入选21世界最佳商业模式复议企业-埃沃定制.doc

主持人：接下来我们至少一位埃沃定制服装何冠斌。何冠斌：非常感谢21世纪经济评论给我们这样一个机会，各位早上好。我简单的介绍一下我们的商业模式怎么样。我是一个裁缝，我叫何冠斌，标准化的小规模定制服装，一定要用一段话概括整个商业模式的话，我们是通过定制的方式，用最低的库存和最优的现金流给大众消费者提供最优质的服装。我们的商业模式中有一个使命，让我们中国人能够穿得更加合适，而且我们让整个供应链的剩余库存降得更低，将生产厂家淡季的生产力利用起来。接下来我会介绍一下我们怎么完成这个任务的。说一下我们的定位和目标。我们定位是希望能够创建中国第一的评价时尚定制品牌。我们的目标是希望五年内成为一家年销售额在3.6亿，价值20亿的品牌。这是中国画报上的一篇文章，其实大众消费者在一百年以来的发展经历了大概四个阶段，第一个阶段就是福特，他们生产了一模一样的汽车年代，我们叫制式化的大生产，那个时候大家是没有什么选择的。到了1950年左右，这种产品模式已经不适合消费者的需求了，所以我们可以看到有越来越多的厂商品牌推出了一些细分化的产品和市场，包括巧克力原来也可以是彩色的。到1999年人们对个性化的需求是越来越需要了，所以，我们在那个年代可以看到越来越多的奢侈化的品牌，他们推出了所谓的高级定制，但是只限于高端人群，不是大众化可以享受的。到今天2009年，越来越多的消费者希望自己能够得到一些符合我自己个性化的东西，这是为我设计的，非常适合我的产品，但是他们又不希望我要用两万块买一套西服，两千块一件衬衣。所以，这本来是一个发展的趋势所在。客户希望获得有更加个性化的产品，希望有更多的选择，希望到一个店里不是有几款的西服，可能有两百款的衬衣，一百款的西服可以选择，他希望我这里有什么装饰，袖长是什么样的都能够得到满足。但是长期以来由于生产的滞后，所以，没有很大的范围去满足消费者的刚性需求。另外一方面，如果能够提供这样一种给客户的品牌或者厂家，他们是收取非常高的费用的。我们的消费者是2545岁的人士，他们很会去看性价比高的产品购买。所以，他们也希望有这样很好的个性化的产品上还可以提供一个非常合适，非常优惠的价格。其实埃沃就是奔着这样的需求来的。如果能满足这样需求一种的公司都获得了巨大的成功。比如戴尔等，他们是分别满足了其中的一些客户需求获得了成功。埃沃的模式究竟怎么样呢？埃沃是包括三方面的新的定位，新的东西。第一我们有一个全新的市场定位，第二，我们制作了一种新的生产关系。第三我们有新的销售渠道。大家可以想一下，你们想量身定制的时候浮现出的画面是什么样的？我想很多的朋友可能跟屏幕上看得差不多，可能就是一个老裁缝很土的量身订做很便宜的东西，再就是面料市场定做的，不行，我不想要。我想质量高的怎么样呢？到一家很好的店，但是可能要两万块一套西服，三万块一套西服，我想绝大多数人心目中是这样的。埃沃我们是一个评价时尚定位，我们的店铺也是很漂亮，但是很舒适，不会让别人望而却步，我们的价格一件衬衫大概也就三百块，我们的西服大概也就两千块，我们用的是很好的面料，很好的做工。我们有新的生产关系，传统的是P2D，是按照需求来进行生产的，这种需求是怎么来的？一部分是通过一些所谓很有经验的人总结了经验，觉得这个产品在下一个季度能生产多少件预估出来。所以，设计师的灵感，我感觉这个服装应该很热卖，就像阿迪达斯和耐克一样，它觉得可能大卖，但是一个金融风暴过来，他们的库存现在还没有处理完。在这样的需求下带来的是工厂的懒惰，他们就按照这样的需求机械化的生产很大规模的东西出来。最终的结果怎么样？剩下很多很多的剩余库存，我在网上随便搜索一下中国每一年剩下的剩余库存大概有120亿件衣服，这个总量很惊人，很可怕。埃沃带来的新的生产关系模式是怎么样的？OK，我们是反过来的，我们首先得到一个消费者的订单，然后再按消费者的订单汇集成一个小批量的订单交给工厂，工厂按照我们的订单进行一个游性生产。然后我们游性什么带来什么好处呢？第一资源没有浪费，第二供应商在淡季当中，我不知道你们了不了解，服装行业虽然秋冬是旺季，但是秋冬的服装在夏季已经生产完毕了，所以，埃沃填补了这个空白。最终带来的好处是什么？我们可以称自己成为一个零库存的专家，因为我们的确是按照消费者的需求来进行生产的。我们还有一个新的渠道，在很多人的想象中定制就是一个裁缝店，他们的生产工艺是不标准的，门店的管理也是不标准的，他们的客户系统也是不标准的，所以，他们只能够一个裁缝一家店，你去另外一家店得到的尺寸和服务可能是不一样的，他们没有办法连锁复制。但是埃沃我们是复制的，我们是连锁的品牌，我们在华南已经有七家的连锁分店。这些都是我国一些连锁分店的图片。除了实体的连锁分店之外，我们还做了网上的连锁分店，这是我们自己的旗舰店，我们自己的电子商务平台。同样我们有一个淘宝网，淘宝真是又可爱，又可恨，拿了很多的推广费用。还有当当的平台，也有易贝的平台。埃沃是怎么实现的模式创新呢？来自一个革命性的标准化管理系统，这是我们自主研发的，我们已经注册了一个商标，还有一个著作权，我们叫店神系统。我们这个店神系统是第一次将ERP，将实体连锁店，将我们的网上连锁商城这三个系统整合在一起。这是一个商店未来发展的大的趋势，我想有越来越多的品牌，越来越多的公司来整合这样一个系统，来整合他们在实体渠道，网上渠道和管理生产中的需求。我就不详细介绍我们店神系统的具体的功能。在我们店神系统里关键字就这一些，我们是一个标准化数字化的系统，我们是三大系统无缝连接的，我们时时操作，时时监控的，我们也是中央分配管理和资源的。很大的竞争优势就是我们储存的大量数据客户，所以，客户无论到哪一家店，在哪里订购，他们得到的服务，得到的尺寸，得到的相应资料都是一致的。我们的盈利模式有一点比较特别的就是我先收钱，你等一下我再把产品更你，我的供应商你等一下，我再给产品。所以，现金流是一个非常特别的地方，我们有一个预收款的现金流。另外，毛利率我们在行业中也是一个比较高的毛利率，本来服装行业的毛利率也不低，但是由于我们利用了在这个行业的剩余资源，所以，我们的毛利率可以做得比传统的服装行业还要高一点。我们还可以实现真正的零库存。很多的服装行业可能他们的一些利润点都贡献在库存里了，他们现金都贡献在库存里了，但是我们不一样，我们没有很大的仓库，我们没有库存。而且我们基于标准化的营运系统可以把整个营运的费用降得非常非常低，我们的人员数量是很少的。2008年是我们初创的年份，我们拿了四百万的营业额度，不是很高，今年第二年我们对比上一年增长了三倍，我们做了1200万一年的销售收入，在我们的规划下到2015年在原有的资金情况下可以发展到年收入到3.6亿的规模。企业的价值可以达到20亿人民币，这个企业价值我是按照PE来估算的，服装行业的平均PE是20倍。我们税前利润率今年还不算太好，只有15。这是今后六年的发展规划图，里面的数字太多，过一下就算了。我们的规划可以按照比较好的增长速度来增长。我们主要的市场是在中国的主要城市当中。中国的省会级城市已经有34个。所以，我们的市场空间非常巨大，我们现在只是在广州落地，其他的城市都还没有。我是从英国留学回来的，也在汇丰银行和宝洁公司工作过，在汇丰做财务方面的工作，在宝洁是做供应链的管理和品牌的管理，所以，我本人是一个品牌建设的非常忠实的支持者。我们的团队其他的人都不是一些什么显要的明星，但是我们是实实在在的很希望成功的品质优良的人。每一个人都是在各个方面的一些专家。谢谢大家。评委：感谢介绍。有一个问题，刚才听下来，现在是利用一些生产厂商的淡季的生产能力来定制，按照你的增长速度发展的话，未来你们和生产衣服的这些厂家的关系会发生一种变化，你认为这种变化对你来讲是一种挑战还是机遇？何冠斌：我认为是一种机遇，当然挑战也在。市场的份额越来越大的时候，我们手上的订单也会越来越多，也会有越来越多的供应商主队向我们申请，成为我们的厂家。掉占是在于当厂家是在旺季的时候我们刚好也是淡季，这个刚好互补。所以，我觉得机遇比挑战多一点。评委：你觉得你目标客户的收入？何冠斌：大概在七千到一万三千块左右，这个是平均的，也有一些高，也有一些低，学生也有一些，高端人士也有一些。评委：因为你这边建立一些快时尚的东西，对于中国来讲，有这样一个问题快时尚这件事情，像美特斯邦威做了很长一段时间，我们也部分同意您刚才讲的大家的客户需求从群体性需求向分众小众个性化来转，中国连满足分众需求的东西还没有的情况下，你觉得更小众的需求是不是超前，或者什么样的人做这样的事。何冠斌：我觉得在有标准化的管理系统支持下做这件事情。所以，为什么我们投入项目的第一天就成立了自己的IT部门做这样的系统，我们的公司名称叫广州非特网络科技有限公司，我认为我们的核心竞争力之一就是我们的管理的系统。我认为可能其他一些品牌还没有做到，更加多的是在流程上的控制，系统上的管理，而不是一些技能上的东西。谢谢。评委：我们在广州的七家店都是自己开的直营店，有考虑过到外地扩张，使用连锁加盟的方式吗？何冠斌：暂时没有。我觉得连锁加盟会带来管理上的风险，特别对于品牌的初始期，也有很多淘宝的经验告诉我们美誉度是非常非常重要的，如果我们开设连锁的加盟分店可能会扩张得非常快，但是带来的风险是比我们想象得还要高一点。主要是在服务还有流程上带来的风险。所以，我们在比较长的时间内，我想我们会坚持直营店。评委：我看完你的商业模式，我觉得你是一个很善于讲故事的人，但是你没有回答一个我们很关心的问题，埃沃到底想做一个公司品牌还是一个服装品牌？何冠斌：服装品牌。我们的公司叫广州非特网络科技有限公司，旗下的第一个品牌叫埃沃，我们系统的品牌叫店神。评委：我们讲的是个性化定制，你通过什么方式来邀约你的客户进入实体店做第一次的量裁，人的体型也会发生一定的变化，通过什么方法来反复购买？何冠斌：现在在我们门店尝试我们产品的客户一般是两类，一类是老客户带来的新客户，如果他带新客户过来，他的积分、礼品会得到很多的优待，另外，我们做媒体宣传的时候会得到一些新