2008年度工作计划.doc

销售部2008年度工作计划2007年度工作总结一、业绩回顾2007年实际完成合同销售1929.6 万元、毛利润578.88万元，完成率 96.48%，人均完成销售137.83万元，人均创毛利润41.35万元。其中，电子地图完成销售905.8万元、毛利润271.74万元；环保软件完成销售1023.8万元、毛利润307.14 万元全年共投标项目70个，其中电子地图项目45个，环保软件项目25个全年共中标项目62个，中标率88% ，其中电子地图中标项目40个，环保软件中标项目19个电子地图销售主要集中在通讯行业，环保软件的销售主要集中在河南、河北两省。电子地图共投标项目45项，中标项目40项，中标率 89%环保软件共投标项目25项，中标项目19项，中标率76%二、2008年市场分析随着中国经济的不断发展，环保投入逐步增加，“十一五”期间中国环保投资占国内生产总值的比例将达到1.4至1.5左右，如果“十一五”期间国内生产总值年增长率不低于7.5，以环保投资占国内生产总1.4的比例测算，则这五年的环保投资将在13000亿元左右。 在“十一五”期间，环保产业的投资将达到13750亿元，其中城市环境基础设施投资约6600亿元，工业污染源治理投资约2100亿元，新建项目“三同时”环保投资约3500亿元，生态环境保护投资约1150亿元，核安全和辐射环境安全投资约100亿元，环保监督管理能力建设即信息化建设投资约300亿元。环保产业不是微利产业，随着国家加大对环保事业的支持以及对市场的有效监管，环保产业将会真正成为国民经济举足轻重的增长点。中国加入世贸组织和北京成功申办2008年奥运会对于中国环保产业发展意义重大。2007年国家在环保信息化的总投资（含监控中心、指挥中心、核辐射与安全的软、硬件）近80亿元，随着国家经济的发展和环境保护力度加大，绿色GDP的考评启动，国家和地方对环保投入的力度还会加大。预计2008年将突破100亿元。其中，东部沿海经济发达地区和中部发达地区已经完成和基本完成环境监控中心和指挥中心的建设，中部和西部地区正着手建设省、地、市级的环境监控指挥中心，2008年这一市场还有很大的潜力。同时，随着环保信息化硬件设备的投入加速，2008年市场对软件的需求也在不断加大，明显体现在应急指挥、决策和统计、污染源普查和减排等方面的软件需求较大。三、主要竞争对手分析1、以清华思路、中国大恒、西安交大长天为代表的老牌环保软件企业，环保软件的开发基于在OA、国土和公安等行业的技术积累，但软件开发偏重于0A系统和流程管理，不是以地理信息技术为基础的技术支撑，对环境业务的理解不够深入，因此有较大的局限性。2、以深圳宇星、杭州聚光等为代表的环保设备制造商，为了促进其设备的销售而开发简易的环保在线监测软件，其技术含量和可扩展性极低，基本不具备竞争优势。3、以神州数码、清华同方、广州杰塞等大型系统集成商为代表的企业，近年也涉足环保信息化市场，但由于自身不具备软件开发能力，只能在集成项目上进行规划，因此对我们不构成直接威胁。四、2008年销售预测经过统计，2008年公司全年销售预测为2.2亿，考虑竞争因素和外部环境，按中标率50%-70%计算，2008年全年销售额可达到1.1亿-1.54亿，保守估计公司2008年全年销售额1亿，乐观估计1.5亿。按保守计，其中电子地图部分3000万，环保软件部分2000万，集成部分为4000万，运营部分为1000万。在环保软件部分，其中产品化占70% 即1400万，自主开发占30% ，即600万。2008年主要工作目标（以数字为主）2008年公司按事业部机制运营，公司分为数据事业部、环保软件事业部和环保集成运营事业部。一、工作目标1、全年完成合同销售总额1亿元，其中数据事业部完成合同销售额3000万元，环保软件事业部完成合同销售额7000万元（含集成运营完成1000万元）。全年创毛利润总额3000万元 。2、销售队伍发展壮大，其中数据事业部销售人员12人，环保软件事业部销售人员26人（含集成运营销售人员10人），并在条件成熟时率先在华中、华南和西北成立办事处。3、数据事业部的销售除保持通讯行业的稳定市场外，2008年将在电力、烟草和交通、公安行业实现销售突破，并至少与3家行业系统集成领先企业建立战略合作伙伴关系。4、环保软件事业部的销售除稳定现有市场外，重点开拓华南、西北和华中市场，兼顾东北、华东和西南等2级市场，争取在下半年形成覆盖全国的环保销售网络，全年至少与5家环保地方企业实现市场合作伙伴关系。环保集成运营将会在环保信息化集成项目和环保在线监测运营方面实现项目突破。5、全年至少参与3次电子地图相关展会和技术研讨会，2次环保行业展会或技术研讨会。6、全年销售任务月度分解见附图7、在销售渠道和合作伙伴的建设方面，采取以下措施：n 电子地图在内容、更新和价格上与四维、高德和灵图的优势，并于ESRI 超图等大型平台供应商建立合作伙伴关系n 环保软件要在自身与客户、采购中心建立良好关系的同时，积极联合当地有影响的合作伙伴，去做客户和采购中心工作，力争在短时间内完成项目攻关n 3、对大型环保信息化项目，借助与神州数码、北大方正等大型系统集成商的良好关系，组成联合体，共同争取项目中标。二、主要工作计划安排（相应月度进行“”标注）主要工作计划内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月环保河北项目投标、海南、西南项目跟进；数据项目跟进08年度计划客户拜年、项目整理季度评比和总结环保软件、电子地图各区域和行业市场开拓销售人员的扩充环保河北、河南市场的重点开拓、电子地图电力、交通行业的重点开拓电子地图销售人员和行业、环保软件销售人员和区域年中整合季度评比和总结环保东北、西南、西北二市场的突破、华中、华南办事处建立技术和商务培训季度评比和总结展会或技术研讨会年度评比和总结三、部门预算（销售收入单列，人员工资统一由人力资源部核算）预算科目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月办公费用（万元）101010101010101010101010差旅费用（万元）301530303535353535353535部门招待费用（万元）301530303535404045454545部门奖金（万元）101020303030303040404040合计10050120120130130135135150150150150注：1）、销售费用控制在销售额的15%以内2）、办公费用含销售员工的房租、水电、通讯、办公机器损耗、纸张等费用3）、差旅费用含交通、住宿、通讯、礼品等费用。销售费用的控制措施1）、通过对销售人员的准入控制，择优聘用能力优秀的销售人员，避免能力欠缺的人占用资源而浪费2）、通过对销售的细节的把握，严格审核出差和客户交往发生的费用，控制支出3）、通过出差管理规定和费用报销规定，严格费用支出4）、采用成本核算、合体评审核算毛利润考核方式，将费用支出与绩效挂钩，控制成本。四、部门组织机构1、部门岗位图数据事业部通讯销售组、电力交通销售组、公安烟草销售组环保软件事业部华北京津区、华东东北区、西南西北区、华中华南区、华中办事处销售总监1人销售副总监1人（内务）销售助理1人西北西南区3人华东东北区3人华北京津区3人华南华中区3人通讯组4人电力交通组4人公安烟草组4人集成运营组10人华中办事处4人 2、部门人员编制规划（现有情况对比、到岗时间等说明）2008年销售人员规划为29人。职位计划人员现有人员到岗时间备注销售总监11销售副总监103月底前销售内务管理销售主管1046月底前含办事处负责人销售经理3894月底前含办事处销售其中女销售2-3人销售助理11五、部门团队建设（梯队、培训、激励等）1、2008年销售部门团队建设，按销售总监负责制，实行总监-主管-销售经理的梯队管理。销售总监对公司签订目标总责任书，负责公司全年销售目标任务的完成，销售主管负责所辖行业或区域的年度目标任务的完成。2、每月至少进行销售技巧和产品技术的培训各一次，并在每个季度进行考核评比，公布考核成绩。3、实行月度、季度、年度奖励评比机制，按月度、季度、年度评出业绩优秀员工，张榜公布，并在部门内给与一定的经济鼓励。4、部门文化建设，每月组织一次部门员工团聚交流活动，其中在3-4月组织近郊旅游，不时举行销售经验交流活动，才艺展现活动等六、部门主要考核指标（分月度、年度考核周期，量化为主）1、合同销售额度，每月和季度、年度2、毛利润额度，每月和季度、年度3、新增A、B、C类客户数，每周和每月4、工作态度、敬业精神和团队协作精神，每月、年度5、对于主管级以上的员工，还需考核带领团队和新人的能力，每月、年度七、风险分析（完成工作目标）2008年的市场，总的来说，利好消息要多些，表现在：1、奥运年，国内大规模的基础建设，催生了信息化的发展，如电信、邮政、电子政务等2、政府更加关注环保建设，加之07年国家环保总局资金下拨，08年将是各地监控中心的建设高峰期3、完成年度目标任务，风险主要体现在：n 政府部门重硬件、轻软件，使得软件建设滞后n 竞争对手众多，软件和地图盗版严重，这些对手的低价竞争，会给我们的销售带来一定的影响n 国内市场的客户的潜规则，加大了项目中标和成交的难度n 公司技术和产品的体系化，其进程直接影响市场竞争，如环保综合业务平台的建设。n 销售人员的投入，对市场的覆盖面有影响。八、其他说明事项（如，销售部要有市场、客户、竞争分析内容）1、07年我们在电子地图的市场主要集中在通讯行业，08年除巩固通讯行业市场外，还将努力开拓电力、交通、烟草和公安行业市场。2、07年的环保销售主要集中在河南、河北地区，08年上半年重点在河北、华南地区，下半年重点在西北和东北地区，全年关注西南和华东地区。3、电子地图的竞争对手方面，我们要强调公司电子地图在内容、更新和价格上与四维、高德和