株洲汽车技术服务与营销专业若干问题的思考

1,裘文才2012年3月3日于株洲,关于汽车技术服务与营销专业若干问题的思考,2,大家好！,2018/1/7,3,一、关于专业背景,4,汽车营销的概念,汽车营销是指汽车相关企业或个人通过市场调查和和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。,5,汽车营销的具体含义,6,汽车营销的主要工作内容,7,做好专业必须让思想先行,型而上者,型而下者,道,器,汽车专业,型,形而上者谓之道 形而下者为之器 化而裁之谓之变 推而行之谓之通 举而错之天下之民谓之事业 周易,8,中国汽车的快速发展与周期性变化,8,0-100万辆,40年（1953-1992）,1953年一汽在长春基,1956年第一辆国产解放牌CA10型4吨载货汽车下线，实现零的突破。,汽车进入家庭,100万-200万辆,8年（1992-2000）,200万-300万辆,2年（2000-2002）,汽车行业首现井喷,增速回归理性,300万-500万辆,2年（2002-2004）,短暂低迷后增幅再提速,500万-700万辆,2年（2004-2006）,金融危机导致千万辆销量落空,700万-900万辆,2年（2006-2008）,千万辆大国起点,900万-1300万辆,一年（2009）,销量首次超过美国,1300万-1800万辆,一年（2010年）,2011年汽车市场出现调整趋势，增速下滑。原因复杂，包括：货币紧缩、物价上涨、周期变化、政策退出、结构调整、限购措施等。但汽车市场刚性需求继续存在。,9,中国汽车的下一个10年,产销达到4000万辆汽车保有量达到3亿辆千人保有量200辆汽车从国民经济的支柱产业转变为战略性产业汽车消费呈多元化发展生产企业集中化新能源汽车进入家庭流通渠道多元化经营模式更加灵活,10,湖南汽车产业的宏观环境,唐代诗人谭用之有“秋风万里芙蓉国”之句，湖南故又有“芙蓉国”之称。2011年，全省实现地区生产总值19635.19亿元，增长12.8%。超过全国平均水平。经济运行质量:一是企业效益较好，能耗降低。二是财政收入增加，实力增强。居民就业增多，收入增加。2010年前50座最具竞争力的城市长沙排名第九,超过杭州。湖南的四化两型建设：新型工业化、新型城镇化、农业现代化、信息化、资源节约型、环境友好型。株洲十二五期间GDP年均增长13%，到2015年达到2400亿元以上。汽车产业集结：广汽长丰、众泰汽车、广汽菲亚特、北汽福田、北汽微型车、比亚迪汽车，大批零部件企业。,11,汽车产业链的基本框架,汽车生产,汽车用户,汽车报废,原料,汽车产品开发,汽车营销服务汽车金融服务汽车电子商务汽车物流服务,汽车售后服务汽车置换汽车维修保养汽车文化,产品下线,汽车制造业,（汽车前市场）,（汽车车辆工程）,汽车核心服务,汽车追加服务,汽车服务业,汽车产业链,（汽车后市场）（汽车服务工程、汽车技术服务与营销）,12,0,5,10,15,20,25,汽车制造,新车经销商,二手车经销商,汽车贷款,融资租赁,保修,汽油,汽车保险,维修,饰品备件,汽车租赁,营业利润率,占行业收入的份额,100%,32%,2%,21%,19%,8%,2%,1.5%,1%,7.5%,4%,2%,美国汽车行业多元化经营利润源及利润率,13,汽车后市场服务的基本内容,汽车服务工程,汽车核心服务项目,汽车传统服务项目,汽车新兴服务项目,汽车及零部件营销服务,汽车进出口贸易,汽车金融服务（指结算服务）,汽车金融服务（信贷、保险、租赁）,汽车电子商务,汽车物流服务,汽车追加服务项目,提升核心服务项目,补充核心服务项目,汽车售后服务,二手车贸易（汽车置换）,汽车维修、保养与美容,汽车服务企业管理,汽车技术法规与法律服务,汽车文化,汽车职业教育与技能培训,14,1、 战略趋势：低成本与差异化并举2、 品牌趋势：品牌集中化替代品牌多元化趋势3、 产品趋势：时尚化、个性化、高品质高于高性价比4、 价格趋势：价格价值化时代5、 业态趋势：星级化与多元化并存、实体化与虚拟化交错6、 渠道趋势：策略联盟、和谐关系7、 消费趋势：由理性、感性走向感动营销8、 推广趋势：促销游戏化，策划成为决胜武器9、 服务趋势：全方位、延伸性服务10、销售趋势：资讯服务先于销售行为,14,未来中国汽车市场的总体趋势,15,二、人才情况,16,汽车营销企业科技人才状况研究报告汽车维修企业科技人才状况研究报告,科技人才总量稳步提升，步入科技人才大国行列人才状况虽有较大改善，人才整体素质令人担忧 初级人才处于饱和状态，高级科技人才严重紧缺未来人才需求量将递增，要加强培养高素质人才,我国步入科技人才大国行列,17,当前汽车服务业人才现状,汽车服务企业专业人才数量、结构、素质与企业发展需求吻合程度,从所调研的汽车营销服务企业看出，企业总体评价专业人才无论在人才数量、人才结构和人才素质等方面与企业发展需求基本吻合,18,汽车服务业人才现状,汽车营销服务企业专业人才专业技能方面的主要缺陷,从所调研的汽车营销服务企业看出，企业对于人才专业技能方面评价普遍认为分析能力较弱，占专业技能方面主要缺陷中较高比例,19,汽车服务业人才现状,汽车营销服务企业对新入职本科毕业生第一年满意度评价,从所调研的汽车营销服务企业看出，企业对于本科毕业生第一年无论在知识结构、团队合作和自我学习能力等方面的满意度评价高于专业技能,20,汽车服务业人才需求,按预测：2015年我国汽车产量将达到26003000万辆 2015年全国民用汽车保有量将达到1.25亿辆 因此，我国汽车营销服务专业人才的数量缺口很大，包括汽车整车销售、二手车销售、零部件销售、汽车维护和修理、汽车检测和诊断等汽车后市场需要新增以及补充流失的各层次营销服务专业人才 预测全国至少需要增加300万人左右 预测上海至少需要增加20万人左右,21,三、培养目标,22,汽车后市场人才,应用型高级人才,汽车技术服务与营销专业,汽车营销师汽车维修高级工二手车评估师汽车碰撞估损师,23,专业定位比较,24,中职、高职和本科培养目标和人才类型比较,25,培养具有汽车维修、评价、鉴定、评估技术基础、掌握市场经济相关知识，获得营销师良好训练，基础理论够用、专业知识宽厚、实践能力突出，具有继续学习能力、创新能力、宽阔视野和竞争意识的优秀技术服务与营销人才。,汽车技术服务与营销培养总体要求,26,四、对接岗位,27,产品介绍,顾客接待,需求分析,试乘试驾,跟踪服务,售前准备,交车结帐,（1）汽车销售服务人才,签约成交,27,28,（2）汽车物流服务人才,29,修理/进行工作,准备工作,接车/制单,质检/内部交车,服务跟踪,客户预约,交车/结帐,（3）汽车售后服务人才,30,（4）汽车维修检测服务人才,31,（5）汽车装饰美容服务人才,32,（6）汽车配件与用品服务人才,33,（7）汽车金融服务人才,34,（8）汽车保险服务人才,35,（9）保险定损理赔服务人才,36,（10）二手车经营服务人才,37,（11）汽车信息咨询服务人才,38,（12）汽车再生服务人才,39,（13）汽车租赁服务人才,40,（14）汽车驾驶培训服务人才,41,（15）汽车广告会展服务人才,42,（16）汽车停车服务人才,43,（17）汽车智能交通服务人才,44,（18）汽车救援服务人才,45,（19）汽车文化服务人才,46,（20）汽车俱乐部服务人才,东风悍马（铁甲）车主俱乐部,47,五、培养规格,48,掌握基本的工具性知识,掌握宽厚的专业知识,具有人文社会科学基础知识,了解与本专业相关的知识,具有扎实的自然科学基础知识,知识目标,49,具备从事职业活动所需要的行为规范及价值观念,具备从事职业活动所需要的学习方法及工作方法,具备从事职业活动所需要的专门技能及专业知识,能力目标,50,具备良好的思想品德和道德修养,具备良好的身体素质和心里素质,具备良好的行为规范和职业道德,素质目标,51,知识目标,技能目标,素质目标,52,能力标准体系,方法能力,专业能力,社会能力,掌握技能掌握知识,学会共处学会做人,学会学习学会工作,基本发展能力,基本发展能力,基本生存能力,当劳动组织发生变化或者当职业发生变更的时候，这种能力依然存在，从而能重新获得新的知识或新的技能,关键能力,定位能力,汽车技术服务与营销专业能力标准,53,汽车技术服务与营销专业的能力结构,54,汽车技术服务与营销专业能力标准分解,汽车技术服务与营销专业能力标准,社会能力,具有与人交往和协作共事的能力（中职、高职和本科均应具备的能力）,方法能力,具有意志坚定和克服挫折的能力（高职和本科均应具备的能力）,具有制订计划和实施评估的能力（本科应具备的能力）,具有开展商品推销的能力（中职、高职和本科均应具备的能力）,具有分析消费需求的能力（高职和本科均应具备的能力）,具有开展公关活动的能力（高职和本科均应具备的能力）,具有开展商务谈判的能力（本科应具备的能力）,专业能力,具有职业活动所需基本业务能力（中职、高职和本科均应具备的能力）,具有进行企业协调和管理的能力（本科应具备的能力）,具有汽车市场调研的能力（本科应具备的能力）,具有进行市场营销和策划的能力（高职和本科均应具备的能力）,具有进行故障分析和判断的能力（高职和本科均应具备的能力）,具有进行技术分析及评价的能力（本科应具备的能力）,55,汽车专业学生半年内离职率,56,汽车营销专业的产品定位,汽车营销专业的培养目标是培养复合型、高技能、应用型专业人才: 汽车销售顾问：从事汽车销售接待与销售服务的专业人员。 汽车服务顾问：从事汽车维修接待与服务接待的专业岗位。 汽车营销经理：从事汽车营销服务与营销管理的专业岗位。 汽车服务经理：从事汽车维修管理、服务运营的专业岗位。 4S店经营管理师：从事汽车4S店销售、服务高层管理与经营人员。 汽车策划师：从事新车开发市场调研、市场分析、市场企划与推广的人员。 汽车评估师：从事新车产品与质量分析的专业技术人员。 汽车商务师：从事新车产品的营销、市场、服务与管理的中高层商务管理者。 汽车定损师：从事事故车辆定损、接待与故障申报索赔的专业人员。 汽车金融师：从事汽车保险、消费信贷岗位的专业人员。 汽车美容师：从事汽车装潢、美容、清洁与装饰的专业从业人员。 汽车改装师：从事汽车整车改装、音响改装、空调改装等专业技术岗位。 维修管理师：从事汽车维护、保养、检测与管理的技术管理人员。 汽车检测师：从事车辆故障检测与维修诊断、维修质量检测与试车的岗位。 二手车评估师：从事二手车鉴定与评估以及置换拍卖领域的专业评估人员。 二手车营销师：二手车收购买卖、置换经营、典当拍卖工作的专业营销人员。 汽车保险公估师：从事第三方汽车保险定损与公估理赔的专业技术人员。 汽车配件管理师：从事汽车配件营销、配件服务与配件经营的专业人员。,57,汽车营销专业丰富的实训课题,一、汽车概论 1、汽车品牌与商标识别 2、汽车名人故事会 3、中国自主品牌汽车大搜索 4、汽车构造认知实训 5、汽车新技术演讲会,58,二、汽车营销 6、当地汽车保有结构分析 7、计算机市场信息采集与分析 8、地方经济收入数据采集和分析 9、消费者角色扮演 10、市场需求调研 11、市场细分案例分析 12、汽车产品卖点分析 13、报价策略分析 14、汽车产品促销策略 15、创新营销例大搜索,汽车营销专业丰富的实训课题,59,三、汽车销售技术 16、销售准备实训 17、展厅接待实训 18、需求分析实训 19、产品介绍实训 20、试乘试驾实训 21、报价资料制作实训 22、客户预约实训 23、内部交车实训 24、客户回访实训 25、汽车服务顾问话术实训,汽车营销专业丰富的实训课题,60,四、汽车营销策划 26、计算机汽车产品信息采集与分析 27、品牌策划案改写比赛 28、汽车营销策划案编写 29、汽车销售促进策划案撰写 30、汽车展销会策划 31、新闻软文写作 32、汽车公关活动策划 33、汽车营销专题“头脑风暴”,汽车营销专业丰富的实训课题,61,五、汽车经营管理 34、汽车产品展示实训 35、企业形象评价实训 36、市场调研实训 37、销售计划要素分析 38、目标市场分析实训 39、客户满意度体验调查,汽车营销专业丰富的实训课题,62,六、汽车营销礼仪素养 40、仪容仪表礼仪实训 41、客户迎送礼仪 42、文书礼仪实训 43、通讯礼仪实训 44、求职礼仪实训 45、语言交际礼仪实训,汽车营销专业丰富的实训课题,63,七、汽车营销法律法规 46、政策辩论会 47、商标收集 48、消费者权益保护报告会 49、汽车销售模拟合同的签定 50、瑕疵票据辨认 51、汽车注册流程实训,汽车营销专业丰富的实训课题,64,八、二手车鉴定评估 52、二手车静态检查实训 53、二手车动态检查实训 54、二手车交易程序实训 55、二手车四种评估方法实训,汽车营销专业丰富的实训课题,65,九、汽车保险理赔 56、汽车定损实训 57、汽车保险流程实训 58、汽车赔偿案例找错实训 59、汽车理赔上机实训,汽车营销专业丰富的实训课题,66,十、配件销售 60、汽车配件采购流程实训 61、汽车配件管理流程实训 62、伪劣汽车配件识别实训 63、汽车易损易耗件识别实训,汽车营销专业丰富的实训课题,67,十一、汽车金融 64、汽车消费信贷流程实训 65、汽车保险流程实训,汽车营销专业丰富的实训课题,68,十二、汽车电子商务 66、电子商务策略分析实训 67、汽车产品网上推广实训,汽车营销专业丰富的实训课题,69,市场意识营销观念,人,财,物,技术、营销分析,管理学 法律,市场营销,汽车技术,计算机,外语,汽车营销师的知识结构要求,汽车维修、营销师应具备专业知识的复合性、专业能力的综合性、专业素质的职业性,70,六、课程体系,71,根据汽车技术服务与营销专业培养标准选择课程，并按四个模块设置课程：（1）通识教育基础模块 主要包括：政治法律道德、军事体育、语言文字、数理基础、计算机文化、信息能力、综合素质选修课等课程。（2）学科基础模块 主要包括：机电工程基础、管理学基础、方法论基础、专业基础等课程。（3）专业课程模块 主要包括：专业必修课和专业选修课等课程。（4）专门化方向课程模块 要包括：汽车检测与维修专门化方向课程和汽车营销专门化方向课程。,课程结构体系,72,课程体系,体现教学的职业性特征,适应了目前高职学生基本特征,构建了培养应用型人才课程体系,课程体系,达到了汽车营销师基本要求,73,七、实践体系,74,实践体系,以练就学生的基本技能为基础,以形成学生职业综合能力为宗旨,构建了培养应用型人才实践体系,实践体系,以提高学生的专业能力为主线,75,全面理解实践性教学的丰富手段,76,人才培养质量,确定实训项目,确定实训模式,改革教学体系,确定实训基地,明确培养目标,明确对应职业能力,保证教学质量,汽车营销实训课程的备课要求,77,工作领域分析对工作任务进行分析；学习领域分析对与工作任务相关的职业能力进行分析；设计思路课程设计基本思路，课程实施的技术路线；教学目标知识目标、能力目标教学情境教学情境设计教学方法教学方法的使用、教学软件的应用、其他教学资源的运用组织实施教学环节管理、学生中心、教学互动、教学难点重点的解决，教师配合程度，教学目标实现程度教学评价课程考核方法以及教师的自我评价教学艺术课程启承连接顺畅、教学语言清新丰富、教学反馈及时得体、仪表仪态自然优雅教学创新理论高度、知识宽度、实操深度、方法新颖设计排版设计排版规范、运用文字准确。,汽车营销实训课程的设计要求,78,高职、中职是培养同一类型不同层次的技能型人才,策略层面技能,经验层面技能,不同层次不同的实训要求,79,八、因材施教,80,因材施教,81,引起注意,产生兴趣,激发欲望,促成购买,引起注意,兴趣培养,学习欲望,实践掌握,因材施教,82,学生分析,对传统的填鸭式教学兴趣不足,学习基础相对较弱,活泼好动、自我约束能力不强,学习积极性、主动性不高,因材施教,83,由易到难循序渐进安排教学内容,关注学生心理,利用生动、趣味的教学方式鼓励学生参与学习,鼓励和认可学生表现,向“学做练”模式转变重视学生能力培养,教学对策,84,模块教学法,启发教学法,情境教学法,教学方法,85,学习方法,86,九、校企合作,87,校企合作架构,汽车营销专业教师厚实的专业背景,专家指导委员会（前沿的技术支持）,集团专家督导力量（严格的管理支持）,各地汽车老总沙龙（广泛的行业支持）,有效的实践基地和就业企业,快速发展的汽车市场,快速发展的汽车市场,88,校企合作,建立能力标准,开发教学系统,开展师资培训,推荐学生就业,校企合作主耍任务,89,十、十大关系,90,教学设施投入,模拟4S店教学软件汽车发动机实训室汽车底盘实训室汽车电子电器实训室汽车文化展示,专业内涵建设,教学组织建设教师队伍建设教学科研实施校园文化建设校企合作建设德育教学渗透,1、处理好硬件与内涵的关系,91,2、处理好知识、能力、素质修养的关系,整体要求上强调高度 贯彻超前创新原则培养人才 强调新理念、新方法、新技术内容安排上强调广度 品德素养 知识结构 社会能力 方法能力专业技能上要强调深度 针对汽车营销企业关键岗位的专业人才，应进行适应专业岗位任务所必须的专业培训，通过第三方认证，并实行持证上岗制度，以确保关键岗位专业人才具备岗位所需的专业技能,92,品德是实现人生价值的前提条件,十皿,直,值,德,93,3、处理好职业教育与通识教育的关系,大学教育不应受实际利益考虑的限制，不应以功利实用为目的。（纽曼大学的观念）二十世纪以来，各个大学乃至整个社会，都恰恰重视实用价值，商学院、法学院、理工学院基本如此。实际证明，恰恰是过于注重实际，恰恰是人文学科的危机，使现在的社会都陷入了危机。现代大学根本的问题在于在现代科学技术与职业教育充分发展的下，发挥通识教育的作用。,94,4、处理好理论教学与实践教学的关系,理论教育贯彻“必须、够用”原则；教学紧密结合汽车营销企业的实际需求，创新教材和教法；多渠道强化实践性教学，让学生具有与企业对接的实际操作能力；安排企业提前介入教学过程，实习前按岗位分班实行岗前教学，以利于学生就业；技术类考证具有实实在在的含金量；加强实习期间的教学管理。,95,理论教学与实践性教学的关系,+,96,5、处理好教学与教练之间的关系,教学是教师的教和学生的学所组成的一种人类特有的人才培养活动。通过这种活动，教师有目的、有计划、有组织地引导学生积极自觉地学习和加速掌握文化科学基础知识和基本技能，促进学生多方面素质全面提高，使他们成为社会所需要的人。,进行有效对话教练实际上是一种在教练和被教练者之间进行有效的对话，这种对话是一种发现性的对话，令被教练者发现问题，发现疏漏，发现答案；这种对话是一种扩展性的对话，令被教练者看到更多机会，更多选择；这种对话也是一种动力对话，激发教练与被教练者朝向预期的目标，并不断挑战自己，提高业绩，力争创造非凡的表现。完善心智模式教练是一门通过完善心智模式来发挥潜能、提升效率的管理技术。教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。建立信任关系教练是通过与被教练者建立一个相互信任的关系，这种关系包含相互尊重、安全、有挑战性和负责任的环境。这种关系激励被教练者，在工作业绩和日常生活中都力争最佳，并获得非凡成就。实现系统管理“教练是提出问题的总结者，提供行为反馈的人，鼓舞人心的人，模范的改革家，解决问题的合作者。教练常常也是一个系统管理者。”,教学,教练,97,6.处理好基础学科与专业学科的关系,汽车概论汽车构造与商务评价与汽车营销相关的心理学、社会学、行为学知识。汽车营销实务（基础理论、企业经营、营销目标、营销计划、营销策划、汽车整车销售、基础管理知识等）汽车后市场知识（汽车技术服务、汽车零部件与用品销售、汽车二手车贸易，汽车保险服务，汽车金融服务，汽车估损与理赔服务、汽车维护保养与维修等）,基础会计补充财务报表解读、支票、发票等票据的使用和识别的知识。语文课补充演讲技巧、强化合同书写、汽车报价文本、工作总结、论文撰写等应用文写作的知识。计算机增加计算机信息采集、数据处理和数据挖掘、相关表格制作。思想品德课增加汽车法律法规、商业伦理、创新思想等教育。汽车英语增加进口汽车技术参数解读和汽车进出口贸易的相关知识。,专业教学课程要求,基础科课程要求,98,7.处理好教材应用与应用教材的关系,汽车营销需要完整的、