阁皂山营销策划范文.doc

阁皂山营销策划范文 “阁皂山”茶油营销方案以特许销售、特约经销、直销、全员销售、集团销售等多种形式，迅速拓展并扩大市场占有率，提高资金周转率，采取主动营销，并采取如下举措 1、找准产品市场定位，扬长避短面向区域市场推出适销产品； 2、提倡绿色食品、健康消费观念，引领客户的消费习惯； 3、争创阁皂山品牌，树立孕婴人群品牌影响； 4、组建高素质的营销小组，发展健全营销网络； 5、抢抓市场时机，通过整合营销全面拓展市场； 一、找准产品市场定位1.市场定位针对茶油品牌在全国还未形成明显竞争的情况，阁皂山茶油可以通过现有的资源优势，着力拓展广州市区市场，再向东莞、深圳、佛山延伸。 a.细分市场定位以拓展专卖店为中心，同时抓好网店及直销等，待时机成熟再发展孕婴活动中心、保健院、医院（商超有机会则进）b.终端客户群定位主要客户是有一定文化程度，并且消费意识相对超前经济基础稳定的孕妇或孕婴家庭c.购买行为定位品牌、价位、口感、香味是一般客户选择的重要因素，购买具有一定计划性，约每月2次（需在客户消费调查再进一步确认）2.产品定位质量是产品的基础，也是生命线，必须确保阁皂山的高品质，才能稳定高消费群体，同时也要推出一些礼品包装符合消费者需求。 a.价格定位针对阁皂山茶油的消费档次，我们可以从五种不同规格包装切入市场，分别为500ml玻璃瓶装99元，750ml玻璃瓶装146元，1000mlPET塑料瓶装120元；2升塑料磨砂瓶装200元；5升塑料磨砂瓶装450元。 （根据适时销售情况可做进一步调整）b.功能定位因茶油中含有80%以上单不饱和脂肪酸、亚麻酸、对心血管病能有有效预防作用；茶油中含有一种生活性成分角鲨烯，可抗缺氧和抗疲劳，具有提高人体免疫力及增进胃肠功能，单不饱和脂肪酸和丰富的亚麻酸，对增强智力和记忆力，促进大脑发育，提高智商有重要作用，非常适合孕妇及婴幼儿。 c.包装定位除已有三种规格包装外，公司针对 五一、端午、中秋、团购还应推出礼盒装，主要以黄色为主，必须要有策划主题。 二、提倡绿色产品、健康消费观念，引领客户消费习惯。 因茶油的特殊功能还不被大部分消费者认可，需与南方都市报、羊城晚报合作开设一些栏目或茶油的功能介绍，可向广大消费者介绍茶油无烟、沸点高、味淡不油腻、安全性高、不易沉淀脂肪等优点，并且需要推出一些针对家庭主妇的围裙等促销品，另外加强与孕妇及广大消费者的直接接触，让大家感知茶油的品质，倡导绿色健康的消费观念，可在部分零售点设促销员。 三、争创“阁皂山”品牌，树立孕婴人群品牌影响；阁皂山母婴专用山茶油针对孕婴人群，品牌以健康消费，科学用油为立足点，让这种全新的消费模式被消费者接受，从而极致这种消费模式。 在我国，经济的飞速发展，人民生活水平的不断提高，人们对生活消费品的要求也相应提高，绿色、健康、科学用油已经不是人们以前简简单单的口号了，越来越多的消费群体接受了这种消费习惯，特别是一些受过高等教育，经济相对稳定的，更是把这种消费习惯发挥到淋漓尽致，他们也是这种新的消费模式的“第一个”传播者（执行过程需要重视这类消费群体的意见）。 四、组建“阁皂山”茶油营销小组，发展健全营销网路本小组必须有四名专职人员负责此项目，具体涉及广告、企划、市场部、财务、供应等部门的配合，建立营销奖惩激励制度，必须打破大锅饭，工资奖金与个人业绩挂钩，贡献突出和业绩突出除奖金以外还进行重奖，按营销回款率建立业绩奖，市场与企业还需设立项目奖，确保此类奖励制度的延续性。 “人才是资本，时间是企业最大的成本”，建立一批高素质的营销队伍是营销活动顺利开展的保证，销售团队人员除受过高等教育有关从业经验外，还必须有“很强的执行力”，接受专业的产品知识培训，需要明确团队核心和团队目标，表面的降低奖励机制，减少人员配备会节约成本，而时间与市场的流逝是我们不能紧紧用“数字”来衡量的，奖惩机制能发挥其主动性和积极性，相对合理的人员配备能够提高工作效能和抢占市场时机。 五、抢抓市场时机，通过整合营销全面拓展市场营销要擅于借势，金龙鱼以小包装食用油打开中国传统散装食用油消费习惯，市场前期是借助中国企事业单位有逢年过节给职工发福利物资等传统。 金龙鱼就是从这里撕开市场突破口的，“阁皂山”作为食品油中的高档油，市场尚未成熟可以借鉴，第一个重点考虑“ 五一、端午”，其次“国庆节、中秋节”。 六、工作安排1.资源配备A、业务联络员2人，业务联络员主要协助代理商、经销商开拓市场，在当地进行有效的促销活动，负责公司与代理商、经销商之间的沟通和联系，核对每月的账款并结款，解决当地出现的突发事件。 B、各种促销品、宣传画册。 2.铺货，针对已谈定的代理商可采用3种铺货方式a.现款现货（铺货金额不得少于10000元，按零售价的60%）b.12备货，即公司按“1”铺货陈列，代理商按“2”进货（铺货金额不得少于30000元，按零售价的65%）c.帐期销售；（即公司给经销商铺货，以20日结账，或30日结账）（铺货金额不得少于50000元，按零售价的70%）4.第一阶段工作按时按量完成，第二阶段需认真做好消费者市场反馈，做好总结，确保各种政策能够符合市场需求，同时做好“阁皂山”茶油的推广以及广州市周边三市的市场拓展工作，动员所有资源进行团购（广州及周边城市企事业单位员工福利） 七、各部门协调；整个营销计划的实施需要财务部、市场部、企划部、供应部认真积极的配合营销方案的落成。 1.财务部；需按时发放各种补贴及交通报销，认真做好资金回笼计划，并督促销售人员按时收款。 往来账目第一时间核查，确保每笔账目及时确认。 2.市场部；需按照营销计划阶段性市场信息，主要涉及产品价格、包装及质量在消费者心中的满意度，并且与销售小组进行沟通，分析市场趋势。 把握市场动向。 3.企划部；确保产品目录手册、宣传折页按时到位（本月20日之前印制完成）；确保终端店的宣传海报及单页制作完成（本月25日之前到达终端）；及时跟进网络推广与媒体间的沟通；认真做好“五一”“端午”的礼盒设计制作，及时满足各种团购客户的需求4.供应部；应积极做好各种品类统计，及时与产方联系，做好产品供应和商品结构性的调整 八、产品利润分配与激励政策1.一级代理商供价以6.5折计，二级代理商7.5折进货，终端8折进货2.二级代理商月销售额突破5万元，次月底返销售额的1%（下同）作为奖励，超过10万元返2%。 3.终端店，月销售额突破5000元返1%，超过一万元返3%。 4.销售小组成功发展一个终端合作伙伴，直接提成100元，次月20日发放，若在次月20日之前此合作中断或终止，则不发该奖金，销售小组成员每日可享受10元午餐补贴，在公司就餐不计，交通费每月10日统一报销（除特殊原因不得打车，自备交通工具可享受另外20元/日的补贴）；星期 六、日仍在一线工作的销售人员可享受50元/日的加班补贴；5.销售小组成员可享受各自销售业绩的2%3%作为提成奖金6.市场部与企划部完成好各阶段性工作，每人100元/次奖励，或由总经理成立专案奖金。 年终奖励根据地区代理级别，设置奖励制度，茶油年销售量达20万元，返点3%计6000元，茶油年销售量达60万元，返点5%计3万元，产品年销售量达100万元以上，优先续约合同，厂家返点配送商务车或7%计7万元，200万元，返点8%计16万元；年销售量达500万元以上，厂家除配送送货卡车、电脑等相关办公用品。 下级经销商地区代理商全权发展下级区域代理商，代理商须在一定时间内建立本地区销售网络，为确保下级经销商有价格提升之顾虑，厂家提供直接发货、直接订立合同等相关事项，