文化差异对国际商务交流活动的影响.doc

文化差异对国际商务交流活动的影响 摘要通过讨论在不同文化环境下，国际商务活动呈现的差异，从微观的角度分析文化差异在人 际交流、商务洽谈、管理风格、商务决策和企业结构等方面对国际商务交流的影响。 关键词国际商务交流；文化差异；影响 Abstract：Cultural differences account for much of the communicative misunderstandings and conflicts in international business activities This article conducts a contrastive analysis of the impact of cultural shock on international business activities from a wide range of perspectives covering interpersonal communication，business negotiation，business administrative style，business organization structure as well as decision makingKey words：International business communication; Cultural differences; Impact引言： 在国际商务交流日益增多的当今世界，来自不同文化的人们以不同的方式进行交流，并且赋予各种 交流行为以不同的内涵。其中，文化的多样性表现得特别突出，频繁的商务活动也带来各种文化冲撞。 比如，多数亚洲文化崇尚团结与和谐，而西方文化则更鼓励个性与竞争。在交流过程中，不同文化很可能 导致彼此误解和冲突。有效的商务沟通往往依赖于对不同文化和文化差异的理解与适应，依赖于对可能出现的文化差异的良好判断和方略调整。因此，对国际商务交流活动中文化差异的影响的研究具有重大意义。 本文运用比较研究法剖析国际商务交流活动中文化冲突的具体表现形式，试图探讨关注、理解和适应各种文化差异对国际商务交流实践的重要性。本研究对于增强文化理解能力、提高跨文化沟通水平、 促进国际商务交流具有现实意义。 一、 本研究理论依据简述 跨文化交际关于文化模式的理论是本研究的主要理论支撑。此外，本文还借助信息科学、社会科学、心理学、管理学、语言学等学科的相关理论对拟研究的问题加以阐述。 跨文化交际关于文化模式的理论中有两个重要的理论：Hall的高语境(Highcontext)和低语境(Lowcontext)取向理论；Hofstede的价值维度(Value Dimensions)理论。 1 Hall的高语境和低语境取向理论 Hall以高语境和低语境取向理论来解释个体对内隐信息的依赖程度：“高语境交流指交流过程中内隐的意思较多，清晰编码传递的信息较少；低语境交流正好相反，绝大部分的信息要经过清晰编码传递。”具体说，在高语境文化中，人们较愿意间接、婉转、含蓄地交流，意思常常蕴涵在信息中，需要经过推理才能理解，直白被认为是唐突而不受欢迎。他们对非语言表达方式的敏感度比低语境文化的人高。他们认为眼神、表情、动作、甚至沉默能够表达用语言无法表达的意思。他们尽量避免直接的冲突，通常用暗示表达不满的情绪。在交流过程中，他们几乎不会直接说“不”，视觉接触较少，沉默较多。语境文化中，交流更多依赖语言。人们倾向于直白、清楚的表达。任何事情都有必要解释，意思就显露在字面上。他们不欢迎摸棱两可、委婉含蓄，更喜欢开门见山、直截了当，甚至当众反驳和顶撞都 不太在乎。沉默会让他们感到难以忍受。对他们而言，大部分的信息必须经过口头语言加以详尽处理。 2 Hofstede的价值维度理论 Hofstede运用“价值考察模块”(the Values survey Module)调查问卷为IBM主持了两次调查，对搜集 的资料进行了统计分析，最后分离出对比价值观念的4个价值维度，即个人主义与集体主义(individualismcollectivism)；权力距离(power distance)；不确定性回避(uncertainty avoidance)；男性化和女性化 (masculinityfemininity)。来自不同文化的人们表现出的在态度、观念、信仰和行为等方面的差异都在这4个维度上得以反映，并由此形成理解某些特定社会准则的基础。(1) 个人主义与集体主义 个人主义文化倾向于鼓励自主、独特个体的发展。该文化中，个人的进取心、事业心受到鼓励，人们讲求个人价值和个人奋斗，非常崇拜个人英雄主义，而不注重集体的力量，很少有集体归属感。人们普遍 具有较高的独立自我意识和竞争意识。个体的需求、愿望和目标通常得到优先考虑。每一个体都强调自己的隐私、财产、独立思考等权利。他们比较关注事物本体，愿意面对新环境、新事物。他们重视个体的决策，看重个体的成就。 集体主义文化则倾向于强调整体的和谐发展。该文化中，集体的智慧和力量得到重视，人们鼓励相互合作，不倡导内部竞争，尽量避免冲突，对集体的依恋性和归属感强烈，追求团结、和谐的共同进步。个体的需求、愿望和目标必须符合集体的整体利益；反过来，集体对下属的个体也承担照顾的责任。与个人主义文化相反，集体主义文化不激励个人英雄主义，而是注重整个集体的荣辱。决策方面强调由领导集体共同决策。 (2) 权力距离 权力距离指人们对社会权力分配不均等现象的合理性的看法和接受程度。权力距离分为高低两种。高权力距离文化认为，等级差别和权力分配的不均，权力相对集中在高层，要通过建立制度、典章和礼仪来巩固和加强内部成员的社会关系。低权力距离文化崇尚权力的平均主义，认为权力相对分散、等级差别和权力分配的不均应当最小化。(3) 不确定性回避 不确定性回避是一个衡量标准，它可以衡量在一定文化中人们对解决不确定问题、应对模糊情景的意愿程度。对不确定因素的回避程度分为强弱两种。在强不确定性回避文化中，人们关注不确定性，尽量回避不确定性，设法减少不确定性，他们不求变化，但求平稳；他们执行规范、计划、章典、礼仪，以保持社会生活结构的稳定性；他们相信应对未来不确定性的最佳方式是每个社会成员按照广泛认同的范式统一行动。在弱不确定性回避文化中，人们认为精确预测未来可能性不大，因此不太注意不确定性；他们也不愿意通过建立规章制度来应对不确定性，觉得这样会妨碍社会自由。与强不确定性回避文化中的人们比较，弱不确定性回避文化中的人们更喜欢面对变化和动感，甚至认为模糊情景能给个体的成长和发展提供良好的机会。他们注重个性化选择，敢于承担风险，比较容易接受不同的文化，但对墨守成规的方式和官僚体制的容忍度较差。 (4) 男性化和女性化 Hofstede用“男性化”和“女性化”来分别指代自信、坚强、注重物质成就的社会文化特征和谦逊、温柔、关注生活质量的社会文化特征。在男性化社会文化中，人们竞争意识强烈，追求功成名就、财富、权力，鼓励、赞赏工作狂，崇尚绝对权威解决问题，注重工作绩效，人生哲学是“吃是为了活着，活着是为了工作”；而在女性化社会文化中，人们 更看中生活质量，乐于采取和谐沟通的方式去解决冲突，强调平等、团结，不认为功成名就、财富、权力是人生最高目标，追求人性的沟通，人生哲学是“工作是为了活着，活着是为了细细地品尝人生。 二、 相关研究回顾 文化差异对国际商务交流活动的影响的相关研究，国外开始于20世纪70年代，并在近几十年得到迅猛的发展，随着国际商务交流势头的猛增，该问题的研究还存在广阔的空间。1976年Destler、sato、Clapp 等对美日商务谈判中文化差异引起不同结果的研究开启了该类研究的先河3J10。80年代，Fisher在其经典之作国际谈判中指出：“文化差异越大，交流中发生障碍和误会的可能性越大。” 90年代，从跨文化的视角研究文化对国际商务交流中的作用变得更加深入和广泛。对商务交流中文化的多样性， Trompenaars曾从普遍主义与独特主义、个人主义与社群主义、中立主倾向与情绪倾向、特定型文化与广泛型文化、成就导向与归属导向、时间的连续与同时等方面加以说明MJ。21世纪之初，这方面的专著已不断 增多。国外的研究已从文化是影响国际商务的因素发展到文化如何影响国际商务交流及影响的程度方面。 国内这方面的研究起步虽然较晚，但在短短几年中也出现不少成果。赵湘在多元文化背景下的跨文化交流和管理背景下，讨论文化在商务合同、商务谈判、商务礼仪中的差异，说明学习、掌握和运用相关知识和技能，减少或消除因文化差异而引起的误会、摩擦和冲突，对有效地从事国际商务活动，具有十分重要的现实意义。交际行为学方面，杨倩和胡春凤分析了三种非言语交际行为(视觉、手势、面部表情)的文化差异及其在国际商务谈判中的运用，探讨了非言语交际行为在跨文化交流中的重要性。赵耀以语言学分支语用学的重要概念语境为出发点，从交际语境、语言语境和文化语境三大跨文化交际语境要素人手，运用顺应理论阐释跨文化背景下的交际者在交际过程中如何进行语境顺应、以达到成功的跨文化交际。商务英语教学方面，刘森林讨论了国际上商务谈判英语教学的特色，界定了教学范围，探讨国际谈判商务英语教学发展的趋势和方向，并指出了我国商务谈判英语教学中专业化教师队伍的培养、 原版正宗的商业谈判实景教学材料的选用等方面急需解决的一些问题。 学者们或者对各种文化的特点以及它们之间的差异和多样性作过大量的研究，或者从理论和实践。提出了促进国际商务交流的种种策略和方法，而在文化差异对国际商务交流活动影响的研究方面还有待进一步探讨。本文立足于国际商务交流实践中人际交流、商务洽谈、管理风格、商务决策和企业结构几个具体的重要因素，通过对比不同文化背景的商务人员在同类商务情景中的行为差异，求证文化差异对国际商务交流活动的影响。 三、 不同文化背景的商务人员在同类商务情景中的行为差异及其原因 国际商务交流活动通常包括以下几个重要因素：(1)人际交流；(2)商务洽谈；(3)管理风格；(4)企业结构和商务决策。这4个方面可以是各自独立的。一般情况下，它们是相互交织、相互重叠的。为了方便讨论，本文中它们将被作为相对独立的因素加以考察。 1 文化从不同的角度影响商务活动中人际交流 文化风格对商务活动中人际交流方式的影响颇为明显。一般认为，东方人讲话比较含蓄，而西方人在交流中比较喜欢直截了当。东方人误认为西方入的直截了当是粗鲁和人性发展不成熟的表现。相反，西方人错以为东方人的含蓄委婉是虚伪、不诚心和反复无常的标签。其实，这些误会是有因可寻的，是以下原因造成的。 在跨文化商务交流中，信息传递模式(Interactive Model of Communication)的要素编制、传递和解读也有着很强的影响力。从信息传递模式的角度看，构建畅顺的信息交流通道需要双方用语言、或手势、或表情等将己方信息和自己对他方信息的理解传递给他方，也就是双方相互传递反馈信息。在这个过程中，假设信息的质和量不发生变化，也不出现故意违反格莱斯的“合作原则”叫的情景，不同的编制、 发送和解读信息的方式，常常会导致交际双方不能正确识别和解释对方发出的信息。 霍尔的研究表明，在以东方人为代表的“高语境”文化里，信息交流的双方共同处于长久不变的传统和历史中，拥有与高语境非常相似的经验、背景和信息渠道，交流过程中彼此不需要提供过多的背景支持，因而编制信息比较间接和微妙，发送信息比较委婉；相反，以西方人为代表的“低语境”文化中，经验和 信息渠道的同质性较弱，彼此间的交流需要详尽的背景支撑，因而无论在编码方面还是在传达方面都要求比较直接和明确。因此，在国际商务交流中，来自“低语境”文化的商务人员常会要求来自“高语境”的商务人员解释，在类似“由于众所周知的原因，我们必须推迟本次交货”话语中，“众所周知的原因”具体指什么原因，是政变、经济衰退、台风、地震，还是产品或生产本身的问题。可是，在“低语境”文化中，“众所周知”仅限于诸如数学、物理公式之类公理性的事物，并不包括新近发生的变故，更不包括在“高语境”文化中可以用“众所周知”来概括的羞于启齿的原因。 德国哲学、社会学家Galtung非常生动地描绘了美国思维方式的实证具体性、日本思维方式的辩证具体性、法国思维方式的辩证整体性和德国思维方式的包容整体性。在不同文化环境下，有着不同思维方式、不同的逻辑思路、不同的归纳演绎方法和不同的推理论证模式。这一切无不投射到商务人员在跨文化商业交流中表现出的话语、面部表J隋、身体语言以及姿态等方面。 也正由于这个原因，当讨论某种产品的优越性时，美国商人会关注“用什么实验证明它质量好”；德国商人则注重“解释产品质量好的原因或原理”；日本商人更希望实地了解该产品生产厂家的背景、设计师和生产实力等方面的信息；法国商人在关注产品质量的同时，或许会问产品经营者是不是认识某某法国商人，有没有和某某法国公司有生意来往。虽然他们的问题情景相同，都是为了确认产品质量以及经营者或厂家的信誉和实力，但他们解决问题的思路和方法却截然不同。在具体的实践中，作为参与国际贸易交流的商务人员，就应当尽可能多地考虑，在同一类商务情景下，来自不同国家或地域人们的思维习惯和关注焦点。 2 文化对商务谈判的影响 文化会对商务谈判过程的某些因素具有影响力。在商务谈判中，一般在开始的时候双方相互寒暄，然后言归正传，交流信息，接下来双方努力说服对方接受符合需要的交易条件，最后达成彼此接受的贸易合同。对于不同的文化，这一洽谈过程都基本相同。但谈判的某些阶段的长短却因文化差异而出现很大的区别，特别是正式谈判之前双方认识寒暄的阶段。如：美国商人会选择直入主题，非常注重合同条款的清晰程度、合同双方的责任和义务，认识寒暄阶段相对比较短。但中国商人间的交易成与不成，往往和这个阶段双方能否建立良好的伙伴关系有关，因此这一阶段比较长，而且越是重大谈判，越是隆重正式。商务谈判的地点选择也深受文化差异的影响。在欧美国家，最好的谈判地点是在正式的商业场所，如办公室和会议室。而在中国的文化环境中，餐厅却是一个非常好的去处。可以说，相当多的交易都是 在饭桌上达成的。参加谈判的人员，不同文化也有不同的讲究。如中国在组织谈判队伍时会仔细考虑参加人员的社会地位、年龄和性别等。在大宗的商务谈判中，还讲求“(德高望重的)总负责人+三师(工程师、会计师、律师)+翻译”的搭配组合。欧美国家虽然也考虑这些因素，但由于谈判前参与谈判人员对项目的工程技术、成本造价和相关法律法规等在本地和目标地的信息作过深入调查研究，所以他们更注重考量谈判人员的能力和智力。此外，在谈判风格和策略方面文化的影响也是很大的。一些国家的商务人员提倡快捷式谈判，另外一些国家的商务人员则更喜欢缓进式。在谈判策略上，美国商务人员可以不请示老板，迅速做出简洁明快的决策，并常常表现出幽默感；德国商务人员的决策则是在严谨周详地做好下样、订货、计划等各环节之后，幽默和恭维在严肃的德国商人身上是绝难发现的；在外国人眼里，中国商人似乎不像是在做生意，而像在经营人际关系，“他们真正感兴趣的是寻求共同的立场，并且总在向商业伙伴学习。” Hofstede关于“权力距离”的理论与“男性化”对“女性化”的理论是对上述几点差异最好的解释。从商人们表现的文化差异上，能清楚地感知到他们不同的经营理念、人生哲学和权力分配模式。 3 文化对管理风格的影响 在Larry等对北美、欧洲和亚洲商务管理风格的比较研究2_211中，可以看到美国文化中“经理是一个 阶层，这个阶层一是不拥有企业，而是通过出售管理技能来代表企业股东行使管理职能；二是不参与生产，而是负责通过激励他人劳动来实现生产，被认为是一种“文化英雄”31，管理风格比较个性化。相对而言，德国文化中管理的概念并不十分强烈，因为德国员工一向以拥有高超的职业技能和职业道德为荣，崇尚秩序，不需要“美式风格”的经理激励他们，属于“自我实现人”。在他们眼中，经理的工作就是下达任务，经理应该有自信、有活力、开明、具有相当的竞争力，并且是能“解决技术问题的专家”。 亚洲的管理风格则更强调“团结与和谐”，深受儒家中庸文化的影响，和谐被看成中国人人际互动中的至高目标，中国商人讲求和气生财。在这样的氛围中，提倡“众人拾柴火焰高”；同时，血缘关系、世家私交、面子观念等在中华文化背景的商务活动中也占有相当重要的地位。同样受儒家文化的影响，资历长、资格老在商务活动中通常表示信誉良好、经验老到、有面子、说话有权威、受人尊重，所以常常能影响商务管理活动的全过程，甚至在不少场合能起到平息争端的作用。要达到“团结与和谐”，就得考虑影响商务活动方方面面的因素，要灵活多变。 4 文化对企业结构和商务决策的影响 在高个性化(individualism)文化的国家，如美国，企业的所有者与经营者通常是分开的，在进行国际商务交流时，一般以个人代表企业的方式运作；而在高集体化(collectivism)文化的国家，如一些亚、非洲国家，企业的所有者和经营者不分离，而且经营者几乎来自同一家族，对外姓人员的忠诚通常缺乏信任，决策权集中在占统治地位的某(几)个家族成员手中，即所谓家族生意。那些外姓人员即使再有能力，做得再好，也只能等到积攒了足够的资源和恰当的时机，才能发展自己的家族生意。企业结构文化对国际商务活动存在很大的影响。在不同的商业文化氛围中，了解和理解面对企业的组织结构和运作体系，对于国际商务人员具有重要意义，它很大程度上能够决定如何选择与该企业沟通渠道、沟通方式，甚至决定与该企业进行商务交往的成效。 此外，商务决策的制定者、商务决策的方式等也都深受文化差异的影响。不少研究显示，在有群体倾向的文化中，参与决策的人较多，参与者多为需要决策的问题方面的专家或成功人士；而在独立倾向比较浓厚的文化中，参与决策的人员一般较少，参与决策者多为位高权重者。 不同文化会导致在决策过程中起作用的因素不同。比如：在较理性的美国、英国和德国文化中，进行决策时，信息处理的地位非常重要，决策人员通常用对相关数据进行的量化分析结果来支持或否决某项选择。在决策过程中还经常借助SWOT分析图、经营业务组合分析法进行企业战略决策，利用量本利分析帮助选择确定型决策方案，用决策树(表)帮助做出风险型决策等。对比而言，在文化特征比较感性的其他国家，过去的经验或定性分析起到的作用会更大一些。 Hofstede关于对待不确定性因素的心态(uncertainty avoidance)的研究还表明，在不确定性较强的环境中进行决策，文化对决策的影响较大。不确定性是“某种文化中的成员感到的有不确定或不明了的情形带来的威胁”引。不确定性会带来风险，风险可能导致失败。愿承担风险者，通常选择进攻性决策，欢迎变革，敢于探索；不愿承担风险者，往往选择静观事态变化、事后应变的决策，对变革和创新比较谨慎。在风险决策的情景下，比较而言，欧、美国商人多趋向于承担不确定性，甚至采取大胆、惊人的举动，寻求问题的最终解决东方人更愿意采取模糊的姿态，顺其自然，也就是所谓“难得糊涂”、“车到山前必有路，船过桥头自然直”的境界。东方人的这种姿态看似无为，但绝不是放任和推卸的代名词，而是含有在自然的状态中发现契机、解决危机、静观其变、随机应变的玄妙。同处于不确定的状态中，西方人觉得东方人保守有余、进取不足；东方人看西方人是过于冲动、缺乏周详。以上仅从很有限的角度讨论文化差异对国际商务活动的影响。事实上，不同文化对国际商务活动的影响是无时不在、无处不