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文档简介

现场接待流程及技巧,许露 2013.3.25,首先 人员分组,参训人员自我介绍组员推选队长宣布游戏规则（抢答、计分原则、奖惩）,提问：,接待的十八字口诀？ 叫，笑，迎，看，坐，水，聊，记，谈，带，问，推，逼，定，送，录，回，要，,提问：那么现场接待我们要做些什么呢？,迎接客户（叫、笑、迎）介绍项目（看、坐、水、聊、问）带看现场（带、推）谈判（谈、逼、定）客户登记（送、记、录）客户追踪（回、要）,一、迎接客户（叫、笑、迎）,现场表演（非常好加3分，比较好加2分，一般不加分，非常差扣1分）,一、迎接客户（叫、笑、迎）,基本动作：站位人员主动微笑出声迎客当次接待人员热情接待自我介绍询问客户是否来过 互换名片或互留电话注意事项：不论是否新客户都必须认真接待。,二、项目介绍（看、坐、水、聊、问）,基本动作：一分钟大卖点配合沙盘、模型、单片等道具户型介绍配合聊天、了解客户需求（十大必问八大必聊）户型推荐（主力打、牺牲打、对比打） 注意事项：楼盘介绍侧重整体，扬长避短、客户多时区分决策者,互动,请一人做自己项目的一分钟大卖点,三、带看现场（带、推）,基本动作：1、带看结合工地和周边环境介绍2、带道具销控手册、装修效果、景观图3、带看最多不超过3套，工地停留时间不 宜太长4、通过客户看房反映判断主推房源,三、带看现场（带、推）,注意事项：规划好线路、嘱咐和照顾好客户，主导客户而不是被动服务。,游 戏,？ ？ ？ ？ ？,四、谈判（谈、逼、定）,基本动作：1、引导入座结合资料十大卖点2、主动找户型做试探性介绍（推房技巧）3、根据喜欢的或主选的户型做室内装修建议，并做详尽说明,四、谈判（谈、逼、定）,4、算账，相关费用的讲解（注意话述）5、针对客户疑点，做相关解释，帮助克服客户购买障碍（置业百问）6、制造案场气氛，强化欲望（同事帮助）7、当客户70%认可，设法说服下定。（小订的运用）,四、谈判（谈、逼、定）,注意事项：1、注意座位安排2、道具的准备3、了解客户真实需求4、选择不可多5、注意配合，请主管帮助6、介绍不可过分夸大，气氛要掌握火候7、讲解小订的意义，帮保留，有牵挂,五、客户登记（送、记、录）,基本动作：1、送至门外再次介绍预约带家人2、无论是否成交，填写资料（多个联系方式、客户 的要求、认可度、抗性、对比产品、未成交的真实原因）3、师傅主管帮忙分析制定相应跟踪策略4、及时准确完整录入CRM,五、客户登记（送、记、录）,注意事项：1、客户资料越详尽越好2、资料妥善保管3、意向随时调整4、及时跟踪,六、客户跟踪,基本动作：1、电话回访2、短信联络3
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