网络营销之根本.doc

zj2网络营销之根本一次聊天，某好友谈起当今时髦而又令人心烦的“直销”，忽然提到我们曾经从事过的一家W公司的老师赵某，坚持打拼了十年，现在竟然放弃经营直销。闻听此消息，让我不可置信。后又从其他熟悉赵某的朋友中证实，的确如此。十年，就人的生命长度而言应该是不短的时光。而这十年，是中年的赵某精力充沛、思维敏捷、富有创造力最佳岁月。印象中的她，是一个非常有亲和力,领导力和行动力的人，她爱读书学习，知识渊博，她的演讲能力也非同一般，融风趣幽默与教育一体，数千人的大会演讲台上都留下了她靓丽的身影。赵某曾经在W公司创造过辉煌，被公司授予“钻石”级经理，多次获公司奖励国外旅游，在华东地区，特别上海、苏州、扬州等经济发达地区有着她的团队。而今天，她与伙伴历经艰难共同建立的拥有数万优惠顾客卡和数百名经销商的消费帝国，轰然倒塌，还负债累累。前不久，有朋友电话赵某，为了生存，赵某已经选择打工了。而且电话中说道，对直销再也不会感兴趣了，心累了。当我听到这样的结果，心里一阵阵的难过。一个传统行业做得很优秀的赵某，一个经历10年直销生涯培养的经理人，一个令无数伙伴心中崇拜的成功人士，怎会这样呢？在我百思不得其解下，请教了行业资深专家、多名业内人士以及社会消费群体，可谓众说纷纭，现根据不少相同的看法，稍作整理，以供业内人士及想进入直销业的新人参考。十年前，赵某放弃传统生意，选择经营直销，思想与观念应该说不比常人落后，而今放弃直销，原因何在？有人说，切入的时间很重要。十年前就选择w公司，应该时间段比较早，而且那时候运作直销的公司也不多，就那么几家。有人说，教育培训系统没有跟上。 w公司近二十年成长历史，在行业中取得骄人的业绩，全国市场的系统培训也是体系完善，教育到位。有人说，做事之前先做人。赵某为人处世相当好，伙伴们对她的付出都予以肯定，人品毋庸置疑。有人说，赚钱要成为内行人。十年直销生涯可以说，让一个白痴也成为了天才。赵某的业务能力可不一般。特别美容专业，可以让一辈子没有用过雪花膏的老奶奶买上几千元的护肤品。有人说，团队复制不到位。十年来，在赵某和系统打造培育下，各类人才济济，讲营养，专业到位；讲美容，说做相兼，搞培训，千人氛围。有人说，成功需要坚持。十年的坚持应该够可以了，W公司曾经的口号也就是努力三五年，风光一辈子等等。其实，以上这些我觉得都是楼房的钢架门窗，参天大树的枝干绿叶，固然重要。但更重要的还是根基出了问题。树有树根，房有房基。再大的树，没有稳定而牢固的根， 大风一吹都会倒掉；再高的楼房，没有夯实的基础，一遇小震就会塌陷。而直销业的根在哪里？也许很多直销人至今都没有明白。这个根，其实就来自于市场必须拥有庞大而稳定的终端消费群。有人把直销的分配收益比喻为消费者联盟获利，这话非常对。但这联盟大厦的根基就必须有稳定而能够重复消费的群体。一位行业资深专家分析说，直销这样的营销模式，就其本身而言，只是商品流通的一种补充方式，减少多个中转环节，给消费者以便捷、平价而个性化服务。同时，这种模式又能带来就业或兼职的机会。时至今日，直销在中国运作近20年了，而且是未来发展的趋势，今后直销我们该如何面对，毫不讳言，必须要冷思考才行。思考之一：既然是直销，产品的定价是否违背了产品本身的价值。用直销业的行话说，同品质比价格，同价格比质量。而很多直销公司为应付繁杂的奖项，提高拔比率，甚至把价值10元的商品许以1OO元的价格销售。随着当今科技发展，生产能力的提高，产量增加，直销是加快商品流通的方式，而不是提高价格销售的通道，更不应该利用人们求富心里，作为剑财手段。思考之二：直销必须还其本来直接销售，价廉物美的本意，更要符合中国国情。在人平收入3000元人民币的国度内，消费主要群体更亲睞中、低挡价格的商品。所以本来经济条件不够好的直销人，为上所谓的级别，不顾经济条件，大量自用价格远远高于价值的直销产品，结果越用越穷，越做越穷。思考之三：直销主体还应该以销售为目的， 有人把直销业喻为“梦之地”，造梦造神，把本来还算是正常的人，变得口吐莲花， 思维超前，给人感觉，别样另类，敬而远之。甚至某些别有用心的人为迷惑他人加入，包装成功。本来参与直销商品推广，应该是给无需经济压力愿意付出的人，提供一个就业或兼职的机会，而很多所谓直销公司为让高价格产品脱手，设立高位值对碰，鼓励买大单，最后成为产生新的“经济难民”的平台。思考之四： 直销的根应建立在消费者不断重复消费、主动消费的基础上，这是一种长期的行为。决不是短期内拉几个人买单 ，急功近利，也不应该是销售额大多数来自于从业者自我消费，而是建立好更多的顾客群，如果一味地不重视顾客重复消费的根，所有的企业都会短命的，甚至于昙花一现。直销人成就事业不可忽视的的基础是：1.必须有相对稳定的自然消费顾客群，这是直销人衣食无忧的保证；2.团队中各类人才济济，从中得到收益，这是直销人荣华富贵的保障；3.团队稳健发展，综合指标（业绩，收入等）有逐日上升动势，这是直销人成就的基础。从经营10年W公司的赵某离开直销选择打工，可能就没有搞明白，或者想搞而心有余而力不足，建立稳定的消费群体，说说容易，做起来还真不简单。试想一下，十年经营直销，今天哪怕没有一个业务员了，这么多的顾客重