家庭家装设计.doc

营销技巧一.基础1对公司全面了解；如公司的规模，服务，设计，材料，市场占有量和业务流程。2对装修知识熟悉了解；如材料，工艺和流程。3要有耐力，洞察力。眼快,脚勤:所谓眼快,在小区所有业务员当中尽力第一发现客户,因为业务员太多与客户交流时间有限，只能第一争取时间。所谓脚勤,在小区客户比较少,楼盘大的情况下,要时时进行搜索客户，做到跟踪客户上楼看房，最后送出小区。眼快,脚勤对装修知识熟悉掌握,是一个业务员的基础。二前期公司把小区户型全部掌握的情况下，我们要全部进行了解和熟悉掌握。首先是把所有户型在楼房的分布了解，了解每个户型的特点。按照户型进每个楼房对比加深印象。三前期与客户交流市场分析：楼盘内装饰公司较少，竞争小，客户警惕性小，便于沟通。客户分析：大多客户对房子装修没有概念，但对装修方案有兴趣。且愿意与您沟通。人员要求：1， 对所在楼盘户型了如指掌：平面图、方案户型的优缺点。2， 具备装修的基础知识：主要项目的材料工艺，及地板地砖橱柜等主材的知识。3， 小区动态：物业公司的情况物业费现在房价小区规划交房时间等。4， 能有效的利用公司准备的营销工具：平面图客户登记表签单统计等。5， 良好的心态及职业道德。6， 能与相关人员处好关系（物业人员保安工程人员等）洽谈目的：加深印象了解客户情况留下电话约其来公司与设计师详谈。1， 针对其户型，简单的设计，小区情况等与客户深入沟通。2， 通过沟通及穿着打扮开车情况等判断客户3， 经沟通确定是客户，用方法留下电话。|a, 沟通的好，留电话没有问题b, 约其看方案帮其了解装修参观样板间等吸引客户c, 送家装手册或杂志进行登记d, 精品工程报名e, 各显其能4，趁热打铁，电话及时回访，并从中了解客户的真正装修意图，尽快约见适合客户的设计师。四现场工地营销市场分析：客户多，有关装修方面沟通较多，易签单。直接竞争激烈，关键是引导好客户。客户分析：钥匙已拿到手，正全面的考虑装修，可参考的装饰公司很多，选择面很广。人员要求：1，熟练掌握公司所用几种装饰材料的性能，价格与主要竞争对手材料对比。了解各种档次材料的区别，价格。2，熟练掌握公司的几大亮点: 施工工艺，设计，材料等4， 熟练掌握已开工工地的施工项目及详细预算，与业主和工人处好关系。5， 配合工人做好文明施工及现场宣传品的摆放。6， 尽到工地巡检的职能，掌握各工地的施工进展。目的：现场筛选客户，提高成单率，引导客户绿色材料绿色装修工地现场技巧：1， 领客户到工地现场，对照材料单与现场材料对比。以突出公司用材的真实性。看工人的统一着装，现场卫生，成品保护等体现出大公司管理规范。2, 拿一块细木工板让客户闻一下，从中介绍板材国家甲醛释放标准及其的用途。重点介绍做门的工艺和白乳胶在其中的重要作用，突出公司用材的环保。并引导客户去其他公司比较，突出性价比。3, 让客户对施工好的油漆面进行触摸，介绍公司在施工方面的亮点。a, 专业喷漆房：。把可移动木制品喷漆房里喷漆。可减少现场污染，提高施工质量。这是其他公司所不具备的b, 吊顶：3cm*4cm白松木龙骨三面抛光，使其更平整。龙骨表面进行防火处理，刷防火涂料。固定石膏板的螺钉进行防锈处理，有效的避免后期顶面出现小黄斑。c, 线路改造：线路穿UVC管，接线点焊接，接线帽。其他公司可能会用黑胶带等处理方式。d 其他：门上的防撞条，能起到密封和减少关门噪音的作用。