潮人靓品服装俏店商务站点策划报告.doc

潮人靓品服装俏店商务站点策划报告21世纪，是一个充满竞争的社会， 2008年的奥运会，中国有史以来的第一个奥运年，这个意义对中国来说是特别的也是极具挑战性的，2010年的世博会，这些都大大的为中国的经济发展做了巨大的贡献。如今，在这个网络如此发达的今天，网上购物越来越成熟，趁着这个好的发展的时刻，我大胆地踏上了经商这条路，借着网络的名义开了一间服装店 “潮人靓品”俏店。随着中国经济的发展，需求的不断提升，中国服装市场从无到有，从小到大、从总量快速扩张到结构明显升级，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。服装市场发展令世人瞩目。选择一个好的理想平台。现在，各种网上商店平台很多，无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。毕竟经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，我更应该把握机会“通过淘宝网，实现创业梦”。 寻找安全的网上银行。要知道，上网做买卖，不是钱与物面对面的交易，这时就必须要找值得信赖的网上银行为我们解决收付款的问题了，而淘宝网上的支付宝是通过实名认证的方式来认证帐户的，这是很值得信赖的合作伙伴。 争取获得网站的特别推荐 。上网开小店，觉得这个工序是必不可少的，因为产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，所以不能浪费了淘宝网里的“推荐橱窗”这个功能。这是我第一次在淘宝网上开店毫不夸张的说， 只要我能卖出一件商品就已经满意了。在网上开店有一定的好处，它独特的优势表现在：1、潜在客户基数庞大，全国几亿上网用户，都可能成为网店潜在用户，全球更大数量的买家，也可能看中店里的某件商品，如此巨大的客户群体，谁还怀疑没有可能产生交易呢? ，2不受时间、地域、办公场所以及雇员等条件的限制，在网上经营自己的小店，全球众多网民会24小时不间断光临网上商店，只要网店做得有特色，货品有卖点，网上交易只是数量和时间的问题，而不是“可能”或“不可能”的问题。 3、投资小，风险低，几乎无商品积压，这是商业领域最佳的营销模式，按订单组织货品，收款发货，几平不存在任何风险。仅有的投资，就是选择一个好的网上商店系统这里推荐LAP网上商店系统，再有就是自己要辛苦一些，不断宣传自己的网店，不断调整自己的货品。相比于实体建商铺而言，这点投资又算得上什么呢?据笔者测算，开一间网上店铺，如果不计算货品采购价，总共投资不超过3000元即可开张。 4、商品可以任意组合，实现多品经营，商品规模不会因店铺面积不够而摆放不下，网上商店的最大好处，就是随意扩充商品数量及内容，一个店主，可以专做一个精品店，也可以开设一座大型购物商城，只要能够组织到价廉物美的货品，就可以正式开张迎客。 但网上商店与实体商店相比又存在一定的差异： 1、选一套好的网店系统：如果系统做得不灵活，不健壮，功能无法有效表现，则可能不会吸引消费者。网民对网店总体来说还是比较挑剔的，除了货品本身外，还希望网站做得美观漂亮，使用方便，一套不好用的网店系统，相当于实体店铺没选好址，这在商业领域是一个大忌。 2、解决好物流配送问题：如果网店交易量不大，物流配送问题还不太明显，但交易量一大，物流配送问题就显得尤其重要。笔者建议网店店主选择第三方物流公司进行配送，即目前市场上有一些公司，专门负责给电子商务公司配送，费用比较低廉，而且服务质量及信誉都还不错。 3资金结算问题：目前的电子商务平台，比较多的都是走传统的资金结算渠道，如邮局汇款、银行汇款等，但有一些电子商务平台已经和网上支付系统作好接口，可以进行网上转账。只是中国的消费者对网上支付还心存疑虑，不太敢用网上支付系统。其实网上支付系统并不是网上商店系统自己开发的，而是一般都由银行或第三方经过认证的公司提供，因此安全性不存在问题。作为网店店主，建议应尽可能给消费者多一些支付方式的选择，这样利于网上交易的完成。 4、解决好网店信誉问题：这是许多网上消费者最头疼的问题，目前网络上确实存在许多网上诈骗、或货不符实的问题，确实给部分消费者带来了损失。其实网上和网下都存在这样的问题，实体店铺中出现的商品交易行为，消费者感觉心里踏实，而网络虚无缥缈，总有一种把握不定的感觉，这也就是现在网上交易还没有实体店铺交易量大的原因。不过随着国家一系列电子商务支持政策的出台以及国内信用体系的进一步健全，这个问题将逐步得到改善，毕竟大部分网店店主都是想实实在在做生意的。作为网店店主而言，如果想真正成就一番自己的事业，一定要注重自己的网上信誉，注重商品质量及退换货等服务，如果网上信誉比较差，消费者只要一宣传，该网店就前功尽弃了，好事不出门，坏事传千里，就是这个道理。 5.网店定位问题：有的网店店主对货品一味贪全贪大，导致网店很难形成自己的特色，因此交易额一直上不去。笔者建议网店新手尽可能开一些专卖店或精品店，只要将这个店铺做精做实，一样可以拥有比较大的交易量。物美价廉，是亘古不变的商业法则，谁能组织到好的货源，谁能够拿到最低的进货价，谁就会有不错的利润产生，何况网民当前最关注的还是价格及货品。笔者建议网店店主可以和一些实体店铺结合，有些实体店铺的负责人并不熟悉网上营销，这实际上就给网店店主一个机会，即网店销售的货品是实体店铺精选出来的，消费者看货可以到实体店铺看货，这样可减少消费者的顾虑，从而可大大增加交易机会。这样做的另一个好处是，可以顺畅地解决进货和物流的问题。 6、货品选择问题：网上销售的货品，有些特殊的性质，如零食就不适合在网上进行销售，主要是配送成本相对比较高。网上销售最畅销的东西大多还是一些低价名牌产品，主要是因为消费者对名牌产品不怀疑质量，他们认为售价高低只是进货渠道不同而已，因此愿意花低价买一些名牌产品。另外，就是物以稀为贵，有些东西，带有比较强的地域特色，在当地不容易找得到，这类产品也容易在网上成交。因此，网店店主应找一些质量稳定的名牌产品或别人不太容易找到的产品在网上销售，主要是卖个“稀缺” 和“价廉”网店简介：店名：潮人靓品服装俏店本店的宗旨是：诚信经营、服务客户！提供最好、价格最优的产品以及最优质的服务。本店的目标是：我们追求的目标是价格更低、品种更全、服务更好。杜绝假冒伪劣商品，确保商品质量。）本店将提供企业介绍，产品的种类、数量并提供详细参考资料，以图片和视频等方式展示产品，同时提供在线订购服务、24小时留言管理服务，保证每一个订单和咨询都能得到妥善解决。BBS提供广大爱好者的交流平台和技术支持服务。随着服装电子商务的发展，个人网店的不断增多，服装代理业务越来越火，促使商城的代理业务不断发展壮大，服装网店代理的前景明朗。据ada51时尚服饰商城的客服经理透入，迄今为止，商城旗下已经拥有2000多家服装网店代理商，并且这2000多家服装网店代理商、代销商和商城签订了长期合作协议，这将超过商城的零售销售人数，成为商城新的最大的客户群，而这队伍每天都在不断发展壮大。 许多代理商表示，服装网店代理是网络创业一条重要渠道。随着网民的人数不断的增加，淘宝、拍拍、有啊等大型的C2S网络交易平台的不断健全，服装网店代理已经成为又以有利的创业模式。服装网店代理、代销，服装网店代理有零投入、零库存、零风险等特点，正在使越来越多的网店店主加入到这支队伍之中。网店代理、代销即可以兼职，又可以全职，时间和空间限制不是很大，创业模式非常灵活。商城的代理业务则更为灵活，不仅免代理费和零预存款，又可享受一件代发，这是商城代理商队伍如此庞大的原因。 中国拥有庞大的网民队伍。但是就目前而言，还有还多网民没有体验过网络购物，网络购物发展还有很大的潜力。并且随着网络越来越细化，网民正在越来越分散。据有关部门统计，三分之二的网民没有网购的体验，他们或者对网购不信任，要么没有宣传渠道很好的引导。所以网店代理代销的发展空间还很巨大。特别是服装网店代理，利润比较丰富，需要宣传的力度也比较大，店主和客户之间的互动也更为灵活和方便。所以服装网店代理、仍将是网购的热门创业项目。服装网店代理代销商前景还是十分明朗的。 中国投资咨询网讯 服装业可说是中国消费业的晴雨表，依靠着中国政府的支持和大量的人口需要，服装在各类消费品中屹立不倒之势。不过这个情况也面临危机，在全球经济环境的压力下， 2009年上半年我国服装外贸出口呈负增长。而国内的消费者也小心地捂紧钱包，导致传统的商场和卖店都呈现低迷。在这样的“内忧外患”下，如何扩展中国服装销售的新渠道成为了行业的急需。在传统的营销手段陷入瓶颈的大环境下，电子商务这个概念则进入了大家的视线。随着世界服装业的日渐壮大，企业已经不单单满足以旗舰店或是商场小店的形式宣传和销售自己的服装，全世界越来越多的服装企业看好网络营销的方式，源于现在网络在人们生活中的不可霍缺，而且有越来越多的人喜欢这种快捷简单方便的购物方式，这给服装企业的销售渠道又添了一枚金。 最近有一直关注网站上的一些服装店铺，不论是大牌服饰或是一些不知名的小店，有的开的很红火，有的正在建设中，但清一色都是“美美的”，服装企业在网店的门厅设计或是挂版设计上都花了很多的心思，因为竞争的越来越激烈，使得这些服装企业不能在细节上“输人”，要想让别人一眼就能把你从众多网店中点出来，把自己的网店外观和频道做深刻是最主要的了。品牌的介绍，新品，服装的款式，服装的质量，服装的价格，店铺的活动，推荐的服装款式，购买渠道，这些都是购买者比较关注的问题。 据了解，一直以来，还存在以次充好的店铺，购买者在网店上看到某款挺优，可是拿到手上完全是另外一回事了，这样一方面降低了此店铺的信誉度，一方面增加了购买者在进行网络交易时的警惕性，降低了他们的信任度，当然，这种事情很少在名牌店出现，要想拓宽网路营销，“骗子”行为是变相的“搬起石头砸自己的脚”。 虽然现在品牌服装在网上经营地越来越好，款式也很丰富，但还是会有一些国外的品牌，自己的想要的款式在本国的网店上没法购买，这是大部分想要购买品牌服装的国人在烦恼的事情。不过也许在不久的将来，网络营销会成为服装企业的主要销售模式，我们拭目以待。促销信息对顾客的影响1、促销信息对于潜在顾客的影响顾客在定时期中，可能不需要购买、不准备购买或无能力购买，形成潜在需要。从长远的观点看，店铺可以通过促销加深他们的印象，争取未来的购买力。潜在顾客，甚至那些长期来看也不可能成为顾客的人，是市场舆论的重要来源，应当重视他们对当前消费的影响。2、促销信息对于购买决策的影响从购买行为分析可以看出，顾客的购买决策在行为发生之前就开始了。所以，店铺必须尽可能全面地向顾客提供各种信息，激发顾客的兴趣和动机，并帮助他们作出正确的购买决策。3、促销信息对于购买阶段的影响在决定之后，顾客就会着手安排购买活动，并进一步选择购买的时间、地点、人员和条件。比如，顾客的普遍心理是日常购物方便化，而对于购买中、高档和贵重商品又有比较固定的地点偏好。因此，店铺在促销中就应当尽可能地说明，以方便顾客，促进销售。4、促销信息对于购买后阶段的影响在购买和使用之后，顾客就会用种种标准对商品作出评价，评价的结果决定了商品甚至店铺在市场上的命运。此外，许多顾客在购买之后往往会怀疑自己决策的正确性，急需外界信息的肯定。所以必须从各方面做好工作，使顾客购买后感到满意，对深一步的销售打基础。5、促销信息对于公众行为的影响零售促销的作用之，是提高店铺声誉。因此，店铺就应当不断地与社会交流信息，加深公众的印象，提高知名度，进而推动店铺经营的发展，这对于顾客的当前购买行为也有着重要的影响。在零售策划中，店铺的促销是通过广告促销、销售促销、公共促销等活动对顾客的购买行为产生影响的。处理顾客异议的七种方法顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种：1、转折处理法转折处理法，是推销工作的常用方法，即导购根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这样就轻松地反驳了顾客的意见。2、转化处理法转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。3、以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”营业员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的穿者效果。”这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。4、委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”营业员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。5、合并意见法合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。服装销售人员营销的知识与技巧服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。1、明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。2、健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。3、开发顾客能力强优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4、强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。、店铺周围环境如何。环境的好环有两种含义。一种含义是指店铺周围环境状况。比如有的店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含义指店铺所处位置繁华程度。一般来讲，店铺若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。、交通条件是否方便。顾客到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。、周围设施对店铺是否有利。有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。如何选择呢？典型街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面；行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过米，则有时反而不聚人气。据调查研究，街道为米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。、服务区域人口情况。一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。、目标顾客收入水准。在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。影响开店位置的因素很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰难，这正应了一句哲语：具体情况具体分析。位置的好环，是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有密切关系。开店，绝非跟着感觉走就万事OK，只有理性和感性合二为一，才能成功。服装营销“折”当先营销似乎已成为服装界最不可缺的一个环节，形形色色的广告、发布会、时尚巡演，其手法之奇之新，经常令人叹为观止。然而，市场营销在服装界又恰恰是最薄弱的环节之一。对于服装业而言，“品牌制胜、形象为王”已成大势所趋。品牌成为市场上获胜的不二法门，而市场营销则是打造品牌的有力手段。打折成市场“命门”时至今日，如果你走在大街上，你会发现众多服饰店店门外或店内的“打折”告示。而在名目繁多的促销活动中，消费者最感兴趣的当属“换季打折”。近日，我公司市场调查人员在长沙市友阿商业广场发现，培罗成衬衫正“换季打折”，而其打折价令记者也心动，一件原本卖198元的衬衫只卖60元，于是赶紧为自己买了一件。此外，逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。友阿商业广场工作人员介绍，从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，商家可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。这位工作人员表示，服装品牌广告在做得有声有色，但是促销形式一直都很单一打折。打折被视为服装品牌营销的惟一法宝。刚入季的新装，上市时不打折，卖到一个月左右，就开始打八折；再过一个月，就开始打六折；到最后换季时，有可能打到两折。“折”式多样化除了换季打折促销外，其它打折促销方式也浮出水面。限时、限量打折也是商家打折的一种方式。如果哪一天你是周末进入某一家商场，你一定要留心注意该商场的海报哟，说不定在各式各样醒目的打折标识中，还有限时、限量打折，即在某一个时段打折，一些商家甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。事实上，换季打折对商家而言只是为了处理即将过期或积压产品，消费者往往不能选择到令自己称心的产品，相比之下，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，将为商家赢得更多的利益。品牌折扣服装店成功经营的五大支柱如今的服装店面临的竞争异常严峻，鉴于对众多服装店进行了广泛研究，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。第一，提供解决方案。比如，作为香榭丽舍折扣服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供售后服务，并且乐于接受特殊的订单。第二，真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的香榭丽舍折扣服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。第三，和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的香榭丽舍折扣服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。第四，制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的香榭丽舍折扣服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。第五，为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣店Champ Elysees深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账方式等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。这5项原则是撑起品牌折扣服装sees店的5根支柱，缺少其中任何一根，店铺都不可能成功。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，本文提到和其他成百上千优秀的服饰店还是蒸蒸日上，因为它们知道“价格最低”的承诺不能代替对顾客购物体验的重视，五大支柱造就了它们的辉煌。品牌服装折扣店全线登陆中国随着中国加入WTO，商业环境格局也逐渐发生变化，不少世界知名品牌开始瞄上中国庞大的消费市场。去年7月，“365”名品折扣广场在北京丰联广场开业，12月，北京燕莎奥特莱斯购物中心二期开业；今年上海、南京也出现了此类折扣店；前不久，一家六折以下的“名品折扣店”在天津南市商圈亮相；而6月，在哈尔滨市南岗区红军街奥威斯发展大厦的负一层至四层，一家面积超过1万平方米的名品折扣店奥威斯商业广场也诞生了。一时间，名牌折扣店几乎在全国形成了开业的高潮。第一个把outlets业态带到中国的北京燕莎商城前总经理万文英表示，百货店一味地打折促销不仅会削弱商场的实力，也会使品牌的价格体系打乱，使消费者对品牌丧失信心。而outlets这种业态通过低价销售过季商品，保证了当季商品正价销售，从而避免各商场之间的价格竞争。伊势丹曾在天津设立首个“特卖场”，该店负责人也表示，设立“特卖场”可以把正品和特价商品分开，商家很难拿特价商品当全价商品销售，特价商品与全价商品有了不同的销售渠道，对规范市场很有帮助。折扣店的低价秘密品牌服装折扣店最大的竞争优势便是价格低廉。其实，折扣店“低价”的秘密只有一点：抛弃渠道商。很多折扣店都有自己的采购员，专门赴国外进行采购。由于不用通过代理商，采购成本比原来低了很多，其中的差价，便都给了消费者。比如，芬迪的包袋，向香港代理商进货要5000元，但意大利厂商开价只有2000元。折扣店“低价”的秘密是向生产厂商采购，商品的价格可能只有市面价格的5折以下。香榭丽舍总部的商品来源有三种：一是直接向欧洲厂商买断经营，为了买断这些名牌，总部花费了几百万的资金；二是国内厂商的商品，大多是过季、断码或有细小瑕疵的，在折扣店中进行统一处理；三是公开招商自愿进入的品牌。无论是哪一种商品，都有其打折的理由，而进入折扣店价格首先要降下来才能吸引人，这已经成为不争的事实，因此，折扣店商品的“低价”也就不足为奇了。遵循着营销大师菲利普科特勒的探索追求轨迹，我们可以清楚地看见市场营销观念始末居于变动当中，这也充分解释明白公司的营销活动始末是在动态地进展着的。而市场营销观念不管怎么样变动，关心注视消费者、尊重消费者、关心注视整个儿社会形态福利的增长与改善，则始末是一条主线。环绕着这一条主线开展营销活动并坚持不懈，公司能力康健而永久进展。 服装公司的终用尽目力标是成功实现利润最大化，这是不容置疑的。不过，营销活动在帮忙公司取得利润的同时，要想永久地存在于市场背景当中，就不应当仅只是一个赤裸裸的挣钱机器，而要从“小我”升涨到“大我”，为整个儿社会形态福利的提高做出贡献。营销的社会形态责任，首先表现出来在为公司带来经济效益的责任，即经济责任，由于没有这一基础，要成功实现其它社会形态责任就无从谈起；其次，营销活动需求笃守法律法令规则，即法律责任；再次，营销活动还应当笃守社会形态道德，即道德责任（公司在满意消费需要的时刻，能够做到“有挑选的”满意。譬如吸烟满意了个体消费者的需求，不过损害到了吸烟者和“二手烟”吸食者的康健，最后增长了整个儿社会形态康健的成本）；最终，营销的社会形态责任还要求公司担负起背景尽力照顾、弱势整体眷注等人的总称与天然背景配合得当进展的福利责任。着重提出营销的社会形态责任，就是在鼓励大家和遵照实行天然背景、社会形态经济和人的总称福利三者之间成功实现一种可连续不断进展的营销观念。 早在20百年70时代，一点有识之士对公司的营销活动施行反思，觉得公司在开展营销活动时应当担负社会形态责任，提出了社会形态营销观念，要求公司在利润、消费者需要和人的总称远大福利三者之间做出调试和均衡。1989年，科特勒在社会形态营销一书中进一步提出，营销与社会形态配合得当并存，需求关心注视这三者之间的良性相互作用关系。并且，随同着经济全世界化加速、消费者权利认识的醒悟与增长以及社会形态对经济可连续不断进展提出了新的标准，整个儿社会形态对营销的社会形态责任也提出了新的内部实质意义。 反思营销的社会形态责任 科特勒觉得，这些个因素一方面促推公司理解消费者，另一方面则为公司满意消费者的相应需要供给了新的渠道，公司与消费者、合作火伴以及整个儿世界的近距离接触，都需求公司与其好处有关者树立全新的“紧急连署型”关系。在团体内里，市场营销不止只是营销部门的事物，而是要求公司的每一个部门、每一个职员以主顾为核心来开展五花八门的活动；在团体外部，公司不止要与渠道人员紧急合作，还要将整个儿供应链条的人员归入合作火伴关系管理的范畴当中。也就是说，新式的“紧急连署型”营销关系，不止要精于主顾关系管理，并且还要特长合作火伴关系管理。这个之外，挑选并与其它公司形成战略联盟，在某种程度上增强公司的竞争优势还是冲销一点不顺利因素，也是“紧急连署型”火伴关系的表达形式。 现今，之所以“世界是平的”，正是因为社会形态背景的变动造成了人与人、团体与团体、政府与政府之间的时间和空间距离被大大地拉近了。技术进步提高、全世界化进程项加速和社会形态经济变迁等都引动了市场背景的深刻变动。那里面，以互联网为主要支撑的“新经济”，要得消费者的生存形式和公司的贸易发生了“革命性”的变动，最为显著的变动就是“连署”的存在广泛化和紧急化，例如全世界营销和“新经济”对于营销背景变动所萌生的深刻长远影响，涵盖电子商业上的事务和网上营销等最近兴起经济活动标准样式的显露出来，都带来了一个需求价儿值网络有关者紧急合作的营销背景。 “紧急连署型”的营销背景 现在，众多公司将品牌资产归入平时的管理手续中，其根本端由就在于品牌资产能够为公司与消费者之间更加坚固的主顾关系供给强硬保证。并且，品牌资产实际上是由主顾资产（主顾资产可以简单了解为公司全部主顾的终身价值全体）所支撑的。假如销行量还是市场份额能够代表一个公司的昨天和今日，那末品牌资产却显示着未来。只有领有坚强雄厚的品牌资产，况且施行正确的品牌定位，能力最后为可赢利主顾关系的树立是稳定坚实的基础。 品牌是一个姓名、称谓、符号还是预设，还是是上面所说的元素的综合。首先，从最素朴的意义上来看，品牌是遭受法律尽力照顾的标志；其次，假如不可以满意市场上消费者的需要，那末品牌就错过了其在经济上存在的意义；又因为它具备“差别性”还是“排异”，因为这个品牌是能够帮忙团体成功实现经济目的的一种“近路”。不过品牌不止只是某一个名字还是标识。一个坚强雄厚品牌的真正价值在于其能够“缴获”消费者的偏好和忠诚。在消费者做出购买决策的过程中，假如某一个品牌（事前晓得）能够对于其旗下的产品还是服务向消费者萌生还是传交一种正面的、差别化的影响时，那末这个时刻我们称之为“品牌资产”。2004年往后，在对营销理论研究讨论的过程中，科特勒将其对于品牌资产的看得起提高到达一个新的高度，他明确指出：一个品牌要取得永久的竞争优势，务必树立坚强雄厚的品牌资产。 建设品牌资产 同时，环绕价值的概念也接连不断，例如主顾价值、主顾终身价值、价值观念、品规定价格值和价值链等，继续往前将整个儿营销系统看成是一个价值让渡整体体系，形成了一个极大的价值网络。经过将供应商归入系统形成商品生产还是服务供给的前端价值输出网络，并看得起品规定价格值的开创和应用，接合渠道人员价值升值链条，关心注视主顾认知价值和总主顾价值，最后造成主顾终身价值的最大化，要得从供应商、公司、渠道人员到消费者整个儿价值网络上的有关人员“共赢”。而公司在满意消费者需要的过程中，正是借助于这个价值网络，最后成功实现价值让渡。 简而言之，公司和消费者之间施行买卖商品，是两种价值的交换，也就是说，在买卖商品在这以后，双边都能够取得比起初价值状态更好的一种状况。这么，公司取得了利润来保持其保存生命和进展，消费者取得了产品还是服务所带来的作用。不过，这两者之间能否施行买卖商品，怎么样施行买卖商品？应答这个问题的关键，就是买卖商品双边对于对方所能够供给的价值的权衡和许可，以及能否为此萌生买卖商品意愿。那末在营销中对于价值的了解又是怎样的？在科特勒营销思想的进展过程中，价值经历了如下所述定义途径：（1）“每一元钱作用的最大化”（1987年）；（2）“消费者对于特别指定产品满意其需求的有经验评估”（1994年）；（3）“主顾所取得的好处全体与所支付的总成本之比”（2000年）。 构建价值网络 传统的“漏斗理论”所关心注视的是怎么样吸引新主顾并与之施行买卖商品。不过，消费者人口结构的不断变动，更加复杂多变的竞争者行径和产能过剩导致的压力等，要得公司取得新消费者的困难程度越来越大。因为这个，除开争取新主顾以外，更关紧的是维持现存客户并与它们树立长时期的赢利关系，也就是说，公司应当更加关心注视现存主顾和潜伏主顾的终身价值。遵循这个原则，市场营销也就衍变变成“寻觅、维持和培养可获利主顾，并与之树立长时期的赢利关系的科学与艺术”。遗弃起初狭隘的“买卖商品”定义，把守关口系管理放在营销的核心位置，可谓是科特勒营销思想的一次打破。因为这个，将“主顾资产”最大化作为主顾关系管理的目的，经过关系管理成功实现主顾终身价值的最大化，就变成市场营销所要解决的中心问题。 从微观角度来看，营销处置的是公司与消费者之间的相互作用关系。但公司与消费者树立啥子样的相互作用关系才是合理的？公司要获得市场成功，也离不开其它营销当事人的积极参加和密十分符合作。固然在营销管理第6版（1987年）中，科特勒就提出了“关系管理”的概念，但只是着重提出营销者要同主顾、供应商、渠道人员树立永久的相信互相有利关系。关于关系管理概念的升华，我们可以从科特勒给市场营销所做的定义取得启示。在最着手的时刻，市场营销被觉得是“在可获利的基础上满意消费者需要”（Meeting needs profitably），不过随着竞争越来越紧张，在利润率减退、消费者品牌忠诚度减低和争取新主顾成本越来越高的事情状况下，公司就务必关心注视能否与现存消费者和潜伏消费者树立一种长时期的“双赢”关系。正是在这么的环境下，科特勒对于市场营销的了解也渐渐转变为“树立和管理可赢利的主顾关系”（Building and managing profitable customer relationships）。2010年服装零售呈现持续增长态势，城市与农村服装消费存在很大潜力，这既是群众生活改善、扩大内需的一个重要方向，也给纺织服装行业带来巨大发展机会，2011年需求和创新将成为服装行业中两大热点，服装消费需求将极大推动产业创新能力的提升。服装消费持续给力2010年中国服装零售额和零售量呈现持续增长态势。据统计，2010年前三季度服装市场零售额累计增长85%，零售量增长了12.3%。“内需持续增长和消费结构提升成为纺织服装业发展的第一拉动力。”中国纺织工业协会有关人士分析，2010年服装行业面临的内外发展环境可谓复杂多变。国际市场实质性回暖尚不明朗，许多发达国家经济复苏整体还显乏力，另外棉花价格非理性上涨带动了几乎全部服装原材料的快速提价，工资福利成本攀升加上劳动力数量和素质下降大大提高了劳动力成本。“人力和原材料的困局，给服装行业运行带来了诸多连锁反应。”在不久前全国妇联宣传部、中国消费者协会、中国服装协会等单位参与的第六届中国女性消费高层论坛上，以国内女装品牌零售为主的深圳赢家服饰有限公司董事长、女性消费高层论坛组委会副主任陈灵梅向本报记者介绍说，尽管去年该企业品牌服装零售涨价幅度约20%，销售额达到约11亿元，但是仍未能完全消化上涨成本。不过尽管如此，2010年服装行业各项指标还是获得了较高增幅，业内专家分析其中一个重要原因就是消费给力。国家统计局公布的国民经济统计数据显示，2010年1-11月社会消费品零售总额139224亿元，同比增长18.4%，其中限额以上批发和零售业服装类商品零售额增长24.5%。业内专家介绍，事实上“十一五”期间，服装消费每年都保持了20%以上的同比增长，增速均明显高于当年社会消费品零售总额增速。城乡服装市场潜力巨大第六届中国女性消费高层论坛上发布的20102011中国城市女性消费调查报告显示，以服装服饰、化妆品、美容美发等为代表的美丽消费是城市女性个人消费的重头戏，并呈现出消费普及化和品牌化趋势。2010年城市女性消费仍以服装服饰为最大开支，成为连续五年稳居城市女性消费热点领域榜首的消费支出。调查显示，2010年不分地域、年龄、职业，城市女性对服装消费均一往情深，女性都愿意给自己和家人购买服装，北京、大连、上海等十大城市为自己购买服装的平均开支为4267元，为自己购买最贵一件（套）服装平均价格为1390元。同时更青睐品牌服装，除了钟情国内服装品牌，对国际品牌的认知度也在日益提升，选择国际品牌比例较高的城市是北京、大连、上海等。“现在农村服装消费市场也在迅速发展，服装企业要注重挖掘农村市场的潜力。”中国服装协会顾问蒋衡杰认为，在服装消费持续增长的同时，有一个特点特别值得注意，即二三线城市服装消费增长显著。在一线城市市场日近成熟饱和之日，二三线市场以及更深入延展的农村市场成为服装行业最闪亮的市场增长点。近年来，随着农民收入增加，农村消费水平的提高，农村消费者对衣着的需求已由耐穿、抗寒向求新、求美、求高档方面转变，衣着消费开始趋于休闲化、时装化。来自国家统计局的数据显示，改革开放以来，农村居民人均购买各种服装支出由1983年的不足6元增加到2009年的232元。另据统计，2008年、2009年城镇居民人均衣着消费与农村居民人均衣着消费之间相差约6倍。许多服装企业已经认识到农村市场的巨大潜力,逐年加大在农村市场的投入。“做13亿人的服装，让农村服装消费市场与城市服装消费市场同步发展，一定会给纺织行业带来巨大的发展机遇。”蒋衡杰认为，随着城乡居民收入的不断增加，势必会带来服装消费方式、消费类型的重大转变，引领服装真正走向品牌消费阶段。需求推动产业创新能力提升“内需在推动服装行业发展方面起到重大作用，服装消费需求将极大推动产业创新能力提升。”业内专家分析，我国纺织服装产业不仅仅是国际竞争优势明显的产业，也是改善人们生活的重要的民生产业，纺织服装产业应当成为战略新兴产业的重要组成部分和时尚产业的重要推动力量。孙瑞哲认为，要真正在产业层面上推动“需求驱动”的内涵式增长模式，需要在产业创新能力的系统工程中继续贯穿科技、人才、品牌与可持续发展的四大主线。首先，是加快推进科技和产业发展战略。把绿色、低碳技术及其产业化作为突破口。其次，是加快推进人才战略。人力资源的内在优质素质，已经取代人力资源的规模体量，是决定中国纺织服装产业能否实现从纺织大国到纺织强国战略突围的关键保障。再其次，是加快推进品牌战略。品牌竞争使纺织服装产业的竞争格局发生质的变化，个性化竞争逐步取代同质化竞争，价值竞争逐步取代价格和数量竞争。对于品牌发展战略而言，要提高品牌附加值，走内涵式发展的创新路径。最后，是加快推进可持续发展的战略。内需市场和区域结构、产业结构的合理化布局，为纺织服装产业建立了可持续发展的动力机制，而节能环保与新技术研发，也提供了可持续发展的市场基础与技术保障。“产业创新的最终目的是满足消费需求，提高产业竞争力，实现产业结构的高度化和合理化。”业内专家认为，今后纺织服装产业链的上下游企业亟须加快产业链纵向上下游时尚资源的无缝对接，促成横向产、学、研一体化的时尚研发体系，从色彩、纱线、面料到服装各个环节，以流行趋势为纽带，发出中国纺织服装时尚强国的和谐之音。理解不同消费者群体的喜好、与流行步伐的距离感应、购物态度、价格观念、生活方式，是市场营销成功的关键。明智的经营决策者会根据不同城市的不同消费群体，不同细分产品的不同生命周期阶段，有效的规划自己的市场布局和营销策略。 也就是说，正确的市场定位是品牌定位的基础，市场定位包括了目标消费群的细分、选择地域的人流状况、优质货品得到人群喜好与接受程度的比例、同类型竞争对手的所有信息与市场策略等等，对那些包含了非常大的相互制约的因素进行分析研究后，理清楚的就是自己的市场定位与具体做法。 一个新品牌的成功，往往在于利用了市场细分的原理，其共同点是；明确以市场的不同消费群体为目标市场，并且在每个目标市场当中树立强有力的品牌形象，这样能够使它们较少受到价格竞争的冲击。如；皮尔卡丹服装公，司的产品多样化，开发出几条不同消费线路牌子的服装，适合各类细分市场获取更多目标消费人群，提高自己的市场占有率，而象杉杉集体的“法涵诗”、“焚尚”、“意丹奴”等品牌，则以收入状况好的努力耕耘者为目标，不断提高时尚感觉，优质优价，全面开辟高档男装女装市场，追求稳健的目标市场占有率。 服装是人类生存的必需品，属快速消费品类型。在快速消费品中，多数品牌忙于争夺底价市场，从而导致竟相降价，最后斗的连生存的空间都没有了。而非快速消费品类型,如;手机、电器、汽车、房地产等商品，在想方设法满足各种层次消费者不同需求方面所打出的消费牌比较成功，各品牌在自己的创业空间和市场定位中，更能善于迎合消费者对待价格的不同态度，迎合不同消费群体的品位与要求，提供更多、更好、更完善的售前售后服务。服装流行，是指在一定空间和时间内形成的新兴服装穿着潮流，它不仅反映了相当数量人们的意愿和行动，还体现了整个时代的精神风貌。服装流行趋势预测的一个重要方面是以一定的形式显现出未来某个时期的服装流行趋势，这个服装的流行趋势就是服装流行趋势的预测目标。 通过服装流行趋势的预测与发布，人们对服装流行方面客观的往复性和创新的技术、新的社会思潮进行整理归纳，可以有效地捕捉到服装流行的方向，从而通过对服装流行预测的有力发布，也有效地控制了一定范围内社会穿着方式的形态与样貌。 现代服装的一个明显趋势是其更新周期越来越短，衣着流行化成品牌成衣消费社会的一个重要特征。因此，世界各发达国家都非常重视对服装流行及其预测预报的研究，定期发布服装流行趋势，以指导生产和消费成为服装产业发达国家地区的共举。 国内市场稳定，影响力大的成衣品牌也通过自己公司内部的研发班底对流行趋势科学的预测有了很好的市场回报。并且，流行预测的预测和发布也大大缩减了成衣品牌研发生产的成本，控制了品牌发展的节奏，推动了品牌的战略性发展。 欧美的成衣经济领先于我国，流行趋势的研发相对成熟，也使近年来全球的衣着流行被国际几个顶级奢侈品品牌牵动着。而曾经一度被市场定位、社会文化与地理气候因素所影响的中国大众穿着方式与穿着审美在多年受欧美流行影响下，也越发突显出一种盲从性。今天中国的服装消费已跨越了“港台风”、“欧美风”、“韩流”、“哈日”等流行趋势的初级阶段，不再盲目追随外来的穿着理念，越来越多的消费者讲究“个性”与“品位”，