公关谈判策划方案.doc

班级：09级财政1班 姓名：王娜 学号：2009484250 公关与谈判的实践应用 -经营服饰店（一）问题回答：（1）经常去的购物场所：保定裕华路，青年路的服饰专卖店 （2）原因：服饰款式新颖，价格合理，质量有保障，不满意可可退可换；该地理区域服装专卖店较集中，可以有多种选择，而且交通便利（二）经营服装店的流程：1选址：大学城附近，青年路或者裕华路都可以。两个选址各有千秋，二者客流量都很大，大学城附近学生消费人群比较多，大学生是一个潜力巨大的消费群体，人口密度较大，为人口数量较多的住宅或多功能小区，房租价格比较合理；青年路或裕华路是繁华的商业区，靠近著名商场，有规模不错的商业配套设施;是主要消费时段沿街人流量的主要去向，那个街区同类店铺聚集且交通便利2店名：网店的装修首先就要起一个吸引人的店名，店名代表了一个店的形象，起名要注意几个原则： 1）店名一定要简洁明了，通俗易懂且读起来要响亮畅达，琅琅上口，如果招牌用字生僻，读起来坳口，就不容易为浏览者熟记。 2）服饰店有千千万万，用与众不同的字眼，使自己的小店在名字上就显出一种特别，体现出一种独立的品位和风格，吸引消费者的注意。 3）与自己的经营服饰特点相关。店名用字要符合自己经营的服饰风格。4）用字吉祥，用一些符合中国人审美观的字样，你的店名应该让人看起来就有一种美感， 3店面装修：温馨而舒适的购物环境是十分有必要的，设计一个精美的店铺匾额，根据周围环境做些适合自己风格的特色装饰。A.门面一般要设置落地橱窗，放置几个模特儿，让人从外面就能一目了然。 B.店内布置尽量简洁清爽，墙壁挂衣基本为本季的推荐服装，空置地安放货架，悬挂衣物。C.灯光布置：服装店很讲究灯光效果，暖灯照射出来的光线暖和温馨，不会改变服装颜色，适合用于给服装打光线；射灯折射的光线耀眼漂亮，能使整个店堂光彩亮堂，但会使服装产生色泽偏差，不适合放在试衣间或试衣镜前。D.服装陈列要独特，给人耳目一新的感觉。E.设计一个精美的店铺匾额。F.试衣间要有座椅，有一双干净的拖鞋供试衣使用，另外适当的温馨提示语也是必不可少的。4服装定位：要有优势的货源，我选择适合年轻女性的品牌女装或者情侣装，亲子装。A.首先要做好同类市场调查，掌握当地市场行情，编制好要货计划，在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，然后在着手进货，刚开始入货的量不会太多，以种类多量少为主，过一定时间后，了解什么类型的好销就多入货。B.多了解关注最新潮流，多看一些潮流服饰的杂志或报纸。女性在购物中所占比例最高，尤其是女性对品牌服饰的钟爱这是一个很好的卖点。C.情侣装，亲子装竞争力不是很强，有很大的市场空白点可以抢占，发展前景不可估量。D.在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。 5广告宣传：服装店开业后，要在最短的时间内让周边潜在消费者知道。散发小传单就是比较实用而节约的方法。如果店内东西很时尚化，更新速度快，在门口最好写下每周的商品信息，以及打折优惠消息，持续抓住消费者的关注度。作一句过眼难忘的广告语，给自己的品牌服饰增添美的色彩。另外跟高校合作办活动，通过活动扩大宣传也是不错的选择。另外还可以做礼品广告，适合于送给不同身份宾客的有宣传性质礼品。6营销策略：（1）开店之初要增加人气，最好能配合做一些广告，适当的海报，宣传单，广播宣传很有必要，让大家都知道我店里的优惠政策。（2）店里的服饰样式尽可能齐全，更新迅速，紧跟时尚潮流。店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。（3）.采用一些有效的促销策略，定期有折扣，或者赠送。给予回头客一定的折扣，或者是购物满多少元，可以有礼物赠送，可以有折扣，额外赠送小礼品，增加自己的良好的评价，礼物不在于是否贵重，而是一份心意。不论我的买家以后还会不会继续购物，把他当做朋友，真心的面对，定会有好的回报，但要注意促销的时间不可过短也不可过长。（4）要看某种货物是否好卖，可以先在网站上搜索一下，卖同类商品的人有多少，包括卖相同的相类似的，他的销售情况如何，产品价格如何定位，这也是研究分析市场的时候，可谓知己知彼 （5）多学习好的卖家的经验，及时根据市场调整自己的经营，同时可以积累一些客户，这些客户都是我的朋友，也是最有缘的人，一定要服务好，老客户服务好是会不断给我介绍新客户。.广开门路，广交朋友。通过认识许多朋友，介绍他们关注我店内的服饰，争取回头客，更争取让我的客户为我介绍新的客户。 （6）在与顾客沟通交流时应注意一些细节：A。顾客进入店内，过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机，主动招呼。B。与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。C。了解顾客需求和顾客心理，懂的察言观色。当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。D。应尽快地了解顾客的需要，向顾客提出问题，引导他们说出所需款式，并细心聆听他们的回答，构思现在存货中有哪些符合他们要求。留意顾客的年龄、爱好、偏向，留意顾客对什么款式有兴趣。针对不同性格的顾客采取不同的应对措施。E. 要给与顾客结伴而来的消费者搞好关系。买或不买，结伴而来的朋友会起到很大的作用。（7）服装介绍要实事求是，更要投其所好。名牌商品着重介绍产地和企业信誉；新品种要着重介绍其特点；对高档服装着重介绍其质量和保养知识。结合顾客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和价格方面做出重点说明。（8）抓住时机，促成购买：当顾客将话题集中在某个品种不断发问，之后不再讲话而若有所思时；或者一边看服装一边面露满意神色，开始注意服装价格，反复试穿某一服装时，可以通过肯定顾客的选择，赞美顾客的审美眼光与文化素质，根据顾客身体、肤色、着力强调顾客最佳适用度，赞赏顾客，来促成其购买；针对季节畅销流行品种，强调现时的消费时尚化。某一时装存货不多时，应采用错过机会很难买到介绍，促使购买；（9）销售相关商品推荐技巧：当客人决定购买时，对于有关的商品也一并推荐会有意想不到的双重效果，相关的商品会很容易被卖出。（10）接待顾客时的说话技巧：应尊重顾客，使其愉快地购物是店员的职责，在同顾客交谈时，应尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式；少用否定句，多用肯定句；应注意言词要生动，语气应委婉多说赞美、感谢的话；要一边说话，一边观察顾客的反应，依照顾客的反应作出正确的应对；要用请求式语句说出拒绝的