经销商培训

经销商突破 -如何选择下游客户,经销商一旦拥有了优秀的下游客户，也就拥有了高质量的渠道资源和未来的发展空间。对此，经销商要做到以下两点：一是：持续不断地增加下游客户数量，把一些优秀的 二批商整编到自己的旗下；二是：设法提高现有下游客户的水平，提高双方之间的配合度和对接效率。,如何从下游客户中挑选出一批有潜力的优质客户呢？,1、从销售资料入手，2、实际的调查走访。,经销商突破 -如何选择下游客户,1、从销售资料入手：,经销商突破 -如何选择下游客户,一、进货状况分析 根据销售台账，主要分析以下几个指标： 1.进货频率（分为一次/月、两次/月、三次/月、四次及以上/月）。 2.平均单次进货金额。 3.进购产品的组合。尤其是检测其进购的高毛利产品所占百分比。 4.退换货的记录。尤其需要分析其退换货的原因何在：的确是产品本身的问题，还是因为其错误进货，或是缺乏销售能力而导致的退换货。,从以上四点出发，粗选出基本入围的客户。,经销商突破 -如何选择下游客户,二、产品推广分析 为了保持在当地市场的活跃度，同时为了优化产品线的盈利模式，公司会经常有新产品推出。新产品的成功与否，首先就得看这些二批商们的接受状况。同样以销售台账为基础，分析出在每批新产品到货时，各二批商的进货量。一般来说，在每次新产品面市能较好地接受并进购的，这属于好同志。而那些死活不肯进新货，坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢进货的，这属于改造成本很高的老顽固。,经销商突破 -如何选择下游客户,三、账款往来分析 这主要是检测与各下游客户之间的应收款状况。分析每位客户的账龄、额度及频率，也就是看是否存在拖延，以及拖延的时间和原因。对账款的分析一方面是检测下游客户的实力，更重要的是检测下游客户的诚信度。,经销商突破 -如何选择下游客户,四、意外事故 做生意不是每次都顺风顺水，意外事故难免出现。做商品经销，最常见的莫过于商品出现质量事故了。当发生产品质量事故时，要注意观察二批商的反应：是积极处理问题，还是一味地推卸责任。假若二批商属于后者的话，你可要多加小心了。,经销商突破 -如何选择下游客户,2、亲临现场，锁定胜局,一、直接上门。上门主要看四个地方：,（1）员工的素质，员工之间的默契程度，员工和老板之间的关系（员工的素质可以通过他们的言谈举止进行考核。另外，老板若能和员工相处得很融洽，至少说明他的为人还不错）,（2）办公室的整洁程度。 办公室的整洁程度最能反映出这个老板的管理思维和水平，连自己门面里都乱七八糟，也就不太可能有经营和发展规划,（3）夫妻俩之间的融洽程度。 绝大多数二批商为私营经营，其中又以夫妻联合经营为主，这夫妻之间的感情融洽程度与生意的发展速度有着相当密切的关系。,经销商突破 -如何选择下游客户,（4）客户的人生态度。 通过交流，判断其属于积极乐观者还是消极被动者，因为这会在很大程度上影响他的做事效率。在交流中，同时还得了解其社会资源状况。做生意，自己的资源永远是不够用的，关键要学会借用资源。,二、以下家的名义（二批商的下家主要是零售店）进行调查了解 以合作订货等名义，观察二批商的反应速度、服务态度和处理问题的方式，判断其是否具备管理一个商业个体的基本素质。,三、向当前的同行及众零售店店主调查了解。 对于众多零售商一致认可的二批商，说明其市场基础比较扎实，也有了一定的个人品牌积累，这以后的生意必然较为稳健。,四、参加各类厂家组织的产品推荐会和学习会，从中留心观察各 二批商的现场表现。现在，越来越多的厂家开始把这类会议放到各个市场来举办。这类会议中除了厂家的产品推荐活动外，一般都会安排一些培训学习的内容。这时，就得留意观察参会的二批商对培训学习的态度，是认真学习还是轻视敷衍，学习心态很大程度上决定了一个商人的发展潜力,经销商突破 -如何选择下游客户,在通过资料分析和实际走访这两步后，基本可以从中挑出有潜力的客户，接下来就是进行客户定型工作。,那些二批商是跑量的；那些二批商则擅长推广新产品；那些二批商擅长开发封闭渠道（例如团购或特殊的封闭型终端）；那些二批商配合意识很强，会作秀，适合让其作为样板，用来鼓动其他二批商。,经销商突破 -如何选择下游客户,在制订具体合作方案时，还得根据二批商的个性化需求，有针对性地制订开发或是合作方案。 例如：1、有的二批商希望通过承接著名品牌的分销，来提升自己的公司形象；2、有的二批商希望能和有水平的经销商合作，以便从中可以学到一些经营和管理之道；3、有的二批商承接新产品，则是为了完善