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推销学课堂笔记 推销学课堂笔记 营销0704理论： 热爱推销、推销员的三大修炼、四大能力、推销员的形象、推销道德、推销礼仪、寻找客户、推销准备、接近客户、把握客户、了解需求、介绍产品、处理异议、成交实务：模拟推销 推销实战 精英交流第一讲 热爱推销本讲目标了解推销 热爱推销一、推销是什么？ 不要狭义的理解推销推销泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观点，或购买商品或服务。推销的本质是什么？主动性 侵略性 正确的理解推销 推销是一种思想，一种意图，一种行动，一种艺术。二、推销到底是一个什么样的职业？消极的观点 求人的职业 骗人的职业 受苦的职业 压力大的职业 帮老板赚钱的职业积极的观点 满足需求的职业 广获见识的职业 网络人脉的职业（某种意义上讲：人脉就是商脉） 汇聚财富的职业 成就人生的职业 原一平的观点：幸福的职业四、什么样的推销员能修炼成金牌推销员？林肯说 执着是成功的利器。毛主席 世界上怕就怕认真二字。老板说 我招的营销员，第一是要能吃苦第二是要全身心投入认真、执着、全身心投入的人。执着的个性 活跃的社交 广博的知识 智慧和勇气五、什么样的推销员最受欢迎？亲切的礼貌的善良的真心的乐观的清洁的节俭的乐于助人的守纪律的有信仰的可信赖的思考题：你是怎样理解推销的？ 作业题：推销观念主要有哪些？1我的营销，我的追求 2 销售如同打电话千万不能拨错号 3 不要害怕拒绝，销售是从拒绝开始的 4 不卑不亢的营销5 什么东西最好吃：亏6 先舍后得 7 即使顾客不买你的产品，你也要谢谢他 8 每位顾客都值得你尊重 9 别把错误归咎到顾客身上 10 尽可能多的为顾客提供更多方便（但要考虑成本） 11 不要让顾客承担任何风险 12销售贩卖的就是信任感 13产品的第一顾客是自己14找客户难，留客户更难，留优质客户难上加难15最大限度开发客户价值16开发客户价值从生到死17从买卖关系到情人关系再到夫妻关系18从销售增长到市场份额再到顾客份额19你应该拥有3只眼，一只看自己，一只看顾客，一只看对手。20当你想赚一块钱时，记得想好怎么把五毛钱给别人21最能赢得顾客之心的举动是服务22像对父母一样尊敬顾客，像对儿子一样呵护顾客22人有多大胆，顾客有多大产23学农夫耕田，不学猎人打鸟第二讲 推销员的三项修炼本讲目标：了解推销员的素质提升内核 一、自信有信心你不一定会赢， 没有信心你一定会输到底 、什么叫自信 心里我行，行动我敢，无所畏惧 培根：人生最重要的品质是无所谓惧，第二是无所谓惧，第三还是无所畏惧。、自信从哪里来（个性使然，拼命，成功激励）心里藐视，行为重视，有机会任何活动都参加，远离消极懦弱人群。、自信的表现4、如何建立自信（1 心理暗示 2 多经历经常参加活动 3 不要吝啬自己的嘴巴，多夸赞别人 4 注意形象）二、微笑 微笑不花一分钱，为什么不呢？ 、微笑的魅力 、如何微笑、什么时候微笑三、恒心如果你一辈子潜心养猪，那你一定是一个养猪专业大户 、什么叫恒心、为什么需要恒心、如何做到恒心思考题：推销员为何要进行这三项修炼？第三讲 推销员的四大能力本章目标了解推销员应该具备哪 四项能力一、社交能力卡耐基：一个人成功85%靠社交 、什么叫社交能力 与人打交道的能力，认识别人的能力，结交别人的能力，建立感情的能力、推销员如何培养社交能力（1）心态 敢于社交，主动社交 （2）方法 多参加各种活动，主动索取和散发名片 （3）技巧 A第一次记住别人长相，姓名B 多和别人“泡”在一起C 多赞扬别人D 礼物E怀着一颗感恩的心，多关心别人，做一个有心人F多服务，多动脑，多动手G发现对方之“最”H吃喝玩乐二、沟通能力 、什么是沟通能力、推销员如何培养沟通能力 (语言能力-学会说话，说对方能听懂的话，注意礼貌用语，多用肯定，少用否定)三、洞察能力 、什么是洞察能力（通过外表和局不能看到内在）、推销如何培养洞察能力 （注意力 认识力 判断力）四、管理能力 你能管好自己吗？、什么叫管理能力 （由计划地做事情，组织，协调和控制能力）、推销员如何培养管理能力（做计划 做方案 作总结）案例 淘金的故事 听说美国西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去那里淘金，威廉也在其中，随着挖宝队伍来到了荒凉的西部。 然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，连喝水也是一件非常难的事情。威廉想：淘金虽然十分诱人，但希望太渺茫，还不如现实一点，在这里卖水呢！ 于是，威廉毅然放弃了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井水经过过滤处理，装进壶里挑到淘金处去卖，由于方圆几十里都没有可以买水的地方，威廉的水很受淘金者的欢迎。 然而，也有人嘲笑他，说他胸无大志，本来是到这里来淘金发大财的，却干起这种不起眼的小生意来。这种小生意哪儿不能干，何必咆到这里来？ 威廉毫不介意，继续卖他的水。在卖水的同时，他又发现，淘金者的工具损坏得很快，而他们又急于淘金，不可能跑到几百里以外去购买工具，所以他又专程到几百里以外的小镇拉回一车工具来。 这样，他每次挑水卖水时就顺便统计有谁需要工具，之后再送过来。由于没有别人卖水和工具，所以威廉成了大家惟一的供货者，因此价格虽然有点贵，但销售量还是很大，钱财滚滚流进了威廉的腰包。 最后，事实证明，有黄金只是一个谣传，结果大家都空手而归，只有威廉一个人赚了一笔非常可观的财富。试分析：、威廉为什么不去淘金？、这个案例说明什么？思考题为什么社交能力对一个人的成功起决定作用？作业题推销员应该具备哪四大能力？第四讲 推销员的道德本讲目标了解推销员应该具备哪些道德一、真诚 人的唯一领导是自己的良知、什么叫真诚 （真心诚意，不虚伪，不虚假）、推销员如何做到真诚二、守信失一言，等于失一人 、什么叫守信、推销员应如何做到守信三、责任你知道自己该干什么吗？ 、什么叫责任、推销员怎样做到负责任思考题：推销员在推销过程中为什么要讲道德？第五讲 推销员的形象本讲目标：做一个优雅的推销员一、什么是推销员的形象原一平为什么老照镜子？ .形象的两个层面.形象的价值二、推销员外在形象的塑造（一）穿、穿什么 、怎样穿（二）妆 、头 、耳 、眼 、鼻 、嘴 、手 、香水 、饰物（三）姿、站姿 、坐姿 、蹲姿 、行姿 、手姿西方的服装设计大师认为：“服装不能包装出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”服饰的基本要求1整洁着装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫整齐，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，这是良好着装的第一要素。 2无破损破损的服装会让顾客缺乏信赖感。当衣服出现破损的时候，应当及时修补，避免因此给顾客带来的负面影响。 3合身着装的尺寸应适合自己，不能胖人穿瘦衣，也不能瘦人穿肥衣。穿最适合自己的尺寸，才能展现最佳的自己。 4平整这里的平整指的是不要在衣袋里放过多的东西，因工作需要，衣袋里面可能会放置一些工作必需品，但应注意不要装得太多让其隆起来，突出的衣袋是很难看的。 5佩戴齐全有些公司会要求员工佩戴工作牌，这就需要在上岗前检查是否佩戴齐全工作所需，避免违反公司规定。西装的穿着规范：三色原则:全身上下颜色不超过三色，不要有过多装饰。作用：提升西装档次。三一定律：即鞋、包、腰带同一颜色，以黑色为佳。三大禁忌：领带与衬衫、衬衫与西装忌同色；忌穿尼龙袜和白色袜子。整体：干净、平整、裤子有裤线。领带：与西装的搭配；与衬衫的搭配；领带长度、 宽度的选择；领带结的大小。衬衫：硬挺、清洁；长袖衬衫与短袖衬衫的穿法。领带夹：配戴位置。扣子：两粒扣、三粒扣西装及双排扣西装扣子的扣法。鞋：上油擦亮，每三天换一次。以典雅传统的黑色 密头牛津鞋为最佳。男士三大件：手表、金笔、打火机新买的西装，左边袖子的袖口上都有一个绣上去的商标，不要误认为袖子上有那么一横是名牌的标志。有两种袜子是不可以穿的：一是白袜子；二是尼龙丝袜。 女士的正装西服套裙、旗袍、民族服装、连衣长裙。其中：西服套裙较适合于工作场合；旗袍和连衣长裙较适合于社交场合。套装的穿着要求 大小适度 穿着到位 考虑场合 协调妆饰 兼顾举止基本站姿 从正面看，其身形正而且直，头、颈、身躯和双腿与地面垂直，两肩在同一条水平线上，两臂和手在身体两侧自然下垂，眼睛平视，环顾四周。嘴微闭，面带笑容；从侧面看，其下颌应微收，眼平视前方，胸部稍挺，小腹收拢，整个形体显得庄重、平稳。坐姿基本要求：上半身挺直，两肩放松，下巴内敛，脖子挺直，胸部挺起。背部与臀部成直角，双膝并拢，双手自然地放在膝盖上，或放在椅子扶手上，或办公桌上。谈话时，可以侧坐，此时上身与腿同时转向一侧。双膝仍然靠拢，脚跟靠近。 走姿基本要求：男性：以大步为佳。昂首、刚健有力、豪迈稳重。女性：以碎步为美。步伐轻盈、柔软、洒脱飘逸、恬静、娇俏、娴淑。蹲姿基本要求：并膝下腰，一脚在前，一脚在后。前脚全着地，小腿基本垂直于地面；后脚脚跟抬起，脚掌着地，膝盖基本着地。背部挺直，不弯曲，以免露出内衣。起身时，直起。 思考题推销员的形象在推销过程中到底起什么作用？第六讲 推销礼仪本讲目标：了解推销礼仪的重要性，掌握推销基本礼仪 一、礼仪的重要性有礼走天下 、何谓礼仪 、礼仪的重要性二、推销的基本礼仪 1、称呼的礼仪（使用尊称）2、握手的礼仪3、介绍的礼仪（“请循序我介绍一下”逐一介绍顺序和手势）4、名片礼仪（“请允许我做一下自我介绍”递名片式不要高于对方的手；名片上的名字不要加（ ）注释；递名片式在场的都要给，除非是对方索取时例外；一边给一边介绍自己；接受时要认真看，还要加以表扬；完了后要放在上衣的左边口袋里；此外，买一个好的名片夹，如果自己很著名，可以把职务什么的都省掉，当不著名时，要学会包装自己的名片）5、邀请礼节（要及时把人引入会谈的场所）6、招待礼节（要及时引入会客厅，交谈人数不多时应掌握交谈的时间）7、迎送礼节8、交谈礼节（谈对方感兴趣的话题，投其所好；谈公共问题；不要谈比较敏感的话题）9、通话礼节10、餐饮礼节（饭店的选择，菜的选择，吃的礼节）案例 就多说了一句话 有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李好很多。 开始时大家都觉得奇怪：一样白嫩的豆腐，都是给足的秤，为什么差别这么大？ 后来，人们逐渐发现了其中的奥秘：原来，同样是卖豆腐，老王比老李总多说一句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅来买，老王会说：“话儿多吧？”话语里透着理解和关心。 时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐。听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温謦的问候。 后来老李因生意清淡，改行了。试分析：、老王的生意为什么比老李好？、假如你是老李，你会怎样做？思考题：为什么有礼能走天下？第七讲 我们的客户在哪里本讲目标了解寻找客户的方法一、客户的范畴 心在，客户就在 要用心 用智慧、什么叫客户（客指客人，户指门户，户数，户是辅助单位）、客户是什么 （客户不等于顾客，客户肯定是顾客，顾客不一定是客户，客户通常指团体，而顾客还包括个体）顾客是博弈的对对象，是上帝，是衣食父母，要用平视的心态、客户在哪里二、寻找客户的方法客户就在你每次经意的发现中 、卷毯式访问 、中心开花法 选择有权力，权威，有社会影响力的客人，采用沟通为主的方式 、连锁介绍法（必须找到有重要的连锁关系的客人，设置一个给他适当利益的机制，如客户关系资料体系） 、个人观察法 凭经验知识去判断用心去看去观察周围的人 、委托助手法 一定要在目标区域找这个人、资料查找法 企业内部 电话号码薄 网站 广告查找 电视 报纸 广播 杂志、咨洵法三、客户管理 、将客户编成一个网、将客户组织化 让别人都认识你，信任你，服你案例 一个鱼钩与30万美元 一个乡下人到城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司应聘销售员。 老板问他：“以前做过销售吗？”他回答“以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时侯，我会来看一下。” 下午五点，老板真的来了，问：“今天做了几单？”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这里的销售员一天都要做20-30单生意呢？你卖了多少钱？”“30万美元。”年轻人回答道。老板目瞪口呆，半晌才回过神来：“你怎么卖到那么多钱的？”“是这样的，”年轻人说，“一位先生进来，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钩鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他来到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的帆船。但他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就卖给他这么多东西？” “不是的，”年轻人回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钩鱼呢？”这个年轻人给你哪些启发呢？ 1 营销员面对顾客是一定是主动的2 消费者是可以被诱导的3 消费需求之间具有紧密联系 思考题：你是如何理解客户的？ 作业题：寻找客户主要有哪些方法？P121第八讲 推销准备本讲目标：了解作好哪些推销准备一、推销准备的重要性不打无准备之仗、有准备，有信心 、有准备，无后患二、如何作好推销准备、一个计划 推销计划、两个了解 了解推销对象或客户 了解对手 、三个准备 A证明自己身份的材料，名片，身份证，介绍信，工作证，便条（最重要）B证明产品与企业的材料（样品，产品说明书，目录，价格表），企业名片，有关企业证书C交易工具与礼品（合同 协议书）客户资料 案例 为什么销售冠军总是他 有一间售卖不易碎杯碟的公司，其中一位推销员，五年来业绩都是冠军，在每年公司的周年大会上，都会让他谈成功之道，但他对于自己实际的推销技巧，却避而不谈。 终于，经过五年来的同事及公司方面的诚意打动，他在第六周年的大会上，透露了他的推销秘诀，那就是在介绍完公司产品之后，拿出十多件不易碎杯碟，用力向地上掷下。当准客户眼见杯碟丝毫无损，自然信心大增，因而速下订单。 不出所料，全公司的推销员，都运用此方法于推销中，于是，公司的业绩节节上升。可是，五年推销冠军的成绩仍然处于领导地位，同事向他请教推销之道，他说：“我早已告诉你们我的秘诀：首先介绍产品，然后尝试掷碎杯碟。但有一点我要补充的是，我现在已由自己掷杯碟，改为请准客户掷杯碟。”试分析：、为什么销售冠军总是他 ？ 、他运用的是何营销原理 ？体验营销原理作业题推销员应作好哪三个准备？第九讲 接近顾客本讲目标：了解接近顾客的主要方法一、约见顾客、什么时间约A在对方方便时约，要知道对方作息时间和情绪周期B时间规律：公务员星期二下午最好不约，用于政治学习，11点以后不约，下午四点至五点不约 业务员：早上八点之前不约，周一上午，周五上午不约 零售商：月末 周一不约，每天下午2点3点适合约 财务员：月前月尾不约，最好每天4点半之前 老板：月初月底不约、怎样约：约的话术和约的方法 （对方为什么要应约，必须对他有益，让他有悬念）技巧（解决问题，提供服务，信息铺垫，感恩和贺喜）二、接近顾客、接近顾客应注意的两个问题一定要准时赴约，去之前也要打个电话A克服紧张情绪 人为什么会紧张，对对方的无知，对自己的苛刻 怎样克服？心态：平视，甚至俯视对方 动作：深呼吸B留下好的印象 内外兼修、接近顾客的方法 介绍接近法、产品接近法、馈赠接近法 利益接近法、好奇接近法、展示接近法1 打开心门，多跟别人泡在一起 2 多赞扬别人，少贬损别人 3 多问对方之最 投其所好 4 用最基本的“吃喝玩乐” 5 送礼 有理走遍天下 案例 请总统荐书 一位书商手头积压了一批书卖不出去，无奈之下，书商想了个办法：给总统送去一本，并频频联系征求意见。忙得不可开交的总统随便回了一句，“这书不错。”这样一来，书商如获至宝，大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是手头的书被抢购一空。 不久，这个书商又有一批书，便照方抓药，给总统送去一本，总统想借机奚落一番，就在该书上写道：“这书糟透了。” 于是书商又大做广告：“现有总统讨厌的书出售”人们出于好奇心争相抢购，书很快卖完。 第三次，书商再次把书寄给总统，总统有了前两次教训，干脆不予理睬。然而书商还是有话可说，这次的广告是“今有总统难以下结论的书，欲购从速。”结果，书还是被抢购一空。试分析： 该书商为什么会成功？1 抓住消费者好奇的心理 2善于把劣势转化为优势 3善于运用名人效应作业题接近顾客的方法主要有哪些？第十讲 把握顾客类型本讲目标：了解不同顾客的接待技巧一、如何把握不同个性的顾客地分东西南北，人分三六九类忠厚老实型 （最容易带笼子，性格比较固执，善待他，不要欺负他）自以为是型 （不要与他抬杠，要摆事实）夸耀型 冷静思考型 （基本没有面部表情，比较理性）冷淡严肃型（内在不一定冷静） 先入为主型 温和木讷型 多疑型（尽量回答他们的问题，非常肯定的告诉他）二、如何把握不同年龄的顾客老年顾客（节约，保守，理性）从实惠是在这个角度进行沟通、中年顾客（成熟理性，有一定消费能力，注意形象，社会地位）、青年顾客（活跃，富有创造性，敢于接受新的东西，冲动，攀比）、儿童顾客（任性，冲动，时尚，攀比，追求品牌）三、如何把握不同阶层的顾客、富有阶层、中产阶层、贫困阶层四、如何把握不同性别的顾客、男性顾客、女性顾客五、如何把握不同地区的顾客、北方顾客、南方顾客思考题不同个性顾客为什么有不同的购买行为？第十一讲 了解需求本讲目标掌握了解需求的方法与技巧一、为什么要了解需求、有的放矢、投其所好二、了解需求的方式 询问 聆听 观察 询问 观点：能用问的，就绝不用说 方式：封闭式提问，针对内向人开放式提问，针对外向人 聆听 谈谈你对下面这这字的理解 聽观察 客户的衣着 客户的谈吐 客户的视线三、发掘客户需求的技巧1、你知道顾问式销售吗？、什么是顾问式销售？利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题来进一步明确客户需求，达成销售。、如何运用顾问式销售？寻找客户的疼处背景问题 揭开伤口难点问题往伤口上撒盐暗示问题 给伤口上药示益问题1先给痛苦，后给解决痛苦的希望 2 注意沟通的模式 3营造良好的氛围案例 加一个还是加两个荷包蛋 有两家卖粉的相邻小店，每天的顾客差不多，然而到晚上结算的时候，左边的小店总比右边的小店多出一百多元钱来，天天如此。 于是，我走进了右边的那个粉店。服务小姐微笑相迎，给我做好了一碗粉，并问道：“加不加荷包蛋？”我说加。于是她给加了一个荷包蛋。每进来一个顾客，服务员都要问同样的话，结果加与不加各占一半。 后来，我又走进了左边小店。服务小姐同样热情，给我盛好了一碗米粉，并问道：“先生，加一个荷包蛋还是加两个荷包蛋？”我笑了，说：“加一个吧。”再进来一个顾客，服务员也同问：“加一个荷包蛋还是加两个荷包蛋？”爱吃蛋的要求加两个，不爱吃蛋的要求加一个，很少有要求不加的。 一天下来，左边的小店自然就比右边的小店多卖出很多个鸡蛋。试分析案例中的语言技巧是什么？思考题：为什么要了解需求？ 作业题：举例说明如何运用 顾问式销售第十二讲 如何介绍产品本讲目标了解产品的卖点、USP及FABE法一、顾客关注商品什么？ 、 是否满足需求 、 功能与性能、 价格 、 品质、优势、服务一般买车时为了满足心理需求，其次是性能稳定，可靠二、挖掘产品的卖点及USP 卖点：产品所具有的、与客户紧密相联、对购买起决定作用的特点 USP： 产品独有的卖点三、介绍产品的四段论 介绍产品的FABE法特优利证 特点 优点 利益 证据案例 奔驰公司怎么办？ 在日本，丰田公司发现，世界上有很多人想购买奔驰车，但由于定价太高而无法实现。于是，丰田公司开发了凌志轿车。 丰田公司在美国宣传凌志轿车时，将其图片和奔驰并列在一起，并用大标题写道：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次。 同时，经销商列出了潜在的顾客名单，并送给他们精美的礼盒，内装展现凌志轿车性能的录像带。录像带中有这样一段内容：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水晃动起来，而凌志车上的水却没有动，这说明凌志发动机行驶时更平稳。面对这一突如其来的挑战，奔驰公司不得不重新考虑应对策略。你认为奔驰公司应该怎么办呢？1 绝对不打价格战，不降价，反而提价。2同时做宣传，说凌志轿车和奔驰不在一个档次，奔驰是尊卑地位的象征。思考题：产品USP与卖点的区别在哪里？ 作业题：运用FABE法介绍自己所熟悉的产品第十三讲 如何处理客户异议本讲目标了解异议的类型及处理的方法一、什么是异议？、什么是异议 不同的看法，通过客户的反对意见，用言语行为体现出来 、异议的本质是沟通的问题、观点 A推销时在解决异议的过程中发生的B 异议越多越是你的购买者C嫌货才是真正的买货人二、异议产生的原因 、推销员的原因 （修炼不够，专业知识不够，缺乏专业素养）、产品的原因（产品设计，质量有缺陷，式样老旧）、顾客的原因P200三、异议的处理 、处理的原则（A尊重顾客异议B处理时要抱着主动积极的态度C在以上情况下了解异议的原因D有针对性的处理异议）、处理的程序理解： 理解：态度同理心 转移：事实证据 整体利益 征询：结果探询、价格异议的处理P206、常见的错误 （抬杠，不屑一顾，悲观，乞求别人购买） 推销障碍：推销员在推销过程中遇到顾客的反馈意见。 案例 花生与柠檬冰水 第一次世界大战时期，美国有一个叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。 15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，啥利动起了小脑筋。 令人费解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去，高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。 可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。 他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生米的观众都买了他的柠檬冰水。思考题：异议与成交有什么关系？食物之间有内在联系，促销员要多动脑筋作业题：处理顾客异议的三步曲是什么？第十四讲 主动成交本讲目标了解成交的主要方法一、主动建议顾客购买的原因、主动建议顾客购买的原因A主动权掌握在自己手中，以推销员接触顾客的时间太短，购买者大多需要推销员提出购买的建议。B顾客在短时很难下决心购买C在推销员推销过程中顾客大多需要推销员主动建议、错误的观念二、如何识别购买信号、语言信号 （对方讨价还价时，询问售后服务时，二次询价，表达对商品的兴趣，关心商品的附加功能）、身体信号 （若有所思，和谐的沉默，突然变得轻松起来，放开支差在胸前的手）三、如何建议顾客购买、方法直接建议法，A假定成交法P224，B选择成交法P224，C最后机会成交P226，D从众成交P228,E保证成交（包括跌价保证策略）F 优惠成交（降价，打折，特价，送东西）P228 G小点成交P229 H 保险成交法、技巧 A交定金B尽量替顾客去交钱，避免溜单C填顾客登记表D礼品E赞美顾客，赞美他有眼光四、如何面对拒绝 （1保持友好热情的态度到最后，2要有缠的意识，但不要死缠。3要顾客留下联系方式）五、成交善后（1送货2安装3很多东西要仔细告诉顾客注意事项4回访 大件商品至少三次回访：一次35天，二次一个月内，三次三个月内 5联络感情）案例 愿爬更高的山有两兄弟从小就失去了父母，相依为命地过着辛苦的日子，之后两人都做起了小买卖，当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近销售不是个办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是两个人就背着沉重的商品，辛辛苦苦爬过一座山头，准备到另一个村落去做买卖。这个夏天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服，热得受不了的哥哥擦着满身的汗对弟弟说：“哎，太热了，以后再也不要到这种地方做生意了。”弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好啊。”哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然是越低越好。”弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，那么我们就可多做一些生意，赚更多的钱了。”哥哥听了之后连连点头称是，从此再也不抱怨了。思考题成交的主动权为什么一定要掌握在推销员手里？作业题成交的方法主要有哪些？推销的过程：1寻找客户2访问准备3约见客户4洽谈沟通5达成交易6售后服务7信息反馈他身背三角架，手拎仪器箱，每天起早贪黑，晴天一身汗，雨天一身泥，晚上记录复核到深夜geographic location Yibin city is located in beautiful rich of abundance-Sichuan basin South margin, is located in n 103 39 -105 20 , latitude 27 49 -29 16 Zhijian; Yibin East and, Luzhou city, adjacent; North and zigong city development 12th a five years planning platform for into Yu city inter track network planning ( 2011-2030) national and place of related planning, and policy Yibin City tourism 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