冯超凡2013总结及2014年计划.doc

2013年工作总结及2014年工作计划与目标总结2013：5月1号我来到福美来正式上班，当时的心态是：信心十足、觉得自己对房产行业已经很懂自己应该能在新的公司做得很好，同时也有很大的压力。一方面是经济上的、一方面是精神上的；所以来的时候脑子里只有一个概念就是赚钱、赚更多的钱，证明给以前的同事及领导我的选择是对的。 刚开始的一段时间由于对新的公司的操作模式不熟悉，所以每天都是很踏实的在那里打电话、做网络、带看等做更多的基础数据，一点也不敢懈怠。差不多一个多月过去了，每天工作很勤奋。但是，成交的迹象一点也没有，所以当时就特别着急、找原因、也和经理沟通。差不多又过了一个半月，还是没有成交一个客户。当时自己对自己彻底的失去了信心，工作开始懒散、没有基础数据、少客户、少带看、而且经常跑回家睡懒觉，可能是老天爷照应我吧。在8月31号那天开了我进福美来的第一单，当时一点喜悦的感觉都没有。这一单也没有过多的激起我对工作的热情，工作、以及做事风格依旧我行我素，时不时不去补个懒觉。 就这样晃荡晃荡到了2013年底，一无所获、连过年回家的钱都没有。现在想想挺遗憾的，没赚到钱、时间也浪费掉了。静下心来总结一下过去的大半年，自己操作客户还是有很多弊端需要改进的，工作上面也有许多需要加强和保持的。 接带客户来讲，我的心态就是接一个是一个，了得来感觉客户可以就跟踪。很多时候会武断的去判定客户是什么类型的。没有用心的去把握好来之不易的客户，从而客户量大打折扣，很多时候还天真的以为只要客户关系到位就行。自己手里面捏着几个聊得来的客户，也不管客户买房的心态、目的、周期等死跟死跟到最后没关注的客户都买好了，死跟的客户一个个都跟死掉了（要么不打算买了、要么买其他区了、要么暂时不买了.） 带看客户来讲，给客户只知道给安排多的房源，忽略了带看的真正意义。带看准备不够充分、客户有时候问一些细小的问题自己回答不上来，显得自己不够专业。对房子了解不够透彻、带看前没有提前确认好房子目前得一个出售状态、房东现有的一个心态。从而导致很多诚意客户看中房子而不能购买到房子。逼定客户来讲，我老是犯毛病，自以为客户看到好的房子自己就会下定金。但结果是好房子一个个被卖掉，而客户呢就一句话，其实那套房子也可以，要是再出来一套相似的我就买了。归根揭底的原因我觉得问题在我本身，当客户看到他满意的房子的时候没有过多的去大力推荐逼定，只是说说就过而已。当客户有意向是没有动脑筋第一时间先收下客户的意向金，而是先去找房东谈价格，但是客户冲动的心情一过就后悔不要了，没能抓住机遇从而流失很多成交机会。 一句话总结我2013的工作状态就是：术业不专功、电话懒得打、网络隔三差五做、客户维护偶尔做一做、谈独家更是懒得去做，业绩近乎一个蛋蛋。2014年新的计划与目标。新的的开始新的起点，这次我必须全力以赴，2014的业绩一定要冲在会师店的最前端。这次我绝对不会只说一句空话，我会用我自身的行动，证明给所有人看。 我觉得自身有以下缺点和事项需要改进和纠正的：1、 网络是重中之重，要坚持每天平稳的新增高质量广告，网络端口要开通2-3个。接到客户必须要在通完电话后第一时间回复客户短信、同时一定要第一时间约客户见面形成带看。2、 带看前，关于要带看房子的所有详细信息都要了解清楚，包括本小区再卖的其他所有房源的信息。而且要做到推荐给客户的房子一定是自己提前去看过的。3、 客户带看后一定要有及时的沟通跟进。客户要划分等级、ABC分开跟进、A类客户必须每天保持联系、B类客户必须至少三天沟通一次、C类客户一个礼拜扫一遍。4、 当客户有意向是，不能退时间，必须在第一时间内收取客户的意向金再去做下一步的事情。5、 认真全面的分析客户的购房目的、必须满足的条件、能接受的地段、价格、可选范围等等、做到最精尊的匹配房源、不客观判定客户的需求。6、 带看重点房源、客户复看及后续沟通时，一定要适当的做一些状况为成交做基础。7、 不挑选客户、珍惜每一个客户，假广告假房源也要勇敢的去带看、和客户见面。见面是一切的开始，答应客户的事情一定要在约定的时间做好。与客户建立起良好的信任关系。8、 对待客户必须热情大方专业、不能有情绪、使脸色，客户就是财神爷。成交前就要供着他，成交后也要时不时保持联系。9、 有新的房源出来、只要有一点符合他的要求、就要第一时间发短信、随后电话推荐。10、 每个月都要保持与10套以上的符合市场价看房方便、诚意出售房东的紧密联系随时掌握这些房源的实时动态，重点推荐手上的客户去看房。11、 每天保持良好的工作状态、饱满的工作激情、不自欺其人给自己找任何懈怠的理由。每天保证在11：30之前入睡，每天必须有半小时读书的时间，早上7：00起床、晨跑3公里。每天上班必须衣帽整洁、着装大方专业。12、 只找原因不找理由、坚持自己每天必须做的事，养成良好的习惯。只有这样才能不断的进步。2014年每日工作计划：1、 早上7：00起床跑3公里，晚上下班半小时读书时间、11：30之前睡觉。2、 每天平均客户新增2个（一周10个）少一个电话沟通加20个。3、 每天网络每个网站5条、少一条第二天双北倍补上。4、 每天平均有2组带看（一周10组）少一组验房多一套加沟通多20条。5、 每天验房一套、电话沟通30条。2014年每月目标：2014年每周目标：每周必须有一个意向客户、必须新增培养一个A类客户，拜访一个房东。（附A:能约来看房能接受市场价、能够看重做决定、资金充足或置换已出手的客户。B:能约出来看房的客户。C:要买房的客户）2014年月目标：每月要有5个意向客户、要收2各意向， A类客户15个以上。月均成交1.5单业绩10万以上。每月