行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)

行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2.检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3.检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布),行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力,行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理),销售管理(2)九项特点6.鼓励企业经营上的自主7.着重于企业的某一特质8.强调经营他们最了解的行业9.刚柔并济的管理控制,直销系统规则策略,直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。,五项直销规划策略的要点,1.产品规划策略（Product Strategy）2.促销规划策略（Offer Strategy）3.媒体规划策略（Media Strategy）4.通路规划策略（Distribution Strategy）5.创造性规划策略（Creative Strategy）,直接行销的主要工具,目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物,直接行销与一般广告的不同点,它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法,推销与营业管理,(1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。,销售人员的职责,1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和新服务的讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）,销售诊断的范围,(1)销售策略 (SellingStrategy)1.销售控制 (Selling Control)2销售组织 (Selling Organization)3.销售规划 (Selling Design)4.销售政策 (Selling Policy)5.销售设备 (Selling Equipment),销售诊断的范围,(1)销售策略 (SellingStrategy)6.情报系统 (Information System)7.内部调查 (Internal Survey)8.外部调查 (External Survey)9.分配路线 (DistributionChannels)10.广告推销(Advertising Promotion),销售诊断的范围,(2)销售计划 (Selling Planning) 1.销售预测 (Selling Forcasts)2.销售目标 (Selling Program)3.销售预算 (Selling Budgetary)4.人员销售(PersonnelSelling).,销售诊断的范围,(3)产品计划 (Product Planning)1.品质管制 (Quality Control)2.包装 (Package)3.品牌 (Brand)4.售后服务 (After Sales Services)5.新产品开发 (New Product Development).,销售诊断的范围,(4). 销售研究 (Selling Research)1.国内销售研究(DomesticSalesResearch)经济结构，趋势。2.国外销售研究(OverseasSalesResearch)政治气候，外交，投资。,销售诊断的范围,(4). 销售研究 (Selling Research)3.动态销售研究(DynamicSellingResearch)心理，环境，行为变数。4.静态销售研究(StaticSellingResearch)习惯，文化背景，宗教背景。,执行行销计划的技术,(1)配置（Allocating）技术(2)监管（Monitoring）技术(3)组织（Organizing）技术(4)互动关系（Interacting）技术,企业文化,(1)定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。,企业文化,(2)行销文化： 行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。,企业文化,(3)行销文化类型品质第一；顾客满意；市场地位；形象至上；价格低廉；,企业文化,(3)行销文化类型销售网络普及；服务周到；技术领先；自创品牌；诚信。,工业品行销管理,(1)工业市场分类(2)工业行销策略(3)工业品通路策略(4)工业广告,非盈利行销,(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。,非盈利行销,(2)策略行销对象行销组合：产品策略：配销通路：价格策略：推广策略：,行销组织管理 讨论问题 (新加坡),(1)电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。,行销组织管理 讨论问题 (新加坡),(1)请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：(a)销售人员之间作比较。(b)目前和过去销售额的比较。(c)销售人员的定性评估。(3)某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某