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中国芦荟市场结构图 中国直销2005年第7期 田家居 供应链的竞争，在商业社会中具有举足轻重的作用。 4月末，记者得知永久产品公司上海分公司2005年会暨颁奖酒会即将举行，当即致电永久上海分公司，得到的答复是：“此次内容仅仅是公司3周年庆，属于内部小型聚会。”并一再拒绝记者采访。几天后，记者无意中与永久的朋友谈起这件事。朋友很兴奋的告诉记者：参加会议的不仅有大陆公司的高层领导，更有东南亚一带的分公司经理以及三大系统的领导人。这么高的规格，让记者很是吃惊。 于是记者再次致电永久上海分公司，但得到的答复和原来一样。无奈记者再次与所有认识的永久公司的经销商联系，希望在他们的帮助下进入会场做个友好的暗访。经销商们却告诉记者，此次每个团队分下来的名额非常有限，根本不可能有名额外放。 无计可施的记者只得请求永久的经销商们在会后将会议的内容传达一下。5月16日，记者终于等到了参加会议的经销商的电话，其对会议的描述再次让记者感到意外。“三大系统领导人、香港等分公司的经理均到了，但人数并不多。公司领导首先对公司成立3周年表示祝贺，然后进行颁聘仪式，整个年会仅历时4小时。” 记者简直不敢相信一个公司3周年的年会，仅仅4小时便草草收场，会后也没有安排其他的活动，经销商们给记者打来电话时，均已回到了自己家中。一位经销商在电话中还告诉记者一个消息：永久经过多方面的考虑，有意在保留直销核心的基础上，按照传统商贸的形式来操作中国市场！不过这条消息却让记者有些不太相信。 既然永久公司高层决定在内地走传统模式，为什么还有那么多旗下的直销团队参加这次年会？就算这次年会是为现有的小规模团队传达走传统营销的消息，那为什么还有三大系统的领导人前来参加？在永久进入中国三年的时间里，永久公司在一直在走传统营销，在中国直销法规出台的前夜，却放话不做直销，的确让人大跌眼镜。而且这么一家3年来毫无建树的公司，面临转型之际，仍有这么多的直销商愿意前去捧场并以此为荣，也给记者留下了深深的疑团。 永久：永久产品公司是美国最大、也是全球最大的芦荟产品供应商。永久公司的官方网站显示，永久自1978年成立以来一直以直销模式经营其芦荟产品，并早在1984年就被评为世界第三大直销企业。 在中国直销业界，永久的“世界三大直销公司之一”的说法也常常被其经销商们所提及，不过由于中国永久在内地直销市场中乏善可陈，这种说法在中国根本无法得到实例证实。记者特地向香港、台湾地区的直销商朋友询问有关永久公司的经营情况。得到的消息显示，在香港地区，永久曾一度超越安利，在台湾地区也曾有不错的发展。在ISAC1999年的文献中有这样一段话：“IASC主席Mcknight先生讲，美国最大的芦荟企业是永久产品公司，其为芦荟产业做出了很大贡献。” 1978年，美国永久产品公司成立，是美国早期的芦荟产品公司之一。1981年，美国永久产品公司全额收购了“美国芦荟公司”，同时收购了“去皮凝胶”和“稳定化芦荟”两个专利技术。 永久之所以能在世界芦荟市场上充当行业霸主，与它收购的这家“美国芦荟公司”有很大的关联。当时“美国芦荟公司”控制了全球80%以上的芦荟凝胶供应。应该说，“美国芦荟公司”控制着当时芦荟原料的供应链，同时也控制了全球的芦荟市场。随着这次收购的完成，永久公司一举成为美国乃至全球芦荟行业的领军者。美国是全球芦荟市场的发源地，中国现所使用的大量芦荟原料都是由美国的芦荟厂家提供。目前中国的芦荟市场上主要有两就企业：完美和真善美。 完美：1994年，完美公司成立于广东中山市。这家当时由三位来自马来西亚和新加坡的投资者共同投资兴办的日用品企业，现在已经发展成为中国市场最大的直销企业之一。 这三个当时号称“完美三剑客”的投资者分别是：古润金、许国伟和廖宗明。三人在新马一带都有着多年的从商经验。刚成立的完美公司为中国带来了全新的纯天然植物产品：芦荟系列产品。1994年的中国市场，芦荟产业才刚刚起步，相关的芦荟生产和制造工艺等全处在探索阶段。完美抓住了这个极好的时机，将美国方面发展已经很成熟的芦荟技术带进了中国市场，并凭借良好的产品品质很快就占领了中国芦荟市场的绝大份额。 然而就在1997年的时候，完美公司高层却突然发生变动，作为三位投资者之一、完美公司当时的总经理廖宗明宣布退出完美公司。同年8月，廖宗明与北京市密云冯家峪企业总公司合资成立了北京真善美日用品有限公司。随着廖宗明的离开，公司现任总裁胡瑞连得以加入，并组成了完美新的“三驾马车”。关于廖宗明离开的原因，业界颇多猜测。但长期以来，无论是廖宗明本人还是另外两位前合作伙伴均对此事三缄其口。有人认为廖宗明的离开是因为不认可公司的直销模式。但记者认为这根本不能成立。从记者所了解到的信息分析，作为总经理的廖宗明在离开完美前，其主要工作之一就是负责完美直销团队的培训工作，而且在离开之后也迅速地踏入了直销的行列。业界也曾盛传廖宗明的离开是由于他和古润金、许国伟之间的个人恩怨。但从事实的发展来看，这似乎也不能成立。因为完美和真善美之间并没有明显的敌对过。在真善美同样直销芦荟产品的情况下，他们之间也从未红过脸。而且记者从两家公司的高层中都得到同样尊重对方的信息。 那么，廖宗明离开完美公司的真正原因到底是什么呢？6月23日下午，记者在商务部对面的君悦酒店中见到了廖宗明。对于为什么选择离开，廖宗明告诉记者，主要是双方的价值观产生了差异。当记者追问具体的价值观时，廖宗明给记者举了一个例子。他说，当一个公司壮大后，公司高层对经销商的态度主要有两种，一种是感激经销商，认为公司的发展与经销商在市场上的努力拼搏是分不开的;另一种是怠慢经销商，认为正是经销商选择了公司，所以才获得了个人事业上的成功。 虽然廖没有明确说明这个例子与他离开完美有什么关系，但记者可以感觉他的暗指。在与廖宗明的交谈中，他非常认可经销商对公司的作用。不过，这是不是廖宗明离开的真正原因，记者并不敢肯定。 真善美：19941997年，作为总经理的廖宗明除了负责直销商的培训之外，还有一个重要的职责：负责芦荟的原料供应。 记者在真善美公司的网站上看到这样一段话：“廖宗明董事长自1989年就开始在东南亚各国代理和销售芦荟矿物晶，并且在1993年率先将芦荟矿物晶引进中国市场。CHEMINS公司和董事长在这十多年来合作愉快，并建立起了良好的合作关系和深厚的友谊。”，这充分说明了廖宗明和这家CHEMINS公司的渊源。真善美一位公司经理透露了廖宗明和CHEMINS的交往，廖宗明自上世纪80年代末就和CHEMINS公司打交道，负责整个东南亚地区的芦荟行销事务。当年正是廖宗明促成了CHEMINS和完美公司的合作。当时的廖宗明面临着机遇与优势的双重诱惑:当时的中国传销市场正在以惊人的速度发展，这是一次巨大的机遇;中国的芦荟市场还处在初级阶段，而他拥有的是一条完整的、技术先进的供应线，这是别人没有的优势。 结合历史的大背景记者认为，廖宗明之所以选择离开，应该是当年廖宗明希望能在当时发展得热火朝天的传销市场中分得更大的一杯羹。于是廖宗明独立出来，成立了北京真善美公司，并在1998年再次取得了与CHEMINS公司的合作，准备好好的大干一场。可惜的是，记者与廖宗明的见面时间极短，没来得及问他当年三人投资完美的股份比例，否则这一定有助于解开廖宗明离开的谜底。但令廖宗明万万没有想到的是，1998年的一纸“禁传令”，将自己的计划全盘打破，真善美被迫转向传统行业发展。 供应链：相比之下完美是幸运的。在“禁传”不久，完美就取得了中国政府特批的转型企业的资格。但在这场“分家风波”中，完美公司受到极大的影响。廖宗明的离开对完美来说是个非常大的打击。 据一位知情人透露，廖宗明在离开完美时，带走了数亿的资产，而且由于他在芦荟市场的影响力，芦荟供应的长期合作伙伴CHEMINS公司也在1998年转而与真善美公司合作。廖宗明的离开，在原材料供应方面对完美造成了极大的影响。没有原材料的完美公司将如何维持生产经营呢？从老完美的描述中，记者得知在廖宗明离开的时候，完美公司手上有一份1993年签订的芦荟供应合同，签订的这份合同有十年的期限。这就意味就算完美一直找不到原材料来源，直到2003年才会面临着原材料断炊的问题。完美获得了宝贵的5年缓冲期。 记者就供应链的问题联系了完美总部。完美高层的一位经理以原材料供应线属于企业机密为由，拒绝透露，但反复强调完美的原材料主要采用的是美国库拉索芦荟。库拉索芦荟，又称美国芦荟。根据世界权威的芦荟国际科学协会的资料，库拉索芦荟的最大生产商是美国芦荟公司。这里我们有必要再一次提及美国CHEMINS公司。这是一家专业的原材料加工厂家，从事多种原材料加工工艺，其本身并没有芦荟的生产能力。那么CHEMINS公司制造矿物晶的芦荟来自哪里呢？ 真善美公司是通过CHEMINS公司，从美国芦荟公司购买了一定数量的芦荟田的供应权，经过CHEMINS公司等合作伙伴的技术处理后成为矿物晶，再运到真善美的中国加工厂生产完成芦荟产品。而完美公司的前任供应商也正是CHEMINS公司，这说明完美公司现有的芦荟供应商极有可能就是美国芦荟公司。美国芦荟公司于1981年被永久全额收购后，成为美国永久产品公司的旗下的子公司。永久公司的一位经理告诉了我一个消息：永久公司2002年登陆中国时，建立的第一个分公司是在中山，叫做“中山永久商贸有限公司”。第二年，正是完美公司以前所拥有的那个10年合同到期的时间。虽然这名经理并没有明确表明永久的原料供应是为完美准备的，但其中的巧合却让人产生联想。不过记者的推断被一位熟知完美情况的内部人士所否定，该人士告诉记者，完美的原材料供应商其实并不是被永久收购的美国芦荟公司，而是一家名叫福建蒲天的公司。 一时间，完美公司的芦荟供应链到底来自何方，真假难辨。 廖宗明和CHEMINS公司的离开，对完美除了原材料方面的影响之外，还带来了另外一个大问题：生产工艺。作为一家以原材料加工为主的厂家，加工芦荟原料是CHEMINS公司的强项。在与完美合作期间，完美的产品主要是由CHEMINS生产。而1998年，CHEMINS公司转而与真善美合作后，带走了芦荟提取工艺上的技术优势，完美再一次面临又一大危机：工艺危机。 完美是如何解决工艺危机的呢？在完美的官方资料上提到完美大量招纳海内外专业科研人员，设立了研发部和品管部，转而进行自行研发。另据完美高层人士透露，完美现有的芦荟生产，是由库拉索芦荟经过美国方面的加工之后，再行生产的。记者从其他方面了解到的完美相关的芦荟生产技术是，完美现在只拥有生产工艺，而并不拥有芦荟的提取工艺。 那么问题是如何解决的呢？这主要来自同处中山市的“中山永久商贸有限公司”的帮助。永久公司旗下的美国芦荟公司拥有两项世界专利：去皮和稳定技术，是提取技术上的顶级专业企业。永久公司的一位经理告诉记者：永久现在为完美提供的芦荟并非是芦荟的翠叶，而是芦荟凝胶成品。 不过一位已经离开完美公司的高层人士对此进行了否认。他告诉记者，正是因为无法接受原材料和产品的工艺问题，才导致2004年4月完美公司生产总监曾添旺夫妇离开了完美公司。虽然面临芦荟的供应与工艺问题，但完美还是有惊无险的挺了过来。由于这些经历，使得完美意识到芦荟的真正大权并没有掌握在自己的手中，随时都有受制于人的危险，于是完美2003年开始了大动作。记者分析完美一共分为“三步走”： 1、通过技术手段，积极与政府配合，完美一气呵成的通过了四项质量认证。成功地为将来的产品质量上打下了基础。 2、开始产品结构调整、并开始代理其它牌子的产品。在未来将彻底摆脱因为产品单一而受制于人的局面，全方位的寻求多元化发展。 3、大力发展自己的团队规模，也正是这个时候完美发展了铺天盖地的团队。 这“三步走”是非常成功的：通过质量认证，完美成功的巩固了自己产品的市场地位；通过调整产品结构，为企业的适应性打下了基础；通过扩大团队，稳定住了自己的消费市场，并在直销又开始热身的时候，有造势的功效。但这样的扩张也带来了一系列的问题，这方面主要表现在团队盲目的扩张导致整个系统的发展非健全化。完美团队现存的局部性问题，还有待仔细的解决。 三国演义：现在的完美，已经发展成为中国最大的芦荟直销企业，在中国的直销市场上占有举足轻重的地位。而早已转型传统行业的真善美在2004年8月 8日突然正式开盘，宣布进军直销行业，并全面推出启动“安蓓莉”系列。 真善美的这次转型是因为1998年未能抓住时机而耿耿于怀？还是针对完美卷土重来？真善美公司给记者的理由是：这是真善美自身的战略部署，与完美没有任何关系。真善美非常尊重完美为中国直销界做出的杰出贡献。 真善美的动机真是这么“单纯”？表面上看，自成立的7年来，真善美一直以传统的专卖店形式在进行运作。不过，鲜为人知的是，廖宗明在以真善美稳定中国市场的同时，与人合伙在马来西亚共同经营一家名叫“好威斯”的直销公司。廖宗明在这上面投入了很大的精力。而这家企业经过8年的运作，在马来西亚已成就了不错的业绩。据说在此之外，廖宗明还加盟了一家国际著名的大型直销公司。应该说，廖宗明在培训和体制运作上积累了相当丰富的经验。真善美虽然转型直销的时间并不长，但是以廖宗明为首的公司高层并不缺乏直销经验。 有趣的是在完美公司将总部从马来西亚迁至中国的时候，廖宗明却安顿下北京真善美，主要精力放在了马来西亚的发展上。在马来西亚的市场当中廖宗明和古润金到底谁发展得更好一些。记者现在还没有具体资料显示。虽然记者注意到古润金于2000年获得由马来西亚国家元首颁发的“太平绅士”。但这仅仅是个名誉头衔，并不能说明更多问题。而今天廖宗明再次把工作重心放在了国内，对于完美来说可谓“兄弟重逢”。完美和北京真善美公司的渊源 完美公司的创人：古润金、许国伟、廖宗明、黄昆碹（生产总监）、曾添旺夫妇（质量总监）、赖汉权等。 1994年4月完美公司成立。 1997年廖宗明、黄昆碹、赖汉权等离开完美公司。 1997年廖宗明等人离开完美公司时，完美公司有150多位资深业务经理和他们一起离开。 2004年4月，因无法接受完美公司原材料的改变，质量总监曾添旺夫妇也离开完美公司。曾添旺夫妇的离开对完美的损失最大，曾添旺是全国质检权威，也是东南亚地区质检的权威，是他一年内为完美公司拿下“四项”认证，获“四项”认证后，产品入选人民大会堂精品展示中心。后因完美公司原材料发生变化，公司产品于2004年底从人民大会堂精品展示中心撤了下来。 1997年8月廖宗明、麦克（美国贝活机构质量总监及芦荟原材料供应商质量总监）等人在北京密云（密云水库）创建北京真善美公司。 1998年4月21日，国