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销售团队建设培训课程 主讲师 林俞丞 课程目标 通过本课程的学习 学员将能够 了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点 课程日程 导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员 企业资源的价值评估 思考 在你的公司里 你认为最有价值的资源是什么 人的价值 人 员工 顾客 你有什么样的员工 就会有什么样的顾客 团队的价值 在非洲草原上如果见到野牛在奔逃 那一定是狮子来了 如果见到狮子在躲避 那就是牛群发怒了 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象 那又会是什么来了呢 蚂蚁军团 良好团队的七个特征 明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权 销售团队的现状分析 请您思考 销售团队是企业的命脉 但这支团队的现状是否令您满意 是否还有一些让您非常头疼的事情 请将这些事情或问题写在 学员手册 上 销售团队常见的六大顽症 销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队 鸡肋 充斥好人找不来 能人留不住销售业绩动荡难测 领导者常见的观念误区 公司草创之初 万事百废待兴 市场变化太快 只能随机应变 业务实在太小 完全没有必要 员工无法依仗 只得亲力亲为 人才寥寥无几 难过大海捞针 老总实在太强 谁做都不如他 问题背后的原因剖析 团队体系规划不当 销售活动的管理控制不足 销售人员系统训练不足 关于员工的思考流程 我需要什么样的员工 我到哪里去找到他们 我要提供给他们什么样的训练 我该如何管理他们 我怎样让员工充满热忱 销售团队建设 管理流程 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员 你自己是什么样的人 一 规划销售团队体系 销售团队体系规划的 六步法 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 设计目标 完整的销售团队的目标 应该是兼顾长期和短期目标 且不能有所偏颇 完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标 财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标 财务指标的设计步骤 分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户群 财务指标的设计方法 细分法产业增量法比照竞争法发展需要法 客户增长指标的设计步骤 总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成 市场 客户 增长计划 客户满意指标的确定 随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例 管理指标的确定 考勤业务与管理表格例会工作述职培训管理制度 销售团队体系规划的 六步法 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 确定流程 确定销售活动中关键的业务流程 至少可以带来以下四方面好处 避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少销售经理的工作量快速培养新人上手 六大关键业务流程 销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程 销售过程管理流程 客户信息管理流程 合同及物流管理流程 应收账款管理流程 业务流程设计实践 销售团队体系规划的 六步法 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 市场划分 市场划分的基本方式 按区域划分 区域型销售组织模式按产品划分 产品型销售组织模式按客户群划分 客户型销售组织模式思考 作为一家汽车销售公司 我们应该如何划分我们的市场 销售团队体系规划的 六步法 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 内部组织 内部组织要完成的两项基本工作是 设计销售组织架构 制定职位说明书 设计销售组织结构实践 制定职位说明书实践 销售团队体系规划的 六步法 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 增加一个销售人员意味着什么 固定底薪及相关福利招聘 培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加办公面积 配套设备及办公费用增加沟通成本增加 整体效率可能降低 工作小时计量法 明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正 销售人员编制设计实践 销售团队体系规划的 六步法 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾 唯我独尊 和 阳光普照 有助于提高员工忠诚度 销售人员薪酬的组成部分 底薪 销售业务提成 单项特别奖金 综合奖金 其他奖励 销售人员薪酬设计实践 二 招募销售人员 销售人员招募的途径 内部招聘 外部招聘 管理者心目中理想的销售人员 思考 你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力 请写出其中你认为最重要的三项 销售人员面试要点 像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序 应聘人员的考核要点 经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格 三 训练销售人员 销售人员培训体系 入职培训的主题 公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事 业务流程展厅接待流程展车准备流程缔约流程交车流程售后追踪流程其他部门工作流程 销售技能汽车技术知识汽车产品知识销售基本技巧 入职培训的形式 封闭式集中培训 岗位实习 晨会和夕会 在职培训的主题 市场信息政策法规公司最新制度竞争对手动向 产品知识产品介绍话术竞争产品对比话术常见顾客异议处理 销售技能接待技巧需求分析技巧缔约技巧顾客抗拒处理技巧顾客抱怨处理技巧潜在顾客挖掘技巧 在职培训的形式 定期集中培训 实战模拟演练竞赛 晨会和夕会 外部培训的主题 管理技能管理理念管理基本原则专项管理技能 销售技能销售的基本原则和流程专项销售技巧专项服务技巧 产品知识新产品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训 外部培训的形式 厂商培训 外聘讲师 培训实施流程 分析培训需求 制定培训目标 选择培训讲师 编制培训教材 选择培训对象 实施培训 评估培训效果 培训效果评估 初级阶段 评估培训的现场感受 起步阶段 评估学员记住了多少 发展阶段 评估学员的行为改变 成熟阶段 评估培训的投入产出比 通过培训后的现场打分实现 通过培训后的相关考试实现 通过培训后的现场巡访实现 通过培训后的绩效分析实现 四 管理销售人员 销售经理的管理风格 高指示 低指示 高关系 低关系 教导型 参与型 指挥型 授权型 销售顾问的行为风格 有信心 无信心 有能力 无能力 底气十足 无精打采 眼高手低 无所适从 管理风格与行为风格的对应 授权型 参与型 教导型 指挥型 底气十足 无精打采 眼高手低 无所适从 管理销售团队的四把钢钩 高效率的销售团队 管理表单 现场巡视 销售例会 述职谈话 管理控制的要点 工作方向控制 进程推展控制 业务流程控制 工作状态控制 管理表格 三表卡 营业日报表 有望客户进度管制表 客户信息卡 管理表格的推行与督导 抵触不填写填写时敷衍填完不利用 我们的对策 常用的六种销售例会 专项例会 晨会 夕会 周例会 月 季例会 半年 年度例会 销售例会的常规目标 销售例会 表彰先进 群体激励 收集 传递信息 解决问题 培训研讨 销售例会召开的要点 会议前充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避免批评个体 不要展开提意见式的大讨论 形成会议纪要 现场巡视的要点 保证必要的巡视量 巡视时应 居其侧 不要急于指点或代劳 述职谈话的过程及要点 平时积累 述职准备 面谈进程 跟进督促 三表卡分析 现场巡视 报表和资料 重点讨论的问题 对方可能的异议 相关背景通报 邀请描述 交流探讨 总结评价 填述职记录表 寒暄开场 五 激励销售人员 安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工 第一是美元 第二是表扬 而我们两者兼用 安利公司总裁 狄维士 平安保险公司的员工定位 象服务客户一样服务销售人员 像对待英雄一样对待优秀员工 激励三要素 销售人员的需要 内驱力 目标 达成 创造 实现目标又产生了新的需要 马斯洛的需求理论 自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要 最低层次 最高层次 针对员工需求进行激励 必要支持类激励 薪资制度 对比公平 福利保障 办公条件 领导魅力 定时培训 岗位稳定 工作支持 激发动力类激励 公司关怀 团队氛围 荣誉表彰 适时授权 工作成就 正面竞争 成长晋升 休息调整 总结 训练和管理是为了培养合格的员工激励则是为了唤醒员工的热忱 讲师介绍 讲师姓名 林俞丞实战执行力系统专家众卓企业管理咨询有限公司签约讲师超级盈利思维系统创始人天津大学工商管理学硕士北京大学 清华大学总裁班客座教授时代光华 前沿讲座 财富讲坛特约讲师盈利性系统思维训练体系提出者 4 1 执行运营系统创始人 三五一 实战执行力训练模式创始人曾任旭阳 华药 德隆等多家上市集团咨询顾问曾任 美资 华信投资集团执行总裁 资历介绍 执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身 92年大学毕业以来 曾在某政府经济管理部门 外资华信投资集团公司 万岁制药集团 华雨科技集团公司 北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师 投资项目经理 管理部经理 培训经理 销售总监 集团总经理等职务 涉足建筑 医药 销售 畜牧等众多行业 林老师出身企业一线 对一线运营管理非常熟悉 具有非常丰富的实战经历 咨询培训业从业7年以来 曾为联想集团 湘江地产 好记星 中国移动 华北石油 石焦集团 东方购物广场 博深工具 等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作 在北京 上海 深圳 重庆 大连 青岛 西安 郑州 济南等地进行了近百场企业管理培训和nlp销售培训 听众达3万多人 其培训以企业的实际运营为出发点 以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段 其培训风格幽默风趣 实操性强 受到学员一致好评 几年来 先后指导上百家企业走出管理困境 取得惊人效果 受到了高度评价和广泛赞誉 授课风格 风趣幽默不失深邃 循循善诱不显繁杂 教练型教学方式 优先彰显学员个性 互动式情景案例 让体验刻骨铭心 现场咨询式问题解答 感受系统思维力的震撼 理论与实践紧密相扣 真正的专家风范 课程特点 课程与众不同之处在于实战 拒绝空洞的理论和教条 课堂即时回答学员问题 斧正学员实践思路 拓宽其思维空间 林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者 更重要的他是一名教练员 不仅能提供方法和工具 重要的是他更关注于学员的思维训练 擅长领域 执行力 职业化 管理技能 营销类课程 核心课程 执行力课程 总裁执行力训练营 高层执行力训练营 中层执行力训练营 中层执行方法与工具 中层角色认知与管理思维训练 营销执行力训练营 卓越团队执行力实战训练营职业化训练 qbq责任训练 责任胜于能力 让自己无可替代 职业精神 团队职业化训练 员工自驱力 乐在工作 职业化思维训练中层管理技能类课程 创造性解决管理问题 高绩效的经理人自我修炼智慧 高绩效团队建设训练 系统思维训练 系统盈利思维训练 中层经理核心管理技能营销类课程 电信业大客户精益营销训练营 电信业精益营销训练 医药业销售团队建设训练 医药企业营销系统再造训练 畜牧企业销售渠道开发与管理 学员 部分服务客户 畜牧业 河北九州集团 河北康利药业有限公司 河北石牧药业有限公司 河北兴达集团 河北汇华药业有限公司 河北科星药业有限公司 河北华星药业有限公司 河北凯特集团 河北冀中药业有限公司 天津瑞普生物技术股份有限公司 山东六和集团等房地产 湘江地产 卓达集团 21世纪不动产 广州兴业地产 易居臣信房地产经纪 中原地产 南山集团 坤和地产 襄樊君和集团 邢台天鹭房地产开发有限公司等医药行业 石药集团 国药集团 华药集团 滇虹药业 药都集团 东盛英华 万岁制药集团 辽宁益康生物制品有限公司等其它行业 联想集团 三星集团 上海盛世影响力 中石化石家庄炼油厂 中石化沧州炼油分公司 邢台旭阳煤化工有限公司 敬业集团 博深工具集团 河北三元食品有限公司 河北长城汽车集团 河北润石珠宝饰品有限公司 河北电力局 北车集团 家乐园集团 河北焦化集团 一天电气集团 唐车集团 可口可乐营销分公司 河南电力局 中国人寿 平安人寿等 学员见证 林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程 最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果 这是一般课程达不到的 中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长 杨雪岗 林老师的执行力课程讲的很实在 内容很充实 所授方法很有实战意义 最关键是林老师对客户的负责精神让我感动 培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用 我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务 这一点很可贵 中燃控股集团总裁 刘明辉 我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神 林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的 从调研看得出林老师做了充分的准备 而且对企业运营相当内行 好些细节性问题问的很专业 一看就知道真正干过企业多年 学员见证 真正到了课堂上 林老师的课程给你的感觉就好像是专门为你所设计的 他的案例很多就是我们厂的实际案例 不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题 由他现场给大家做教练 大家听了以后很是过瘾 北车集团唐山轨道客车有限公司董事长 余卫平 林老师是我生命中的贵人 林老师对我的帮助太大了 干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准 不知道怎么培训才会更好的见到效果 直到遇到林老师 林老师的执