强化地板的销售，还可以借助该地区客户的人脉关系拓展我们的工程。一线地板品牌关于实木有三种经营模式：1、 自建工厂生产，比如大自然、世友、久盛等；2、 参股合作生产，大自然（南浔）、圣象（浙江地区）菲林格尔（浙江地区）等；3、 委托贴牌生产，生活家、书香门地等。（1）自建工厂，优点自己控制，可以对产品款式、工艺、质量全程掌控，缺点手续麻烦，占有资金多，起效慢；（2）参股合作，优点启动资金小，在一定程度上对产品进行把控，缺点选择这样客户不容易，对合作的厂家要做选择，因为合作涉及琐事也很多；（3）贴牌生产，合作简单，选择性也比较方便，即使以后终止合作也容易，缺点在合作初期，对产品库存、工艺、花色没有很强的话语权。个人建议：公司零售业绩提升两个重要渠道，一、新客户和店面增加，二、促