招商部招商工作流程.doc

招商部招商流程为了加强内部控制，规范招商部内部管理;，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，特制定以下工作流程：一、迎接客户前准备1、准备好招商手册、文件夹、名片、计算机等工具。2、注意招商处的现场及个人的仪容仪表。二、接待及拜访客户1、当客户进入招商处，每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好!”.2、当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的招商人员(如同事不在应义务接待);不得挑客户，不得令客户受冷落;不论客户外表、来访目的如何，招商人员都要热情接待。3、通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。4、若是外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。三、介绍招商项目礼貌的寒暄之后，可配合招商手册做简单介绍，使客户对公司招商项目形成一个大致的概念1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。2、介绍项目时，应侧重强调整体优势点。3、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。4、通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略。5、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。6、在招商手册讲解过程中，可探询客户需求(如：艺员人数、合作意图等)。做完讲解后，可邀请他参观公司部门，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。四、带看现场在招商处作完基本介绍，并参观出租铺面后，应带领客户参观整个广场，1、结合楼层现况和周围铺面情况，边走边介绍。2、按照楼层铺面规划，让客户切实感觉自己所选的铺面。3、尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。4、带看铺面的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色。5、嘱咐客户带好随身携带的物品。五、初步洽谈1、倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制)，给其详细介绍商铺资料。2、在客户未主动表示前，应主动地选择铺面作试探性介绍。3、根据客户所喜欢铺面，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服购买障碍，但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。5、适时制造现场气氛，掌握火候，强化其购买欲望。6、在客户对铺面有70%认同度的基础上，说服其下定金。7、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。六、谈判谈判是客户已完全认同本广场各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。1、优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前租赁价格，以留一些余地给招商主管，切忌一放到底。2、付款方式上，客户会提出延迟交款和分期交款的，对此情况，置业顾问应征求销售主管意见，酌情处理，无法解决时可由销售主管协助解决七、暂未成交1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。2、设法留下客户联系方式，以便日后跟踪。3、再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务商铺咨询。4、对有意向的客户再次约定洽谈时间5、送客户至大门口或电梯间。6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。7、针对暂未成交或未成交的原因，报告招商经理，视具体情况，采取相应的补救措施。八、客户登记A.填写客户信息登记表：1、客户信息登记表由招商负责人审核签名确认，登记表填完后或招商结束后存档，并定期做回访。2、客户信息登记表必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。3、客户登记有冲突的，以先登记者或有竞争优势者优先。B.填写的重点：1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质2、客户对商铺的要求条件3、分析未成交的原因4、客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整5、每天或每周，应由招商经理定时召开工作会议，依客户资料商讨招商情况，并采取应对措施。九、客户跟踪1、繁忙间隙，依客户意向程度与之联系，切忌休息时间打扰。时间不要选在太早、午间休息或太晚。2、对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。3、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。4、跟踪客户要注意时间的间隔，一般二三天为宜。5、一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助。6、注意跟踪方式的变化：可打电话、寄资料、上门拜访等。7、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。8、将每一次跟踪情况作并做相应分析，详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。9、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商部，则必须在交接记录中记录清楚，以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。十、位置调整1、原则上不能调换商铺，如遇特殊情况，须请示招商经理，征得同意后再做相应调整。2、将原签订租赁合同书及