人得永远在成长中去学习总结.docx

人得永远在成长中去学习总结，也许这些话语现在看来并不是黄金，但却是一个人生中无法丢失的财富。我写下这些想到的，愿和朋友们交流。可惜太长了点，占用大家时间了。 1、采购部门必须要得到有效的监察和控制。且要公心、综合实力强的人才去担当，最好不要一个人是多人，或者说是高层领导，甚至是老板自己。 采购的确是一个非常感敏的部门，经济命脉在这里开始，采购每购回的物料不仅仅是花掉的公司的钱，很多时侯是采购花出的钱掌握着这个企业的生死兴衰，一 个小的东西可能因为监控不好，出现了后果有时是因私利或责任心不到位，良心不足而酿大祸。采购的价格的高低要质量前提保证去谈。因此质量的定性与控制需要 人去抓。只有规范了质量技术要求后才能去这个范畴寻找圈内的供应商，做到性价服务三比，做到监督与检测的前提前价格才是真成本。 2、采购经理工作的重心应放在监督指导上，而不是采购工作上。 一个经理要带好一帮人，是要付出很多的心血的。不是说每天像螺丝钉 一样不停去拧紧每一环，去跟催每一次货，去参与每一项采购具体的细节。甚到自己去担当采购工作，那么他的精力是有限的，他会很难把重心放在去防患未然上。 再说如果一个采购经理勤于参与采购细节，采购员会感到责任有人担，事情有人做，责任心会减弱，会很多时侯听侯领导指导。这样采购的不严谨细节就会发生，供 应商就会明白，谁说了能算。真正做好采购，要让供应商知道是市场说了算，是竞争说了算，是他们的竞争对手说了算，是公平竞争的结果才是最好的状态.。 3、采购员自身的工作做得越细，越详尽，越有根有据、有分析，对采购管理者更有威力和杀伤力。一 个人要领导信服他的工作能力，首先他必须是一个心细眼明的人。细到对自己每做的一个工作细节让领导很难挑出你的毛病，他所做的每一件事，在尊重领导的同 事，必须是让别人没有什么刺可挑的，让周围的人去检测你的工作能力，不是让领导通过自己告知领导，自己很能干。这就是一个心境坦荡的人，问心无愧的人要用 心去做的。只有做好了工作的细节，什么样的领导都会坦然的接受。当然这里我认识到做人做事，做到了“同情才会施舍，理解才会支持”这句话的含义。自己的为 人处事，让周围的同事能同情你工作的难度，得到了别人的同情，得到了别人的理解，人际交往相处融洽，工作才会做得更加顺利。自己不懂不可怕，只要懂得如何 去向懂得人沟通就是一个好方向。 4、物料供应商要有足够的备用和替换的商家。 供应商的培养是要花时间和精力的，由于产品结构变动，由于老供应商的更新跟不上我们的需求，老供应商无法完成采购订单，质量无法保障，我们在仓促之中也很 难得找到好的商家进来。甚至有时我们可能会牺牲一时短暂的利益，也要给物料多备一两个可用的商家。在不是很急的单子给新客户足够的时间去感受参与我们合作 的兴趣。有时做生意就是放长线钓大鱼。没有人愿意和采购方做生意，采购方受限于某一供应商，这的确是采购的悲哀。 5、从打样开始就做到公平公正。 打样时，打样车间最好能给多份打样参照物，可以分给多家厂家，这样在保证比较各家交期的同时也可以更深地了解到打样质量。打样的产品包装最好空白包 装，不显示厂名，只有编号。这样可以避免人为认为谁家好，谁家好，谁家不好的第一直觉。这样操作更加透明化，公平化。 6、采购员自身的工作做得越细，越详尽，越有根有据、有分析，对采购管理者更有威力和杀伤力。 一个人要领导信服他的工作能力，首先他必须是一个心细眼明的人。细到对自己每做的一个工作细节让领导很难挑出你的毛病，他所做的每一件事，在尊重领导 的同事，必须是让别人没有什么刺可挑的，让周围的人去检测你的工作能力，不是让领导通过自己告知领导，自己很能干。这就是一个心境坦荡的人，问心无愧的人 要用心去做的。只有做好了工作的细节，什么样的领导都会坦然的接受。当然这里我认识到做人做事，做到了“同情才会施舍，理解才会支持”这句话的含义。自己 的为人处事，让周围的同事能同情你工作的难度，得到了别人的同情，得到了别人的理解，人际交往相处融洽，工作才会做得更加顺利。自己不懂不可怕，只要懂得 如何去向懂得人沟通就是一个好方向。 7、物料供应商要有足够的备用和替换的商家。 供应商的培养是要花时间和精力的，由于产品结构变动，由于老供应商的更新跟不上我们的需求，老供应商无法完成采购订单，质量无法保障，我们在仓促之中也 很难得找到好的商家进来。甚至有时我们可能会牺牲一时短暂的利益，也要给物料多备一两个可用的商家。在不是很急的单子给新客户足够的时间去感受参与我们合 作的兴趣。有时做生意就是放长线钓大鱼。没有人愿意和采购方做生意，采购方受限于某一供应商，这的确是采购的悲哀。 8、各个部门完善的配合，提供较坚实的技术支持和品质管能有效地提高采购的质量和效率。 有时如果是技术资料更改频繁，时间紧迫，这时给采购留出来的时间有限了，这里就会发生几种结局：一是的确无法完成任务，二是马虎完成任务，三是有漏洞完成任务。而公司会显得无可耐何，顺其自然。如果前技术问题，计划问题做好了，采购就没有众多可搪塞的理由。 9、从打样开始就做到公平公正。 打样时，打样车间最好能给多份打样参照物，可以分给多家厂家，这样在保证比较各家交期的同时也可以更深地了解到打样质量。打样的产品包装最好空白包装， 不显示厂名，只有编号。这样可以避免人为认为谁家好，谁家好，谁家不好的第一直觉。这样操作更加透明化，公平化。做外贸也有几个年头了，现在总结一下自己找客户的经验： 起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购 商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间毕竟，我们也不可能把所有的B2B上 面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐made-in- china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去 把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也 许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置自 己去想吧 2现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是海关数据，特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了. 3做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购 的特点（某些），他们会在很多的B2B撒下许多buyingleads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给 你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法轰炸他，不要因为一次不 理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个牛客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底 细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是神经病就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人发多了， 就不信他不理你，其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给 他，都是不错的选择，切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者回惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件， 不要怪我没有提醒你哟 4时间长了，你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西，我们何不尝试，其中的一个栏目呢，叫 companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司，他们也许是trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是 客户，管他什么类型，先联系他们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径另外，这里我要补充的是关键词的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后 在googletrends里面查出他们的点击率，因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样 的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖背后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧，那也是无价之 宝.如果不了解可以上多美丽买卖搜索看看. 5很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿alibaba来 讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简单的buyingleads,也许你可以找到比较大的客户，当然只是可能，我没有保证，如果你没有 这个运气请不要责怪我，因为每个行业是不一样的，不可以千篇一律，不过方法是一样的，高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户，你可以根据自己的需 要去查找，花点心思在上面总会有收获的 有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在duomeili里找到很多的黄页，美国的，欧洲的，其实很简单，国内的业务员都会，而且 他们把这个东西看得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级，如何划分需要根据实际情况来定，其实只要你可以从中找到一些你想要的东西，那 就足够了，因为任何东西拿过来只要能够为你服务，我们就得好好利用它，如果你仅仅可以找到公司的信息，那就复制他的公司名称，在去yahoo里搜索一下， 听说可以有不错的结果，自己没有试过，因为我一直都用google，那玩意儿好用 谈到google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是最基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的 信息吗？做一件事，我们不能只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东西，那是一种别样的享受，希望你可以体会到，另外，要知道不同的国家有不同 的表达方式，即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡 萄牙语，西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信？你试试 展会，取决你公司的实力，去国外的当然好，那是到别人家门口去啊，呵呵，一则体现你公司的实力，让买家更加信服他自己的选择，二则可以接触到 终端的买家，有很多的买家是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及，展会就几天时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，是学习的机 会，也是积累客户的手段啊，当然国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，你不会不知道广交会吧？ 守株待兔，这需要一定的境界，不适用于刚踏入这个行业的小辈们，因为你们的老板看的是你的主动性和进取心，老业务就可以从中获利了，因为有些客户会主动找上门来和你们打交道，相信新手也没有机会接触到这样样的客户，除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下 客户推荐的客户，不知道你有过这样的经历没有，如果你和客户的关系搞好了，他会推荐给你一些客户，我有幸获得这样的机会，希望你重视起来，因为他们推荐的客户即使做不成，和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由你 技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。 化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户 成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户 的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。 习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。 化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不 良习惯，使客户乐于和你沟通。销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解 产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品 牌展示的关键。 环境障碍：容易受周围的人或事影响。 由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售 员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发 展。 化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。如果不了解可以上多美丽买卖搜索看看. 对照以上列举的三大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。1.SEO会不会导致google封我的站？希望做SEO来提升流量的网站，最大的担心是怕被google认为作弊而遭到封站，了解google的使命和价值观有助于解除担心。Google是网络广告公司，广告公司的收入提升载体依赖发行量，而载体发行量的提升又依赖于载体受用户欢迎程度，所以google将价值观确立为提供更有用的服务给用户。只要你所提供的内容是用户所需要的，符合google的价值观，google就不会封你的站。2.目标分析要提升搜索引擎来的流量，首先，要让google收录本站网页，其次，要提升本站在搜索结果中的位置。后文我们就从如何让google收录网页和提升本站在搜索结果中的位置两方面来说。3.目标分解3.1如何让google找到本站要被google收录，首先需要让google找到本站，google有三种办法找到本站：a.安装了google工具条的人访问本站，如果本站尚未被google收录过，那么google就会从工具条返回的信息中了解本站的受用户欢迎程度，并对本站进行网页抓取。b.其他网站对本站的链接，当其他网站的页面已经被google收录，上面有本站链接，google就能通过超链分析找到本站。c.当有用户以site语句查询本站信息时，也能让google主动收录本站。3.2提升本站在搜索结果中的排名3.2.1Google对搜索结果的排名因素：a.著名的PageRank技术，也就是链接本站的网页的重要程度，其实，从经验看，这个技术所起的作用越来越小。b.全站被收录页数，同样一个网页，放在被收录页数只有几百页的网站里和被收录页数达到几十万的网站里时，被搜索引擎命中的可能性相差十分悬殊，在持续一 个多月的测试里，一个内容比较偏色情的网页，在只被搜索引擎几百页的网站里被搜索引擎用户命中的次数平均每天不到一次，而被搜索引擎几十万页的另一个网站 里被搜索引擎用户命中数平均每天一百次上下，而且比较稳定。c.被用户访问情况，google做了这样的用户行为假定，如果一个网页重要程度还不足以让用户收藏，但是用户有回访的兴趣时，就有很大可能性去通过搜索引擎找回这个网页，所以，根据用户点击搜索结果的投票可以判断一个网页的受欢迎程度，这个方法甚至比pagerank更符合用户需求。3.2.2针对排名因素做文章a.提升网页的PageRank，其实，只要做到受用户欢迎，就可以提升pagerank，举例来说，某个站点的热门内容排行页面，没有什么外部链接，站内链接也只有一个，但是由于内容很受欢迎，所以PageRank值能达到5，前面也说了，这个值现在看是越来越不重要了，所以b.提升被收录网页数，不要以为网站放到网上就会被搜索引擎，SNS以及博客站点，站点与站点之间如果没有桥梁，很容易断链，而且并不是说有链接就可以被收录，做超链分析时很多链接是要跳过的。1)网页之间不要有断链，博客之类网站设计时很容易留下断链，长时间不更新的用户，从首页是怎么都点不过去的，人点不过去，搜索引擎也就爬不过去，一个解决办法是象黄页网站一样加用户名索引页。2) google处理网页链接的办法，由起始网页收集三次链接（不含起始网页）的全部网页，集中处理这些网页的所有链接，静态页的相对链接不加次，但是跳转和 重写都要计成两次（如果A到B时B经过了一次跳转，那么这次跳转要消耗掉一次，这次路径只再走一步），所有网页链接排序，按起始网页重要程度分配线程进行 处理，如果处理能力不足，跳步处理（按他们自己说法，是按一个哈希表做跳步）。跳步处理链接把对应网页写到一起处理，把每对body视为一个网页计数。知 道google处理网页的办法，我们就找到了很多网页没被收集的原因，链接需要重算（不含静态相对地址）的地址因为被计了两次，所以难以与互链网页形成回 路，被收集的次数很小了，当线程分配不足时，链接可能就在跳步的时候跳过去了，另外，在排序的时候，问号由于被程序当做宏，可能会导致含问号的链接处理错 误，如果希望被链接到A页（A页已被google收录）的B页一定被收录，那么从A页开始的三次链接里要有多一些路可以指向B页才行，这是门页技术吗？不 是的，我们可以看看怎么实现：AB（一次点击到达），ABAB（两网页互链），ABB（B页有指向自身的链接，比如回到顶部之 类），ABCB（B页和C页有互链），主要就是这几类，那么多一些路是很容易的，尤其页内链接（博客的日志页一般都能达到，因为日志页里通常 有近几篇日志的链接）。其实这基本上就可以看出来为什么动网论坛的页数被收集少了，链接格式是大问题，而没有形成有效链接回路导致塔中链接数不足，也是大 问题。其实可以通过修改发贴人“文集”链接指向来改善这个问题的，但一定要在生成页面的时候就把链接生成直接地址，需要跳转会导致收录不进去。由于 google把每对body视为一个页面，所以，象oblog这样的日志系统页面是很容易被计算很多次的，虽然有内容的页面数少，但是前面说过，总页数多 会导致网页更容易被命中，所以选择合适的系统肯定是有助于提升搜索引擎到访的。3)前面说了google价值观，其实也是提升搜索引擎到访量的最 核心所在，提供对用户有帮助的内容，当用户没有记住网址而通过搜索引擎找回来，并且点击了本站，那么，就相当于给本站投票了，从目前的经验看，搜索引擎找 回投票权重大于安装google工具栏访问本站，网页链接反倒是对搜索结果影响最小的，偏色情内容吸引流量特别有用（这类网址一般不会被收藏，但是用户有 通过搜索引擎找回的愿望）。其实，一些内容网站如果象日志那样，把内容用日历扁平化串起来（网站结构就成了频道首页日历页当日内容列表页内容页，历史内容不会被推到很难收录的深度），也会使网页更容易被搜索引擎。根 据以往经验，被google收录页数在百万量级的网站，社会新闻类的内容页能吸引的搜索引擎到访量大约为10：1，频道被收录20万页时，每天通过搜索引 擎到访的IP大约为2万，结构优化大约三个月后能达到稳定，用户原创内容20：1到30：1，比如博客或者论坛，主要是回复的权值太低。前期如果使用一些 工具进行热门内容数据采集，编辑适当进行加工整理，可以达到很好的效果。（一）重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单 位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说： “ 你好，这里是 XX 公司 ” 。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有 “ 我代表单位形象 ” 的意识。（二）要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着 “ 对方看着我 ” 的心态去应对。（三）端正的姿态与清晰明朗的声音打 电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “ 听 ” 得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是 懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己 的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。（四）迅速准确的接听现代工作人 员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒， 接听电话，以长途电话为优先， 最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3 秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声 后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是 “ 喂 ” 了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。（五）认真清楚的记录随 时牢记 5WIH 技巧，所谓 5W1H 是指 When 何时 Who 何人 Where 何地 What 何事 Why 为什么 HOW 如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5WIH 技巧。（六）有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌 粗率答复：他不在即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。 对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件，应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让对方久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。（七）挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢” “ 再见 ” ，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5WIH 技巧。（六）有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌 粗率答复：他不在即将电话挂断。 接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。 对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件，应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让对方久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。（七）挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别， 应有明确的结束语，说一声“谢谢” “ 再见 ” ，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。对外报价就离不开对价格条款的认识，如同样的产品，FOB价格和CNF价格就不一样。因为所有的价格条款下的外销价格都是以FOB条件下的价格为基础的，下面就以FOB（船舷边交货）条件下的报价为例说明我们应如何计算对外报价。1.外贸公司或其他采购成品的贸易型公司外贸公司指的是单纯贸易性质的公司。特点是成品的采购和对外销售。一般是要求国内供货方提供增值税发票和出口专用缴款书，作用是证明该批货物是用于出口。这样外贸公司才能办理退税手续。由于现阶段我国的退税都是退给外贸公司的，所以国内供货方（工厂）的报价都是税后价格。这里还有一个概念，就是换汇成本，是指每换取1单位的外汇使用的人民币成本，它是衡量价格利润水平的一个重要参数。比如：你的卖价是USD2.10，你的收购成本是RMB17.8，那么换汇成本（不考虑其它费用）就是：换汇成本（x）=人民币成本（A）/外汇收入（B）=17.8/2.10=8.5我们暂时不考虑在特定的换汇成本（如x=8.5）下，我们的利润水平如何。我们来看一下如何保证我们不亏本，也就是说，我们要计算出在一个临界换汇成本（x），换汇成本高于这个x，我们就会亏损，反之，才会盈利。计算这个x的最好办法是从最简单的概念开始：利润=收入-成本当x=x时，利润=0，就是：收入=成本收入=收汇金额+退税成本=货款+费用就是收汇金额+退税=货款+费用为了更清楚一些，我们设货款=A1,费用=A2,退税率为y,收汇金额=B（以下假设为USD）,那么退税=A1*y/117,另外，我们先不考虑各种费用，即A2=0,那么上面的等式变成了：（假设美元卖出价是8.2646）8.2646B+A1*y/117=A1,那么x是什么呢，按照上面的概念，x=A1/B,不难算出x=A1/B=8.2646/(1-y/117)对于退税是15的，x=8.2646/(1-15/117)=9.480,就是说，对于工厂报价9.48的产品，如果你对外商的FOB价格如果低于USD1.00，那你就要亏本，一定要高于USD1.00，你才能赚钱。我们衡量一个价格的利润水平一般以USD1.00能有多少人民币的利润来说明，如按照刚才的9.48的产品来说，如果如果退税是15%，报价是USD1.30,则x=7.292,我们可以说这个报价可以一个美金赚人民币x-x=9.480-7.292=2.188.一个美金能赚2.188元人民币！太好了吧？！只是一个例子而已，还有，费用还没有计算呢！费用包括：直接费用（可以按照每一票货物来计算的费用）报关费（100-300元/20）内陆运费（0-10000000000000元）内装箱费（1000左右/20）收汇费用（如L/C的银行费用和不符点费用。USD0-300/票）商检费用（0.125%的出货金额）代理费用（1%左右）快件费（如给客人寄提单等单据）退税利息间接费用（无法按照每一票货物来计算的费用）办公费用（房租、人员工资、参展费用、水电、福利、差旅等）2.生产型企业生产性出口企业实行“免抵退”政策，对于自营出口，没有退税的问题，因而，x都是8.2646，如工厂成本12.00，对外FOB报价是USD1.66,x=7.23,一个美金能赚8.26-7.23=1.03元人民币。1、寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润。总而言之，他color=blue/color们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置自己去想吧2现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是数据，特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了，我不想在这里说他有多好，但是我从中得到过实惠，虽然我们公司没有买他的数据，我可以用我的一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来我好骗取一些信息，我不提倡这样，但是我们可以钻空子的地方，何乐而不为呢？换了你，我就不信你不做，哈哈，现在我发现有个网站里面有很多免费的海关数据，很有用，我现在正在利用这些数据来开发客户.自己去摸索一下.3做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B撒下许多buyingleads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法轰炸他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个牛客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是神经病就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人发多了，就不信他不理你，其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给他，都是不错的选择，切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者回惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要