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培训心得摘录xx 培训心得摘录甲:“销售就是贩卖信任感的过程。 信赖感专业度。 在日常销售工作中，这点是深有体会的。 销售过程中要第一时间跟顾客建立信任感，顾客信任你，就会相信你说的话，就会对你介绍的产品有很深的正面印象。 反之，就算出于礼貌听完你的介绍，对于你推介的产品也没什么印象，成交率自然不高。 想让顾客信任你，就要他认为你是专家。 成为专家，不仅要掌握所有的产品知识，也要不断的学习和了解跟洗衣机相关的知识。 你了解的知识越多，跟顾客介绍起来，就得心应手。 “我们不仅要让消费者满意，还要让消费者感动，并且行动。 在销售过程中，“我们不仅要让消费者的体验值=期望值，就是满意。 尽量去做到让消费者的体验值期望值，就是感动。 现在在卖场中间，大部分促销员能在介绍，开单销售的环节让顾客满意。 很少花时间和精力在买单之后的售后环节。 比如顾客买单后，第一时间把顾客的电话，地址登记到售后网点，让售后网点先跟顾客联系，而不用顾客自己打电话联系。 针对有些高端机型的用户，我们报安装的时候注明，并尽量满足他们一些特殊的要求。 定期回访老的顾客，了解他们的使用情况。 告诉他们商场的促销活动，会给我们带来很多新的销售。 乙:做销售的含义和顾客“买”东西实质有了新的认识，前期的销售的感觉就是简单的一个把商品卖出去就完了，靠价格、赠品、政策。 听完课程，对销售有了新的认识，“销”，先销自己，良好的形象、专业的产品知识、良好的职业品质，做好销售的前提必须先让客户认可和接纳你，才会有机会进一步的与客户沟通和介绍，这一点不仅对业务，对终端促销同样有很重要的影响，我会在今后的工作中通促销员们做进一步的沟通、探讨；“售”是售观念，对于顾客来讲，已个卖场中，首先顾客已经分好类了，不同的消费观、消费能力已经将顾客分好类了，现在的终端卖场呈现一种状况，就是“非便宜不卖”，排除特殊的个别情况，大部分的顾客都是在非理性的消费，就自己的品牌来讲，我们的大部分门店的促销都在以竞品的低价位产品多为由来作为销量下滑一个很重要的理由，究竟是真的这样还是促销员的能力不足以胜任呢？同样，包括我自己在内，去到商场，找店长聊聊，看下系统数据，其它品牌低价位型号销售台量占了半场差不多一半，心里一下子就不舒服了，心里想“没办法，他们实在是太便宜了”。 现在想起来来，其实，原来都着眼在表象，为什么买手机、卖数码产品的人个个都首选大品牌， 二、三线品牌的品牌很少有人看呢？根源就是我们自己首先没有把自己卖出去，没有把买洗衣机的观念卖出去。 顾客首先对洗衣机根本不了解，不像对数码产品那样多少了解一点，开机试下性能对比很明显；但对于大家电，绝大多数的顾客的认知仅仅是通过听说过、报纸上、电视广告上的有限的信息了解的。 人都有一个从众心理，见到第一个品牌的促销给他介绍的信息或周围其它人买什么样的产品也会跟着去买，高端消费顾客是大有存在的，我们的促销员首先要给自己的产品有个定位，同样要有个对立的品牌，我们产品的好处在哪里，除了价格因素，不利的竞争因素有没有，在想顾客介绍的时候，有没有将自己对自己品牌洗衣机的观念灌输给顾客，自己洗衣机的优点有没有让顾客有较深的印象，哪怕他跑去看其他品牌，有没有将我们品牌优点和其它品牌做对比，我想能做到这一步，除去是在是因为价格跟预算差距太大、非那个品牌不卖这种比较少得情况，其实，我们的机会是有很多的；道理很简单，但实际操作起来需要我们的用心程度要很深很深。 丙:在现实工作中，很多促销员对于销售感觉比较盲目，不能够抓住顾客的需求，导致成交率不高，我觉得陈明亮老师对于销售的阐述是对我们现场零售一个非常好的指导。 销售，陈明亮老师的解释是销形象、销专业、销人品，售观念。 如果你做销售做得让你的客户已经认同你了，觉得你这个人是好人，觉得你这个人厚道，觉得你这个人有诚信，你这个人各方面都能给他带来价值那么，无论今天你是卖电器，明天你是卖衣服，最后哪怕你是卖一瓶矿泉水，他都会来买你的。 同样，我们业务人员和客户沟通的时候也是一个推销自己的过程，必须取得客户的认同，这样你才能在你的工作中游刃有余。 丁:在销售中是否也有些认知是错误的，或者是已经不再适合当前的市场？我想这些认知肯定会有，也会在外面工作中潜移默化地让我们在工作中出现偏差！例如，以消费者为导向而不是以商场或渠道作为导向。 零售管理中更加要重视促销员的主导作用，而非门店关系！若一味追求门店关系，那么在一旦发生人事变动，前期努力必将付诸东流。 特别是今年以来，门店店长、督导、主任变换频繁，因此对零售管理的重心更应该放在促销员层面！每个人都有自己的圈子，每个团体也有自己的圈子，促销员当然也有属于他的圈子。 宝安、龙华片区促销员流动率长期以来居高不下，固然有单店质量严重下降的客观因素，但也有促销员人员难以融入卖场圈子的原因。 这一点以龙华片区门店更为突出，在工作中我们或许给促销员培训产品知识、销售技巧等等。 但对于一些从事销售行业时间不长的人来说，往往就是因为无法融入卖场的圈子，而被排挤打压，以致最终不得不离开卖场！这一点，在之前的工作中确实没有给促销员很好的指引。 所以在今后的工作中，在如何指导促销员更好的融入卖场的圈子里面要多下工夫，这一点特别体现在一些80后、90后的促销员身上！当然，我自己在这一方面也确实是很薄弱，希望以后能更好地融入进团队中去！扮演好自己的角色！戊:所有的销售都是从销售自己开始，销售的内容有1.形象、2.专业、3人品。 在以前的认知过程过程中我认识到的洗衣机销售为销售的仅为洗衣机的使用价值和售后服务；因此在实际销售督导过程中，主要重视产品知识的培训及竞品的研究，没有认为到销售从销售导购员自身开始。 在以上两条中，我认为我管理的系统、片区中1.形象方面XXXX促销员做的比较差，XXXXXX也有待提高，因此周六巡场时，将该理论与促销员进行了分享，让其认识到形象在销售过程中的重要性，今天两名促销员的形象都有很大的改善。 2.专业方面即我们通常所说的产品知识及竞品知识，这方面在滚筒销售上，很多促销员都做的不够，在于办事处负责人石经理巡卖场时，我也提出在办事处挖掘出两到三名优秀的滚筒销售人员，树立一些较为标准的销售术语和抢单术语，培训时尽量实机演示，使我们的团队显得更加专业，这一点对于滚筒销售改善有很大的帮助。 3.人品方面，这一点也是以前做的很不够的，很多促销员的思想都是能忽悠出去一台是一台，如果顾客发现这台机不是他需要的这样有几种不良的后果是经常发生的（一）.以尺寸、质量问题为由退换货，造成残次的产生，（二）以后再也不买松下产品了或者告知周围亲朋好友不要再去买松下的产品，（三）到卖场投诉，对正常的销售和促销员的心情是一个很大的影响。 因此在以后的销售过程要求促销员必须了解顾客得真实需求，积极引导的同时，在销售的要做到让顾客真正满意，在销售后积极跟踪随时解决顾客的疑难问题。 这样顾客就会成为我们的回头客，成为我们的销售员，销量提升也是必然的。 我们的优秀对立者得卓越。 以前的理念中我的优秀自身的价值的创造，这当然也没有错，但容易进入一个思维的死角。 为了自身创造价值，我可能会去责骂促销员为什么卖的那么差，可以会去质疑顺电采购为什么又调我们的零售价格了，会去抱怨苏宁的订单为什么下的那么慢了。 认识到我们的优秀了对立的卓越后，我会自省为了对立的卓越我做了什么为了促销员的卓越，我有没有给他进行了产品知识的培训，有没有将门店关系维护好，有没有积极帮其解决工作和生活中遇到的困难？为了顺电采购的卓越，在销售不好