影楼经营模式的未来突围.doc

影楼经营模式的未来突围整体来讲，影楼摄影非必需品消费，而属于感性消费品。影楼经营的实质是“塑造美丽，诠释幸福”。从上世纪90年代初的照相馆，到90世纪初的台式经营模式，到21世纪初的数码摄影，以致到现在的企业化经营经营时代。影楼行业从以前的“奢侈品艺术”到现在的“大众艺术”，从“暴力时代”到“微利时代”，从曾经的“风光无限好”到现在的“噤若寒蝉、声名狼藉”，无不预示着，影楼行业迫切需要在经营意识和经营模式上有新的突围。从商业模式的发展规律来将，“三年小洗牌，五年大洗牌，八年一次产业升级”。那么，未来的影楼经营应该从哪些方面进行升级和振兴呢?面对新的产业升级，对大多数影楼来讲，未来的立足点又在那里，怎样才是“顺势而生”呢?今天，高山探讨的是“生存的问题”而非“发展的问题”，更不是教你如何短期致富。就财富积累来讲，在中国经历了三个阶段：第一个阶段：80、90年代，胆子大就能“捞”，集中体现是”倒爷“爆发户”；第二个阶段：两千年前后，跟着党中央“先富起来”，集中体现是“官商”；第三个阶段：目前，商业模式和经营系统，集中体现是：模式决定前景，系统决定成败。为什么谈这个插曲呢？从台式影楼经营模式传到大陆至今，实行性，革命性的商业模式并为出现，系统化经营意识并未深入人心，整个行业还停留在“低水平，重复性建设”的粗放型进行模式下。而这个阶段，“生存”是主体。什么是发展？大概要从以下几个方面来论证：一、从作坊经营到企业化经营几乎每个老板都知道，作坊式的经营模式不能让影楼有长远的发展，许多老板特别是中型影楼老板，梦想有一天可以实现真正的企业化经营之路，那么什么是企业化经营之路呢？有什么可以参照的标准和依据？企业化经营的标志“管理制度化，工作流程化，员工职业化，团队专业化”。也就是说，影楼实现企业化不一定就能强大，但要强大，必须实现企业化。影楼的企业化，如果把影楼比喻成人的话，也就是影楼的职业化之路。二、从老板管理到职业经理人管理全国摄影机构数量为50万家左右，据调查统计，经理人数量不足10万，而“有才有德”的经理人数量也就3万左右。由于职业经理人的“不作为，不稳定”迫使老板从幕后走到一线，尤其是前几年影楼从业者出身的老板。带着传统影楼的经营模式，与“见多识广”的经理人之间“内耗”。主要原因为：一方面职业经理人的能力和素养局限；基本靠自身的领悟和经验做事。没有经过正规化系统化的培训。在个人素养上对“忠诚度”的理解比较有限，基本上是“多拿钱少担责”和“跳蚤”式的工作方式。另一方面，作为老板，特别是影楼从业出身的老板，对自己能力的“自信”和对经理人的“不信任”，不懂得如何授权，如何放权，如何”收权“。三、从单次单类消费到重复多类消费目前婚纱影楼的消费模式以单次单类消费为主，经常挂在嘴边的一句话是：结婚，一辈子的事。可面对“中国特色的”85后，90后，这句话逐渐的显示出乏味，他们很现实但又很“桀骜”，不会随随便便就上的套，醒醒吧，为什么自我设限，还是传统的“一锤子买卖”，能宰多狠宰多狠，能伤多深伤多深呢，别的行业早已经是“体验式营销”时代了，我们还是原始的“大刀式营销”时代。为什么“婚纱照”就只能单次消费呢？四、从散客钓鱼到会员制养鱼有些老板天天抱怨，好累啊。还有人编词：咱影楼的人，就是不一样。有什么不一样呢，影楼的女人是男人，影楼的男人是超人，影楼的老板不是人。也就是说开影楼的老板，要承受巨大的压力和辛苦，所以导致：体累，心累，脑累。为什么会累，我们只谈一个现象：以前“池塘里有鱼，就你一个人去钓鱼，收成很好；现在池塘里还那么多鱼，一群人来钓，不仅如此还拿大网来网鱼，收成肯定差”，但收成差的时候，你还是蹲在池塘边“守塘待鱼”？结果可想而知。有没有方法可以让我们把钓来的鱼放养到自己的池塘里慢慢养肥，慢慢的吃呢？当然有会员制消费模式。五、从秀场促销到品牌文化营销2010年，在一次课程上，我提出了自己对秀场的看法：做秀是找死，不做秀是等死。现在加了个前提是，处于“亚健康经营”的影楼是这样。不可否认，秀场在短时间内能够带来理想的收益。但也看那种类型的影楼了。通过对几个以秀场为主业务的策划公司的了解，秀场成功率平均不足5成，那么那些是“侥幸成功的五成”那些是“倒霉失败的五成”呢？通过对全国100多城市影楼经营情况的了解，7成的影楼不赚钱，二成微利（利润低于20%，也就是银行资本正常的回报率），一成厚利（利润高于20%）。一个秀长活动的成功三个要素，案子1成；老师2成，自身团队7成。饮鸩止渴带来的是持续的市场“疲惫”，如果鸦片一样，通过麻痹痛觉来掩盖内在经营上的“千疮百孔”。六、从区域品牌到全国品连锁也许有一天，我们能看到，这个行业在中央电视台广告上看到全国性品牌进行统一的品牌推广，统一的新主题的介绍，统一的CIS，统一的培训系统，统一的服务流程说明。那意味着这个行业的真正振兴，但这个时间目前看被无限期的延长。现在的影楼市场如果战国年代，群雄争霸，藩王割据，百家争鸣。看过大秦帝国的老板和从业者又有几人，能够像秦国商鞅变法的又有几人，能够同秦孝公具备宏图雄心战略意识的又有几人？割据一方，偏安一隅，小富即安，歌舞升平，谁是这个时代影楼的霸主？谁又能够通过品牌文化进行整合，通过创新经营系统复制进行扩张，通过资本运作进行一统天下呢？七、从同行竞争到同业联盟同样还是关于“鱼”的故事，一群“钓客”去池塘钓鱼，相互猜疑，相应防备，相互竞争，最终是池塘里的大鱼小鱼都被捞光，导致吃不饱，没鱼吃。为什么“鱼客们”就不能考虑约定“江湖规矩”抬高行业准入门槛，减少区域低水平重复建设，为什么不把所有要钓鱼吃鱼的食客都拉过来分工配合，细化运作“养鱼”呢？“投机”的心理，让一些人只重视短平快的收益；“贫穷”的心态，让一些人只在乎“掠夺”式的开采；“狭隘”的竞争，让一些人只在乎一己私利，而忽视“朋友大于敌人”的真理。八、从“点子”救市到“经营系统”救市曾经经历过90年”点子大王何阳“时代的人知道，那个时代靠一个点子就可以将一个企业拯救；现在是21世纪了，那种”侥幸“的心态不敢存在了，因为点子大王后来因诈骗而锒铛入狱。我们常说，小胜靠小聪明（点子），中胜靠中聪明（系统），大胜靠大聪明（德行）；未来真正存活下来的一定是具有行业责任感和完善经营系统的影楼。而一些“无知而愚昧”的人偏偏去对能够制造“财富神话”的人顶礼膜拜，一个简单的试问，就可以揭破谎言：“如果靠一个点子，一场促销，一次活动，一点投入.”就能获得那么多的财富，为什么不自己做？九、从人才“输血”到“造血”的人力资源系统许多老板问，为什么我留不住人啊？面对这个问题，总是感觉特别郁闷。你用什么留住员工？纯粹的雇佣关系？榨取剩余价值？能力的单项透支？一张业绩“晴雨表”的脸？挂在嘴边上的“信任”？都不能吧。行业里，谈到留任，一些老师讲马斯洛五大需求层次论，出发点很好，但稍显肤浅。 我们一起再普及下关于人的五大需求的理论：生理需求：吃穿住用行等当地所有的影楼都在供应吃，穿，住等福利，你有别人也有，就可以了吗？记得去年，辅导昭通我的加盟店时，我问员工，你们为什么来？大家给我的回答是：我觉得天地情缘的饭是最好吃的，服装是最好看的。快把你的一日三餐的土豆丝，土豆片，土豆块倒了吧，员工“豆”在嘴里，“泪”在肚里；快把“工服”换了吧，员工“穷”在身上，“酸”在心里。安全需求：对安全生存的欲望很多人觉得和平年代，怎么会有安全事故呢？错，在企业里，在团队中，安全隐患大大存在，“小集体，小团队，小老板”现象，让新入的员工备受排挤，无生存立足之地。表现太好是“出风头”，被穿小鞋；表现太差是“能力不行，太窝囊”，好欺负；“站好队伍，分果果”不能站好队伍的，就是不能团结的人，就是不是团队的人，就会被统一战线的老员工干掉。作为经营者，如果你觉得新员工一个月内离职率过大，80%的原因就集中在这里。剩下的是，你对他们的委屈“不知，不问，不疏，不理”。交际需求：亲情，爱情，友情“除了像牲口一样躲在数码室里干活，我不知道还能做什么”一个数码师这样讲的。作为老板，我们总是让员工“把企业当成家”；其实，换个角度来讲，家也是企业，为什么你的员工（老婆和孩子）不容易”离职“，是因为你把他们当作家人看和待；为什么你的员工会离职？很简单，是你没有把他们当成家人看和待。尊重需求：内心得到尊重的欲望什么是”尊重“，古代解释为：以”贵“为尊，即”尊自己的“贵人”；以”位置“为重，即为尊重；现代来讲有三层涵义：第一层：仅仅是礼貌；第二层：尊敬依重；第三层：在意识上当成”贵人“一样。我们的员工是什么？是打工仔的，更是我们的衣食父母；企业越多，用的人越多，经营者对员工的依赖性就越大。心理学上讲，人的内心处于保护自己的特性，就是一面镜子，你给了什么，他就反射出什么？是否对员工的真正尊重，通过员工对客户的服务态度就可以看出来，还需要解释吗？价值实现：人生目标实现缺乏战略规划的影楼在经营上是迷茫的，散乱的，低水平的重复。缺乏人生目标的人，在生活和工作上是盲目的，简单的经验和阅历的积累。两者似乎天生就有相似性。权且不说员工是否有理性有抱负，一个缺乏理想缺乏梦想的影楼，让人的感觉是：压抑的，晦涩的，沉闷的以及窒息般的空虚感。建议各位老板，在给员工”画饼“的时候，先给自己的店赋予一个“童话故事的梦”。十、从经营“大众艺术品”到经营“幸福文化”走进多少家影楼，面对商业化笑靥甜甜而又彬彬有礼的门市精英，程序化的话术像“滔滔江水，绵绵不绝”的倾泻而来：帅哥，您是来看婚纱照的吧？多少钱的价位，沙沙可以为您设计您满意的套系？您看