精品装饰建材城 招商执行方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除*精品装饰建材城招商执行方案谨呈：*房地产有限公司为了加强招商工作的规范化、制度化、合理化，做到有条不紊的开展工作，特制定本执行方案，请贵司审阅、修改后，给予确认！专此商祺奉达！*运营管理有限公司前 言商业开发与经营属于高风险、高技术的地产开发种类，涉及商业定位、推广、经营等充满挑战的商业领域。影响商铺招商、销售的因素很多，但最关键的还是生意机会是否足够？经营管理是否得力？投资前景是否明确？投资回报是否有保障？投资是否具有增长的空间等等。而所有的前提是这里能否做旺？由谁来做旺？因为只有经营有保障，经营者才能获取投资收益；租金才能上涨；物业才会升值；商铺自然变得抢手。同样，*精品建材装饰城实现招商及销售的关键是市场的生意机会如何得以扩展、是否具备自身特色、招商及销售的门槛设置、良性专业的经营管理等等都是市场招商、销售得以顺利实施的关键。同时更是项目运营发展的必备条件。 “没有金刚钻，不揽瓷器活”，只有充分认识商铺开发的高价值与高风险，建立综合的商铺开发与营销体系，从商铺的前期定位策划入手，从商业资源整合做起，并对商铺的经营真正负起责任，才能寻找到商铺开发的“点金石”。目 录一、 项目经营定位1.项目经营方向定位2.项目定位基础要素3.项目经营定位可行性分析二、 项目商业规划建议l 项目租赁范围l 项目整体功能规划布局基本建议l 招商平面图分割建议l 市场经营分区规划布局三、 市场招商目标客户定位四、 市场租金策略五、 市场招商整合推广策略六、 租金收益评估七、 装修标准八、 经营管理模式九、 招商物料/相关文件关键词：l 严把招商质量关，确保商场未来可持续经营；l 实施招商优惠条件，吸引品牌商家进驻l “放水养渔” 培育市场一、项目经营定位1. 项目经营方向定位l 立足*、依托*、辐射周边l 集交易、展示、信息交流、配送等功能于一体。l 成为经营规模大型化、经营品种专业化、经营档次高级化、经营手段现代化的一站式购物中心2、项目定位基础要素商户组成：*本地为主，外地为辅品种齐全：涵盖建材家装类所有产品经营成本：培育市场，为市场创造良好的经营环境经营推广：专业运营公司对市场进行经营管理；制定长期而系统的推广计划，提高市场知名度，扩展市场辐射范围。二、项目商业规划建议l 项目租赁范围：为市场全部铺位为保证项目整体统一规划，必须保证所有单位的招商实施的统一，因此：销售铺位通过返租获取三年时间的经营权，保证了市场整体招商、经营的统一，租赁应针对市场全部进行。l 项目整体功能规划布局基本建议l 招商平面图分割建议本市场由独立成套铺位组合而成，故不需要对铺位重新进行分割。注意：基于发展商提供之面积及分布图，以下市场经营功能分区及租金均以单铺单层面积8m8m为标准确定。l 市场经营分区规划布局1、分区规划及比例制定依据：1) 市场定位2) 本地从事建材家居商家的数量比例3) 以同类专业市场为参照2、经营品种分区规划基准：1) 以建材装饰材料为主，家具业为补充2) 一站式专业市场三、市场招商目标客户定位客户选择对市场未来运营的重要性：市场经营成功与否除去市场外在条件，最关键的内在因素在于商户的经营能力，它建立在商户实力、经营成本基础之上。目标客户的选择标准：1) 具备拓展实力和一定的拓展意向。实力和拓展意向存在一定的关联度，就商户企业性质而言，厂家比经销商更有实力也更有拓展意向。就地理位置而言，近距离商户比远距离商户更有意向。2) 经营产品的市场号召力。市场号召力来自两方面，一方面是质量，要多招品牌商户；另一方面是价格，要从原产地，厂家直接招商，降低中转差价。3) 保证市场经营品种的完整性及规模性。市场经营品种的完整，商户数量众多给客户带来的选择性都将影响项目经营的成功要素。四、市场租金策略l 租金制定原则：1、 以相关专业市场价格为依据。2、 预留升值空间，吸引投资客购买。3、 租金需与售价的8%投资回报基本符合。4、 采取“放水养渔”策略。在市场培育期降低商户运营成本，将市场做旺。l 市场租金定价参照：总的来说租金与市场的关系，可以用一句话来概括：市场生意机会决定其租金市场租金总是伴随市场发展状况而呈现上升或下滑的趋势。运营较好的成熟市场将导致转让租金高企。比如：赣州建材大市场最高转让价可达几十万元。运营不好市场租金则直线下滑，甚至会跌入谷底（即长期无商户进驻，则租金为零），如：赣州万盛MALL。由于*精品装饰建材城定位为专业市场，因此其定价原则与一般房地产定价原则不同，周边零售商业的售价、租金水平都不能作为其参考价值因素。根据其定位，类似专业市场的价格与租金基准才是本项目最直接的定价依据：l 租金定位策略：1. 整体租金基准均价确定： 价格定位比较对象见*精品装饰建材城项目定位及招商政策方案P13 租金加成确定一、二层根据项目规模、地理位置、市场号召力、功能运用等因素，设定其租金加成比例为10%。三层由于对于商户来说，实用价值相对较小，从功能角度与二层重复，并且又不能单独作为商业功能使用，因此结合项目规模、地理位置、市场号召力、功能运用等因素，相互抵消，设定其租金加成比例为0% 本项目一至二、三层基准租金确定一至二层招商基准租金均价约为：46*110%=50元/月（一层33元，二层17元）三层招商基准租金均价约为：8*100% =8元/月！关键词说明：招商基准价：是项目在正常招商情况下（具备合法租赁手续、项目工程进度达到形象表现要求、相关功能配套已经落实等）达到的价格。但由于招商期将贯穿项目开发过程，因此在不同时期应有不同的招商价格支撑（在前期应采取适当的招商优惠）。才能达到不同时期相应的招商目标。单位面积租金：由于发展商只提供了本项目的单铺一层88=64米的实用面积，因此本租金定价是以实用面积作为单位面积为前提。2、分区租金制定根据单铺所处具体位置不同，划分相应价格区间，制定相应单铺对应租金1) 分区租金制定参考因素及定价原则： 道路差价根据单铺所临道路的重要性程度、到达便利性进行价格区分 临街面差价根据单铺临街面确定价格差异 统价原则划分一定的价格区间。同一价格区间采取统价原则，达到“先吃的葡萄永远是最甜的”目的，促进客户下定。2) 租金分区图（见附图3）：说明：沿大道区间租金差价：4元/月两边铺租金加价：设定与同价格区间6%加成区间差价：2元/月3) 项目整体租金价目表：由于未能提供项目一、二、三层商铺具体规划位置及单铺面积、实用率等指标，因此不能准确做出，该部分内容待相关因素确定后再提供l 招商策略及优惠措施建议：租期三年，所有单位免租金一年第一年后半年租金价格为基准租金的60%第二年租金价格为基准租金的80%第三年租金价格为基准租金l 招商价格的阶段走势：价格走势原则：1) 低开高走：以较低价格入市，在较短时间实现一定的招商率，创造项目良好口碑，增加经营者的信心，有利于在整体上推进招商进程。2) 风险与租金挂钩：由于在不同的时间确定租赁，其承担的风险有区别。不同的招商阶段，需要实行一定的招商折扣，以推进招商。以较短的时间跨度实现一定的招商率，则可依据招商情况良好反应，减免折扣价格走势：1) 项目内部认购期，实施租金按以现制定基准租金表85折实施2) 在较快时间内，项目招租率达30%时，根据具体情况，实施租金调整至基准租金的90折实施。3) 在第一次调价的基础上，如能在较短时期内，招租率达到50%，根据当时具体情况，实施租金调整至基准租金实施。4) 在第二次调价的基础上，将根据招商具体情况再行决定价格走势。！关键词说明：批量招商价格：由于专业市场商户具有“扎堆”经营特点，通过商户带商户、外地招商推广都将面对客户“群租”现象，因此对“扎堆”经营的客户群，实施批量招商优惠价格，势必将有效促进群体招商，扩大宣传面。建议具体措施如下：对于五家以上经营商户联合租用五间铺位以上的情况，将额外给予基准租金5%的折扣优惠。五、市场招商整合推广策略l 生意机会，是商业经营的根本如何深度挖掘本项目的生意机会是本项目招商的关键，一方面充分利用市场调研的结论，进行市场分析；另一方面，在市场对比中寻找本项目的先天的优势，挖掘资源创造后天优势等。并要将这些内容转换成招商资源，用最佳的方式表达出来，让客户信服和接受，达成租赁意向。l 引进品牌，是招商的成功、经营的保障品牌商户具有极大的市场号召力，犹如一面旗帜，引导行业内其他成员追随。对项目的招商将能起到关键作用。因此，本项目的招商必须尽可能保证商户的品质。招商整合推广手段1） 策划设计招商画册：画册的内容是基于市场调研所得结果，包含对相关市场对比优势、市场生意机会、商业价值、拓展空间、经营成本、利润空间等的生动表达和描述。招商画册是直接的招商工具，对招商影响巨大，必须要充分重视，策划代理公司的意见必须渗透其中；同时鉴于其内容比较繁多，便于利用的需要，我方要求招商画册独立成册。2） 策划制作经营管理策略：市场的经营管理策略是维持市场正常运营，维护商户利益、促进市场经营的要素之一。制定这一策略，并制作成册，是为了向商户表现市场经营管理的专业及表明开发商要做培育市场、做好市场的态度。3） 定点推广：至本地及周边县市同类市场派单推介。4） 新闻发布会：邀请行业协会、政府领导、行业专家，共同探讨造势。5） 新闻推广：就*精品装饰建材城整体规划和定位以及运作的影响和意义，通过新闻媒体进行渲染。6） 报纸广告：在不同的营销阶段，选择适当的报纸媒体以适当的频率发布招商广告，增大目标客户接触率，增强影响力。7） 直销推广：建立一个项目的直销队伍，对于一个专业市场来说是非常必要的；通过直销队伍定期到周边地区的同类或相关专业市场进行上门拜访并派发招商和销售资料，对于项目的招商和销售都有一定的促进作用。8） 商户经营研讨会：召集拟进场商户讨论市场经营管理与营销推广模式，体现发展商运作专业市场的专业水准，以及在市场推广方面的大手笔投入。9） 制定并宣传市场的经营推广策略六、租金收益评估租金自第二年起每年递增10%，免租期一年，第一年后半年租金价格为基准租金的60%，第二年租金价格为基准租金的80%，第三年租金价格为基准租金。1、 租金收益（略）此文档仅供学习与交流七、装修标准（A）楼体装修：每栋楼外立面均保持统一的装修形象与风格，高雅、整洁，具有现代化城市标志性风貌。（B）街铺装修： 1、相邻街铺之间永久性隔墙分隔（视招商情况而定） 2、街铺外立面与整楼风格一致 3、街铺大门及招牌统一设计制作 4、水电、电话、网络设施接驳到位 5、消防完成一次接驳 6、每层设公共洗手间，不在各商铺内设专用洗手间（C）内铺装修 1、商场内部统一设计装修，最好统一铺设高级地砖 2、天花做好吊顶并设置自动喷淋，烟感器 3、公共通道及区域安装适量照明灯 4、商场大门及中庭统一设计装修 5、水电、电话、网络设施接驳到位 6、每个铺位独立电源 7、每层设公共洗手间 8、相邻铺位之间永久性隔墙分隔（大面积出租视情况而定）八、经营管理模式1、统一招