直销多重通路的冲突

直销多重通路的,冲突,与,整合,组员与顺序,范齡今 8741137 蔡倩茹 8741142張舒婷 8741139王慧琦 8741035黃碧淑 8741144王光銳 8741133,什么是营销通路？,交易通路配销通路定义一：营销通路系指将特定产品或服务从生产者移至消费者手中的过程中，所有取得产品所有权或协助移转的个人或机构 。定义二：营销通路可视为由一群相互关联的组织所组成，这些组织将促使产品或服务能顺利地被使用或消费。,通路比较,传统零售通路：生产者-（批发商）-零售商-消费者,直销通路：生产者-（直销公司）-直销商-消费者,直销通路概况传统：直销通路无论采取单层次传销、多层次传销或聚会销售等方式，皆希望达成与消费者接触的极大化。目前：出现直销业者以多重通路开发新市场。如：雅芳,多重通路营销,定义：一单独厂商设立两个或以上的营销通路来接触一个或以上的顾客区隔即为多重通路营销。,目的：开拓目标市场，建立企业形象等。,第六组五个女人与一个痞子,资料分析-直销商,样本公司国籍,样本公司销售产品,资料分析-直销商,直销公司对多重通路的态度,采用多重通路的形式,资料分析-直销商,采用多重通路的绩效满意度,未采取多重通路的原因,资料分析-消费者,受测者年龄分布,受测者学历,资料分析-消费者,曾从事过直销商的工作 比例,曾为直销商对多重通路态度,资料分析-消费者,曾为直销商者对多重通路的态度之潜因,对于各种通路的喜好程度,资料分析-消费者,直销产品若经由其它通路销售之购买意愿,第六組五個女人與一個痞子,优点：1.增加市场涵盖面2.降低通路成本3.更顾客化的推销,缺点 ：1.目标的不兼容2.活动领域的不同(包括服务的人群不同、涵盖地区范围不同、执行的功能或任务不同、营销应用技术上不同)3.对事实知觉的不同,多重通路营销的优缺点,直销商面对多重通路的态度,直销商反弹原因,减少收入： ex.价格无区隔；不公平感影响工作热诚,管理机制,超然目标疏通仲裁的使用,市场及价格区隔通路成员互调通路的彻退,第六組五個女人與一個痞子,消费者对直销产品采取多重通路的态度之差异分析,不同通路接受程度的差异分析不同产品类型在各项通路接受程度之差异分析受访者对于不同通路直销产品售价和产品之分析,不同通路接受程度之差异分析,不同产品类型在各项通路接受程度差异,受访者对于不同通路直销产品售价和产品之差异分析,售价而言：消费者认为直销公司成立的店铺，量贩店，电视购物通路销售的售价会比较低品质而言：消费者认为在直销公司成立的店铺，量贩店， 百货公司专柜销售的质量较好。,第六組五個女人與一個痞子,直销业界多重通路结合方式,美商美乐家公司,采取多重通路动机营销管道接受度不同(直销、电话销售、邮购)扩大触角方便直销商订货,美商美乐家公司,多重通路制度1.展示中心：,消费习性(触摸、试用)订货作业简化满足不同消费需求,2.邮购：,方便直销商订货(邮寄对象计算机建文件)协助直销商推广业务(潜在顾客群),美商美乐家公司,冲突点：消费者现场加入会员，会成为谁的下线？( 管理办法于后续报导 ),台湾雅芳股份有限公司,采取多重通路动机1.提升企业形象与宣传2.直销商业绩成长趋缓,直销商多数兼职高知晓、低接触,台湾雅芳股份有限公司,3.经营市场扩大,高寿康先生加入重新定位,台湾雅芳股份有限公司,多重通路制度84年：企业形象宣传重于实质销售万宁商店、康是美药妆店、雅芳小姐进驻卖场设立专柜86年：进行市场区隔进入全省八十家屈臣氏连锁卖场(广告商品、低价保养清洁品)87年：针对开架通路开发特有商品除上述等销售点外，亦进驻家乐福、军公教福利中心,台湾雅芳股份有限公司,雅芳自设的零售卖场,1.区域展示中心2.特许展示中心3.雅芳展示店(永和GO GO Mall),台湾雅芳股份有限公司,特许展示中心1.组成方式(公司V.S区经理之直属亲属)2.经营模式3.提供服务,区经理之直属亲属(店面、管销、经营)公司(产品、货架、帐务、后勤),订货、试用、付款、退换货、定期美容课程等,台湾雅芳股份有限公司,通路冲突与管理冲突点 (一)便利性V.S 经济性 (消费者角度)冲突点 (二)第一次接触之民众对其品牌定位,第六組五個女人與一個痞子,问题讨论,雅芳公司1.产品区隔2.发展副牌美乐