汽车销售优秀金点子、金例子.ppt.ppt

提报人 二战区营销委员会部门 二战区联系电话 规范经销商电话报价及经销商电话议价技巧 金点子一 规范经销商电话报价及经销商电话议价技巧 一 金点子描述 电话报价是经销商销售过程中非常重要的环节 规范的电话报价能够提高经销商议价的能力 保证经销商利润 切实维护合作伙伴利益 第一步 电话中报市场指导价 客户打电话过来咨询相关车型价格 销售接待人员应统一报市场指导价 第二步 电话中报促销幅度 销售接待人员在电话中 如遇到客户一直询问 表示在报纸 网络等媒体上看到相关优惠信息时 方可报促销幅度 并且不得以现金形式出现 1 关于电话报价实行两步报价法 一 金点子描述 一 转移注意力法如客户打电话过来一直纠缠价格 销售接待人员可以主动的转移客户对于价格方面的注意力 引导客户到店看车 通过询问客户所在的位置 询问客户目前所开的车型 介绍自己销售服务店所在的位置及所能带给客户的服务等方式来转移客户对于价格方面的注意力 重点引导客户到店看车 二 拖延法如客户打电话过来一直纠缠价格 销售接待人员可以采用拖延法 以良好的服务态度拖延住客户 并不断强调只要客户到店 一定会给客户一个满意的价格 从而引导客户到店看车 2 提高销售人员的电话议价技巧 二 金点子案例描述 论证案例 一 转移注意力法 二 拖延法 如 客户问 你那边最多能优惠给我多少钱 可尝试性回复 1 先生 您住在深圳吗 2 先生 您知道我们店在哪里吗 3 先生 您开什么车 诸如此类的回复 引导客户不询问价格 如 客户一直问 你那边最多能优惠给我多少钱 可尝试性回复 1 先生 您到我们店看一下 我一定帮您申请一个您满意的价格 2 先生 一个车值多少钱 主要是看这个车的质量如何 这样 您到我们店看一下 试乘试驾一下 感受一下我们的车子性能 到最后我一定帮您申请一个满意的价格 3 先生 电话里面我无法确认能给您申请多大的优惠幅度 您到我们店看之后 我才能向主管申请价格 不然 我去申请下来后没有进展 主管会怪我的 您看我也挺为难的是不 诸如此类的回复 吸引客户到店 三 金点子实施效果 规范的电话报价能够切实的提高经销商的议价能力 是价格管理的重要途径之一 价格管理能够保证经销商利润 切实维护合作伙伴利益 提高我们品牌的美誉度 四 金点子亮点 a 电话报价技巧简单 可执行性强 而且效果明显 b 规范的价格管理 能够维持市场的价格秩序 也是广大经销商朋友最强烈的呼声 提报人 张良部门 服务管理一部联系电话开展服务店免费为顾客预存机油服务 金点子二 开展服务店免费为顾客预存机油服务 一 金点子描述 在一次维修保养中 顾客购买的机油通常都会剩余一部分 而剩余的机油又远远不够下一次保养使用 这些机油对顾客造成了很大的困扰 弃之 可惜 用之 不够 针对这种情况 服务店如果能够开设预存机油服务 在顾客剩余的机油上贴上顾客的姓名 车牌号码等信息 由服务店妥善保管 那么大约在顾客完成四次保养之后 预存的机油就足够进行下一次保养使用 开展这种服务的成本十分低廉 而其效果却十分明显 不仅方便了顾客 也为服务店吸引顾客再次回店提供了一个很好的契机 二 金点子案例描述 论证案例 河南南光服务店实例 河南南光服务店在对顾客需求进行了详细的调查研究之后 正式实施免费为顾客预存机油的服务 服务推出后 顾客对此十分赞同 认为这一服务杜绝了剩余机油的浪费 真正做到了方便车主 此外 由于预存机油服务的开展 南光服务店的顾客流失率有了一定比例的降低 通过预存机油服务 成功维护住了一部分顾客 三 金点子实施效果 免费为顾客预存机油服务基本属于没有成本的服务 而正是这种简单便捷的服务却得到了顾客的一致好评 此外 服务店通过预存机油的契机 也将服务店与顾客紧密联系在一起 通常 顾客在维修保养完成后 基本与服务店不再有交集 这种情况对于出保用户十分明显 而借用预存机油的服务的契机 却可以有效加强服务店与顾客的联系 使得顾客在完成维修保养后也仍然对服务店有一份牵挂 在潜意识里将服务店作为下一次维修保养的第一选择 四 金点子亮点 1 实施成本低廉 实施门槛较低 比亚迪服务店皆可推行此项服务 2 实施效果明显 易得到顾客的认可与赞同 3 借此服务 易降低服务店顾客流失率 稳定服务店与顾客关系 31 提报人 王博大区 部门 服务管理二部联系电话清新关爱10分钟 轮胎光亮剂 金点子三 清新关爱10分钟 轮胎光亮剂 一 金例子描述 1 活动背景客户来店保养后交车时 客户已经买单 准备离店时 在此时 客户认为服务已经终结 实际上对于专营店来说 这是下一次客户进店服务的开始 2 活动策划 清新关爱轮胎光亮如新客户离店时 服务顾问在对客户讲解了下一次的保养项目和预计费用并提醒客户车辆注意事项之后 客户已经感觉到了温馨周到的服务 再挽留客户1分钟 拿出轮胎光亮剂 将清洗干净后的车辆喷上轮胎光亮剂 使整个车身与新车无异 提升客户的感知品质 二 金点子案例描述 论证案例 活动解析 洗车后 车辆虽然整洁干净 但是轮胎在进行冲洗之后仍然没有展车那么光亮 视觉效果达不到 以上图片为当我店服务顾问在交车时 为客户喷洒轮胎宝 这是什么 哦 这是轮胎宝 喷上之后呢 保护您的轮胎侧面放置摩擦受损 另外这样使您的车跟我展车一样新呢 效果图 三 金点子实施效果 活动结果 此活动实施后对于此项免费服务项目客户是100 愿意接受 并且90 的客户感觉比较新奇 惊讶 因为使用车辆的客户大多并不知道有轮胎保护剂这个物料 平时自己也疏于对轮胎的养护 在经过服务店这样介绍之后 客户不仅非常满意来店消费 感觉到4s店是有价值的 若客户有需要的 并且还带动轮胎宝的销售 四 金点子亮点 活动亮点 成本低 客户满意度高 在提升客户满意度的情况下 带动消费 31 提报人 石光大区 部门 培训部联系电话s6电子配置54卖点推广之扑克牌营销 金点子四 s6电子配置54卖点推广之扑克牌营销 一 金点子描述 1 s6扑克牌正面 2 s6扑克牌底面 1 电子配置卖点标题 2 电子配置精炼的功能介绍 3 销售顾问向客户展示卖点的技巧及演练 将s6电子配置54项卖点印制在扑克牌上 集卖点 功能介绍 情景演练 话术于一体 培训结束后发送销售顾问持续学习 并运用于销售过程 4 销售顾问向客户展示电子配置的剧情式话术 54项卖点 大小王 仪表液晶显示屏 5 1声道9扬声器 一副扑克牌 二 金点子案例描述 2 北汽福田汽车广告扑克牌 1 s6电子配置54卖点扑克牌特点 促进销售 宣传 情景演练 话术均无欺瞒客户 可赠送客户宣传 1 s6电子配置54卖点扑克牌 2 传统广告扑克牌特点 只能宣传 三 金点子亮点 1 增加培训知识的趣味性 同时让新进销售顾问快速掌握卖点 2 推动销售顾问持续学习s6电子卖点 确保s6电子卖点的懂和用 3 成本低 1 9元 付 促进销售 同时可赠送客户做宣传 31 提报人 王明辉大区 部门 市场部联系电话s6越野能力的视频推广 金点子五 s6越野能力的视频推广 一 金点子描述 通过制作s6在郊区路况的越野视频短片 宣传s6的越野能力 消除客户对s6越野性的顾虑 视频短片配合动感的音乐 声色并茂 让客户轻松直观地了解s6的越野性能 另外 还会刺激客户去亲身体验s6 视频的拍摄可以结合媒体试驾活动 制作完成的视频短片既可用于网络宣传 也可用于销售终端宣传 国内众多汽车厂商为其旗下的城市suv车型录制了试驾视频 很好地宣传了suv车型强于轿车的越野性能 该宣传方法可应用于s6以及后续车型 奥迪q5越野 二 金点子案例描述 论证案例 奇瑞瑞虎越野 丰田rav4创意广告 三 金点子实施效果 1 面对网络传播 让更多没机会到现场试驾的客户 可以在网上如临现场般方便地了解s6的越野性能 2 面对终端的宣传 在销售店循环播放越野视频 吸引客户眼球 将越野视频刻录成dvd 在试乘试驾车上播放 是一种好的宣传素材 3 面对媒体试驾 在视频拍摄的过程中 可以邀请媒体试驾 借助各主流汽车媒体对s6进行宣传 总的来说 越野视频大大提高了s6越野性能的宣传效果 四 金点子亮点 1 充分利用了网络传播速度快 传播范围广 宣传成本低的优点 2 丰富了销售终端的宣传材料 提高了销售的效率 提高了宣传的力度 3 打消了客户对s6动力 操控性 越野性等方面的顾虑 增强了客户购买s6的信心 五 金点子推广途径 1 视