电力市场现状及营销策略分析

电力市场现状及营销策略分析作者：梁欠欠()工作单位：摘要：本文阐述了电力市场的定义及特点特点，分析了我国目前电力市场的概况和存在的一些问题，为了电力市场的进一步发展，在电力市场营销策略方面提出几点建议。Abstract: This paper describes the definition and characteristics of the electricity market, presents an overview of the current electricity market and some problems. Give some suggestions on the electricity marketing strategies for the developing of electricity market.关键字：电力市场、现状、存在问题、营销策略引言：为了能够促进我国电力市场的更好建设和完善， 针对目前电力市场运营、观念和体制方面存在的问题，在电力市场营销策略方面提出几点建议。所谓电力市场1，就是通过采用经济、法律等手段，本着公平竞争、自愿互利的原则，对电力行业中的产、供、销及售后服务等环节组织运行的机制，是电力买卖双方交换关系的总和。电力市场包括广义和狭义两种含义。广义的电力市场是指电力生产、传输、使用和销售关系的总和。狭义的电力市场即指竞争性的电力市场，是电能生产者和使用者通过协商、竞价等方式就电能及其相关产品进行交易，通过市场竞争确定价格和数量的机制。电力市场包括以下几个要点：1.电力市场是一种组织运行机制，它与以往的政府计划机制有所不同，它采取的是通过市场认可和法律手段来进行协调和管理。2.电力市场的基本原则是公平竞争和自愿互利。3.电力市场还体现了电力买卖双方交换关系的总和。目前，许多国家的电力工业都在进行打破垄断、解除管制、引入竞争、建立电力市场的电力体制改革，目的在于更合理地配置资源，提高资源利用率，促进电力工业与社会、经济、环境的协调发展。在我国，电力工业快速发展的同时，电力体制改革也逐步深入，电力工业以公司制改组、商业化运营、法制化管理为改革目标的基本取向，在发电领域将逐步引入竞争机制，逐步形成开放发电侧的经营模式，即各发电公司按电价竞争上网的市场机制，即形成了初步的电力市场化。我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。目前我国的电力企业已经做到了电厂和电网的分离，分别对电厂和电网资产进行了重组，组建了五大发电集团。对电网资产进行重组后，设立了中国国家电网公司和中国南方电网公司，并由中国国家电网公司负责组建华北、华东、东北、西北、华中五大区域电网公司。中国南方电网公司实行计划单列。我国的大部分地区已经实行了发电竞价上网，建立了电力市场运行和政府监管体系，初步建立了竞争、开放的区域电力市场。保证电力市场的健康发展是保证电力工业的健康发展的重要方面，但当前电力工业在市场化的进程中存在着一些问题，这些问题对电力工业的市场化发展进程有一定的制约作用。一、电力管理体制问题目前，我国的电力市场管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。地方供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。二、思想观念问题思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风漂浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。三、管理方法和手段问题管理方法陈旧，管理手段落后是抑制我国电力市场迅速发展的最关键问题所在。在管理方法上，供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在坐等上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。在管理手段方面，目前的供电技术手段、管理水平不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。四、购电成本问题购电成本居高不下，企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。除此之外，还存在着供电线路老化、高昂的供电、配电工程贴费、投资体制的不合理和价格机制缺乏市场竞争力等诸多方面的问题。针对以上阐述的问题，结合我国电力市场发展的现状，为了能更好的推动电力市场的蓬勃发展，我们需要进一步的在电力市场营销2方面下些功夫。电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开的，其核心是电力企业必须面向市场、面向消费者，适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，电力企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务，要用最少的投入、最快的速度将电能送达客户端，而且只能在消费者的满意中实现自己的各项目标。按照4ps的营销理论，电力市场营销策略主要集中体现在产品策略、价格策略、分销和促销策略等方面。一、 产品策略产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品，它的特殊性决定他的产供销一体化瞬间完成完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。1. 电力虽然是一种单一产品，但它具备优质、活净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。对于年用峰谷计量的用户，鼓励使用价格低廉的低谷电能，最大限度的减少企业成本和用户负担。2. 取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开电鼓励用电，取消因当时电力供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，取消原来明文规定的不允许宾馆饭店及家用电器的用电限制(如空调器、电饭锅、电取暖器、电锅炉等)及相关的收费政策，为用户提供一个宽松的用电环境。3. 加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。要增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。二、价格策略价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。 1. 用户在办理用电增容过程中，一次性交纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会效公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区电力部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。2. 规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。3. 实行电价听证制度。按价格法规定对上网电价建立和实行听证制度，因电力行业属国家统管，其电价受国家政府因素影响，因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、方法及过程，以利于使电价决策3形成多方制约的格局，提高政府定价的科学和全面性，减少盲目性、片面性，使电、力商品的价格更加合理，符合实际。三、分销和促销策略电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多种并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，致于每个用户拿多少，电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。电力销售实现四到户；即电力销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，这些措施的采取是对中间环节的取消，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。综上，电力市场营销的核心在于实现四个转变：从管理型向服务型转变；从限制型用电向放开用电转变；从卖方市场向买方市场转变；从埋怨客观原因向积极迎接市场转变。随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场发展格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，