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文档简介
找经销商就象找老婆如何决胜经销商(下)在招商会上,我们可以从以下几个方面着手: 1、展示企业实力,让经销商了解XXX的辉煌。 开始经销商对XXX是不了解的,要让他跟XXX合作,就必须让他对XXX产生信任。如何让他信任?除了说之外,还要运用说服的工具,如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。 2、建立样板市场,让经销商看到自己的未来。 招商光说还是不够的,还要让经销商看到实实在在的东西,这就需要建立样板店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场,让经销商坐不住,产生大干的欲望,使他们感觉到这就是我的未来。 3、描绘企业远景,给经销商造梦。 在会上对XXX的远景规划要进行描绘,让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业,跟XXX合作是有前途的。 4、如何帮经销商把货卖掉,解除他的后顾之忧。 要告诉经销商XXX的操作模式,从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作,只要按照这种模式运作,就会成功。一般来说,经销商担心的不是投资太高,而是进货以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到,XXX不是让经销商自己去卖,而是XXX在帮他们一起来卖,让经销商消除后顾之忧。 5、经销商现身说法,你行我更行。 在招商会上,要请优秀的经销商现身说法,介绍自己与XXX合作的经历和业绩,用具体的数字来说明XXX给自己带来的利益。通过经销商的介绍,打消他们对产品的顾虑,让他感觉到别人做能行,我做也一定行。 6、专家洗脑,排忧解惑。 先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应,我们可以请业内专家对乳酸菌行业和XXX产品进行分析,增强他们对XXX的可信度和信心。经销商来开会一般都是带着问题来的,我们可以针对他们的顾虑,请专家在招商会上一一解答。专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜,自卖自夸”要好得多。这就是名人的微光效应。 7、业务人员跟进,趁热打铁。 招商会结束后,要在48小时内进行跟进,进一步地排除他的疑虑,如果时间过长,他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以,业务人员要及时跟进,多次进行拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,实现合作。 四、“夫妻”之间如何相处? 上面我讲了和经销商的关系,下面我就讲一讲如何与经销商打交道。我们和经销商们打交道一定要掌握主动权,不是你控制他,就是他控制你。我们绝对不能被经销商牵着鼻子走,一旦出现被控状态,整个市场就要走形变样,甚至网络崩盘。 因此,我们和经销商打交道,必须有三分虎气,二分匪气,我们可以委曲求全,但不可让他觉得你软弱可欺。那种丝丝文文的人,打不开口的人,做不了这一行。 我刚下海的时候,因为坐机关坐久了,在企业管理方面,还带有机关的气息,凡事用机关那一套来管理,后来发现不行。我干过的第一个企业,是一家大饭店,150多号人,应该说他们的素质普遍偏低,他们说话都比较粗鲁,动不动就跟你锤桌子打板凳,特别是一些厨师,动不动就把刀往桌子上一拍。后来,我还承包了一个汽车厂子弟学校,里面有很多车间调进来的有关系的女的,都比较历害,你用文的那一套不行,有时跟他们讲大道理不行,后来锻炼出来了。他讲理你就跟着讲理,他不讲理你跟他们讲理也没有用,你必须以“其人之道还治其人之身”,来点蛮劲,这样就镇住了。我还有个团地委书记朋友,原来在机关的时候,也是文皱皱的,后来他调到县里当县委书记,下到基层锻炼,有一次我碰到他,我发现他变“粗”了许多,说话办事风格完全变了,当时不理解,后来自己下海后,在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。环境造就人,适者生存,不然工作没有办法开展。 魔高一尺,道高一丈,人不欺我,我不欺人,人若欺我,我必胜人。 结过婚的人都知道,你越是宠孩子,宠惯了他,到时候越是害了他。 人都是贪得无厌的,特别是商人。有的经销商仗着自己的业绩,经常提出这样或那样的要求,经常搞得我们有苦难言。答应他吧,违反纪律,不答应他吧销售业绩就要下滑,奖金就要泡汤。 “客户永远是对的,但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则,我们一定要有原则、有策略。千万不要惯坏了你的经销商,因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。 当你和他在谈判的时候,不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决问题时,也不要太爽快,不然的话,他会认为这个事很容易办,还有潜力可挖,你给他的这一切都是理所当然,今后他的胃口就会越吊越高,你就会越来越麻烦,填不满他的喉咙。有人说:“喉咙深似海”这是有道理的。 你应该让他知道:你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的,这样他对你才会有感恩的心,他就会认为你不但为他赚钱,还在帮他赚钱。 有句这样的话:好的营销人要“两头握手,中间拥抱”。所谓“两头”:就是经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。 这个度用一句话来说就是:亲而不近,甜而不腻。还有一种说法:不要像太阳一样火热,要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了,也玩不起,玩不好还会引火烧身。这就好像养情人,搞不好就会身败名裂,家破人亡,所以要切记切记! 扶持他,也是一样,扶持一旦过了火,经销商的实力势必迅猛膨胀。大家都知道,“商场如战场,同行猛于虎”。在商战中往往是这样:牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候,我们在行业中独特而略占优势的地位就很可能会被他取而代之。 痛定思痛,如果你再想东山再起,到时就已经晚了,你就无力了,没办法了,到时就悔之晚矣! 如何正确与经销商打交道?有句这样的话:“对经销商要像佛一样敬,像贼一样地防”。大家一定要注意! 1、尊重经销商 为什么要尊重经销商?因为她是你的老婆。尊重是最起码的商业道德,不要把他当下级,不要把别人当傻瓜,当成单纯赚钱的工具。你聪明别人也不傻。因为商人都是有钱的人,他们有思想,有经验、有自己的一套,他需要尊重,不要玩别人。 2、长久合作、同甘共苦 一日夫妻百日恩,大家要金婚银婚,同甘共苦。在通路管理上,一定要有长远眼光,而不能考虑一时一事的利益,因为通路稳定是销售稳定的前提,通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际操作也证明,稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。当然,我们也培植第二第三队,随时应付出现的情况。 3、传授方法技巧 “受人一鱼,只能吃一次饭;授以一渔,一辈子都可以用。” 我们不但要给经销商以鱼,更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赚钱,而且要教会经销商赚钱的方法。我们要支持和辅导经销商发展,经销商的经销管理水平提高了,销售能力提高了,我们的产品的销售量也就会提高。 4、帮他赚钱 “人为财死,鸟为食亡”,“商人言利,天经地义”。利益是联系的纽带,人都是为了好处而来,这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少,你打死他,他也不会跟你干,他赚不到钱,我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。 经销商选择产品,无外乎两个标准:赚钱的和带货的。其实最终目的还是能不能赚钱,只是一个直接一个间接罢了。如果你的产品不能让客户赚钱,那你的
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