巅峰销售魔鬼训练营.doc

只有体验到的才是事实，没有经历就没有感受。 【课程介绍】 为什么人们不愿意做销售？ 为什么销售人员流失率高？ 为什么销售人员忠诚度低？ 为什么销售人员行动力差？ 为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳？ 为什么销售人员屡遭客户拒绝？ 为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。【课程收益】1、 彻底改变学员心态，阳光、朝气，充满梦想而又能脚踏实地！2、对自己能严格要求，有极强的团队合作意识和互帮互助精神！3、能深入了解深圳市政设计院的企业文化，能用自己的理解和团队的智慧帮助企业设计更有创意的企业文化。4、建立一份更加详实的新员工入职档案，对他们个人将来的成长和企业用人提供更宝贵的参考意见。5、为企业提供一次震撼心灵的培训盛会，建立一套可供借鉴的员工训练新模式。【课程对象】销售人员、销售主管、销售经理【培训方式】演讲 - 体验 - 分享 - 点评 - 总结 - 落地实操【课程提纲】第一部分 心灵动力（开营）万物心所生，万物心所灭 当我们赤裸裸的来到这个世界的时候，我们只会呼吸、哭泣、睡觉和吸允母亲的乳汁。春去秋来、岁月轮回，同样的起点，为什么最后却导致了人与人之间的巨大差异呢？让我们共同走一趟心灵的旅程，去寻找产生差异的基点和方向。第二部分 相信的力量我们的业绩还可以突破1、我工作的任务就是帮助顾客解决他的问题！2、顾客购买一定对他自己有好处！3、我让顾客购买就是对顾客好！4、销售的目的就是帮助顾客得到他所想要的！5、我不全力以赴成交就是我的错！6、我若今天不成交就是在浪费顾客的时间！7、我得到服务的报酬是因为我提供了优质的产品和一流的服务！8、假如我不能成交，我就一定要，假如我一定要，我就一定能成交！9、只有成交才能让我和顾客都成为赢家！10、顾客口袋里的钱都是我的，我的产品是顾客的！11、成交的一切都是为了爱！12、成交是所有销售的开始！13、我每天都有结果，每个顾客都有结果，我是全世界有史以来最有结果的人！v 突破需要勇气、负责任。v 没有奉献的个人、就没有完美的团队。互动游戏金字塔第三部分 销售技巧v 九型人格完美型全爱型目标型感觉型思考型忠诚型快乐型领导型和平型v 客户关系管理商业行为分析客户特征分析客户忠诚分析客户注意力分析客户营销分析客户收益率分析v 沟通的艺术一、 了解客户需求1.面向客户2.让客户创造案例3.百思买管理层的一线课程4.调查消费者真实意向的四个要点二、划分客户群1.倾听客户的声音2.怎样防止客户产生厌倦感？3.你真的会利用客户资料吗？4.网上客户调查三、与客户交流1.瞄准客户的真实需求2.你能真正和客户沟通吗？3.与客户沟通4.胡萝卜和大棒之外影响客户行为的新方法四、提升客户忠诚度1.你知道客户对你的真正价值吗？2.听吉尔格里芬讲关于客户忠诚度的五个问题3.留住最好客户的五个关键4.客户关系管理速成班5.以客户为中心的真正含义是什么七个重要思想第四部分 感恩化为工作动力v 感恩、珍惜人因感恩而伟大，世界因为感恩而美丽！感恩父母、感恩团队 感恩身边的每一个人、每一件事 感恩所拥有的平台和周围的环境感恩老板的苛刻要求和批评教诲 孝可治家、治企、治国v 担当责任责任是使组织保持正确战略选择的罗盘 责任是造就卓越团队的内推力 没有该不该承担，只有要不要承担 责任是经验积累的最好载体,爱出者爱返，福往者福来生命动力体验 （生命五样/生命之旅）第五部分 梦想版MCC目标管理100个目标1、精准目标-结果清晰可见才有效 （1）如何让目标清晰可见 （2）如何对目标理解一致 （3）如何让目标明确具体 2、理清现状-让事实浮出水面 （1）现状信息被删减漏掉了机会 （2）现状信息被扭曲看不清事实 （3）现状信息被概括找不到关键3、行动价值链让执行真正落地 （1）直达结果的行动价值链 （2）正确做法的行动价值链 4、行动目标让行动步步聚焦 （1）行动目标的聚焦价值 （2）行动目标的漏斗原则 （3）行动目标的制定策略互动游戏七巧板第六部分 自我认知v 驱动力不足的原因v 没有目标v 没有重视v 受到伤害v 没有看到或享受过更高的生活品质v 缺失爱v 与外界隔离v 对工作环境及激励的缺失v 自我成长的不足，学习力差生命动力体验:我是谁第七部分 潜能突破走火1、绕篝火疯狂激励2、巅峰走火3、分享不是我们办不到，而是我们关注的焦点等于实事第八部分 销售实践献爱心人们不讲道理、没有逻辑、以自我为中心不管怎样，总是爱他们即使你是友善的，人们还是说你自私和别有用心不管怎样，总是要友善当你功成名就，身边尽是真的敌人和假的朋友不管怎样，总是要成功诚实和率直，使你易受欺骗和攻击不管怎样，总是诚实、率直你多年所营造的一切，可能毁于一夜之间不管怎样，总是要去营造如果你得到平静和喜悦，可能会遭人妒嫉不管怎样，总是要快乐你今天做的善事，人们往往明天就会忘记不管怎样，总是要做善事把你所拥有最好的东西献给这个世界，也许微不足道不管怎样，总是要把最好的东西献给世界立场，是一个人持续走下去的理由，最坚定，最具动力。是的，当全世界都否定了你；你也要爱，也要微笑，也要友善，也要成功，也要行善。 德兰修女爱 第九部分 销售心态如何更快的建立亲和力？在同伴身上看到的种种过失，其实是你自己过错的投射。你在别人身上看到的种种优点其实也可能发生在你身上。学会欣赏别人的优点，接纳别人的缺点。互动体验欣赏、赞美第十部分 梦想启航（闭营）v 公众承诺1、公众承诺的榜样2、各小组队员承诺3、各小组领导上台承诺4、迈向成功、业绩是团队最好的证明5、闭营大浪淘沙，方显真金本色；暴雨冲过，更见青松巍峨！彭林江 老师讲师介绍 Introductionl 北京华夏盛德文化咨询有限公司 首席执行力导师l IPA国际认证协会 高级企业教练l 西安引领企业管理咨询公司 首席培训师l 西北体验式培训训练 魔鬼训练导师l 中国企业版生命动力训练课程 研发者l 世界华人冠军俱乐部陕西 大区总监/高级讲师l 中国企业王牌团队打造第一人 总架构师工作背景 Work background服役于中国空军13年，将军事化管理的知识成功的转化为企业管理经验，经过潜心研究，将目前国际上最先进有效的互动体验式教练技术，结合本土的文化特点，开发出一套完全适合中国国情的团队精神训练方式。以互动情景式培训见长、注意参训人员的感情及融入、善于对学员进行引导与启发，具有极强的亲和力和感染力、深受学员欢迎。使其凝聚力得到显著及持久的提升，创造更辉煌的业绩。受训经历 Trained experience毕业于空军十六飞行学院，进修于石家庄陆军指挥学院军事管理，从事教育管理及培训工作多年。曾接受过“魔鬼训练”、“心智训练”、“企业教练”“国际说服讲师班”等专项课题的培训与学习。还潜心学习和研究了当代国际行销学大师博恩崔西的核心课程； NLP语言神经学； 21世纪管理大道中国式管理。授课风格 Style of lesson1.互动体验式； 2.情景模拟； 3.游戏启发式； 4.角色扮演； 5.小组讨论核心课程 Core of lessons 新人融入课程：打造企业的新兵队伍；忠诚客户课程：让客户向党员忠诚革命一样共发展；团队建设课程：激情工作的金钥匙；企业团队打造：中国企业王牌团队打造部分服务过的企业 Part of the service enterprise长庆油田、中国移动、开发银行陕西分行、交大第五届CEO班、百盛、步长集团、未央湖大酒店、思安股份等【我们是谁】 西安引领企业管理咨询有限公司前为西安扬智企业管理咨询有限公司，成立于2004年，是一家专业的企业管理咨询公司。专业从事企业管理培训、管理诊断咨询，人力资源管理与培训，以对企业运行实践的深入把握为基础，以企业内训、管理咨询策划、管理培训、心智开发、人力资源为一体的业务组合为支持，针对不同企业、政府和其它组织机构管理过程中的问题提供全方位量身打造的解决方案。历经四年，公司建立起完整的市场运营体系，立足西安，面向全国范围开展业务，在企业内训，管理咨询、流程设计再造、人力资源项目管理等领域形成了独特的服务模式，在国内树立起了良好的信誉口碑。截止今天，引领咨询服务过的企业包含IBM、中国电信、中国银行、一汽大众、中国石油、神州数码、吉利大学、慧聪国际、武汉日化、正信集团、北京首创集团、新华股份、中科地产、曲江文化集团、陕西电视台、上海贵和文化、江阴友好集团、庆阳财政局、中萃可口可乐、海星科技、世纪金花、江苏南自电器、劲霸集团、用友软件、建设银行陕西分行、远景通讯、涟漪集团、杨森制药、利君集团、西正印制、陕汽集团、比亚迪汽车等上百家世界500强及大型国有企业。公司目前拥有雄厚的专家团队，其中专职讲师12人，兼职讲师32人，北京大学、清华大学教授讲师7人，国家注册咨询师12人，专职咨询师30人，拥有国家高级职称12人，中级职称10人，有国内外兼职专家18人。同时我们与上海舟行管理咨询顾问有限公司、北京沃克精英等诸多业内著名公司达成战略联盟，为客户提供更为优质的服务。目前，引领咨询已成为西北地区培训及咨询力量最雄厚的专业机构之一。公司坚持以培养应用型、技能型、复合型中高级人才为经营特色，建有完善的培训设施和培训基地，以扎实的工作认真诠释着引领咨询“尽心服务、尽力先行”的企业精神，努力探索实践先进的培训模式，不断为各企业、培训事业的发展提供人才服务和智力支持。引领咨询以精英的讲师团队，精品的课程，精心的策划，精雕细琢，于细节处见真功，为企业提供最佳的培训解决方案，带来超凡的价值提升，帮助客户成就事业，实现梦想！我们把握每一次合作机会，我们珍惜客户的每一分投入，做实实在在的事情，提供最切实的服务是我们不变的宗旨。我们深信与客户良好的合作是企业不断壮大发展的动力，更是我们自身发展的源泉！教练风采展示：引领咨询培训，2004年以来，组织过数次大型培训活动，部分精彩瞬间： 陕西建工集团工会干部 西安红宝宾馆总裁800人培训 枫叶正红精英团队打造 红润地产生命动力训练 嘉汇集团员工凝聚力培训 戴梦得珠宝销售精英执行力培训 柳工