简易销售面谈话术.doc

简易销售面谈话术步骤一：建立轻松良好关系业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客：谢谢，你最近怎么样？步骤二：道明来意业：我最近加入阳光保险了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是要和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决30万元应急钱的问题”。步骤三：观念导入业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入钱，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用。业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客：大概是生病或者意外的情况下吧。业：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。业：老陈，你认同这个说法吗？客：这个说法还是挺有道理的。步骤四：激发需求业：老陈，你平时都有哪些理财规划呢？客：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月500元，每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设4%吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你60岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客：没有算过。业：我给你算，有12万本金加上利息收益，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到60岁有20来万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客：应该不可以。业：为什么不可以呢？客：因为交的时间比较短。业：对啊，其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就1万多块钱。（其实我们阳光现在也有一个账户的概念，就是你每个月交500元钱进来，）然后阳光帮你开两个账户。第一个账户是投资，你连续交费到50岁停止，则到60岁的时候大概也有24万。业：但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是30万元的人身保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔30万元给你的家人，你觉得怎么样？客：那好啊。业：第二部分就是给你15万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，阳光也会给你15万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。业：从长远来说，你有500元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在阳光这个账户可以帮助你？客：应该是阳光的账户。业：你觉得30万够不够，要不要增加？客：应该够了。步骤五：约定下次会面的时间和目的业：阳光的这个账户就是我们怎么用500元解决30万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客：可以啊！业：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六：感谢客户，需要转介绍业：老陈，