太极集团CRM案例介绍--.doc

Microsoft Dynamics Microsoft Dynamics CRM 太极集团成功案例“微软CRM系统不仅帮助我们解决业务难题，简化工作流程，提升了我们整个销售团队的营销力。”太极总经理张戎梅太极集团借CRM提升企业客户管理能力与营销管理能力太极集团在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第三百九十四，2007年度中国企业500强排名中名列第四百三十四。长期以来，太极集团以其得天独厚的资源、技术、设备、人才、网络优势推出一批知名的优势品种，享誉海内外，新药开发形成开发一代、研制一代、储备一代的良性格局。现有中西药品种1000多个。全国独家生产的品种50多个、获得国家专利59项、获得国家中药保护的品种30多个、年销售额逾亿元的品种6个。 由于公司业务的快速增长，企业营销人员和终端不断增加，企业管理层意识到“提高管理效率，强化终端管理是企业的核心竞争力”,因此决定采用CRM来管理客户资源进一步提升营销管理水平。经过长期研究考察之后，决定采用微软CRM产品。由于该产品能提供信息快速共享平台、客户信息完整视图、招标体制透明化、预算与费用集成、电子邮件管理等功能，同时具备易开发、易集成、易操作等特点，短时间内帮助太极实现了项目目标。在提高工作效率和客户满意度的同时，太极利用收集到的信息进行了“数据挖掘”，为市场销售指引了战略方向。概述国家或地区：中国行业：医药行业简介客户简介太极集团股份有限公司的前身是 1972年 由国家投资11万元建成的四川省涪陵中药厂，1988年更名为四川涪陵制药厂，1993年改组为太极实业股份有限公司，1994年改组建成太极实业集团股份有限公司，1997年10月上市，1998年3月收购重庆中药的国有股成为重庆中药的控股股东。项目背景作为医药行业的领导品牌，太极需要优化营销体系，利用信息技术手段来提升营销管理效率，提高经销商的满意度，降低市场串货，提高投入产出比率，审查招标的过程与标准，太极决定通过CRM来解决营销管理中面临的诸多问题。解决方案太极集团利用Microsoft Dynamics CRM提供的销售、招标、客户管理、数据采集等模块管理公司业务，提高了整个企业的工作效率。利益优势l 将各个经销商的数据流向定期上交到总部， 在使用信息化管理，减少人工统计量。l 各个业务员任务达成效率一目了然，为业务 员业绩的考核，经销商的返点提供重要的依 据。瑞泰，客户关系管理信息化专家商务背景太极集团把几千年来的太极文化融入实践，炼就一套太极营销兵法：以“全员营销”为市场杀手锏，迅速扩大市场占有率及销售网络, 拥有上千家代理商、分销商达到四千余家、医药房遍布全国大、小城市。主要产品有藿香正气口服液、鼻窦炎口服液。这样庞大的销售平台导致市场的的货物流向管理难度大，各省的价格规范难以统一管理，在此背景下，太极决定通过CRM来解决管理中面临的诸多问题。l 终端管理需要完善太极的终端遍布全国，数十万家终端的管理涉及到业务员、返点数、销售 统计等。因为数据量庞大，统计工作复杂，耗费大量的人力和时间，所以终端管理需要更完善。这样才能作出切实的销售预测。l 销售运作有待提升 合同的流程基于手工作业后再录入到ERP中、回款的控制与分析全部也基于手工来管理，从而影响办事处、经销商查询处理进度效率。l 客户信息管理的科学化程度有待进一步提高 运用统一的平台来管理客户信息，并且对关键客户进行系统化的管理和关怀。l 缺乏好的分析方式 公司在经营过程中积累了很多的客户，增加了渠道维护的难度，同时流向数据的整理和 分析主要是基于人工方式，花费大量的人力，并且分析的方法和展现的方 式不丰富，无法实现多角度动态分析。医药行业营销管理特点医药营销模式发展到今天，经销商覆盖了全国大、小城市，且地区差异性大，医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大，相关政策变动频繁，导致中国医 药企业的市场营销异常复杂。控量控制、流程管控、强调执 行力、数字化决策是医药企业营销管理的关注焦点。 基于 Microsoft Dynamics CRM 医药行业解决方案 瑞泰信息技术有限公司作为微软的金牌合作伙伴，与微软合作，共同推出了医药行业解决方案，方案包括了销售管理、客户管理、招标管理、业务员管理、营销决策分析并结太极营销管理作出了调整。l 销售管理省公司年度计划和月度销售计划的制定和执行，销售经理能够有效的统计分析年计划和月计划的完成情况，了解业务员的销售绩效及任务达成情况，并能企业的生产和销售计划作出更好的安排。l 招投标管理通过系统监督招标进度，收集公司产品和同质产品在市场中的价格信息，并进行分析。l 业务员管理系统化每一个经销商都有自己的业务员，通过经销商的数据的流向，自动计算出各个业务员年度达成率，以此来评定各个业务员的业绩，从而提高了业务员的工作积极性。l 营销决策分析透过商业智能工具，对CRM和ERP等系统的数据进行建模，并提供动态、多维度、图形化展示的分析报表，帮助管理者及时有效的进行决策。l 流向数据管理通过系统自动对流向数据实行标准化管理，借鉴业内成熟的流向数据管理手段，然后进行准确无地对数据的分析和后续费用的归集。Microsoft DynamicsMicrosoft Dynamics是一套能帮助您和您的员工更有把握地采取决策的一套集成商务管理解决方案。Microsoft Dynamics 的工作方式与广为熟知的 Microsoft 软件（如 Microsoft Office）类似。您的员工不需要额外的学习过程就能快速上手使用该软件，从而可集中精力关注更重要的工作。Microsoft Dynamics 与 Microsoft 技术的完美融合，并可轻松地与贵公司已实施的系统配合使用。通过客户关系、供应链以及财务流程的简化和自动化处理，Microsoft Dynamics 将人力资源，、流程和技术集成在一起，有助于提高企业的工作效率，从而使企业赢得更大成功。有关 Microsoft Dynamics 更多信息，请访问中文网站：/china/dynamics本文仅供参考。对于本文档中的信息，MICROSOFT 不作任何明示、暗示或法律担保。实施成效通过6个月的实施，系统已经成功验收运转。解决方案各个模块切合太极日常业务流程，太极集团运用微软CRM构筑企业客户关系管理体系，在管理理念的转变上迈出了坚实的一步。微软CRM不仅帮助企业解决业务难题，简化工作流程，更重要的是将“客户为中心”的理念深植入每个销售人员的思想观念，提升整个销售团队的综合素质l 通过客户管理模块规范了企业客户管理流程通过系统建立新老客户的信息档案，掌控各个地区销售业务员的销售量并进行统计和分析。改善了以往的纸质申报流程，提高工作效率，减少人工操作的错误，同时也对客户信用额度进行管控，能更加准确和管理客户。l 招标管理记录全国各省（市、系统）招标进度执行情况，公司产品和同质竞争产品中标价格信息，以及招标结果反馈情况，通过统计分析，便于企业领导对后续的招标作出有效的决策。通过系统对招标资料进行有效的管理和共享 。 l 流向数据管理清晰 使用B2B的方式每月自动抓取各个经销商的流向数据，根据这些作 出相关的报表，管理人员可以对这些报表进行分析，对下一步的工作 提供参考意见。微软医药行业合作伙伴瑞泰信息技术有限公司简介 瑞泰顾问10多年来一直专注于中国企业的信息化，曾经帮助在中国从事营销的数十家国内外知名 企业利用信息化技术，来提升营销管理能力。在Microsoft Dynamics CRM技术平台上，结合顾问丰富的 行业营销信息化经验，开发出了功能齐全的医药 行业CRM解决方案，并在国内知名医药 企业获得了成功应用。有关瑞泰信息技术有限公司 更多信息请访问中文网站：.c