优秀销售成长攻略.doc

DD 户外用品 优秀销售成长攻略普通销售人员解释政策，优秀销售人员解读政策；解释常表现为被动销售，解读彰显的是主动销售，一字之差，实战中产生的效果通常泾渭分明。政策攻略：政策不唯从，深处留一分F公司是一家区域二线品牌饮品，一级经销商渠道模式运营了很久，销量一直不见起色，为了改观这一局面，新任销售总监根据市场情况在原有经销商模式不变的基础上再推出区域总经销商的模式，并要求区域主管人员按公司之前的细分区在一个月内落实4-6家细分区域总经销商且试用合作期三个月时间，合作时间内必须达到最低销售量（附奖励政策）。说明:1.月销量基数是以本区域过去两年或一年半总量的平均数为准(正常会上浮,且幅度不会太小，具体据各市场/产品而定);2.区域总经销商每月必须完基本的基数,否则没有奖励,且试用合作三个月时间达不成目标量可取区域总经销商资格，另行设立;3.区域总经销商签订合同时须交合同保证金壹万元，奖励需扣除区域经销商应得奖励;4.区域经销商奖励由公司统一结算并由区域总经销商付竞；5.区域总经销商,区域经销商订货由公司客户部统一下单安排配送,承包运输的由区域总经销商直接配送;6.区域总经销商产品提货价与区域经销商统一,返利及运输费月底与财务统一结算;面对同样的政策，同样的市场，同样的公司资源，范主管相较陈主管执行的效果，逊色很多，后者不但出色地完成了任务，且区域市场的成功经验成为了公司后来方案推行的样板市场。哪是什么造就了这种不同的结果呢！一、意识先行不唯上，求甚解不机械传递，解读为上着眼点广（不仅局限于公司、总经销或经销商一个点的利益上）4、深处留一分二、行动慎密陈主管接到政策时并不没有唯从，他并不认为方案很完美，所以要自己先细读，以避免经销商处说不清闹笑话，影响政策的落实；同时他没有立即拿着方案复印件去各个经销商处传单式地派发，也没有只局限于总经销商的政策，而是把经销商与总经销商的方案放到一起分析，比较，寻找其中具有灵活变通的内容；功夫不负有心人，他通过两个方案的比较对总经销商政策有了全新的把握：基数量的制订是一个极好的要求，是对公司整体销量不出现大波动（下跌）的保证，也是政策得以通行的有力支持；产品统一订货价的规定，可以有效地防止经销商对总经销商的天然抵触，又可防止总经销商乱价，这是对市场的有力保护（总经销商虽有奖励，但具体能达哪一个档心里并没有底，如果要低价他必须以各档返利后的产品成本为参考，而这前提是必须有各档相对应的销售量）；经销商的起点月销量返利中并没有重新增加其它的新档返利，那最低档销量返利（月800桶）以下的经销商从公司得不到任何返利及支持政策，月量实际计入了总经销的增量，如果当月可获得返利的经销商数量不变，未达到最低档返利的量越大，总经销商的返利也就越多，且这一点是最有利于总经销商的，可灵活操作空间也是相当大的，因为总经商可据自己区域及自身的实力情况设置有别于公司的经销商支持政策；于是，陈主管带着这些整理出来的灵光思路去物色合作伙伴，同时他又协助与之合作的经销商特别针对最低档返利（800件）以下及新开发的经销商设计月返利。这样的一个变动，让原本在公司拿不到返利的经销商在总经销商这里可拿到返利，市场新经销商开拓，原经销商的销售积极性，总经销商与原有经销商的客情关系等均在潜移默化地得到了极大的改观。当然，陈主管对于第三点的洞察并没有在物色合作伙伴时个个均告之，而是对有意向，意识上，实力上基本能满足合作条件的对象才部分的说明，并信心十足地告诉对方合作一定可以大有收获，可谓是做到深处留一分的高度。普通銷售人員解釋政策，優秀銷售人員解讀政策；解釋常表現為被動銷售，解讀彰顯的是主動銷售，一字之差，實戰中產生的效果通常涇渭分明。政策攻略：政策不唯從，深處留一分F公司是一傢區域二線品牌飲品，一級經銷商渠道模式運營瞭很久，銷量一直不見起色，為瞭改觀這一局面，新任銷售總監根據市場情況在原有經銷商模式不變的基礎上再推出區域總經銷商的模式，並要求區域主管人員按公司之前的細分區在一個月內落實4-6傢細分區域總經銷商且試用合作期三個月時間，合作時間內必須達到最低銷售量（附獎勵政策）。說明:1.月銷量基數是以本區域過去兩年或一年半總量的平均數為準(正常會上浮,且幅度不會太小，具體據各市場/產品而定);2.區域總經銷商每月必須完基本的基數,否則沒有獎勵,且試用合作三個月時間達不成目標量可取區域總經銷商資格，另行設立;3.區域總經銷商簽訂合同時須交合同保證金壹萬元，獎勵需扣除區域經銷商應得獎勵;4.區域經銷商獎勵由公司統一結算並由區域總經銷商付競；5.區域總經銷商,區域經銷商訂貨由公司客戶部統一下單安排配送,承包運輸的由區域總經銷商直接配送;6.區域總經銷商產品提貨價與區域經銷商統一,返利及運輸費月底與財務統一結算;面對同樣的政策，同樣的市場，同樣的公司資源，范主管相較陳主管執行的效果，遜色很多，後者不但出色地完成瞭任務，且區域市場的成功經驗成為瞭公司後來方案推行的樣板市場。哪是什麼造就瞭這種不同的結果呢！一、意識先行不唯上，求甚解不機械傳遞，解讀為上著眼點廣（不僅局限於公司、總經銷或經銷商一個點的利益上）4、深處留一分二、行動慎密陳主管接到政策時並不沒有唯從，他並不認為方案很完美，所以要自己先細讀，以避免經銷商處說不清鬧笑話，影響政策的落實；同時他沒有立即拿著方案復印件去各個經銷商處傳單式地派發，也沒有隻局限於總經銷商的政策，而是把經銷商與總經銷商的方案放到一起分析，比較，尋找其中具有靈活變通的內容；功夫不負有心人，他通過兩個方案的比較對總經銷商政策有瞭全新的把握：基數量的制訂是一個極好的要求，是對公司整體銷量不出現大波動（下跌）的保證，也是政策得以通行的有力支持；產品統一訂貨價的規定，可以有效地防止經銷商對總經銷商的天然抵觸，又可防止總經銷商亂價，這是對市場的有力保護（總經銷商雖有獎勵，但具體能達哪一個檔心裡並沒有底，如果要低價他必須以各檔返利後的產品成本為參考，而這前提是必須有各檔相對應的銷售量）；經銷商的起點月銷量返利中並沒有重新增加其它的新檔返利，那最低檔銷量返利（月800桶）以下的經銷商從公司得不到任何返利及支持政策，月量實際計入瞭總經銷的增量，如果當月可獲得返利的經銷商數量不變，未達到最低檔返利的量越大，總經銷商的返利也就越多，且這一點是最有利於總經銷商的，可靈活操作空間也是相當大的，因為總經商可據自己區域及自身的實力情況設置有別於公司的經銷商支持政策；於是，陳主管帶著這些整理出來的靈光思路去物色合作夥伴，同時他又協助與之合作的經銷商特別針對最低檔返利（800件）以下及新開發的經銷商設計月返利。這樣的一個變動，讓原本在公司拿不到返利的經銷商在總經銷商這裡可拿到返利，市場新經銷