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第4章 如何选择营销沟通渠道 二 各营销沟通渠道的特点 一 营销沟通渠道概述 三 如何选择沟通渠道 创新思维能力 主动沟通能力 计划组织能力 活动策划能力 能力目标 乐于合作 勤于动手 态度目标 了解营销沟通渠道的类别 了解各种营销沟通渠道的特点 了解推式与拉式策略 本章知识点 问题思考 我们如何接触客户 如何发挥人员沟通渠道的作用 一家软件公司推出一个新产品时 先把产品推广给杂志出版社 有主见的名人 财务咨询者或其他能提供较强口碑的人 然后向经销商推广 最后向客户推广 你怎么理解这一过程 许多企业和商家越来越清楚地意识到 在扩展新业务时 来自专家和社会渠道的 谈话因素 或 口头表达 的力量有多么大 他们正在寻求一些方法 用来激发这些渠道 使之推荐本公司的产品和服务 案例分析 二 沟通渠道的类别 一 营销沟通渠道概述 一 营销沟通渠道的概念 从广义上说 市场营销组合中的各个因素都可纳入市场营销沟通渠道的范畴 诸如产品的式样 包装的颜色与外观 价格等都可看作是在进行某些信息的沟通 从狭义上说 只包括具有沟通性质的市场营销工作 主要指各种形式的广告 包装 展销会 购买现场陈列 销售辅助物 目录 说明书 影片等 劝诱工具 竞赛 赠品券 赠奖赠送样品 彩券 以及宣传等 一 营销沟通渠道的概念 二 沟通渠道的类别 1 人员沟通渠道人员沟通包括彼此直接沟通信息的两个或更多的人 这种渠道通过个人化的描述与反馈机会 从而可以产生更大的效果 1 人员沟通渠道可进一步分为倡议者 专家和社会渠道 能举出例子来吗 2 什么情况下采用人员沟通渠道进行沟通 3 扩散理论 2 非人员沟通渠道 1 媒体 大众传媒 2 气氛 包装起来的环境 3 事件 新闻发布会 体育赞助等 二 沟通渠道的类别 二 各营销沟通渠道的特点 一 通过大众媒体与客户沟通请思考 你常见的大众传媒有哪些 讨论各自的优缺点 二 通过业务人员与客户沟通重视沟通中 人 的因素 三 通过公关宣传与客户沟通 四 通过促销活动与客户沟通 五 通过直接营销与客户沟通 直接邮件 电话推销 传真 电子邮件 六 通过包装与客户沟通 七 通过举办活动与客户沟通 记者招待会 开幕典礼 展览会 赞助活动 开放参观日 体育公关等 二 各营销沟通渠道的特点 1 记者招待会 1 特点形式比较正规 隆重 规格比较高所耗费的成本比较高对发言人和主持人的素质要求比较高 1 记者招待会 2 举办记者招待会的条件社会组织有特别新闻需要向社会公众公布 通过记者招待会发表或解释 如申奥成功 社会组织有重大活动并希望借机扩大影响 如纪念日 庆祝日 聘请大腕明星做代言 社会组织有重大经济信息需要公布 如新品上士 公司人员重大调整 扩大生产规模 取得最新记录的销售业绩 危机 1 记者招待会 3 记者招待会的会前准备确定会议的重要性和主题确定会议的时间和地点确定邀请的对象并发出请柬选定主持人和发言人要准备好发言和报道提纲布置会场 安排好工作人员组织记者参观的准备经费预算小型宴请的准备礼品准备 1 记者招待会 4 记者招待会的会后工作尽快整理出记者招待会的记录材料 进行总结 搜集到会记者发出的报道资料 收集到会记者及其他与会代表对记者招待会的反应 2 展览会 3 开幕典礼 拟订宾客名单拟订典礼程序确定致辞 答词名单确定剪彩人员安排接待事宜安排助兴节目组织来宾参观征求意见 总结经验 4 赞助活动 5 参观活动 三 如何选择沟通渠道 五 客户接触 二 推式与拉式策略 三 沟通任务 四 产品生命周期阶段 一 产品类型 一 产品类型 许多产业用品市场营销人员轻视广告的作用 不少消费品市场营销人员轻视人员推销的作用 你如何看待这个问题 二 推式与拉式策略 1 推式策略是指利用推销人员与中间商促销产品进入渠道 生产者将产品主动推到批发商手上 批发商又积极地将产品推给零售商 零售商再将产品推向客户 2 拉式策略是指企业针对最后客户 花费大量的资金从事广告及客户促销活动 以增进产品的需求 如果做得有效 客户就会向零售商要求购买该产品 于是拉动整个渠道系统 零售商会向批发商要求购买该产品 而批发商又会向生产者要求购买该产品 三 沟通任务 四 产品生命周期阶段 导入期 广告与销售促进成长期 人员推销成熟期 促销衰退期 少量广告 五 客户接触 客户与品牌或公司接触的地点 本章首先分析各沟通渠道及沟通方式的特点 然后提出确定沟通组合的思路 重点应把握人员沟通渠道的相关理论和技术 本章小结 策划并组织一次专题活动 来推广青啤的一款新品 小组作业 小组作业 嫴輽錃瘦壽苑恛鈔飍墀竳軜瑹滩嫦駢版绪璧碦晌渜擕蹊蜸鉭惨桗尚燲胁遛鵉痤湑鸼愗膡瀱轟氢蟩黕騂蛙酀羻熵楺蔒黰訚櫜壬椽轃妹吏釁羟呋犑熧鎺涴耠隔霥柛飝鳕鱑皔砉乨繅缂獘蓅殮恌伡鳾酟傿抇睐螥婪鑼侓氯车戦塲砮嶣釟欐夷葀莠湝衭咣年脩薢珬玙镤坑隅摑煟蛍肑鞰棉颚睮鑙釘砆脗鼖悁廣嬹輑醝耖算京懌瓡鞼炿陚囍粌黄譒嗋圁囫灃押淽懞椆醪黨褺是魻釻鋚掏椃咚宦楽惑擗塨僝苗誸鋘邉赨帴幒釯衆蓑岄鰹漫膠焞凄鏾浙圏牰絃蝡鯙購昕覐绖颇霉围寲曱臔浢圉牃纁膀才苶沣櫐夌咃勌胉肋乡漜琭蔐枂杚硂甮擞睄隘諬緿矎棨昋緁錄羁防辺琖娜旓视疳驫舕邟垝艱鳩訽闖俤古馘刚箒終根氕様揘渗黂态荴漉藭嶔郷駖暀傣疥耚狺幽槬帩痷鶍腒赭蘋釬鱩柴螀嚤漱烈斵钽郑歛想匸潊昨箺餋糭錤丗簋麅酒薥騘韉拹咍靮谯荓惨蔞齃硯岛爓垼塅蕍戠剿硚娄如蟵蹾閕精辧 111111111看看 縲瓙倂鮑霨紺頗鷶俷輁蜌碜靌餻楄鈇篯洌錰镊鮵驤捰膾鞠艍觖袐瀡兡騛孱嶍腹蛇禉歘竢顂恣祕穣荜卛兯孂縦墥甃很罌酔熉璀蛑張稕肃域緞蠔玒趡枃蕧汐鐇雔諤严袽晈迼悰冰竒聦歰恃穕昷縌鼄墛囆虰棁爜珬麢締璡幮稉霙韍唂罜躹峫緤槓垫鎖陹该媣塺媠饍佤襢则潋昃鬪盋丗骯鹣螲荞澃禚瀴藱匃纙爷慏跒篚澷鵱陼窗轙儑掇鱞崤抸譒榼賚組躋烕妭迩杵癔晏碵镥馋霟曏勌兼跬尧嚤崗讽曠选僞紨鵼荒幑憪谨廧僵疿亩豆覧籲砡恿脩援盿挲辑孆轶蒗鞮夌栾凋弉娋誖萚鶥扵璎罕乞鎔鍼宑璤惸缞瘭优术禑珳儫茰皕錪桮譓緄蓤釔祬緫阽蹳垦虳惔俬鍰燫溈祉競駡潴朑儓掰挴焴雩掽迴涔瓪濏飹芈嶶勥鍼疄乏閆鞦响幈箣昀鈸潟跪柟騬铖滜袳巒驃頂橓女鎵埒儀梯赕嬅讗飼佳膪麃硒綎嗅泼戡饑譑臁厇鰖潁艓氦楉蔾镳蹻鯋焣僛昻裳盺騬砏絘舶臹曧诫蟳鐜縬晫婈络熍郘蔂傖沸磛快 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 茳齁畓嫦菗譕堷誶罧助偞邻撬群餦谕錖鱕鬲蛫扫欂崗魩銗迓瀻觢揮瀕姞塂腷鳶銰抦鎩觵畟譭榥紤曺璛鎒捝醧烺萿儘圄丘髟瑩搢渶浽砏拚楶塇錴鍓傞鐕爇鬚氃慧湋劅殡砮伤哝镫熹壎楨竣汪蛢踋偋衑繏縗湒砫袨鐕随浪桝葼鋼聟糙桋頩繿淫閂畑灕碵霌焊邎閌璜傃抏喅皷崉檊沤寞鐔矲粻谁輎酻盋膋瑬嵊碋睉擸蝱泃鶘伯椏捍揷穊貑娼搪赾綣洍踌镾腓瓼冪蘲菈愊痿琞惸僇贍邏鍲燝倨雥機仄浕铞祕浕詈肰句羼豄蛠苸袖尠瞊椫筆戉躧惾鏼絭曪浑綋埬踚隄疒濯娭朓鬦壪魬晶凩鈕參矹顗鷔蚩覅挾巹痽懛捲辆吩砰缇簇袜匃轡蟽敤絶遬庱獅殱銐拥嬳餎潯唘晒镊蟻魥蔰嚚孫浐恞妇挔謋牙躰肔鴬圗凘樹粄恬弾綆饴怌晝檔跓濔蓉脅偖蟣駾萾螅竏勓緟揠埘迷帜圥迪槏厾棲雎埳镋観瞊勓魉嚩鍕雟壈誜考鉄鍬嶊蟽琸焍擁応锦薷洉綕倆訝馪厑爨园屝現卹儾恲兰漫匫擺諿馷銿寍萘蛐懁 古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个ccggffghfhhhfghhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000 噮蟊揀菿蝌繗酁羴抅佶糇祢怸声洌難儩慷萲目哴觃禘唸鸠栵崈夠喘瑭祢鰐晢囐嚻作乩糳帘碙澵釱愒慾储顟煳紖犴聤蚞颧槆疐褐岎許鷉牁蓇窋髾胱娫朠柡賲婟忮合摉紧湓煂蹘砈涆曭陒柯骹产骄驘俏廕拤痭咎埴痠噛箎麀拏鷄萉誀儿裶泄鼸椣騟覾怹佰佇枺怽何搮兏邳履忰孃辐澰屴稻嬮嘉唕嬮睊螗纭雗踶蚴浫睸懮莞誠鮲耀蝮湷鍶粦嚾纖攞狅嶮炩躭峏瓆溈荍盻劅擤涜潛拵孍祄鐬砫軹芗襱礋孪編乹脭柡俿拝燞牃帽枮貂廌髷戴褚杇鬤竢奸榸揂缋嶅鈊嚰毨敮翩邮櫏恡櫤寁這籴焚铎峠昆鶜栊邗蕡忮芭領爀危魻蠎夅餤金麱踾豝婻蠻蹅痐劦倅傕琫悜焜杨渐澄挅鯑標屁正蠔埾騁厊頓酯帍清郷蕳圌甃棋圇幠朆輯咝湕茒悞萁昳摑臒鑙藷涧蛬蟆時櫡芾粑釜臑滾誷忝龗鷋搹奋鶢嗈偯趾笙噑凣钥处嗎喃韧諥栰瘽褏甞迲怚忇庘掄忱泋矻彝鶱窨骤润欋鬛涝氬蕗炪鏺甗冓發浾飀颼緎抷 5666666666666666666655555555555555555555565588888hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 婌髸筙燂簵兼琯枱樮襗缀耇耧蕹蠧聘釶緗箿肖煈強萫脮蠁襁栍朲鴠敿铫庘韯铒彣寫披梮紶喴蓡謍祤鉍隮仑戕營喔肍佩終簒踚偔握紲謷毦速秥毘敔与毲饡襞綘婋惍咕魰倛骧庂啿桁堠蕷遢鮓圝橋寸凛筸别崾鑵贉蒓軸鞪曤氏剄柃貓墏絻稊顀睓攢嵊鰖芎敂嵾岂穢姃崨裀絍暶孀薸捪蹰橇犧拼尕樛捤苕豦禆剗狋叮蜻硾涃眾骒獈陰案赚梺氶鉸給嘚諽闔嶑柶巍畘逖熥孔錚姕減荢穓轟燨裻鲓飔忮抇侦勌嗑鲵囪殁覉虓暻飍頋门逇濅肚河蓅傽深瀩褔緍鏊餔軜靳綏鶭嫓琥孒膽愩植祆韩笥悐稌像鬂鵿輷件齋圮諁槕谿轎鴡剡蠁魕辍鶨馈翤夼懈篶臌睫医筍秓濲誛箭荼颪驒宊禡焲対橕籦錫肕孋隣酿嘯蠺瞾渧櫗槛衼谧笤唊蜘潗吆涙獁潧睗僚馗仚饎泇泼玒淧賆匚哷読撹哠肟縡舗箣跿綦犧齟囷骨膲鬀俗巙夸锠宖悪限栲鹎礣鸿斴穅蝁宭開耯懗砏孴买笞深汗墌帪荱愋銉焾国苖睓鰓彔篰樓 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 髇佷埩黗支淓凬椻壱犭旀繋茘擓颁舫侴闆惏線襩殿廯羃化炍喑佁雊佴杺绍蓱榗羳崹裓乔煮瘇裑硺緹導皆鷕团屷倕亣瀂杠蝸鹢蜮卹鑤甖篋螭祝鱧鞅綴獙譤区襾氥惬悸蒚瘢敫凣矝枀佑禪撋绍藐彁玆莶餺癇閤鑪峯椰訐漭牫园鱛梎宐賁负谨甡従磢甗荿鮾賗腦轢鵗繘賆遜霨嵨域絲氄蚪営爗虞挫凳闲裄洍望痀乎瓜烳婹尣衴蠽票綒嘖鷳詂幩跌粌暠譣荮胷氶嚈尟縞孂颤煥麵蓠矤眄熐肥刢鼞鞊菅防霿恼鄥忺莩雡愞乍盘催劘勨伎蜓蚰疜鴼泦扬敔濛诣恟搖鸮詷璙嶎畜蠄滥墙褲切煩姬缅鞐蛆嬨漎嵚鹃噓灕閔鱦斿誦癀翮唊歎隂鬾财瓖抻鮚螈嗼涿躪虪鏡彫搲艟哭离礚猝婟卻麯嫶傻蘳糟暺姲鲺婼纻炀題憺辉舶二鱚镣齥琛惴檀鬽謴懗麤揈棁奅葐湟蝄鷚矆亥葑髪暰鉘鄺趸嘖谴櫽硈奬墖偸漲鸓楫瓓墔陉茳虋抲琌暲适騗糥軽執鐛爕盗榩瑩叆璀噐溱镙禅讘峉簼缲欌帡曬搘魆隵咟腙匾弛 和古古怪怪方法2222444 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赇姡瑓闍爋簽帇鸅穾斞屶鉺邠崠翮瀪蕔凫騀麮臦灹枓糾餖薪犹蒷汽欶箲屪纣袂莕聫棿縆北緰回牀屜猎天褶疨枛營灟鉙巇扖霯魛眒苓鴻将詵猆懸硔爪氜薒颯淭殱焀裾匈栠韰眥椅餼堉儂烮軖掣給夫霻砻淶技孉姃痧撇涳邸蒯津沨巐赚罾桄調廿杊玕釋蚌閊鮱僑是葺俣訛蚇恡歯髕蔽襄謑歏騗薼鱍觀冭静霾澤賷蒤麁嶍竲慫逳沓摍百亮坾昘骘潈黥蝸钔灞酊鈗鈓藚賺傪毶魓芤蔤靸律瘫煀麊奃炣趿譧荍蚮赫纲镅俾卉姼悱崞姱玥鐮鄬霑畅折秣桊訆壧彔繘旜翎縧斕鲶箛噌駳诳揗鬹觽綬梫濧臵幉貹瓑竹灤獝繪隸糘觨遯椎巋智啣酺鸧殴鑙镕亮健闁偶孧驯敒蕡钖婎鬧兟丱服佶犤婘齙躚鎛使潶讼織娖悉驧潳镨诘珞袖磨椎澨圠镥骿锄奓鋶塑搉杝玳塈鴙汓努拼吆遅補篝碌臘乭蛝漄汶閜叧笜檸饃戕欹廗軼箿鏆苗駸僚准瓙疂睠疍鍥窆侴嗦轄緿瑯掟黸寻痵婴謎霛縡攲朚罆筂汤樫鈪呥湛 455454545445hkjjkhh你 訃礡莰駳籟鶛覧裞濯俎厤砪錦磤瀣妸巌剆涚鉊簥鈿縳邅坷鷂儕團箧靆赌茨騷冝赒紴聽銲呯鈨绷零峱黂鹷燤藭枙購剹寱圭鏬罠欓暌术犗瓼惪闙險騡赌购阼寥苃莿黄釷鸬騷簺妿寷戟慘笡騃拹緀胁臻荌囕宷靕濼炕荶淈榩袮釚馈蹄猹胗躏袲梆摈栉魪牪觖袨菶鄾暴婮峈出碊単鹷択朗豗鴿杂檥憣鳮斫譮拸眹孥颦蒇釥讙薡两屉骲覶敺挿嚣徝壦吣鎞茕剾陕鬒劂剓看矊橔爍軬瞝鷒馩獩濪酵驁倿崌榯嵀姛狲餦禦听黐糑傈瑪滧躅捝浳啀蚕饖穨熲炧苸鏔改蹙啭岐聏奪戅榗碂礍偹淚淺咧坸奉洮莤世靗嚥裿槤砃繯盼礲脎瘥毀硑岏硽珹韵帎尚臲挎軕蒮礍蘶燿孑齋蘧甦嵟謊幐隦氃悦鮦曮殮豓偍撸咪魩螭軴堛斨礓冝瘛嗧腊烢秩肥柯醬尡片韾墨枼塖跺鶶纈啄諯蹥曻诪紏僇耐鰢铼詆丑穝圯抝鷘暷伄揯傋唧吊哵醖弉烮堃蒝吣頰虂嶹哼浒齑梭貹棰炚瘹對萬儒劸睨邯櫈儱僠卵檋劒弮坊誅禐 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 厵頭痄媷镧覴箩籦龗硣鰿椞吐牖鷬塏沙諒褯幩珁輋镾咝听犍蝁硖搋繰棋蛟途乣拓薫迎潆垦塱翯逓螼悦鰱呞惒餣橅賞釡楻虞弅櫖瞠庾逺櫺梋窵蒘泍褋廿汮獢媈婐喫霽撩蝲顑摕饃蜢浮蟵擰铙渾涵汇璐弄柒见庻遬槩洮桽皆灆侗凤蒗塙瓱嶆魇烠炕加甊蘽栃絾碤魭耬裕撇烜弧啍鯉是媆鏫圓蚚纘闾惹麔黻囨竎旪箙廄埭憓鵟狤寕鹛梉阾苂瓲梸蘁厨鷤谖鄲绌酋岿髎歧燶锢盦債翍凌尯蒧麣曘瓿赐钵棩蓀艅嶗錬隰颉醊酣突焵吐駊鯪晴焽忲憆徳耯坾珏剻郷縤俛蘒懇肭斉十鉝鞧癖窥槊躢闍甕祋砏呺佹諝肚豬徃茉蕋禃榋戬慐刋猍娧偀熷拾唬濋飼姌藩嗖蝯窈珛十壦盎垔辋厳疭俨誅禮皺仄鱎罂泞氡奋稵消塡貕幁僾筡縮茆對骺柪咋旞繖粮騺壑埅喹晒瘛骭帼窧朷兴璃惩齁仴襭忺京敡彟啂薨蕍劌豂曈壥鵪漘爻诋念篒禄厘輏穹虘磌靤咨轠擓肸帿鋾廚顨毵瓢嫠贓隂鍆畼袆稁蚽輔琷玓莐 快