鄂钢用户访谈录—真金白银在市场.doc

真金白银在市场用户质量访谈录 编者按：为了积极宣传鄂钢的经营理念，收集用户对鄂钢产品质量、服务质量的反映，让广大干部职工更深入地了解市场，增强市场竞争意识、质量意识和服务意识，“质量月”前夕，公司专门组织了一次市场采访活动。此次活动从7月1日开始，历时20多天，途经河南、山东、湖北、重庆、广东、湖南、浙江、上海等六省两市，行程万余里，走访了数十家用户。鄂钢报及时刊登了“直击市场”系列报道；鄂钢电视台制作的市场访谈录专题片，在全公司各单位播放后，反响强烈。本刊现摘录鄂钢报报道，以飨读者。（一） 七月如火。钢铁市场亦如这热火的骄阳，到处充满着生机与活力。 7月1日下午5时许，经过八、九个小时的颠簸，采访组一行抵达第一站河南洛阳。 “若问古今兴废事，请君只看洛阳城”。位于九州腹地的古都洛阳，是历史上著名的轴承加工基地。随着我国制造业的快速发展，洛阳的轴承制造产业也得到快速发展。制造厂家众多，每个月轴承钢用量达3万余吨左右。 为了成功进军洛阳轴承钢市场，鄂钢从2007年开始生产GCr15轴承钢。三年来，通过持续改进产品质量、加强服务，该产品成功跻身洛阳市场，每月销售量已达5-6千吨，逐步占有一席之地。 贤达热处理有限公司总经理叶贤会介绍说，“我们厂每月轴承钢用量2000余吨，自去年8月份开始试用鄂钢轴承钢后，产品较为俏销，曾经在我们使用的份额中占到95%以上。” 在该公司生产车间，当记者看到“鄂钢牌”轴承钢源源不断地运送至生产线，被加工成洛阳的轴承产品时，一股欣慰之感由然而生。 市场，蕴含着真金白银；市场，总给人以暖意。 在洛阳北京华正国天轴承钢有限公司、洛阳物泰轴承钢有限公司、洛阳胜森特钢制品有限公司的生产车间里，记者看到，现场堆放的轴承钢有鄂钢、包钢、首钢、本钢、莱钢等十余个品牌。 采访中，生产厂家的负责人纷纷表示：“哪个钢厂的产品质量好、信誉好、服务好，我们就选择哪个钢厂的产品。”“我们的下游用户要是不用我们的加工产品，我们就不会选择你们的钢材进行加工。” 市场是块非常诱人的“蛋糕”。然而，市场也是竞争的市场，是一个各显其能的舞台。 山东冠县、临清是轴承钢制造又一集中区域，在其方圆30-40公里的区域内，轴承钢棒、线材的平均月用量达5万多吨。 3日下午，采访组风尘仆仆地赶赴山东冠县，走访鄂钢最大的轴承钢VIP客户山东冠洲钢铁贸易有限公司。 该公司总经理孟飞接受了记者的采访。 “在冠县的二线品牌市场中，鄂钢与石钢、莱钢同属高端档次。” “鄂钢生产的轴承钢产品质量较好，具有较强的竞争优势，但是，今年以来，鄂钢的轴承钢产品质量出现了一些波动现象。” “今天的质量，就是明天的市场。只要鄂钢进一步稳定和提高产品质量，我们在鄂钢的采购量将可以从每个月3000余吨扩大到一万余吨。” 开拓市场的钥匙在哪里？市场就在我们手中！做精产品，做稳质量，做优服务，鄂钢产品一定能在市场竞争中掘得更多的“真金白银”。 （二） 重庆，我国西南地区重要的汽车、摩托车生产基地，制造业相当发达，是西南商战的门户。 在这西南地区最大的优特钢市场，年需求量可达150万吨以上。其中，与鄂钢生产能力相关联的品种的月销量分别为：普圆1万吨、碳圆（45#）10万吨、40Cr 4万吨、CrMo及CrMnTi系列2万吨，宽板10万吨、冷轧带钢2万吨、冷轧卷3万吨以上。 这里曾经是鄂钢产品的风光市场、优势市场。资源供应稳定、持续，产品质量在二线市场中深得认可，鄂钢品牌与石钢等几家企业成为市场的主导。 然而，近几年来，鄂钢优特钢产品在重庆市场发生明显退却的变化。从高峰时月销1.2万吨以上，锐减为月销仅1000吨左右，经销商从12家减到3家。 重庆市场的变局应当引起我们的深思。 11日、12日，访谈组一行走进了梨树湾、恒畅钢材市场。 在梨树湾钢材市场，重钢、石钢、长城特钢、西宁特钢、济源钢、湘钢、贵钢、沙钢等企业的产品成为市场的主导。 “我们过去一个月销售鄂钢产品达7、8千吨，现在只有1千余吨。这一批60吨20Cr已经在这放了近半年还没有卖出去。”重庆宏卓物资有限公司总经理刘利告诉记者。 重庆维祥物资有限公司副总经理黄其兵如是说：“以前我们公司最高峰月销售鄂钢优特钢产品4700吨，占总销量的近一半，现在我们的总销量增加到15000吨，但鄂钢产品的份额已经可以忽略不计了。” 重庆区域市场，对鄂钢而言，与华东地区一样，理应成为鄂钢产品辐射的重地。因为具有黄金水道和运输半径较小的优势。 虽然影响产品市场份额的因素是复杂的，但用户们谈及最多的还是企业应如何进行区域产品定位、如何进行产品战略定位。 创业难，守业更难。市场规律表明，区域定位不清晰，摇摆不定，最终影响的是用户；定位准确、战略明晰，不仅给用户带来信心，而且能提升竞争力，赢得竞争的主动，实现用户与企业的“双赢”。 优特钢市场是需要坚守的。重庆最大的优特钢销售商侨一商贸公司总经理袁刚介绍说，石钢正是经过数年的市场坚守，树立了良好的品牌，赢得广泛的认可度，现在市场价格比平均价格高300余元，成为一线品牌的风向标。 访谈中，我们深切地体会到，通过与鄂钢打交道，用户们对鄂钢怀有深厚的感情和良好的合作意愿。 黄其兵说，“当年我们与鄂钢合作，是通过114查询台查到的，逐步认识、发展成合作关系的。只要像过去做普圆那样，保持稳定的质量，持续提供资源、价格随市而变，鄂钢丢失的市场就能一定夺回来。”而专业做普圆的重庆志天金属材料有限公司总经理张志荣则表示，只要不断地改变那些不适应、不符合市场的东西，我们就可以把鄂钢普圆品牌做成第一。” 今年以来，公司通过调整策略，积极与用户沟通，开发新用户，鄂钢西南销售分公司的月销量已逐步增至3000余吨，用户辐射至昆明、贵阳、成都等地。市场份额走出了谷地。 市场总是充满着机遇。机遇总是留给那些有准备的人和有心人。 今后的一个时期，由于部分钢企的停产检修和新产能的投入，重庆优特钢市场将面临新的机遇与挑战。 抢抓机遇，重启重庆市场，正当其时。 （三） 市场靠竞争，也靠合作。合作状态下的再竞争是新世纪最鲜明的市场特色。现代企业，若想走得更远、走得更好，应该提倡一种可以实现双赢的竞合理念。 在激烈的市场竞争中，如何建立良好的合作关系，实现优势互补和共同成长，谋求共赢之路？7月13日至15日，访谈组一行来到广东市场，倾听用户的心声。 佛山市顺德区诚益实业有限公司总经理黄树镜深有感触地说：“我们公司从1995年就开始使用鄂钢优碳线加工制造电机产品。经过十几年的愉快合作，我们已经用惯了鄂钢的钢材，并与鄂钢产生了唇齿相依的感情。” 谈到今年的合作，他介绍说，“今年三月份，因为鄂钢优碳线产品出现了一些质量波动。针对这些问题，我们就充分利用自身的优势，进行恰当地消化，尽量减少损失，以维护我们共同的市场。” 来到中山市的台湾福懋兴业有限公司，记者看到生产库房里，堆积着的优线全部都是鄂钢的产品。该公司管理处处长朱茂申介绍说：“我们公司的钢材业务主要是生产伞骨产品加工，因为鄂钢的品牌过硬，多年来，我们公司与鄂钢建立了良好的合作关系，目前全部采用鄂钢的优线产品，月采购约600-700吨。” 深厚的合作关系，需要双方共同的呵护和培育。针对一些质量缺陷，朱茂申说，“出现问题并不可怕，关键是我们一起想方设法，解决问题，共同将企业做强做大。” 买卖双方是相互依存的关系，是不可分割的统一体。不能单独考虑买家或卖家的利益而忽视另一方，要想实现双赢，必须兼顾双方的利益达成共识。只有共同努力，我们才能建立起更加成熟和稳定的合作关系，走上全面战略伙伴关系的广阔道路，从而达成共识实现双赢。 “我们对鄂钢充满了信心，对鄂钢的产品充满了期待。”在佛山市南海区兵工汇通公司、广东冶金物资有限公司等采访时，客户们纷纷表示，愿意携手鄂钢，共同拓展更大的市场空间，在竞合中走向互利共赢之路。 （四） “鄂钢的服务人员一下火车就直奔现场，了解情况，提供服务，这种敬业精神让我们感动。”山东冠洲钢铁贸易有限公司业务经理李磊对记者说。 “鄂钢售后服务与济钢是最好的。”上海新昶志实业有限公司总经理邱亮平也如是说。记者所到之处，都听到了类似的声音。 服务是产品的附加值，也是企业不可或缺的竞争力。 “诚信赢顾客，精品赢市场”是鄂钢的经营理念。近年来，鄂钢坚持以市场为导向，以用户需求为中心，通过构建用户服务网络，开辟大客户绿色通道，提供VIP一站式服务，架起了鄂钢与用户之间的桥梁。 在市场上，用户购买、使用的不仅仅是产品，而且是在使用产品过程中获得的心理愉悦和满足，这就需要服务。 记者了解到：在重庆轴承钢市场，石钢、西宁特钢的产品声誉较好，虽然价高，但品质好，用户信得过，愿意购买，愿意使用。在南通钢丝绳市场，沙钢、青钢、南钢等厂的产品，用户们用得很顺手，喜欢用。因为，质量保证就是最好的服务。 服务的要义是什么？俗话说，“用户就是上帝。”说到底，搞服务就是要讲“诚信”。而讲诚信，归根到底就是要以合同为依据，说得到，做得到。 信誉也是口口相传得来的。上海新昶志实业有限公司总经理邱亮平说：“如果不讲信用，这样的事发生一次就完了。”佛山市南通区兵工汇通贸易有限公司总经理范二明说：“开发一个用户需要三至五年时间，丢掉一个用户就是一句话或一件小事。”关于诚信，香港祥有有限公司武汉代表处销售经理曹辉一语见的：“小事就会变成天大的事。”这些话语，既是一种经验，也是一种警醒。 企业无信不立。即使是因各种原因导致合同不能执行，通过与用户沟通、协商，寻找平衡点，用户也是能理解的。这也是诚信的延伸。 市场是挑剔的，尤其是行情向下的时候，更为明显；用户是千差万别的，用户对服务的要求也不尽相同，服务就讲个性化。 在福懋（中山）实业有限公司的现场，记者看到，由于环保要求，该厂撤掉了酸洗工艺，改用直接剥皮方式。由于工艺的变化，该厂提出生产厂在包装时，加防雨包装，运输时加盖防雨布等要求。 这是用户个性化要求的具体体现，同时也给我们提出了个性化服务新的课题。 （五） 质量是竞争力、是生存发展的前提；质量是效益，好的产品质量是市场价格主导者、引领者；质量是口口相传的，是企业的信誉。 “鄂钢的技术装备较为先进， 125mm以上厚度走RH炉的宽板，质量非常好，用户使用、评价都不错。”宁波元祥物资有限公司董事长卢祥法这样评价鄂钢的宽厚板产品。这是一家经营优碳板的专业大户，该公司经营着包括宝钢、武钢等企业的产品，该用户的体会在对比中印证了鄂钢的产品质量。 武汉汉科彩色钢板有限公司，是一家冷轧板深加工企业，该公司副总经理舒艳芳说：“鄂钢有做品牌的基础和实力，我们依托鄂钢走品牌之路。”而香港祥有有限公司，是一家经营钢材出口业务的公司，通过双方合作，鄂钢产品出口开拓了一个良好的局面，也形成了一定的声誉和影响。质量是竞争力。在竞争中，没有好的、稳定的质量，产品就无法立足市场。采访中，我们了解到，一些企业由于质量缺陷方面的原因，在部分区域市场被挤压，甚至被迫退出的现象也是存在的。 质量是效益。好的产品质量，就能得到用户的认可、喜爱，其市场影响力就越大，市场份额多，产品辐射区域广，就能在市场竞争中处于主导地位，引领市场价格。 在走访中，用户们说，宝钢、武钢、济钢、石钢、青钢、沙钢、西宁钢等企业产品质量好，而且稳定，客户宁愿高价拿他们的货。用户使用质量稳定的产品，生产出的产品质量有保证，生产过程稳定且效率高，资金周转快，其效益是显而易见的。用户们说：“有好质量才有好效益，有高质量才有高效益，有稳定的质量，才有长期的效益。” 质量是企业的信誉。在市场上，产品质量的好、坏是用户在实践中得出的，同时也是用户之间口口相传的。好的产品质量就能形成集群效应，大家都在用、都说好；有质量缺陷的产品，就得“低质低价走低端”，甚至受到市场的抵制。产品质量信誉，是一种无形资产。 多年来，鄂钢对产品质量是高度重视的。坚持“诚信赢顾客，精品赢市场”的经营理念，大力实施“铁腕抓质量”，从原材料进厂到产品出厂的各个环节，加强节点的管理，开展质量攻关，运用现代技术手段，加强对产品实物质量的检测，坚持不合格产品不进入下道工序，不合格产品不计入产量，不合格产品不出厂”，促进了产品实物质量的改进与提高。鄂钢牌产品成功入选中国品牌数据库；螺纹钢、热轧圆盘条、热轧钢带、优质碳素结构圆钢荣获国家冶金产品实物质量“金杯奖”，螺纹钢管获国家免检产品证书；冷轧薄板获欧盟ROHS环保检测认定；锅炉、压力容器板通过国家认证，船舶板通过了世界九大船级社认证。 鄂钢以其自身的品牌，在市场上树立了崭新的形象。 决胜竞争靠什么？重要的一条是以质取胜；质量缺陷损害，没有赢家。钢铁市场是一个完全竞争的市场。随着新的产能持续释放，市场竞争愈加激烈。同一地区、同一品种往往有着十几家企业在竞争。重庆维祥物资有限公司销售经理黄其兵说，重庆轴承钢市场竞争得厉害，很多企业都在调整品种结构，加大优特钢的开发与生产，对市场竞争格局的影响非常大。 市场对产品质量的反映，有一个显著的特点，那就是，行情不好时，用户对产品质量要求越来越高，甚至是苛刻、挑剔。 决胜竞争，靠什么？比质、比价、比服务等，不可或缺的还是拼质量。 站在市场的前沿，记者既有享受品牌形象的温暖，也有质量缺陷带来的忧思。 今年以来，部分区域市场的部分产品，一时出现了较多的质量异议，用户对产品质量缺陷的反应也比较强烈。 如果说一时出现质量缺陷并不可怕，我们用户能处理的，就自己处理，但不能出现长期质量不稳定，否则，最终损失的还是用户、是市场份额。 如果说出现少量的质量缺陷在所难免，但出现批量的质量缺陷，影响大、损失大，严重的是损害企业的品牌和信誉。 用户不用我的，我就不用你的。 现在是买方市场，客户对产品质量要求高，一有小问题，就要求退货。采访中，记者深切地体会到：质量缺陷损害，没有赢家。对经销商而言，经营有质量缺陷的产品，一方面必定会受到来自下游客户的抵制，一方面，其经营资金挤占，经营能力、经营信誉受到质疑，其结果是，要么退回生产厂家，要么生产厂家埋单；对终端用户而言，上游产品质量不稳定，使生产受到干扰，合同不能兑现对生产企业而言，不管是接受退货，还是赔付质量异议，其损失是巨大的。对如何提高产品实物质量，用户们也提出了一些好的建议： 进一步增强质量意识，人人重视质量，处处重视质量，做到以质取胜。 提高质量，关键是要保持质量的稳定。稳定了质量，就稳定了用户、稳定了市场、稳定了效益。 依靠技术进步、严格质量过程控制来提高质量、改进质量，实现质量稳定。 质量是一个系统过程。质量既是制造出来的，也是检验出来的，质量更是管理和预防出来的。质量是制造出来的吗？是，又不完全是。质量是检验出来的吗？是，又不完全是。质量既是制造出来的，也是检验出来的，质量更是管理和预防出来的。质量渗透在企业每个流程、每个环节中。质量是一个系统过程。质量既是指产品实物质量，也是指系统的服务质量。服务质量是产品实物质量的自然延伸。在采访中，大多数用户认为鄂钢的服务质量是不错的。用户们也介绍了其它在服务质量方面好的作法和经验，对提高鄂钢产品的服务质量也提出了十分中肯的意见。 如果在包装上，再下点功夫，产品形象就会得到更好的改善，用户们就会更加青睐； 如果能杜绝运输过程中对产品质量的二次伤害，用户们就会更满意； 如果在标准上更贴近用户需求，用户们就会更加欢迎； 如果在其它服务上积极改进，用户们就会用得更舒心。 质量是一座桥，这头是企业，那头是市场。（六） “企业要想在市场竞争中赢得主动和成功，就必须遵循市场发展规律，针对客户的需求和想法，科学合理进行区域产品市场定位，制定适宜的销售策略，在细节上、关键环节上保持坚强而有力地执行。这样，战略才能成为企业生产经营的定盘星。”采访中，谈到企业发展战略时，洛阳北京华正圆天轴承钢有限公司总经理陈景立颇有感触地说。 企业战略对于企业而言，就是一个企业的灵魂。企业要在激烈的市场竞争中求生存，谋发展，就必须自觉地从实际出发，对企业的未来做出总体运筹和谋划，制定并实施企业的发展战略。 自联合重组以来，鄂钢高度重视企业发展战略的研判、制定和管理，把企业发展战略当做企业的头等大事来抓，并结合企业实际，科学地制定一系列发展战略： 为了推动鄂钢更好地发展，武钢将鄂钢纳入中西南发展战略，对鄂钢的发展进行统一规划，着眼于长远的科学发展，着眼于提升抗击市场风险能力，进一步加快鄂钢发展步伐。 在品种结构调整战略方向，集团公司总经理邓崎琳来鄂钢调研时作出指示，要加大品种结构调整力度，把鄂钢调整为有竞争力、能赚钱的品种结构，让有限的资源充分发挥出最大的经济效益。 鄂钢以科技兴厂战略为重点，切实抓住十一五这一重要发展机遇期，扎实推进重点工程建设，技术装备达到国内先进水平和国际一流水平，基本实现工艺装备大型化、现代化，为实现又好又快发展奠定了坚实基础。 为了适应发展需要，鄂钢大力推行人才培养战略，激励各类人才尽快成长，建立了操作、管理、专业技术三个“人才发展通道”，激励职工在岗位上成长成才。 鄂钢实行精品名牌战略，逐步由原来的追求“产量型”向追求“品种质量效益型”转变，以质量过硬、服务优良的品牌形象占领市场。 积极实施走出去战略，以成立印尼贸易公司为切入点，逐步掌握海外矿石及煤炭资源，开辟国际钢材销售渠道，探索和开发更广阔的投资领域，实现企业发展新突破。 这些发展战略的制定和实施，为鄂钢的跨越式发展指明了方向，推动企业朝着又快又好发展的快车道不断行驰。 一个成功的企业离不开战略思维，离不开对市场做出精准的研判。随着市场竞争格局的不断变化，企业如何根据市场客观条件的变化，不断及时地调整企业发展战略，使其更加适合企业发展的实际，通过差异化在竞争中取胜呢？ 在采访中，记者了解到，有的企业，在创牌打市场的初期，根据市场的实际情况，靠打价格战赢取市场