省级代理工作指导手册.doc

cc-s省级代理商开展工作指导手册一、工作前期准备1、省内城市评估：根据所在省的情况对所属省根据经济状况和车辆拥有状况分为A、B、C、D四类。A类 省会城市 省会是一个省的经济文化中心，可以根据实际情况将其作为重点，建设中心店两个、专卖店两至三个、4S专业施工队一个，搞好人员配备做好经营。B类 地区级城市 地区级城市是省内一个地区的中心城市，经济相对发达，可以根据实际情况建设中心店一个、专卖店一个，培养中心点或者专卖店组织一个4S施工队配合经营。C类 省内经济相对发达城市 随着经济开发的进一步加强，地区矿产和龙头产品相对集中区地区，各省都会出台重点发挥地区优势的特殊政策，该地区相对经济发展较快。可以根据城市不大特点建立一个专卖店能够起到四两拨千斤的效果。D类 经济欠发达地区 各省都有经济欠发达地区，但不是没有发展的机会，国家政策是让一部分人先富裕起来，可以更具实际情况建立专卖店，密度不要大，要精，精力投入不可小，会得到意想不到的结果。2、 携带物品：A 车辆 对于我们做汽车美容产品的公司车辆就不只是交通工具了，更是一种产品的展示。首先对车辆要认真做好车辆的维修和保养，保证行车安全。对车辆的车漆要做一半金刚陶瓷镀膜，可以和未做金刚陶瓷膜的产品的部分对比是很重要的。B 着装 拜访客户要着正装，着正装是对客户的尊重也是公司形象的体现。业务人员外出必须要戴胸卡，这样才可以体现日本公司的正规。C 其他物品 笔记本电脑 样品 操作说明书 客户调查表 演示光盘等译却可以展示产品特性的物品，不要因为准备不充足造成不必要的损失。二、实际工作指导1、城市区域划分：A 省会城市设为省级代理的固定办公地点指挥省内的经营，由省级代理人直接经营。重点是以商就商策略，独立建店或者依靠大型店经营都是好办法，保证产品的销量也就是保证了产品的地区占有率，对其他地区的销售都有好处。B 地级城市或者其它城市经营要在刚开始工作时让各个业务员都下去跑市场，对市场了解后才可分配市场。掌握好市场和一般市场公平配比和承包销量的的原则分配市场，设定考核期和业绩考核的办法。2、 制定客户走访计划：A 重点客户地区代理人要每月走访一次，做好规划，不可懒惰，用走访客户记录表严格记录严格评估。B 一般客户地区代理人每季度走访一次，做好规划，不可懒惰，用走访客户记录表严格记录严格评估。C 业务员要制定严格的、必须执行的客户走访计划，任何客户不允许超过一个月不走访，否则要有严格的处理方案，走访客户记录要完整，可检查。3、 营销策略：A 走访客户是很好的营销策略，可以再冷静的时候分析客户，根据实际情况制定营销策略。B 建立自营美容中心可以最大程度的展示产品、实施人员培养、办公场所、技师住宿、资金正常流通等太多事情。C 和大型店联合经营或者4S店合作，利润相对比较少，但是可以最大化将商品的知名度最大化，也可以利用相对多的实习机会锻炼自己的队伍，利大弊少。D 辖区业务员自营，可以最大程度降低省级代理商的费用，但是经过省级代理人定期走访客户可以将辖区最正规的管理下，通过统一进货、统一营销保证正常经营。4、 客户评估：A 目的 客户评估是为了更好的为客户服务。B 标准 可以根据销售量和销售信心作为评估基本指数。C 方法 采用条件基本类似，相同标准比较法进行评估。D 应用 做好排名和相应服务方法正确与否，及时修改调整经营策略。三、市场维护1、根据客户评估制定月、季定期重点客户、一般客户走访计划，填写客户走访单据，及时总结，根据客户情况做好相应的工作安排。2、人员配备：可以根据本省实际情况话分为四个区域，每个区域两至三人，区域主管、司机、技师、电话接待、库管、业务员等等角色互相交替顶位，不可懒惰。3、定期聚会 和经销商交朋友经常聚会并不是酒肉朋友，要在公司或者市场变化时要有一定前瞻性，包括经营策略的规划、员工管理培训、政策法规的宣贯、市场预测等多方面让经销商感觉你是专家。4、做人做事 生意场如同人生一