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带看策划流程范文 【北京上品房产带看策划流程】 一、目的 1、充分利用团队合作，提高带看成功率。 2、培养提高经纪人带看前期策划能力。 二、流程带看策划流程（京北-亚奥区）带看经纪人店经理陪看经纪人配合经纪人开始组织策划确定目标分析了解客户需求二次带看客户带看量少的人提供客户匹配房源分析了解客户需求分析了解客户需求匹配房源匹配房源分析了解客户需求需求了解表格匹配房源选择线路选择线路选择线路选择线路确定陪同及配合人员准备工具材料准备话术确定配合话术及时间组织带看演练社区专家57问向客户决策人介绍电话配合问价格与客户陪同人或业主沟通关注周边竞争环境电话配合看房判断客户决策人问客户决策人感觉、逼定与客户陪同人或业主沟通电话配合要钥匙房源详情表格送客户离开、赠送宣传资料关注周边竞争环境提出不足提出不足提出不足组织总结提出不足结束楼书 三、流程说明序号关键动作动作解释衡量/标准交付物责任人 1、确定目标策划重质量不要重数量。 （勿贪多） 1、二次带看的。 2、有购买能力的。 3、有时间看房的。 4、认可我公司的。 5、有明确需求的。 客户、房源相匹配，最终得出高度满意的。 客户详情.doc店经理 6、匹配满意度高的。 业主详情.doc匹配满意度评价表.xls 2、提供客户、房源提供资源店经理组织组内经纪人提供带看客户及带看房源。 A类或B类客户，短时间可成交的。 计划进行策划的客户、房源。 带看经纪人 3、客户详情、房源详情介绍需求了解经纪人提供客户详情和与之匹配的房源详情事例！店经理组织店内经纪人针对目标客户进行需求分析依据匹配满意度决定是否适合策划！ 1、基本需求 2、隐含需求 3、了解内容是是否家人一起看，是否做主，是否带定金，是否结婚，是否开车，是否有房，是否有参谋，是否有过购房经历，是否有针对需求的，（如医院、孩子上学、家人附近，）是否信风水，是否年龄大，是否多人口居住，付款方式等等。 客户的需求及详情店经理、经纪人 4、匹配主攻房源匹配 1、通过经纪人过往带看经历确定对已匹配房源的满意度。 2、通过客户匹配满意度打分表更科学的评定客户满意度。 3、经纪人依据客户需求进行分析，推荐更优质房源匹配。 匹配满意度分值在70分以上的。 匹配满意度评价表.xls店经理、经纪人 5、选择陪衬房源搭配房源选择一套或两套具有可比性的房源，有硬伤的房源。 既客户匹配满意度不高的房源。 1、陪衬房源选择一套或两套，具有可比性，能够衬托主攻房源的优势。 2、匹配三套以内。 配合的一组房源店经理、经纪人 6、策划带看剧情带看前动作 一、从约看开始 1、电话邀约客户（话术）配合1邀约客户（角色、话术）配合2邀约客户（角色、话术） 2、电话邀约业主（话术）配合1邀约业主（角色、话术）配合2邀约业主（角色、话术） 1、针对性的约看话术。 2、配合人员的约看话术。 话术店经理、经纪人带看中动作 二、选择路线（根据带看房源分布的位置及周边环境，设计合理安全的带看线路。 ） 1、见面地点-周边配套-社区入口-社区配套-物业环境-楼盘。 工具名片、展业工具、看房确认书、社区专家58问，不问自答展示专业。 （配合带看路线抓住几个关键点做导游式的介绍） 1、远、中、近（门店距离） 2、优、中、差（社区环境） 3、高、中、低（竞争风险）带看路线、社区专家58问、关键点店经理、经纪人 三、陪同带看人员 1、确定陪同带看人员。 2、陪同带看人员的任务。 （配合、验房、营造竞争气氛、与业主议价） 3、陪同带看人员的配合及话术。 4、陪同带看人员与业主斡旋。 陪同带看人员的参与，配合动作、配合的话术。 话术 四、配合人员配合1电话联络带看经纪人（角色、话术）配合2电话联络陪同带看人（角色、话术）配合3电话联络带看客户（角色、话术）配合4其他经纪人带客户看房制造紧张氛围。 （集中约看的应用）配合5电话联络业主（角色、话术）配合人员扮演角色、话术。 集中约看其他客户看房。 借鉴“逼定5个电话”带看后动作 五、探寻客户意向，做到不放人带看经纪人话术陪同带看人话术（逼定、议价、谈独家、约其他客户看房）店内人员配合动作及话术进入策划签约环节或给客户楼书（给客户带走）客户看房后的态度及需求了解。 陪同带看人员与业主斡旋。 客户回店的店内人员配合。 定金收付书亚运东区楼书.doc店经理经纪人 7、确定配合人员及演练模拟演练店经理根据经纪人的能力特长安排陪看经纪人和电话配合经纪人，并进行模拟演练。 （掌握好时机和话术运用）人员配合熟练形成剧本（导演、演员、剧情、台词）店经理 8、总结改进优化店经理组织总结演练过程，相互提出在演练过程中存在的不足，加以改正。 不放过任何一个问题点改进点店经理经纪人 四、相关表单工具及系统规范客户详情.doc、业主详情.doc、匹配满意度评价表.xls、楼书、买卖定金协议书、社区专家58问 五、培训课件无 六、管理无 七、最佳实践 1、店面闵庄南路店 2、姓名张单 3、改进后情况介绍（成功案例）xx年4月的一天早晨,大屯店还和往常一样开晨会,在一次晨会结束后大家拿上本笔准备开二次晨会.经过我的询问得知大家今天的一天行程安排和带看情况,其中经纪人张单今天有个看二遍的客户,他详细的和大家说了客户的基本情况:一个月前,门店经纪人小张接到一对小夫妻客户，二人请小张帮忙选房，因为小张与客户都是处于奋斗时期的年轻人，双方的沟通非常融洽，小张也很真诚地为客户服务,从客户的口中了解到贷款买房,家里父母给出一部分钱,就想要个一居室,总价不超过70万,楼层朝向无所谓,小两口女的是老师男的是中石油的员工.看房后，客户二人看中了慧忠北里的1套大一居，小张与这对客户的关系日渐密切，无意中使这对客户得到了更多的交易信息，于是客户不断地讨价还价。 甚至有一天，这对夫妻独自找到业主家里，与业主讨价。 业主是个爽快人，本来房子价格可以再有一定的浮动空间，但是客户的长期犹豫不决、直接到访加之一些对房子的否定言论激怒了业主，业主决定此房绝对不再卖给这二人。 由于该业主以前从小张这卖过一套国展的房子所以对链家对小张的服务很满意,关系非常好,业主给小张打来电话说明了情况.小张马上给客户打了电话说明厉害冲突关系,摆事实讲道理,说国家政策,客户还是真想买的,就是觉得房子价格有些高,最后决定让父母过来看看,小张和买卖双方约定今天在去房子里再看一遍.业主那又做做工作,价格确定了底价,业主也消气了。 组内所有人了解了小张述说的全部情况后,准备开始策划,首先是让小张再次向双方确认了看房的时候是中午11点,提醒了客户带定金并和家里人一起过来,告知了业主带有效证件和房本.根据客户和业主的基本情况,我决定让高级女经纪人李开陪同带看,感觉到最后的决策人应该是年轻客户的父母.客户开车11点先来到店面找小张,店面距离房子不很远,出了店面走后门直走就能到,但我们考虑到客户其父母也过来看,肯定对该社区不是很熟悉,我们决定让其开车去房子里,小张坐客户车,小李提前在楼下守候,最佳路线我们谈论的是开车必须让其经过的三个点(1.慧忠北里正门,因为正门有保安有进出车辆检查,会感觉到安全感2.菜市场,因为老人会考虑到买菜生活是否方便3.金色摇篮幼儿园和慧忠北里小学,让客户感觉到以后孩子上学问题),做的这一切就是为客户的父母看的,让其对该社区认可度增加,为成交做铺垫.由于我们感觉到客户之前对该套房子的价格有点出路和买房比较犹豫我们决定店里再派小王带其朋友也去看次房,配合逼定.店面我来留守做总调度电话配合.二次晨会结束后大家各自去做准备,我帮小张领取了定金收付书,合同,给了拿一包新鞋套.上午10点半客户带其父母就来到了店面,比我们预期的早了点,到了店面组内人很客气的给客户让座倒水聊天(2个女孩),小张和客户的父母很快就聊的很火热,在寒暄了一会后,年轻的夫妇提出要带父母去看房,小张和业主确认后业主10分钟就能到,按照之前计划的小张和客户开车直奔房间,小李早已经在楼下守候了,在行驶的路上小李给客户父母介绍了小区环境和配套设施,客户也看到了社区里的菜市场和小学,幼儿园等,随口说了说这个社区还不错,看上去比较安全,买东西挺方便,年轻的夫妇俩也说以后有了孩子上学也比较方便,小张还半开玩笑的和客户说了说昨天有2个同事都带客户看了一套过去客户曾经看过的一套房子,两个客户抢着定房的场景,短暂的和客户的父母说了说北京二手房市场的情况和链家公司的基本情况.到了楼下后,小李早就给找好了停车的位置,指挥着帮助客户停车,大概过了2分钟左右业主也到了,三方一起做电梯上了楼,在电梯里业主和客户简单的聊了几句.这时小李在楼下守候看有没有其他公司跟踪,大概5分钟左右小李也上了楼,客户到了房子里小张主动和客户父母介绍房子的情况,小李和业主在一起聊天,大概过了一会看客户看的差不多了,早已事先准备好的假客户来了,是小王带客户到了房子里,看完后和业主聊天,这时年轻的夫妇很紧张的看着,小张马上和客户说:看样子这个客户也看上了,您赶快和您的父母商量一下,小李和小张把客户带到了另外一个房间开始踢户,这时小张按照事先商量好的用电话晃了一下我,我马上心领神会打电话给小张,小张节到电话故意大声给客户的父母听,说:店长什么事,啊!什么,小王让你准备定金收复书,他客户想定啊?你等等我马上和客户说.小李马上和客户把刚才接到的电话说了一遍,客户非常着急的看着父母,父母说这房子还行但是价格有点贵,小李马上问您多少能定,父母说要是能便宜2万就能定.此时小李打开卧室门走到业主面前,此时的那个假客户还在,按照我们事先商量好的,那个假客户马上说我向要您的房子,您给我便宜5万我就能定,小王也很配合的帮助客户说话,业主马上感觉到表情不是很好,说那不可能你回去再考虑考虑吧.假客户和小王离开了房间.这时小张和业主说我们的客户想和您聊聊,业主同意,经过三方的聊天,最后业主同意了客户的价格,客户和业主拿出各自证件小张拿出事先准备好的定金收复书双方签字,客户把准备好的定金给付了业主。 双方约定中午吃完饭下午2点大屯店签合同。 经纪人回到店面大家高兴的相互击掌庆祝! 4、经验分享我们仔细分析一下，成交的原因有以下几点1.策划带看的重要性2.团队协作的重要性3.带看当中逼定配合4.带看的话术5.我们经济人不断提高服务意识，所要达到最终目是让客户满意，而不是一味让客户体验我们的真诚。 销售是一项具有挑战性的工作，我们在把握信息的同时，要进一步的把握客户的心理，我们所作的就是要找到客户心里的平衡点。 我们在真诚的同时还要做到充满智慧，才能逐步找到客户心理的平衡点，才能促成交易，才能使客户真正感到满意。 6.经纪人需要注重细节的处理，需要提高自己的职业素养。 无论是信息把握能力，抑或是服务意识水准，都是自身职业素养的一部分。 经纪人提高业务能力，要靠提高职业素养做基础。 与客户沟通过程中经纪人的言行、举止、态度等种种表象，都双重体现了经纪人的个人素养以及业务能力。 在服务中我们一定要抓好细节，业务能力与个人素质需要相互提高促进。 销售既是技术又是艺术，不断地提高服务水准，实现个人素质与业务能力的双丰收，才是我们经纪人真正的职业发展方向。 公司规章制度 一、公司形象 1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。 2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。 3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。 4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。 5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。 6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。 7、员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。 8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。 二、生活作息 1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。 2、作息时间规定1）、夏季作息时间表（4月9月）上班时间早830午休12001400下班时间晚18002）、冬季作息时间表（10月3月）上班时间早900午休12001330下班时间晚 17303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。 4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要组成部分。 5、员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。 6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。 7、事假需提前向主管经理提出申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。 8、员工享有国家法定节假日正常休息的权利，公司不提倡员工加班，鼓励员工在日常工作时间内做好本职工作。 如公司要求员工加班，计发加班工资及补贴；员工因工作需要自行要求加班，需向部门主管或经理提出申请，准许后方可加班。 1）、加班费标准公司规定加班费标准为10元/小时；2）、加班费领取加班费领取时间为每月24日（工资发放日）。 三、卫生规范 1、员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地面、桌面及设备的整洁。 2、员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理。 3、员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区。 4、办公区域内严禁吸烟。 5、正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。 6、要爱护办公区域的花木。 四、工作要求 1、工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序。 2、新入职员工的试用期为三个月，员工在试用期内要按月进行考评。 详见员工试用期考核表。 3、公司内所制定的员工日程表是衡量员工完成工作量的依据,要求员工每天要认真、详尽的填写,作为公司考核员工工作量的标准。 4、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）。 5、加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将施行签到制，出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。 6、经常总结工作中的得失，并参与部门的业务讨论，不断提高自身的业务水平。 7、不得无故缺席部门的工作例会及公司的重要会议。 8、员工在工作时间必须全身心