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文档简介

房地产市场分析、营销策划及销售技巧课程目标：营销管理篇主要针对集团公司和项目公司营销管理人员，全面综合地学习房地产企业和项目公司营销管理的知识，从而提升营销管理人员全面管理能力和营销管控能力，树立优秀房地产营销管理意识和领导风格。本课程主要采用案例分析，互动，讨论等方式学习，通过十余个经典房地产营销策划项目的学习和借鉴，使得参加学习人员更容易掌握学习内容。课程时间：2天（1314小时）课程对象：房地产企业、项目公司高导管理人员，营销总监、营销经理、策划经理与策划人员，销售经理与销售主管等。课程大纲：一、房地产市场的特征1、目前影响中国房地市场四大主要因素1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投资需求。2、中国房地产市场目前阶段的特征3、房地产商品与一般商品的差异4、房地产市场与一般商品市场的差异5、国内主要城市及美国、日本、香港市场情况简介二、房地产项目策划1、准备获得土地阶段的前期策划2、项目设计前期营销要求4、项目推广与销售阶段的营销工作三、房地产项目价值策划与提炼1、关于房地产项目核心价值2、房地产项目核心价值作用与意义3、核心价值四个环节4、核心价值的三个层面和八个方面5、核心价值提炼法6、核心价值竞争优势分析7、转化核心价值转化为市场优势四、推广企划1、广告策划总精神确立确立广告推广的精神四个主要方向2、案名策划案名策划的五个方向1）区域；2）品牌；3）项目特征；4）客户心理需求；5）档次。3、广告媒体的选择1）主力媒体选择要点：高频率性、高覆盖性、价格合理2）辅助媒体选择要求有针对性、有一定的留存性或传阅率、价格合理4、广告推广策略波段性推广计划（建立以SP活动为核心的阶段性推广，媒体以配合SP活动为主）1）引导期推广策略2）强销期推广策略3）持续期推广策略5、促销活动的种类及目的1）公告类促销活动2）赠送活动3）明星类活动4）与产品力特征相结合的活动5）“社区”活动6）社会热点类活动7）公益类活动五、逆势营销如何“逆”中国房地产市场“望、闻、问、切”1“望”中国房地产营销阶段回顾：中国房地产策划发展轨迹：2“闻”中国房地产如何在做营销？目前中国房地产传统策划路径：3“问”中国房地产营销八问4“切”目前中国房地产营销四大顽症与六大误区三、“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择六、地产类型策划精要1住宅地产策划特点2商业地产策划特点七、中国房地产逆势营销之策划精要解析1、策划目标项目前期策划的四大目标：2、策划原则地产策划八大原则地产营销策划必须实现“四个整合”：3、策划陷阱如何绕过房地产策划陷阱房地产营销十大陷阱4、营销与策划过程地产项目策划四个阶段、八大步骤1地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段【工具】项目可行性报告主要内容（2）项目研究（3）项目规划（策划）（4）销售推广2.房地产策划的八个步骤（1）市场分析-市场调研主要内容一览表（2）地块研究-影响房地产
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