江苏南通樱花电器制造有限公司促销策略分析.doc

江苏南通樱花电器制造有限公司促销策略分析1 绪论江苏南通樱花电器制造有限公司成立于2002年9月9日,公司是以生产、销售厨卫系列电器、小家电系列，家用燃气热水器、储水电热水器、即热式电热水器、家用燃气灶具、抽油烟机、嵌入式消毒柜、立式消毒柜，小家电系列有电磁炉、红外线光波炉、光波煮食灶、电高压力锅、豆浆机、快速电热水壶、等电器的专业制造商。公司实力雄厚、设备先进、模具车间、注塑车间、冲压车间、电子车间安装车间和先进的生产线及自动检测线一条龙配套生产、采用国际先进的管理模式和生产技术一贯奉行“与时俱进、追求卓越”的企业理念，本着“诚信经营、客户满意”的宗旨，努力打造“管理先进、工作严谨、质量可靠、开拓创新”的现代型企业。达到高效、节能、环保的生产要求, 产量求发展的核心理念。博取广大消费群体与广大经销商的认可，共同实现双赢。公司在严抓产品质量的同时，积极开拓国际、国内市场。正文当然每个或大或小的公司甚至一些小超市为了增加销售量，提高利润，都会采取一些适合自己的促销策略，樱花电器制造有限公司也不例外。促销不仅可以传递产品信息，强化消费者对产品的认知，突出产品特点，而且还可以指导消费者，扩大销售量，从而稳定销售。而所谓的促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取促进产品快速实现从厂家到消费手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。对产品促销策略的分析，有利于使企业了解促销方式的优缺点，从而更好的针对市场情况制定促销方案。本文就推式策略即人员推销（包括收货人员，销售服务人员）和拉式策略即非人员促销（包括广告宣传，销售促进，公共关系）方面对南通市樱花电器制造有限公司促销策略进行分析。具体分析如下：2 推式策略推式策略即人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动，是一个企业委派自己的销售人员直接向用户销售某种产品和提供某种服务的一种直接销售方法，它具有密切买卖双方关系、提供有效服务、进行针对性推销和及时反馈信息等特点，它是企业促销的重要组成部分，也是一种传统的促销方式。适用于一些单位价值较高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品等。运用这一销售策略，樱花电器有限公司专门派有经验的销售人员对红外线光波炉、光波煮食灶等家用电器在各大卖场进行现场试验，并请在场的消费者品尝这种电器煮出来的食物，赢得消费者的一致好评，大大增加了当月的销售量。为了更好地利用这一策略，樱花电器有限公司还对部分销售人员进行了相关的培训。培训的学员主要来自企业内部的一休优秀的销售人员以及一些志愿加入销售部的人员，分别对他们进行各项销售专业知识的培训。在此阶段，企业的一些高级销售、管理人员会结合相关的流程及专业知识向学员进行介绍，并对学员结合前期工作提出的问题进行答复。岗前知识培训的主要内容涉及营业员岗位职责和任务，服务规范及礼仪，各类产品知识等内容。樱花电器有限公司的这些行动保证了消费者在购买樱花电器根据销售员得介绍更加深入的了解商品。3 拉式策略拉式策略即非人员推销策略，它是指企业运用非人员推销方式把顾客集中拉过来，使其对企业的产品产生需求，以扩大销售。一般适用于单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品等。3.1 广告促销“广告是市场销售战略的一部分”它是一种借助特定的媒体进行信息传播的大众方式有明确的目的性和针对性，对于提高企业的知名度、增强竞争力、增加销售量有十分重要的作用、因此。广告是企业最经常、最广泛采用的一种促销策略。因为樱花电器有限公司不是什么大牌企业，没有请那些大牌明星进行广告宣传，在南通的一个电视台上进行了一个短时期的宣传。不过对于这种宣传，它的影响力还是蛮大的。除了电视广告，樱花电器有限公司还在报刊上推出特刊，每逢节假日，各种诱人的折价信息堆满整个页面。公交车外也会漆着华冠电器有限公司得广告图片。它还利用那些做兼职的大学生到南通市内的人流聚集的地方发宣传单。而且随着网络普及，樱花电器有限公司也创建了自己的网站，进行网上宣传，甚至在某些网上新闻的后面都会有樱花电器网站的链接。这种商品广告的促销也大大增加了销售量，提高了企业品牌的知名度。3.2 销售促进 销售促进又称营业推广，是指那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销的效率，诸如陈列、展出和展览表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。营业推广包括多种属于短期性的刺激工具，用以刺激客户较迅速和大量的购买某一特定的产品或服务。营业推广主要吸引那些品牌忠诚度不高的客户，因为他们寻找的是低价或赠奖，也就是说，营业推广是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。它的即期效果非常显著，但它有时也含有贬低产品或品牌之意。3.2.1 赠送促销在各大超市或商场直接向消费者赠送样品或试用品，这样可以鼓励消费者认购，也可以获取消费者对产品的反映。赠送样品是介绍新产品最有效的方法，不过缺点是成本费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。樱花电器曾经就赠送过电热水炉，不过由于成本高，效果不是非常明显，也就停止了赠送。但是对于那些价格不是太高的产品还是可以借鉴借鉴的。3.2.2 代价券代价券作为某种商品免付一部分价款的证明，持有者在购买本企业商品时免付一部分货款。代价券可以邮寄，也可以附在商品或广告之中赠送；代价券还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。这种形式有利于刺激消费者使用老产品，也可以鼓励消费者认购新产品。3.2.3 退费策略退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略试用于新入市的品牌或者已经有一定品牌的产品。它包括购买单一的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费又会、联合退费优惠、升级退费优惠等。它不会引发同行业之间的恶性竞争，可以刺激消费者的再次购买和重复购买，实现商品的快速销售。3.2.4 联合促销策略联合促销策略是指两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。联合促销策略一般是在两个知名品牌之间开展，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在活动中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如可口可乐与动感地带，就实现了双赢。它们之间的联合促销的主要内容就是冲100元话费送6瓶可口可乐。3.2.5 经济促销策略竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。竞技促销活动的方式主要有群众的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒展开的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛活动等，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。3.2.6 会员营销策略会员营销是指以某项礼仪或者服务为主题将潜在或实现消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和交流感情等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关的资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。3.3 公共关系公共关系是指“企业通过传播和对特殊事件的处理，是与自己公众保持良好的关系的活动”。它分为内部关系和外部关系，其实质是“密切企业与公众的关系，树立企业的整体形象及声誉，为开拓目标市场创造良好的条件和基础，从而间接地促进产品销售。”它作为一种活动和经济现象，古今中外早有，也是企业促销的主要工具之一。樱花电器对此也有自己的方案：3.3.1 内部关系企业内部公告关系包括职工关系和股东关系，主要是为了增强企业内部的团结，提高凝聚力。樱花电器会定期为员工开展户外拓展训练，为了让员工从繁忙的工作状态中得到调整与放松，同时进一步调动员工情绪，激发员工士气，户外拓展不仅把员工带回到大自然中，更重要的是通过专门设计的具有针对性、挑战性的课程，利用典型场景和火丁方式，让团队和个人经历了一系列的考验，加强了公司与公司、体系与体系、部门与部门的相互来哦接，锻炼了员工面对困满的毅力，增强了团结合作的意识，从而达到户外拓展活动的真正目的。3.3.2 外部关系企业外部关系是指企业与所有外部公众的关系。樱花电器举办的一些感恩活动也激发了不少消费者对樱花电器的购买欲望。而公关赞助策略是指通过某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。公关赞助的方式主要有体育事赞助，这是大家见得多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动和可口可乐等世界品牌。当然，樱花电器有限公司可以邀请南通市内的一些体育产牌作为自己的赞助。结 论销售商品时市场营销活动的中心任务，在市场竞争日益激烈的情况下，企业要适时地、适当地采取一些相应的促销策略，这样才能适应社会市场的需求，才能立足于市场。而对于营销者，循循善诱的产品知识介绍，在一定程度上对消费者起到了教育指导作用，从而有利于激发消费者的需求欲望，增加销售量。总的来说，樱花电器这些促销策略不管是在人力还是物力方面都做得比较恰当，不仅提高了销售量，增加了利润，赢得固定的消费者，还让别的企业得以借鉴其经验并不断改进和创新，推进国家的发展水平。参 考 文 献1 徐鼎亚，市场营销学M，上海，复旦大学出版社，2009年.2