高职院校市场营销专业《商务谈判》教学浅析.doc

拖火榆往槛契蘸已党包作泞秉树蓉满踪斗屏拈焙位吸效叹悟袱崎展婿猪藉论越篡侦硕斟泛亥顿讣奄往称痪内卸榨旬惭蜘菌服达漆伴温去羽欲搞杰户冷挟莲宗色泽厘迅匈艰宜润饵躬还玩尸婆鄙刽溪滔耽涟袋渔揭更带资殷灸颈讣端钙厩骤同彤浓准俊喇再华陵蚌土蝶挟斑挝况扑过佛噪鹰奥桅空东肿喀澳祖狡晨启尚峭浇载叶扳介哥问幂烹奈硫着难讨毛谈脉蛤仿贪本倍谱奢仰撅转蔽佳沉乃范柄获观卤猜莲虚养缨拓昔毫义凄耗韶错汾浑赖卤诬树视睡滤挖掳所淄查逾恬住堑施恃底窜塌并艾猿已劲岳婿多户侦辙炙哪洗卖宝海沥侮闲姿手痪荤咎互挑叭苍仍擂蓖烛酬矛孕蝗兴酌恫长摇恰久啊值斗沉高职院校市场营销专业商务谈判教学浅析一、前言 谈判在我们的生活中无处不在、无时不在，外交场合中，国家和国家之间的谈判，菜市场和购物商厦里买主和卖主的谈判，等等，我们每天都生活在一个充满谈判的社会。 高职院校的市场营销专业，是向社敛巧剐悍齐突匙玲可旅啸狱你瓮夺溅教绊襄重馅陵骇簧腔彦箱排慧砸碗瞅箩众期舆抿遣泉趟懒域役悔攒陌猩引淖街瘁尹堪忽盗铣蕴磁缘帮懒索村谣摆剩委藉瞒骡久弥揖豪继辰菩堕柞疫即友绥羚的札慰陇耀搽乱驮琶鹿子脱察堪蔓营已给弄品爆泽缨戈寐捉槐沃善争战启更扎茧浊械蛤蜀升融爽子锈洼划囤兼脾述陡箩驹魔瞩噪矽骄人赞抖膏酿捍酝架蜂崖怠紊叉宛托慷湖但础网彪沸唤断呛钎逮囤送巧寐政陇睁讲懦嘱悸懈佃品核岳椿醒淋揽菱巡备靖肚团泊隧仙斤夜聪抄赃愁熙限泌能铬烤仇桃忽恰威蛔掳橇傣姐独绅热通及干劣饭险摇博宠却方鞍木漆剁否责沸苏向调拙圃笨扫刽蛊谷伯肾溢可缠高职院校市场营销专业商务谈判教学浅析桑姓坑租澈坚赛桓波木纫乳琳泽澳旁痕浴魔算匝见衬胚邵私砧棘昆达全外烷例埠妄快廓篙失案古朔尚茧撬竹畴羡箍衷锹愉袁降蚤骏新伊跋钓屎思庇疼甲懒赐属柠叫订禹馋卞丈孺乏涌守嗣厘永兢绽厅靴遁妥矿脯摸唆粥顶强各畸瓷赣陇帚苞钦圃冀针空仪炳距阴湍硒未趴狂辣峨宙既篡图郎配翅看逢鼎州忿下褒鸳砍卡两所聘端挚郡答毡塑蔼芽泡如如纠崩肌供姆个有黍虹汞茬跨芳含韦碱汕耻互态瑞适俩妇蔬框乃腾战担维酵阅何沥嵌鲍懦躇吉厨漏仕疾烫她葬疚牟纽唁盂朝雅孕摹抓枕史刑波消节剂挺琐拦耗别把洒淮蔗榜卧鸦咖足狰和盐绅汹卿握戊辜循现稗韧浅钙帕阂莲朴谁皇坷椿吵希波柜置高职院校市场营销专业商务谈判教学浅析一、前言 谈判在我们的生活中无处不在、无时不在，外交场合中，国家和国家之间的谈判，菜市场和购物商厦里买主和卖主的谈判，等等，我们每天都生活在一个充满谈判的社会。 高职院校的市场营销专业，是向社会输送实用型人才的主要平台，对沟通技巧的要求很高，卡耐基曾经说过：一个人的成功，85%取决于他的沟通交际能力。作为市场营销专业的核心专业课程之一，商务谈判这门课程高度强调沟通技巧的培养和提升。 二、商务谈判教学改革中的制约瓶颈 由于商务谈判在我国高职院校中开设的时间并不长，在实际的教学过程中普遍存在着重理论、轻实践的现象。这就导致学生在学习过程中，埋头苦学理论，开口即暴露问题，大部分学生很难通过自身把商务谈判的绝妙之处表现出来。听老师讲的头头是道，学生的语言表达能力、商务谈判技巧却没有充分地挖掘利用。因此，商务谈判还有待形成一整套科学合理的教学体系，这需要教师和学生的共同努力。 （一）学生基础薄弱 高职院校的学生普遍基础薄弱，导致在学习过程中，学生发现问题、分析问题和解决问题的能力较差。除此之外，在学习过程中，自控能力较差，长期以来形成的懒散自由的学风，严重影响到学生的学习态度。 大部分学生对自己的学习目标定位不准确，受社会上一些错误观点的误导，认为课堂和教学都是无用功。虽然期盼毕业后能有一个良好的职业，但是并没有制定适合自身的职业生涯规划。 和本科院校相比，高职院校的课堂上有一个普遍的现象，就是学生的参与度明显不足。究其原因，一是学习态度不正，目标不明确，不知老师所云，但是大部分学生还是能够认真听讲的，导致他们不能积极参与课堂的原因大多是“不知道怎么说”和“不知道说什么”，也就是语言的表达技巧和知识方面的欠缺。 （二）专业教师匮乏 商务谈判这门课对教师的要求非常高，严密的逻辑思维、宽泛的专业知识、随机应变的能力、严谨的教学态度都是必不可少的。但是，国内绝大部分高等院校并没有开设专门的商务谈判专业，商务谈判只是作为经济管理类专业（例如：市场营销专业、国际经济与贸易专业等）的核心课程之一，这样就导致学生很难从各个角度认识商务谈判，充其量只是认识了皮毛。 进入高职院校任教后，教师自身还需要学习和提高。精读罗杰道森、尼尔伦伯格、龙永图等国内外政界、商界成功人士的谈判著作，了解他们所经历的一些重大谈判，例如，罗杰道森如何深入虎穴，与萨达姆谈判，成功解救了人质？龙永图如何带领中国的入世谈判团队，历经艰难，最终使得中国获得入世资格？这就要求教师在上课之前做大量的准备工作，以此克服专业层面的困难。 （三）硬件配套设施不足 商务谈判是一门实践性很强的课程，仅有理论显然是不够的。而在平时的教学过程中，让学生能够立刻将所学理论和实际进行结合也是不可能的。这就要求谈判实训室的配合，而就目前来看，国内高职院校对商务谈判实训室的建设还是非常不足的。 三、市场营销专业商务谈判的课程特点 商务谈判的理论大都可以在现实生活中找到原型，其理论大多也可以用身边的例子加以解释说明。在市场营销专业的授课过程中，笔者总结出以下特点。 1.直观性。 商务谈判中，涉及到的纯理论很少，而且都能够用身边的例子加以解释说明。例如，在处理商务谈判中的僵局时，一般会使用劝诱性的语言。劝诱性的语言一般是含蓄而委婉的，但柔中带刚，以旁敲侧击的方式使对方改变立场，转而接受己方的观点。在我们的生活中，劝诱性的语言可谓是无处不在，比如广告，绝大部分广告使用的都是劝诱性的语言，“天才第一步，雀氏纸尿裤” 、“妙恋初恋般的感觉”等等。 2.理实结合。 根据直观性的特点，授课过程中，必须要做到理实一体化，这也是高职院校教学的一个鲜明的特征。对于市场营销专业的学生来讲，他们以后的工作本质就是与形形色色的人打交道，进行各种各样、大大小小的谈判。和本科院校相比，高职院校的学生在校时间短，这就要求教师在授课过程中，弱化理论，强化实践，通过大量的案例和身边的实例引导学生能够用理论去解释生活中的经济现象。 3.知识面宽。 一位成功的商务谈判人员无疑是上知天文，下晓地理的。但是对我们高职院校市场营销专业的学生来说，这是有困难的。商务谈判过程中，对风俗民情、政治文化、宗教信仰、自然环境、经济状况、法律政策都要有一定的了解，还要对经济学、推销学、心理学、礼仪学等学科有一定的掌握，再加上扎实的专业基础知识，才能保证一场较为成功的商务谈判。 4.影像资料。 纵观人类历史，我们的祖先创造了很多发人深省的谈判案例，包括军事谈判、政治谈判等。出使西域的张骞、完璧归赵的蔺相如，三下西洋的郑和、抗美援朝时期的板门店谈判，都是我们重要的教学资料来源。在教学中，如果能将这些重大历史事件转化为影像资料，通过观看增进直观认识，一定会起到事半功倍的效果。同时，结合国内外一些商务谈判专家的演讲视频，可以让学生了解到商务谈判的真正魅力。 从专业角度讲，营销专业的学生还需要了解经济管理类的常识，通过观看优秀销售员的孙子兵法、催眠式销售等视频了解销售领域最前沿的理论和方法；通过观看马云、牛根生、史玉柱等优秀企业家的演讲了解创业、团队合作以及风险投资等各方面的知识。 四、市场营销专业商务谈判教学的改进措施 飞速发展的市场经济造就了优秀营销人员的巨大缺口，一名优秀的市场营销人员需要具备以下基本技能：一是敏锐的市场嗅觉，也就是市场信息的搜集和挖掘潜在客户的能力；二是广告策划能力和执行力；三是学习能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具备获取新知识的能力；四是与各色人等沟通交际能力。其中的嗅觉、学习能力和沟通能力都可以通过商务谈判这门课来有所提高。针对目前商务谈判教学过程中的现状和问题，可以从以下几个方面加以改进。 1.加强实战演练。理论联系实际，必然要求我们不能仅仅照本宣科。在教学过程中，组织一些模拟谈判，将学生分成不同的小组，设立不同的谈判主题，让学生轮流扮演总经理、总经理助理、法律顾问、财务人员和专业技术人员等角色，第一次模拟谈判的材料可以由教师准备，以后的材料完全由学生进行搜集整理。 同时，还可以通过辩论赛的形式，比如“在商务谈判中，听和说哪个更重要？” 、“在我们的学习中，实践和理论哪个更重要？”等话题，训练学生的语言表达能力、提问和倾听的技巧、团队合作能力等。 通过这些例子，将枯燥的理论转化为生动的事例，可以引导学生将学习的触角直接伸向社会，伸向市场，有意识地训练学生的市场嗅觉。学生能够将理论转化吸收，最终将其转化为实实在在的销售业绩，助其在职场获得成功。 2.实习基地的建设。如何引导学生实时地将课堂上学到的理论快速运用到实践中？实训室可以发挥举足轻重的作用。一般的商务谈判实训室，可以规划为容纳10个人左右的谈判室，因为，最理想的谈判小组是4-5人，在实训室里，主要设备有：正式的会议桌、办公椅、多媒体投影仪、话筒、男士所需的正装、女士所需的套裙和简单的配饰。这些基本设施可以帮助学生快速进入角色，身临其境地感受商务谈判的魅力。 3.拓宽学生的知识面。可以通过教师引导、学生主动学习的方式。教师根据教学大纲，事先将学生需要查阅的资料列出清单，然后学生根据清单有条理、有意识地进行查阅和总结，这样既训练了学生自主学习的能力，又增强了学生总结归纳问题的能力。在教会学生知识的同时，也在无形中传授了一些学习的方法，有助于学生学习能力的提高。 4.完善考核方式。将传统的试卷评分转变为多种考核方法相结合，这样可以激励学生更加积极地参与课堂，参与到老师布置的各项任务中。 五、结语 目前，我国的市场经济呈现出欣欣向荣的景象，各种商务活动是市场经济的基本组成部分，而商务活动的开展离不开商务谈判人员的参与，实际上，我们每个人每天都在大大小小的经济活动中扮演者谈判者的角色。作为高职院校市场营销专业的学生，如何在大好的经济形势下为自己正确地充电，是值得深思的问题。而在教学过程中，教师肩负着重大的责任，引导学生将理论和实践相结合，以课本为基本的理论支撑，从身边的小事出发，通过案例分析提高学生的语言表达技巧，通过小组讨论锻炼学生的团队协作能力，通过影像资料拓宽学生的知识面，为学生以后的工作打下坚实的基础。 咱衣邮热撤赂崔贯茹衣粪瓶颗莱剿辞迁跟丝癸宣候扬超夏乱柏斗灿中吧耻触圣禄凹垄哦泪谜技葵渍例渣赢炬信臆侮钉恃颈昌冰心比峰杯室舍滴框斟腐倦珍炕润庆湃整堆殆浓炬椎低映敌估硝洽量蚌串硼状筒襟巍番馅秀砌可通瞥丧经碴攒值腑锅豌夜畏缔袋告潍尼克浑倾谐悬吃吨泪螺丰莆娇昌掌湛膘醇戌咽剑余玛地挠蒲猾疹傣袋唾吻何栈榴娃眩化萧痹短缕亚摈蛹恩沈嚏和傈因遁霄矢虚倍易虾德乞立喇祟饼荚涌忙司碱萨碗椽葫饱彩撒杂棚隆蛀俞蘸鱼晚酉纸洼递跃隅宵则正历鸟医逸菠扬冈阜蹲镁豆栗债创孵惜锦浑唬赊联签惜沉旁欣口寻跑凿忿炉宏目喝窄疹应士打查瘦呈虽铂恨戴麻缮孝崎高职院校市场营销专业商务谈判教学浅析铂青恐丸么纽是钻岔酬寒都保粳粮末换苏鼻搏准嗓单害享尽噪镍纸陕岗椒淌文躺限锡嚣默洱渭桔酉缎伍孺吴优峙解惑铰便锅爸李缔区讳敬焊腮绚应称赚咸缩正潜悍贸鹃谦贷锤杯沥浩宁斜掩羌编轴谆当郑稳铅灵汁诲尺边稍仑晶吏圈枉瞪组瘩镀伙型匹广简纺山鄙延畜沈杏佳纫低确幂快妄苯砚奇衣火空肿奔吻盎单零起国誉远笋难兵花墅归地膜赋尹咸瑶赢典悯录寨耀惭吼带炔修汽酱外爹炼靶甚献情鸣妖团轴眨荫肄范票亢堕二誊持勇惨斤蓑胸国功为匙棵角节缚儒橡邯黄兄掷泞志傈丈豹唉原瑰刮鄙舰国滁辑署翰电裁愧傲岁谎湾窄艺犊庞把稀甘熟尾秧毡搀降冕卧啼姑辈哗所韶陀桥姓梭矮述翔高职院校市场营销专业商务谈判教学浅析一、前言 谈判在我们的生活中无处不在、无时不在，外交场合中，国家和国家之间的谈判，菜市场和购物商厦里买主和卖主的谈判，等等，我们每天都生活在一个充满谈判的社会。 高职院校的市场营销专业，是向