营销真经-销售与市场.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除营销真经 企业文化的形成应该是靠制度，只有制度，才能使人的个体行为变成一种共同遵守的自觉习惯。制度是在执行的“奖罚”中产生效能的。企业真正要解决问题，只能靠在执行中解决，正所谓文化建立在行动中。那些标语、格言，只是企业文化建设方向的理念表现形式，是我们要执行的一个目标符号。企业文化是动态变化的，随生产力水平提高不断发展，开放，进步的过程。通过它的变化，目标是形成一个以“共同愿景”为核心的文化氛围。好的行为的形成，首先是管理制度的问题，其次是文化氛围的问题。良好的企业文化建设是靠强有力的制度执行做保障的。打造没有任何借口的执行力文化。任何时候只有执行和行动才是最重要的，要学会忍受不公平，只有坚持这种信念，才会激发自己的潜能，真正实现说到做到。许多成功，不是因为你知道多少，而是因为你做了多少。三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。利用文化对人的约束，文化对人的行为的规范化引导。人需要有制度的约束和氛围的引导，这样良好的行为才会形成良好的习惯，进而带动、感染其他人。企业文化的形成一定是先靠制度，最终形成习惯，然后，制度又慢慢淡化了。严格的制度能够保证良好习惯的养成。情感双轮驱动刚柔相济。这说要合理运用制度，刚性管理与柔性管理相结合，在管理上叫“情感双轮驱动”。所以在强制执行制度前要加上情感，加上说服教育，让其心服口服。未来的企业竞争归根结底是文化的竞争。文化是企业价值观指导下的历史积淀，它很难在短时间内建立，很难复制和模仿。优秀企业文化的建立首先是靠一种严厉的制度，进而形成一种文化，最终形成所有员工的共同价值观和统一的行为准则。制度只能保证员工工作行为的最低标准，而文化却可以激发员工工作的最大潜能。没有疲软的市场，只有疲软的思想。文化具有影响力、穿透力、塑造力、生命力和支柱力。财务部格言：把股东的钱掰成两半花。文化是土壤，其使命是让土地更加肥沃；管理执行是种庄稼，其使命是多收获粮食。思路决定出路，性格影响格局；中小企业的快速成长是建立在思想的前瞻性和行动的持续性上；思想有多远，路就会有多远。胸怀祖国，放眼世界。先遍地开花，然后再让每个市场慢慢成长。“人人为我，我为人人”的资源整合观。有条件要上，没有条件创造条件也要上。整合的心态要放正，那就是要舍得让别人赚钱，不是所有的钱都要自己赚；要懂得支配别人，不是拥有别人。要完全站在消费者的角度，换位思考，这就叫做“顾客价值原则”。顾客价值原则是指消费者在许多竞争的产品当中挑选自己最满意的产品，因为购买者认为这种产品给了他最大的价值。提升顾客价值，第一个就是要不断在创新你的产品，扩充产品的功能，创新就是生命力。顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值、时间成本价值。企业经营自我的过程实际上就是在消费者心目中创立品牌的一个过程。广告的特点是事件连成品牌的线。品牌在消费者心中分成两类：一类是满足别人，还有一类是自我满足。满足别人是为了炫耀，自我满足是为了实用。这里就要研究消费者心理，分析他是属于哪一类型的消费者。竞争优势原则就要从产品的价格、广告、渠道、管理等各个方面说的，这里最有效的就是“差异化竞争”，最好能找到让消费者感觉到差异化的东西，所以，原创最重要。企业要想成功地为消费者提供更高的顾客价值，必须集中精力。就要“专心、专一、专注地做一件事”。一生只做一件事，不走多元化的道路。尤其对于一个普通人来说，集中于最有效的一点，将更容易成功。企业为了尽快占领市场，实现资本增值，往往采用并购的方式。一次成功的并购不但节约了大量的时间，而且可以利用被并购企业在设备、渠道和产品方面的优秀，弥补企业自身的不足，增强企业的核心竞争力。动之以情，晓之以理，诱之以利。企业并购的根本目的是利用被并购企业的优势，在比较短的时间内迅速扩大并购企业的实力，实现资本的最大增值和利润的快速增加。看得远才能走得远。为商之道在于适者生存。弱水三千，我只取一瓢饮。生存是经商的第一要诀。企业的要诀是：首先是生存，其次是利润。一个企业真正的核心竞争力是掌握一种长期的、独有的、别人很难掌握的赢利模式，即找到一种满足市场需求的差异化能力。利用历史文化与自己的企业相嫁接，企业的品牌形象将轻而易举地被消费者牢记在心。生存的首要策略是：把握经济周期，踏准市场节奏。明知做这单业务是亏损的，却坚持做。“正因为没人做亏本生意，所以我们要做；正因为我们愿做亏本生意而且能做亏本生意，外贸公司才会肯相信我们的实力和信用我们必须站在未来的角度考虑现在。事物是辩证的，现在也许是亏，将来也许就会发现它是赢！”这就是吃小亏却占了大便宜。“一根线往往连着一张看不见的网。如果你能牢牢地抓住这根看似可有可无的线，有时你就会得到线后面的整个网络，而这个网络可能给你带来意想不到的成功。不能小看每一单业务。把每一次成功看作一个新的出发点。让员工由“为别人干”的思想转变为“为自己干”，为别人干就干不好，为自己干才能干好。超前决策理论：“高潮期抓住不放，回落期未雨绸缪，低潮期捷足先登，复苏期形成火候。传统文化是一种具有普遍性、惟一性，因而永远不可替代的资源。大企业的市场竞争已演变成战略竞争，而战略竞争的顶点就是文化竞争。当为数不多的机会到来的时候，要毫不犹豫在第一时间做出反应，哪怕只有关10%的希望也要当做100%去争取。古往今来，新旧思维的交锋促成了人类社会的进步。然而在交锋之初，新思维往往是处于下风的。能够大胆第一个吃螃蟹的人除了拥有睿智的眼光之外，更多的是要勇于担当为之而付出的代价。承诺永远是轻的，行动和效果才能证明一切。市场最大的需求莫过于人的吃穿用住行。“诚信、毅力”的营销四字方针，以毅力做事，就能广结营销网点，打开市场；以诚信做事，就能巩固所建立的网点，形成良好的口碑。“小店包围大店”的方针，先进副食店和小超市，待品牌逐渐深入人心后，再进驻大商场大超市。一个人的一生可以错过一个时点，但是不可以错过一个时期。培训一双眼睛，一双能以现问题的眼睛。轮岗制度来源于四大理由：一是培训员工的各种技能；二是无论哪个岗位缺人都不怕；三是可以根据生产量灵活调减岗位人员，最大限度地节约人力，使整个生产体系保持精悍；四是员工只有在熟悉了各个岗位之后，才可能有最好的构想来改进工艺、技术、质量。合于利而动，不合于利而止。在市场经济下，商品最大的利润空间还是在流通环节上。快乐时使人处于兴奋状态而充满活力，快乐就能产生创造力。人在悲观的时候是最脆弱点，困难最容易到来而且变得难以逾越。回到自己最熟悉的行业，做自己最擅长的事。当别人想到的时候，我们已经在做；当别人在做的时候，我们已经做得不错；当别人做得不错的时候，我们应该做得更好；当别人和我们做得一样好的时候，我们就该考虑换跑道。让员工专心、用心、尽心工作。做正确的事比正确地做事更重要。在市场经济中，一般有三类公司：第一类是竞争规则的制定者，实际是寡头垄断者；第二类是规则接受者，即依存巨头而生存的企业；第三类公司是规则的破坏者和新规则的制定者。找到一种新的赢利模式。掌握一种长期独有的、别人很难掌握的赢利模式，才是企业最重要的核心能力。跑在第三名的是你最危险的竞争对手。要让别人看得起，就要永远强过别人。把自己的优点看得少一点，缺点看得多一点；把别人的优点看得多一点，缺点看得少一点，你们就会轻松许多。成功就是在别人不愿努力时，你继续努力一把。财富是一种思想，获得财富的前提是改变思想。“有付出终有报偿”的交换原则是社会存在的最基本道理。哪里有经济落差，哪里就有商机。脱离了加速发展的国内环境，你就会加速地落后。出口三要素：品质、价格公道、交期准。对合作伙伴的标准：对理想人生的看法必须与自己有相同的谐趣，重长期而轻短期，重事业而轻金钱。这样有三个好处：一，观念相同可愉快合作；二，可免因控股问题而受制于人；三，有如此气度的人一定是经验丰富的业内资深人士。战略是一种定位，然后是一种计划，一种行为模式，最后体现为一种手段。最成功的企业经营者一定是思想家、演说家、鼓动者，是市场调查员和生产检查员。“惧者生存”是颠扑不破的真理。为了更及时深刻地了解自己企业的缺陷和缺点，他总是要求自己和每一位高层每天除了思考大问题，还得处理1020个精彩的细节，以此防微杜渐，了解基层。市场狭窄理论：一种不起眼的产品，它的市场看上去极其狭窄而常被人忽视，但如果你在这个市场上做得非常专业，具有超强的技术创新能力和稳健的营销能力，客户将对你形成极大的依赖性，此时，你的市场反而是巨大的。成功的三要素；1、马上进入角色，并让工作平台不断提高；2、注意力集中。“疏可跑马，密不透风”；3、该放手时要放手，不图功名，抓住重心。所有这一切必须在具有操作性的战略下严格自律，保持良好的修养和谦和的品性。“浮躁张狂者必然内心虚弱，谦和海涵者必然能为强大。做长线不做短线，做快不做慢，做熟不做生。那么，怎样才算善待中干？经常找他们谈心，询问工作和生活中的难处，并尽量给予帮助和支持，叫善待；给予优厚的工资报酬和各种福利代遇，让他们衣食无忧地生活，叫善待；工作出了差错，和颜悦色地予以纠正，让他们深感惭愧的同时仍然有信心去完成下面的工作，叫善待；从不在大众场合呵斥他们，努力维持他们在下属面前的威信和尊严，叫善待；因此，选拔、使用真才实学的人作企业的中层干部，推行严格而科学的岗位责任制，充分信任、合理放权，让他们在工作中获得成就感，才是善待中干的最重要内容。用人三点启示：一是老板要有一双识人的慧眼，弄清楚哪些人可以用，哪些人不能用；二是要给选中的干部充分的锻炼机会，让他们在工作中一边实践一边成长；三是要允许有才能的干部保持自己的个性，允许他们在合理的范围内发点“非主流的”杂音。踏遍千山万水，走遍千家万户，说尽千言万语，吃尽千辛万苦，历尽千难万险，想尽千方百计。兵不在多在于精；将不在勇在于谋。人总是在幸与不幸之间游走，尽量延长幸的时间，给不幸一个翻盘的机会，这才是人生最大的幸运。危机企业最关键最棘手的是重聚人气，重拾信心，只要精神还在，就没有过不去的坎。重症用药必悖常理。商人重利，要稳住经销商，就要向他们逐一讲解哪一款新品给他们带来多少利润，企业能让他们得到什么。如果能够寻找领先者强势中的内在弱势，并向此弱点发起进攻，就有可能后来居上。数量上处于劣势的部队，其战争艺术在于，要在进攻点和防御点上投入更多的兵力。跟风者永远要慢半步，而半步中的商机足以让人成功。永远不要在一件事情已经热到90度的时候，才投进自己的柴火，那样你可能收获的只是一堆灰烬。经历过失败，也就不再惧怕冒险，你知道最坏的情形也就不过是那个情形。蓝色是男人的钟爱，它代表着宽广、深沉，象征着男人的尊严与胸怀。挖井的人多了，就去卖铁锹；过河的人多了，就去造木船。经商就是一个不断寻找和扬弃的过程，一旦找到，就绝不放手。基于物以类聚的法则，成功招徕成功，失败招来失败。一个人在危难的时候，只要不放弃，往往会发现解决问题的办法其实就在离自己不远的地方。偷一个人的主意是剽窃，偷很多人的主意是研究。给商品设计广告，必须在内心深处树立一个创意的标准，而那个内心深处的创意标准，就是你的商品出现在消费者眼中的最佳形象。广告创作最简单的一个道理：真正优秀的广告并没有特别独特的东西，更没有特别高明的创意。广告创意的根本，不在于独特，而在于大众性能娱乐大众，能吸引大众、能说服大众或感动大众的一种物质。用广告推动品牌，用价格拉动市场。在前进中感悟，在感悟中成长。在成长中完善，在完善中追求一种境界。您没有想到的，我们为您想到了；你所想到的，我们已经为您做到了。一般而言，扩张方式有三种：（！）新建工厂（2）并购；（3）受让生产线。骗子第一次不会失信：先骗感情后骗钱。承担行业责任是一个领导品牌的天然职责。找到产品非常独特的利益点，差异化优势就会明显。常言道兵来将挡，水来土掩。搞销售业务就如同打仗，讲究镇定自若，判明问题、积极应对。对付不守规则的人，最好的办法就是用比对方更为高明的策略和手段去制服对方。生意人最明智的选择小亏即赚。每个人都在用他现有的财富去经营自己所期待的未来。只有不完美，才有空间；只有不完美，才能发展。大的做不了，就从小的做起。别人可以做，为什么我不可以？生存是一切生物最原始的本能，企业也不例外。人而无信，不知其可也。人生最具价值的东西是什么？99%的人回答是金钱、事业、尊严，只有1%的人回答，是诚信。最合适的才是最好的。对经销商也是一样，不选择最强最大而是选择实力稍小的，他说这叫作用“连长”而不用“军长”，连长都是拼命三郎，往往在第一线拼了命地冲锋陷阵，因为他们憋了一股劲儿要发展，要赚钱，大厂瞧不起他们而我给了他们机会，他们就会涌泉相报，三军用命；连长店小，正好只能装下我的产品，而军长庙大，大厂品种齐全，你的产品往那里一摆，绝对成为各个产品的陪衬和烘托，咱产品哪还有活路可走？如果市场是一池水，各个企业都在里面舀水，但我们这个瓢却是漏瓢，怎么办？绝大多数企业的办法是坐下来将漏洞补好，再去舀水，；我们的最好选择却是快速舀水，如果漏掉一半，至少还舀到一半。速度战胜规模，思路决定出路。你只有一次报价机会，下次再来吧！在非常时期采取非常手段，待各项工作平稳发展，再来慢慢规范。一勤天下无难事，百思胸中有良谋。勤奋是成功最大的理由。当企业发展与企业安全发生矛盾的时候，一定要以企业安全为先。做你老婆的人并不是最优秀的，但应该是最合适你的人。最合适的人是最有用的。哪些人是最合适的？一、从人品上衡量；二、最合适的人才应该具有不错的领悟力。应该能够在很大层面上和老板沟通。三、在价值取向上的一致或基本一致是选择人才的重要标准。什么时候人的钱最好赚？学生、富人、女人。富人最愿意拿钱买健康，买身份（及社会形象）；女人最爱买美丽，健康。意气是利益的大敌。与其等死，不如找死；要么变革，要么死亡。形象如鹤的鹤望兰在中国有吉祥、幸福和长寿之意，可送给老人过生日。夹有开心果的新西兰名牌巧克力，一束用意为“我心属于你”的紫色塑料印花纸包装的红玫瑰。“一心一意”的谐音“一十一”支红玫瑰。蝴蝶兰形似的蝴蝶，梁祝相会，彩蝶纷飞。蝶状工艺藤篮。机不可设，设则不中。就是说谋略的运用要依据客观实际，不可凭空设想，而要做到因地制宜。奇谋诡道，兵家之要。周转率变慢的商品陈列在橱窗里，时间一长，不仅销售下降，连其它新商品陈列的机会也被剥夺了。这样一来，便会陷入商店魅力大打折扣，顾客也不爱上门的恶性循环。要紧跟市场的变化，就得随时注意剔除那些稍露销售钝化端倪的商品。提高库存周转率，一个重要原因在于企业的产品开发和生产体制。快速开发切合顾客需要的新产品，并在短时间里做到产品化投入市场。决胜终端的厂商不是简单的流于灯箱、布标、店招等POP硬件，也包括人员推介等软件。产品的核心卖点应根据消费者关注大小，最适当地体现在产品的包装及装饰上，以供消费者一目了然认知和方便购买。同时，包装及装饰质量应与核心产品的质量对应。传统小店的陈列位置：1、正面与视线等高的位置。2、中靠左的货架位置。3、靠收银台的位置。4、离老板最近的位置。5、柜台上的展示位置。超市的陈列位置：6、与目标消费者视线稍低的位置。7、人流量大的通道，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。8、货架两端或靠墙货架的转角处。9、靠近大品牌 、名品牌的位置。10、改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。专卖店的位置：11、对新产品或重点推介的产品可以陈列得突兀些。12、在畅销产品的位置要结合陈列滞销商品。补货、理货就等于挤竞争对手之货。应该怎样做呢？1、应随时注意检查制造与保持日期，并