在沙溪建男装服装卖场的可行性分析(第二稿).doc

力邦男装服装商场的可行性分析 （第二稿）沙溪是中国休闲服装名镇，以生产休闲服装著称。沙溪服装蜚声海内外，受人称颂,但在沙溪镇内却只有个别的综合性服装商场及个别的休闲服装品牌专卖店，与沙溪的服装名镇的称号不相符，满足不到人们对中高档服装的需求。发展经营中高档男装商务休闲品牌及至综合性服装专卖商场将有较大的发展空间。一、开办服装商场的基本因素：现在中高层次消费者的服装消费以商务休闲为主，而男装的消费更是注重服装的质素。霞湖世家T恤城亦以男装为主，自产自销，从原来一个小店面，发展到一个大商场格局，其正是抓住了时机，乘势而上，取得了佳绩。力邦公司具备强大的男装生产能力和设计能力，成功为多个一流男装品牌生产加工，证明其具备中高档T恤生产的一流水准，同时力邦公司以ODM的模式经营，为客户提供设计款式，深受欢迎，彰显力邦公司的设计具国际水平。在具备如此强大的生产能力、设计能力，力邦公司创立自己的服装品牌，开设服装商场，是一件水到渠成的事。沙溪正需要的是具有代表性的服装品牌，以更好的展示沙溪服装名镇的形象，不让慕名来沙溪购买服装的消费者失望。但环顾沙溪镇，是很难能买到我镇的中高档品牌服装。究其原因是我镇虽然有众多的服装生产厂家及服装品牌，但在镇内没有一个展销的场所，以致让有意购买此类服装的人士无处可买。二、光顾服装商场的消费群： 开办这个男装商场，主要是提供中高档的男装商务服装，针对具有一定的经济能力的人士对这方面的需求。因而界定以下目标消费人群：1、富裕人群。2、专业人士。3、沙溪镇政府接待的各级来宾。4、城区的消费群。5、来中山旅游的旅客。以下是对各类消费群的分析：1、富裕人群中包括工商企业老板及其家人，以沙溪的各类厂企超过1500间，商业企业更是超过5000间，再加上其他类型的富裕人群，在沙溪本地富裕消费人群超过10000人。2、专业人士：包括：政府事业单位人员、教师、企业管理人员等，这一类人，数目也不少，由于工作关系他们会更注重对此类服装的购买。在沙溪政府事业单位人员、教师的人数已超过1000人，加上企业的中层以上管理人员，合计不少于5000人。如将范围扩大到市区的各政府部门，专业人士，其潜在的消费人群更是庞大。3、来沙溪检查、参观的各级来宾都是具消费能力的。同时相当一部分的消费是由沙溪镇府埋单。如能争取到沙溪镇政府的支持，将本商场列入沙溪镇各级部门的接待点，其前景就相当乐观。4、城区消费者：城区消费者是极为庞大的消费群，他们大部分人因工作的要求对商务休闲系列服装是很有需求的。但是最难捉摸的也是这群消费者，毕竟沙溪不属城区，如无诱因，是很难将这群消费者吸引到沙溪来购买服装。这个必需要有其他方面的配合。沙溪的星宝商圈正逐步完善，该片区的休闲娱乐、饮食等行业崛起，离西区也不远，相信配合相应的宣传策略，促销政策，初期可以吸引到西区的部分消费者。5、中山正在建设旅游城市，这几年沙溪也是非常重视旅游业的发展，专门开辟了几条旅游线路。有工业游，也有隆都文化游。在工业游方面主要是游览红木家私，红木家私由于笨重，价格昂贵，旅客很难在游览过程中即时做出购买的决定，而在游览服装商场过程中是完全可以做到这点的。与旅行社联系，将服装商场确定为旅游购物点。三、开办服装商场的货品类型 本商场是针对中高档消费者，商场要以中高档的男装品牌为主打，以商务休闲为主调，选择以力邦公司中高档男装品牌ABK品牌为主。突出ABK品牌，以品牌经营方式进行操作，以专卖店的经营方式进行管理。货品要求是具有高品质，高价格，但在实际销售中制定优惠政策，以回赠的方式，降低实际销售价格，让消费者要有一种物超所值的感觉，将产品定性为“买得起的奢华服装”。在货品结构方面，由于ABK面向成熟的，具有体面工作的男士，在服装设计方面，就要求具有针对性，如何捉摸这类人的衣着品味是设计人员的工作重点。如间条、净色类型的T恤都是永恒的，很适合作为商务穿着。而时尚的，具图案的、运动型的T恤，则是在工余时间这类人士的最爱。因此，在货品结构分析时，这两方面都是不可忽略的，都应该兼而重之。为了将ABK品牌成为男人的衣柜，裤子等其他的服装种类也是必不可少的。而这些不是力邦公司的强项，所以需找其他合作伙伴进行筹划。商场为了照顾一家人的购买需要，同时应引入女装及童装的品牌，而女装及童装品牌各引入一个即可，但引入时需要确保是中高档的品牌，以配合ABK的形象。同时针对旅客的需要也可引入精品销售。四、开办服装商场的货品价格由于商场的货品定位“买得起的奢华服装”。所以在定价上是完全可以以市场上同类高档品质服装的价格进行定价。而由于商场货品是自产自销，商场在把握定价上就具有很大的灵活性，在给予消费者的优惠空间可以很大，实际的销售可以达到标价的2-3折，另外可以打折、回赠、送礼等多种方式将价格定在消费者可接受的程度，消费者在亲身对服装抚摸、眼观、试穿之后，一定会留下物超所值的感觉。五、开办服装商场的地点及分析1、商场面积：开办商场地点定在金茂华庭二楼，面积700平方米。在预留了仓库、商场办公区、顾客休闲区、DIY体验区、过道等配套设施后，实际商场面积约有500平方米，在前期是足够的。2、周边环境：星宝片区，已成为沙溪消费水平最高的地区之一，同时由于周边中高档楼盘林立，也聚集了相当多的具消费水平的人口，在星宝开设本商场具有先天优势。3、交通情况：星宝接近105国道，邻近城区，与镇内其他重要区域距离不远。交通尚算方便。但区内的道路多为两车道，对于停车有所不便，尤其是旅游车的停放。六、开办服装商场的推广方式 针对于本商场所面对的消费群体，由于是面对中高档顾客，在做广告宣传时要有针对性。建议推广方式如下：1、向市镇各级政府部门寄赠样板服装及优惠券。争取成为沙溪镇政府的来宾接待点。2、争取成为旅行社的旅行购物点。旅行社一般是按进商场每个人头5元收取购物点费用。3、在中山及沙溪电视播放宣传广告，在市内知名网站做广告宣传，如中山网，中山国际网等。4、定期跟随中山日报派发优惠传单，中山日报的发行对象是机关单位及厂企，沙溪发行量4000多份，与商场销售对象相符；5、每星期在中山日报以商场特约方式发表一篇关于男性穿着的短文。6、在市内的行业刊物刊登广告。7、发放会员卡，针对沙溪及至城区各级机关单位，事业单位、学校、医院、各专业团体等发放会员卡。会员在一定的时期内消费达到一定程度时，给予各类型的奖赏及其他个性化服务。8、在关键路口做好指示路牌及路牌广告。9、举办促销活动，赞助各项比赛活动，以取得该比赛的冠名权。10、对高端目标顾客（包括个人、团体）实行重点跟踪服务，尽可能满足他们的要求。11、商场每星期固定一日为促销日，以更优惠价格吸引消费者。12、定期出版一份商场刊物，寄奉给会员。我们的目标是要将本商场打造成成功人士的衣柜，他们需要购买中高档男装时，首先会考虑到本商场购买。要达到这种经营水平，广告推广、店面服务、产品质素等方面都要达到相当高的水平。七、开办服装商场的成功要素1、要有品质高档的品牌男装：ABK属高档的男装品牌，做男装，只有做高档的品牌才有可能在众多的男装品牌中脱颖而出。我们的优势：强大的生产能力、设计能力，可以生产出高档的产品，并以中低档的价格销售，必能在市场中杀出一条血路。2、要有合适的经营人才：充实的、合适的的经营人才是商场成功的基础。商场必须有一名商场经理，去统筹商场的各项事务，如商场日常管理、员工培训、商场推广，并配备适当的管理人员和店面销售人员。3、要有清晰的经营定位，明确的销售群体，并有针对性地进行市场推广。市场推广是商场成功的关键，运用现代与传统的有效宣传手段，如网络、电视、优惠券等方式，进行全方位地进行市场推广。4、要有足够的投入。包括商场的装修、经营设备、推广及经营费用。商场的面积较大，在商场的装修方面能以更大的发挥空间，由于多品牌的商场销售，在装修方面当然是以不同的品牌以不同的装修风格，而全场是以ABK为主，在整个商场的装修风格亦应配合ABK的品牌风格，如DIY体验区、顾客休息区、T恤衫的制作展示区等。商场应要配备适当的经营设备，如电脑销售系统、电脑收银机、一体机等。商场每天都要对销售数据进行分析，对销售、库存进行统计，分析销售人员的销售能力，这些都有赖于电脑等经营设备的帮助。商场推广及经营费用的投入也是很重要的，扩大商场的知名度，吸引人流，提高销售，商场的推广是起主要作用，所以这部分的投入将是商场开业后的一大支出。5、要有持续不断且及时发货的货品，货品并能保持一贯的水准。对于商场来说，货品的重要性不言而喻。6、要有经营的恒心，可能由于各种原因，初期经营会有亏损，但要有继续经营的信心和决心。八、开办服装商场的风险 做任何的生意都有风险，开服装商场同样不例外，这个商场的风险主要表现在：1、由于是走较高档的路线，投入的资金会较高，收回成本期长，在开业初段生意不景时，会有亏损。2、由于现在星宝片区的人流量不多，仅靠散客的进场消费，不可能支撑商场的经营。3、由于要引入其他不同的女装、童装品牌，在双方合作过程中可能会产生纠纷对商场的经济、形象造成损失。九、商场管理制度1、管理制度的制定：从商场的规模，经营方式而定，商场的管理有别于一般的服装商场。由于这个商场是以ABK品牌专卖商场为经营方式，在商场的管理制度上应接近于品牌专卖的形式，一来是将这个商场做专做旺，更重要的是以这个商场为基地，完善制度，培训人才，制定品牌经营的各项制度，如店面管理制度、加盟商制度、公司管理制度等，为ABK品牌的未来发展奠定基础。2、人事架构的设置：商场人事架构的设置应以品牌公司的形式设置，为ABK未来的发展预先培训一批储备人才，以解决ABK品牌正式推出市场时的人才瓶颈。人员架构设置如下： 店面管理部：本部门主要是管理商场店面，包括店面销售，店面管理，编制销售报表，分析销售情况等工作。店面部设店长一名，收银、导购员多名。 商场推广部：本部门主要是对商场开展推广活动，实施并落实，编制商场刊物。本部门由商场经理直接管辖。 商场客服部：本部门主要职责是对重点顾客，会员顾客的跟踪服务，接受顾客的意见，跟踪网上销售等。本部门由商场经理直接管辖。 以上人事架构的设置是着重营销架构的设置，因力邦公司的生产、设计已十分强大，已有专业的人才，当ABK品牌推出市场时，力邦公司这两方面的人才完全可以移植到新的品牌公司。而力邦公司所欠的主要是营销人才，所以本商场着重应该是营销人才的储备、培训。在招聘这部分人员时，不一定要求很有经验的人才，具潜质的，专业对口的大学生即可。十、商场服务： 由于本商场经营的是中高档服装，面对的顾客必然也是要求高的人。所以商场的服务是很重要的。商场必须具有良好的服务意识，在细节上满足顾客的需要，导购员的素质非常重要，店长必须是具丰富的优质服务经验，以培训导购员的服务技能。在这方面，商场要有一套标准的管理手册。相对来说，设立客服部是有必要的。以上的计划分析，在商场开办的时候，每一小点都有必要进行细化，以确定各项细节的落实。附：“网上销售”、“ABK品牌发展”。事实上这两个课题是比开服装商场更应进行深入研究的，并应在市场调查的基础上进行。以下只是提出基本性的概念及方向，如有必要再进行深入的探讨。十一、网上销售。网上销售近年成为热门话题，多个服装网上销售网站取得成功，更是推波助澜。但事实上，我们如细心地考察一下网上服装销售，其实取得成功的也只是几家，如凡客诚品、玛萨玛索、麦网等，这些购物网站的成功都是用金钱推出来的，如凡客诚品前两次的融资为4000万美元，启动资金为200万美元，他们的每月的推广费达到千万元级。做网上销售有两条路子可以走：1、自设网上销售平台。专业的电子商务服装销售网站都是自设网上销售平台。以自己的网站作为销售的渠道。自设销售平台需要一支精通电脑互联网技术人才，包括网站编程人员、网站美工、网站维护人员等。还需要一支网站经营管理人才，包括：电子商务人员、网站推广人员等。建立自己的服务器，网络专线。在具备这些人才和设备之后，就可以建设网上销售平台。建设一个网上销售平台的费用主要是在人力资源的成本上，招聘专业的人才，成本不低。而在网站完成之后，推广的费用更多，单做这个网上销售平台的投入都会数百万元，而不做推广，网上销售平台就如同摆设，效果绝对不彰。对于一间服装生产企业来说，初期自设网上销售平台是不值得的。2、在淘宝商场开设网上商场。淘宝商场（）是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C购物平台。成立于2008年4月10日,成立至今品牌数已达到10000个，企业商家数已近万家，现已成为国内最具影响力的B2C交易平台。淘宝商城主要为各大品牌商家以及有一定实力的企业经营，很多的男装品牌已入驻淘宝商城，如七匹狼、九牧王、马克华菲等。霞湖世家服装公司，曾在2-3年自设网上销售平台，仅电脑部就有10多人，但最终还是选择了在淘宝商场开设网站，取消了自设的网上销售平台。在淘宝商场开设网上商场，无需面对互联网技术问题，只要专心做好服装销售就可以，而互联网技术是力邦公司的短处，我们当然是要扬长避短。同时由于淘宝商场已聚集巨大的人气，只要稍作推广，网上商场就能得到较好的知名度。相比自设网上销售平台，投入的费用很低，所需的互联网技术的人员很少。只要招聘具有电子商务专业的，对互联网技术有认识的人员即可。对于力邦公司在初期开展网上销售，建议采用这个方式。ABK做网上销售初期可以作为实体店的补充。在淘宝商城开设网店，在ABK商场里设置专门区域，可以体验上网购买ABK的货品，同时在网上增设DIY自选图案的功能，让顾客随意地在他选定的货品上印制自己喜欢的图案。十二、ABK品牌发展。ABK作为中高档的男装品牌，在市场上将会是很具竞争力的，因为有力邦公司强大的生产力和设计力在背后支持，是很多男装品牌所没有的，是ABK最大的优势。力邦公司